Jos olet kasvavassa SaaS-startup-yrityksessä, olet luultavasti kuullut tämän lauseen toistuvan jatkuvasti: "Tarvitsemme lisää liidejä." Mutta eivät mitkä tahansa liidit – laadukkaat myyntiliidit, jotka todella muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi. Haasteena ei ole vain tuottaa suurta määrää liidejä, vaan kohdentaa toimet oikeisiin liideihin ja ohjata heidät sujuvan prosessin läpi kohti konversiota.
Tässä artikkelissa käyn läpi B2B-liidien hankinnan perusteet ja annan sinulle 12 hyväksi todettua strategiaa, joiden avulla voit laajentaa toimiasi menettämättä järkeäsi (tai budjettiasi).
Mitä B2B-liidien hankinta on?
B2B-liidien hankinta on prosessi, jossa houkutellaan potentiaalisia asiakkaita ja kerätään heidän yhteystietonsa, sillä he saattavat olla kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi.
Ajattele sitä SaaS-liiketoimintasi elinehtona. Ilman tasaista liidivirtaa myyntiputkesi kuivuu kokoon ja kasvu pysähtyy.
B2B-liidien hankinnan 4-vaiheinen prosessi
B2B-liidien hankinta on enemmän kuin vain yritysten kiinnostuksen herättämistä tuotteeseesi – se on jäsennelty prosessi potentiaalisten liidien tunnistamiseen, heidän sitouttamiseensa, kvalifiointiinsa ja muuttamiseensa asiakkaiksi.
Avainasemassa on oikeiden yritysten ja päätöksentekijöiden tavoittaminen. SaaS-startup-yrityksille tämä tarkoittaa datan ja markkinointitaktiikoiden hyödyntämistä sellaisten liidien hankkimiseksi, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi (ICP).
Näin se tehdään:
Vaihe 1: Tunnista liidit
Kaikki alkaa tästä. Määritä ensin ICP:si analysoimalla nykyisiä asiakkaitasi:
- Minkä kokoisia yrityksiä ne ovat?
- Millä toimialalla ne toimivat?
- Mikä niiden ongelma on ja miten ohjelmistosi ratkaisee sen?
LinkedIn Sales Navigatorin ja markkinointitietokantojen (ZoomInfo, Cognism) kaltaisten työkalujen avulla voit kohdentaa toimesi yrityksiin, jotka sopivat hyvin tavoitteisiisi.
Author's Tip
Hyödynnä lisäksi käyttäytymisdataa tunnistaaksesi, mitkä yritykset muuttuvat todennäköisemmin asiakkaiksi verkkovuorovaikutuksensa perusteella.
Vaihe 2: Sitouta liidit
Kun tiedät, kuka kohdeyleisösi on, on aika ottaa heihin yhteyttä. Sisältömarkkinointi, sosiaalinen media ja uudelleenkohdennusmainokset ovat erinomaisia tapoja sitouttaa liidejäsi. Varmista, että verkkosivustosi ja laskeutumissivusi on optimoitu selkeillä toimintakehotteilla ja helppokäyttöisellä navigoinnilla.
Author's Tip
Muista hyödyntää myös sosiaalista mediaa, kuten LinkedIniä liidien hankintaan, osallistumalla alan ryhmiin tai toteuttamalla kohdennettuja mainoskampanjoita.
Vaihe 3: Kvalifioi liidit
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia, joten ne on kvalifioitava. Tämä tarkoittaa liidien pisteytysjärjestelmien käyttöönottoa – käytä HubSpotin kaltaisia CRM-työkaluja liidien järjestämiseen demografisten ja käyttäytymistietojen perusteella.
Tavoitteena on keskittää energiasi liideihin, jotka muuttuvat todennäköisimmin asiakkaiksi, ja säästää näin myyntitiimisi aikaa.
Have an account? Log In
Vaihe 4: Muunna liidit asiakkaiksi
Myyntitiimisi tarvitsee jäsennellyn myyntiprosessin kvalifioitujen liidien muuttamiseksi asiakkaiksi. Järjestä esittelyjä, lähetä seurantaviestejä ja tarjoa kannustimia ohjataksesi näitä liidejä kohti konversiota.
Author's Tip
Muokkaa myyntipuheesi vastaamaan tiettyjä kipukohtia ja osoita arvolähtöisen myynnin avulla, miten ratkaisusi vastaa heidän tarpeisiinsa.
