Jos olet kasvavassa SaaS-startup-yrityksessä, olet todennäköisesti kuullut tämän lauseen toistuvan jatkuvasti: "Tarvitsemme lisää liidejä." Mutta ei mitä tahansa liidejä – päteviä myyntiliidejä, jotka todella muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi. Haasteena ei ole vain tuottaa suurta määrää liidejä, vaan kohdentaa toimenpiteet oikeisiin liideihin ja ohjata heidät tehokkaan prosessin läpi aina konversioon asti.
Tässä artikkelissa käyn läpi B2B-liidien hankinnan perusteet ja esittelen 12 hyväksi todettua strategiaa, joiden avulla voit skaalata toimintaasi menettämättä järkeäsi (tai budjettiasi).
Mitä B2B-liidien hankinta on?
B2B-liidien hankinta on prosessi, jossa houkutellaan potentiaalisia asiakkaita ja kerätään heidän yhteystietonsa, koska he saattavat olla kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi.
Ajattele sitä SaaS-liiketoimintasi elinehtona. Ilman jatkuvaa liidivirtaa myyntiputkesi kuivuu kokoon ja kasvu pysähtyy.
B2B-liidien hankinnan 4-vaiheinen prosessi
B2B-liidien hankinta on enemmän kuin pelkkää yritysten kiinnostuksen herättämistä tuotettasi kohtaan – se on jäsennelty prosessi potentiaalisten liidien tunnistamiseen, heidän sitouttamiseensa ja kvalifioimiseensa sekä heidän muuttamiseensa asiakkaiksi.
Avainasemassa ovat oikeiden yritysten ja päätöksentekijöiden tavoittaminen. SaaS-startup-yrityksille tämä tarkoittaa datan ja markkinointitaktiikoiden hyödyntämistä sellaisten liidien hankkimiseksi, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi (ICP).
Toimi näin:
Vaihe 1: Tunnista liidit
Kaikki alkaa tästä. Määritä ensin ICP:si analysoimalla nykyisiä asiakkaitasi:
- Minkä kokoisia yrityksiä ne ovat?
- Millä toimialalla ne toimivat?
- Mikä niiden kipupiste on ja miten ohjelmistosi ratkaisee sen?
LinkedIn Sales Navigatorin ja markkinointitietokantojen (ZoomInfo, Cognism) kaltaisten työkalujen avulla voit rajata kohderyhmäsi yrityksiin, jotka sopivat siihen hyvin.
Author's Tip
Hyödynnä käyttäytymistietoja tunnistaaksesi, mitkä yritykset muuttuvat todennäköisimmin asiakkaiksi verkkokäyttäytymisensä perusteella.
Vaihe 2: Sitouta liidit
Kun tiedät, keitä kohdeyleisöösi kuuluu, on aika ottaa heihin yhteyttä. Sisältömarkkinointi, sosiaalinen media ja uudelleenkohdennetut mainokset ovat erinomaisia tapoja sitouttaa liidejäsi. Varmista, että verkkosivustosi ja laskeutumissivusi on optimoitu selkeillä toimintakehotteilla ja helppokäyttöisellä navigoinnilla.
Author's Tip
Muista hyödyntää liidien hankinnassa myös sosiaalista mediaa, kuten LinkedIniä, osallistumalla toimialan ryhmiin tai näyttämällä kohdennettuja mainoksia.
Vaihe 3: Kvalifioi liidit
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia, joten ne on kvalifioitava. Tämä tarkoittaa liidien pisteytysjärjestelmien käyttöönottoa – käytä HubSpotin kaltaisia CRM-työkaluja liidien järjestämiseen demografisten ja käyttäytymistietojen perusteella.
Tavoitteena on keskittää voimasi liideihin, jotka muuttuvat todennäköisimmin asiakkaiksi, jotta myyntitiimillesi jää aikaa tärkeimpiin tehtäviin.
Have an account? Log In
Vaihe 4: Vie liidit päätökseen
Myyntitiimisi tarvitsee jäsennellyn myyntiprosessin kvalifioitujen liidien muuttamiseksi asiakkaiksi. Tarjoa esittelyjä, seuraa yhteydenottoja ja hyödynnä kannustimia ohjataksesi näitä liidejä kohti konversiota.
Author's Tip
Mukauta myyntipuheesi vastaamaan tiettyihin kipukohtiin ja osoita arvoon perustuvan myynnin avulla, miten ratkaisusi vastaa heidän tarpeisiinsa.
Onnistunutta liidien generointia varten sinun on hyödynnettävä sekä kysynnän luomista että liidien generointia rullaavan pyörän vaikutuksen aikaansaamiseksi: rakennettava bränditietoisuutta, koulutettava markkinoita ja varmistettava, että potentiaalisten asiakkaiden ollessa valmiita ostamaan he ottavat sinuun yhteyttä. Tämä yhdistetty lähestymistapa ei ainoastaan täytä myyntiputkeasi laadukkailla liideillä, vaan myös lyhentää myyntisyklejä ja parantaa konversioasteita koko suppilon alueella.
12 strategiaa B2B-liidien generoinnin parantamiseen
Nyt kun olen käynyt liidisuppilon läpi, perehdytään tarkemmin konkreettisiin strategioihin, joiden avulla voit parantaa tuloksiasi.
1. Optimoi verkkosivustosi konversioita varten
Verkkosivustosi on usein ensimmäinen kosketuspiste potentiaalisen liidin ja yrityksesi välillä, joten hyödynnä se parhaalla mahdollisella tavalla.
Käytä vahvoja toimintakehotteita, jotka ohjaavat kävijöitä toimimaan. Esimerkiksi ”Ilmoittaudu esittelyyn” tai ”Lataa maksuton oppaamme”. Varmista, että lomakkeet on helppo täyttää, ja vältä kysymästä heti alussa liikaa tietoja.
Author's Tip
Pidä navigointi yksinkertaisena ja varmista, että verkkosivustosi on optimoitu mobiililaitteille — monet B2B-ostajat aloittavat tiedonhaun mobiililaitteella.
2. Hyödynnä sisältömarkkinointia liidien hankkimiseen
Sisältö (eli vetovoimamarkkinointi) on salainen aseesi liidien houkuttelemiseen. Kirjoita blogikirjoituksia, tuota asiantuntijaoppaita ja järjestä webinaareja, jotka puhuvat suoraan kohdeyleisösi haasteista, niin he tulevat luoksesi.
Luottamuksen rakentaminen koulutuksellisen sisällön avulla ja tuotteesi asemoiminen heidän ongelmansa ensisijaiseksi ratkaisuksi on yksi keskeisistä SaaS-liidien generoinnin strategioista.
3. Hyödynnä sosiaalista todistusaineistoa ja asiakasarvosteluja
Ostajat luottavat vertaistensa mielipiteisiin enemmän kuin markkinointipuheeseesi. Siksi asiakastestimoniaalit ja arvostelut G2:n ja CapTerran kaltaisilla alustoilla ovat olennaisia.
Ota tavaksi pyytää tyytyväisiä asiakkaita jättämään arvostelu tai osallistumaan tapaustutkimukseen. Näytä tämä sosiaalinen todistusaineisto näkyvästi verkkosivustollasi ja myyntimateriaaleissasi.
4. Hyödynnä sähköpostimarkkinointia segmentoinnin avulla
Sähköpostimarkkinointi toimii edelleen — kun se tehdään oikein. Segmentoi sähköpostilistasi esimerkiksi toimialan, tehtävänimikkeen tai liidin käyttäytymisen perusteella. Näin voit lähettää yksilöllisempää ja merkityksellisempää sisältöä.
Author's Tip
Käytä tiputuskampanjoita hoitaaksesi liidejä myyntiputken läpi lähettämällä heille kohdennettua sisältöä sen perusteella, missä vaiheessa ostajan matkaa he ovat.
5. Suorita A/B-testejä laskeutumissivuilla
Etkö ole varma, tuottavatko laskeutumissivusi niin hyvin kuin ne voisivat? Testaa otsikoiden, lomakekenttien ja toimintakehotusten eri versioita. Yksinkertainen A/B-testi voi paljastaa, mitkä elementit tuovat enemmän rekisteröitymisiä tai konversioita.
6. Hyödynnä CRM- ja automaatiotyökaluja
Automaatiotyökalut muuttavat liidien hankinnan täysin. HubSpotin ja Marketon kaltaisten työkalujen avulla voit automatisoida sähköpostitse tehtävät seurannat, seurata liidien vuorovaikutusta ja pisteyttää liidejä heidän käyttäytymisensä perusteella.
Tämä pitää myynti- ja markkinointitiimit linjassa ja varmistaa, ettei yksikään liidi jää huomaamatta.
7. Personoi käyttäjäkokemuksia dynaamisilla verkkosivuilla
Dynaamiset verkkosivut, jotka personoivat sisältöä kävijän toimialan tai aiempien vuorovaikutusten perusteella, voivat lisätä sitoutumista huomattavasti.
Author's Tip
Kuvittele saapuvasi sivulle, joka puhuttelee suoraan yrityksesi haasteita – se on helppo tapa kiinnittää huomio ja rakentaa yhteys nopeammin.