Menestyksekkäässä liidien hankinnassa sinun on hyödynnettävä sekä kysynnän luomista että liidien hankintaa vauhtipyörävaikutuksen aikaansaamiseksi: rakennettava bränditietoisuutta, koulutettava markkinoita ja varmistettava, että potentiaalisten asiakkaiden ollessa valmiita ostamaan he osoittavat kiinnostuksensa yritystäsi kohtaan. Tämä yhdistetty lähestymistapa ei ainoastaan täytä myyntiputkeasi pätevillä liideillä, vaan myös lyhentää myyntisyklejä ja parantaa konversioasteita koko myyntiputkessa.
12 strategiaa B2B-liidien hankinnan parantamiseen
Nyt kun olen käynyt läpi liidien hankintaputken, perehdytään konkreettisiin strategioihin, joita voit ottaa käyttöön tulostesi parantamiseksi.
1. Optimoi verkkosivustosi konversioita varten
Verkkosivustosi on usein ensimmäinen kosketuspiste, jonka potentiaalinen liidi saa yritykseesi, joten varmista, että se tekee vaikutuksen.
Käytä tehokkaita toimintakehotuksia, jotka ohjaavat kävijöitä toimimaan. Esimerkiksi ”Rekisteröidy esittelyyn” tai ”Lataa ilmainen oppaamme”. Varmista, että lomakkeesi ovat helppoja täyttää, ja vältä pyytämästä heti alussa liikaa tietoja.
Author's Tip
Pidä navigointi yksinkertaisena ja varmista, että verkkosivustosi on optimoitu mobiililaitteille – monet B2B-ostajat aloittavat tiedonhaun mobiililaitteella.
2. Hyödynnä sisältömarkkinointia liidien hankkimiseen
Sisältö (eli saapuva markkinointi) on salainen aseesi liidien houkuttelemiseen. Kirjoita blogikirjoituksia, luo valkoisia kirjoja ja järjestä webinaareja, jotka käsittelevät suoraan kohdeyleisösi haasteita, niin he tulevat luoksesi.
Opettavaisen sisällön tarjoaminen luottamuksen rakentamiseksi ja tuotteesi asemoiminen heidän ongelmansa ensisijaiseksi ratkaisuksi on yksi keskeisistä SaaS-liidien hankinnan strategioista.
3. Hyödynnä sosiaalista todistusaineistoa ja asiakasarvosteluja
Ostajat luottavat vertaistensa mielipiteisiin enemmän kuin markkinointipuheeseesi. Siksi asiakastestimoniaalit ja arvostelut G2:n ja Capterran kaltaisilla alustoilla ovat olennaisia.
Ota tavaksi pyytää tyytyväisiä asiakkaita jättämään arvostelu tai osallistumaan tapaustutkimukseen. Näytä tämä sosiaalinen todistusaineisto näkyvästi verkkosivustollasi ja myyntimateriaaleissasi.
4. Hyödynnä sähköpostimarkkinointia segmentoinnin avulla
Sähköpostimarkkinointi toimii edelleen – kun se tehdään oikein. Segmentoi sähköpostilistasi esimerkiksi toimialan, tehtävänimikkeen tai liidien käyttäytymisen perusteella. Näin voit lähettää personoidumpaa ja osuvampaa sisältöä.
Author's Tip
Käytä tiputuskampanjoita hoitaaksesi liidejä ostopolun läpi lähettämällä heille kohdennettua sisältöä sen perusteella, missä vaiheessa ostajan matkaa he ovat.
5. Suorita A/B-testejä aloitussivuilla
Etkö ole varma, tuottavatko aloitussivusi niin hyvin kuin voisivat? Testaa otsikoidesi, lomakekenttiesi ja toimintakehotteidesi eri versioita. Yksinkertainen A/B-testi voi paljastaa, mitkä elementit tuovat enemmän rekisteröitymisiä tai konversioita.
6. Hyödynnä CRM- ja automaatiotyökaluja
Automaatiotyökalut muuttavat liidien hankinnan täysin. HubSpotin tai Marketon kaltaisten työkalujen avulla voit automatisoida sähköpostiseurannan, seurata liidien vuorovaikutusta ja pisteyttää liidejä heidän käyttäytymisensä perusteella.
Tämä pitää myynti- ja markkinointitiimisi linjassa ja varmistaa, ettei yksikään liidi pääse livahtamaan käsittelemättä.
7. Personoi käyttäjäkokemuksia dynaamisilla verkkosivuilla
Dynaamiset verkkosivut, jotka personoivat sisältöä kävijän toimialan tai aiemman vuorovaikutuksen perusteella, voivat lisätä sitoutumista merkittävästi.
Author's Tip
Kuvittele saapuvasi sivulle, joka puhuu suoraan yrityksesi haasteista – se on helppo tapa kiinnittää huomio ja rakentaa yhteys nopeammin.