8. Toteuta kilpailijoiden avainsanakampanjoita
Kilpailijoiden avainsanakampanjoiden avulla voit tavoittaa liidejä, jotka etsivät jo samankaltaisia ratkaisuja. Tunnista SEMrushin kaltaisilla työkaluilla avainsanat, joilla kilpailijasi sijoittuvat, ja luo näiden termien ympärille hakukoneoptimoitua sisältöä.
Varmista, että laskeutumissivuillasi tuodaan esiin selkeä ainutlaatuinen arvolupaus, jotta liidit tietävät, miksi valita sinut kilpailijoiden sijaan.
9. Rakenna kumppanuuksia ja tee yhteistyötä webinaareissa
Strategiset kumppanuudet ovat usein unohdettu liidien lähde.
Tee yhteistyötä toisiaan täydentävien yritysten tai toimialan vaikuttajien kanssa webinaarien järjestämiseksi yhdessä tai sisällön luomiseksi. Tämä laajentaa tavoittavuuttasi ja esittelee tuotteesi uusille yleisöille. Voit myös hyödyntää ammatillisia liidien hankintapalveluja tehostaaksesi inbound-toimiasi.
10. Ota käyttöön liidien pisteytys priorisoinnin parantamiseksi
Liidien pisteytys varmistaa, että myyntitiimisi keskittyy liideihin, jotka todennäköisimmin konvertoituvat. Käytä käyttäytymistietoja, kuten sähköpostien avauksia, klikkauksia ja sivukäyntejä, pisteiden määrittämiseen liideille, jotta voit priorisoida seurantatoimet.
More Articles
11. Tavoita potentiaaliset liidit uudelleen mainoksilla
Uudelleenmarkkinointi on tehokas tapa pysyä potentiaalisten liidien mielessä. Jos joku vierailee hinnoittelusivullasi tai lukee blogiasi mutta ei konvertoidu, näytä hänelle asiaankuuluvia mainoksia verkossa ja sosiaalisessa mediassa saadaksesi hänet palaamaan.
12. Käytä live-chatia useampien liidien konvertoimiseen
Live-chat-työkalujen avulla voit olla vuorovaikutuksessa liidien kanssa heidän ollessaan aktiivisesti verkkosivustollasi. Tarjoamalla reaaliaikaista tukea ja vastaamalla heidän kysymyksiinsä välittömästi voit konvertoida liidejä, jotka muuten saattaisivat poistua tekemättä mitään.
Parhaat työkalut B2B-liidien hankintaan
Liidien hankintatyökaluista ei ole pulaa, mutta nämä ovat suosituimpia vaihtoehtoja liidien hankinnan tehostamiseen:
- HubSpot CRM: Yksi laajimmin käytetyistä CRM-järjestelmistä liidien hallintaan ja seurantaan. HubSpot tarjoaa kaikkea automaattisista seurantayhteydenotoista yksityiskohtaiseen raportointiin.
- Hunter.io: Täydellinen sähköpostiosoitteiden löytämiseen ja potentiaalisten liidien tavoittamiseen nopeasti ja tehokkaasti.
- Cognism: Vankka B2B-data-alusta, jonka avulla voit hankkia tarkkoja liidejä ja täydentää olemassa olevaa tietokantaasi tehokkaampaa yhteydenottoa varten.
Jos perehdyt hieman syvemmälle, löydät tehokkaita liidien hankintatyökaluja myös suurten nimien ulkopuolelta. Tässä muutama suosikkini:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Liidien hankintastrategiasi onnistumisen mittaaminen
Liidien hankinta ei lopu, kun liidit ovat B2B SaaS -myyntisuppilossasi.
Sinun on seurattava liidien hankinnan mittareita, kuten konversioasteita, liidien laatua ja liidikohtaista kustannusta, onnistumisen mittaamiseksi. Hyödynnä CRM-järjestelmäsi analytiikkaa seurataksesi, mitkä taktiikat toimivat, ja tee tarvittavat muutokset.
Luo kampanjoillesi A/B-testit ja optimoi niitä jatkuvasti suorituskykytietojen perusteella. Tekoälypohjaiset liidien hankintatyökalut voivat auttaa analysoimaan näitä tietoja tehokkaammin. Muista: pienet muutokset voivat johtaa suuriin parannuksiin ajan mittaan.
Toteuttamalla nämä strategiat pystyt hankkimaan laadukkaampia liidejä, tehostamaan prosessejasi ja kasvattamaan SaaS-liiketoimintaasi. Olennaista on pitää toiminta dataohjautuvana ja kehittää lähestymistapaasi jatkuvasti liiketoimintasi kasvaessa.