8. Toteuta kilpailijoiden avainsanakampanjoita
Kilpailijoiden avainsanakampanjoiden avulla voit tavoittaa liidejä, jotka etsivät jo samankaltaisia ratkaisuja. Selvitä SEMrushin kaltaisilla työkaluilla, millä avainsanoilla kilpailijasi sijoittuvat hakutuloksissa, ja luo näiden termien ympärille hakukoneoptimoitua sisältöä.
Varmista, että aloitussivuillasi tuodaan esiin selkeä ainutlaatuinen arvolupaus, jotta liidit tietävät, miksi heidän kannattaa valita sinut kilpailijoiden sijaan.
9. Rakenna kumppanuuksia ja tee yhteistyötä webinaareissa
Strategiset kumppanuudet ovat usein unohdettu liidien lähde.
Tee yhteistyötä toisiaan täydentävien yritysten tai toimialan vaikuttajien kanssa järjestääksesi webinaareja yhdessä tai luodaksesi sisältöä yhteistyössä. Tämä laajentaa tavoittavuuttasi ja esittelee tuotteesi uusille yleisöille. Voit myös hyödyntää ammattimaisia liidien hankintapalveluita tehostaaksesi inbound-toimiasi.
10. Ota käyttöön liidien pisteytys parempaa priorisointia varten
Liidien pisteytys varmistaa, että myyntitiimisi keskittyy liideihin, jotka todennäköisimmin konvertoituvat. Käytä käyttäytymistietoja, kuten sähköpostien avauksia, klikkauksia ja sivukäyntejä, pisteiden määrittämiseen liideille, jotta voit priorisoida seurantatoimet.
More Articles
11. Tavoita potentiaaliset liidit uudelleen mainoksilla
Uudelleenmarkkinointi on tehokas tapa pysyä potentiaalisten liidien mielessä. Jos joku vierailee hinnoittelusivullasi tai lukee blogiasi mutta ei konvertoidu, näytä hänelle asiaankuuluvia mainoksia verkossa ja sosiaalisessa mediassa saadaksesi hänet palaamaan.
12. Käytä live-chatia useampien liidien konvertoimiseen
Live-chat-työkalujen avulla voit olla yhteydessä liideihin heidän ollessaan aktiivisesti verkkosivustollasi. Tarjoamalla reaaliaikaista tukea ja vastaamalla heidän kysymyksiinsä välittömästi voit konvertoida liidejä, jotka muuten saattaisivat poistua tekemättä mitään.
Parhaat työkalut B2B-liidien hankintaan
Liidien hankintatyökaluista ei ole pulaa, mutta tässä on muutamia suosituimpia vaihtoehtoja liidien hankinnan tehostamiseen:
- HubSpot CRM: Yksi laajimmin käytetyistä CRM-järjestelmistä liidien hallintaan ja seurantaan. HubSpot tarjoaa kaiken automatisoidusta seurannasta yksityiskohtaiseen raportointiin.
- Hunter.io: Täydellinen työkalu sähköpostiosoitteiden löytämiseen ja potentiaalisten liidien tavoittamiseen nopeasti ja tehokkaasti.
- Cognism: Kattava B2B-data-alusta, jonka avulla voit hankkia tarkkoja liidejä ja rikastaa olemassa olevaa tietokantaasi tehokkaampaa yhteydenottoa varten.
Jos perehdyt hieman syvemmälle, löydät tehokkaita liidien hankintatyökaluja myös suurten nimien ulkopuolelta. Tässä muutama suosikkini:
Liidien hankintastrategian onnistumisen mittaaminen
Liidien hankinta ei pääty siihen, kun liidit ovat B2B SaaS -myyntisuppilossasi.
Onnistumisen mittaamiseksi sinun on seurattava liidien hankinnan mittareita, kuten konversioasteita, liidien laatua ja liidikohtaista kustannusta. Seuraa CRM-analytiikan avulla, mitkä taktiikat toimivat, ja tee tarvittavia muutoksia.
Määritä kampanjoillesi A/B-testit ja optimoi niitä jatkuvasti suorituskykytietojen perusteella. Tekoälypohjaiset liidien hankintatyökalut voivat auttaa analysoimaan näitä tietoja tehokkaammin. Muista: pienet hienosäädöt voivat johtaa suuriin parannuksiin ajan mittaan.
Toteuttamalla nämä strategiat pystyt hankkimaan laadukkaampia liidejä, tehostamaan prosessejasi ja kasvattamaan SaaS-liiketoimintaasi. Olennaista on tehdä päätöksiä datan perusteella ja kehittää lähestymistapaasi jatkuvasti liiketoimintasi kasvaessa.
