Tu software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es uno de los recursos más valiosos que tienen tus equipos de comercialización en su conjunto de herramientas. Es el vínculo que conecta tus campañas de marketing con tu embudo de ventas y con la experiencia general de tus clientes.
Y, en cierto modo, la alineación es el mayor beneficio individual del mejor software de CRM.
Pero cuando lo desglosas por equipo de comercialización (ventas, marketing y éxito del cliente), salen a la luz aún más beneficios. Analicemos juntos todos los principales beneficios del CRM y la automatización del marketing.
A nivel empresarial, los mayores beneficios del software de CRM incluyen:
- Mejor generación de clientes potenciales: Haz un seguimiento de las fuentes de clientes potenciales, identifica a los posibles clientes cualificados y céntrate en los canales que generan conversiones.
- Mayor productividad de ventas: Automatiza las tareas repetitivas y ayuda a los equipos de ventas a gestionar las oportunidades de forma más eficiente.
- Experiencias de cliente más personalizadas: Utiliza los datos centralizados de los clientes para adaptar las interacciones de marketing, ventas y asistencia.
- Mejor retención de clientes: Supervisa la interacción de los clientes, identifica los riesgos de abandono y responde de forma proactiva.
- Decisiones empresariales más inteligentes: Utiliza los informes de CRM y las previsiones de ventas para mejorar la asignación de recursos y la planificación de ingresos.
Y oye, ¿no tienes tiempo para leer el artículo completo? No dudes en ir a nuestra infografía que resume 9 beneficios del CRM a continuación.
¿Qué es el software de CRM?
El software de CRM es una plataforma digital basada en la nube que almacena datos de los clientes, como información de contacto, historial de compras y comunicaciones anteriores.
Cuenta con herramientas que te ayudan a automatizar tus esfuerzos de marketing, gestionar tu canal de ventas y ofrecer asistencia al cliente. Estas soluciones de software también ofrecen análisis y herramientas de generación de informes para ayudarte a comprender el rendimiento de tus actividades generadoras de ingresos.
Las empresas líderes utilizan un CRM como fuente única de información fiable sobre los datos y las interacciones de los clientes a lo largo de todo el recorrido del cliente, desde el interés inicial hasta la finalización de la relación.
Beneficios del software de CRM para los equipos de marketing
Tu equipo de marketing genera demanda de los productos o servicios de tu empresa entre tu público objetivo. Un sistema de CRM (especialmente un CRM colaborativo) es fundamental para los esfuerzos de marketing, ya que centraliza la información de contacto de los clientes potenciales, se integra con las herramientas de automatización del marketing y alberga todos los datos necesarios para tomar decisiones estratégicas.
Los tres beneficios clave del software de CRM para los equipos de marketing son:
1. Mejora de la generación y el seguimiento de clientes potenciales
Un CRM ayuda a hacer un seguimiento de las fuentes de clientes potenciales y de cómo avanzan a lo largo del recorrido del comprador.
Los equipos de marketing pueden dirigirse a los mejores canales de captación de clientes potenciales e invertir los presupuestos en las plataformas que generan más conversiones. Una generación de clientes potenciales mejorada alimenta tu embudo de ventas con posibles clientes de mayor calidad.
Los equipos de marketing también pueden utilizar un CRM para supervisar cómo descubren nuevos clientes tus productos y cómo entran finalmente en el canal de ventas. Esto te ayuda a desarrollar perfiles y perfiles de compradores más claros y detallados, que pueden orientar desde tu estrategia de marketing hasta tu estrategia de producto.
2. Campañas de marketing segmentadas y personalizadas
Los profesionales del marketing pueden utilizar la segmentación y reglas inteligentes para personalizar el marketing por correo electrónico, la publicidad, las páginas de destino y mucho más mediante los datos del CRM.
Y hoy en día, crear experiencias de marca personalizadas no es solo algo deseable, sino una necesidad:
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3. Gestión eficiente de activos y recursos
La mayoría de los equipos de marketing tienen una gran cantidad de materiales —desde libros electrónicos y documentos técnicos hasta gráficos publicitarios y presentaciones con textos publicitarios—. Algunos programas de marketing por correo electrónico con CRM incluyen la gestión de activos, lo que permite realizar un seguimiento de todos los activos de marketing directamente desde la plataforma.
Si no puedes gestionar tus recursos dentro del propio CRM, las integraciones del CRM normalmente te ayudarán a conectar tu sistema de gestión de contenidos (CMS) o un sistema de gestión de activos digitales (DAM).
3. Mayor visibilidad del ROI del marketing
Generar clientes potenciales es solo una parte del panorama. Los informes del CRM ayudan a los equipos de marketing a comprender qué campañas contribuyen a las oportunidades de venta y a los ingresos. Con un seguimiento preciso del origen de los clientes potenciales y datos de ventas conectados, los profesionales del marketing pueden evaluar el rendimiento más allá de los clics y del volumen de clientes potenciales.
Por ejemplo, un seminario web puede generar menos clientes potenciales que una campaña de publicidad de pago, pero producir más oportunidades de venta cualificadas. Estos datos ayudan a los equipos a priorizar las inversiones de marketing con mayor potencial de ingresos.
Dependiendo de la plataforma, la atribución de campañas puede requerir funciones adicionales de automatización de marketing o integraciones, como las que se explican en nuestra guía de integraciones de HubSpot.
Ventajas del software CRM para los equipos de ventas
Los equipos de ventas se hacen cargo de los clientes potenciales cualificados del equipo de marketing o buscan sus propios clientes potenciales y los convierten en clientes de pago.
Tus representantes de ventas realizan acciones de contacto específicas, hacen demostraciones de tus productos a clientes potenciales y negocian para cerrar acuerdos. Una solución CRM sencilla es absolutamente esencial para estos esfuerzos.
Estas son 3 ventajas principales de un CRM para los equipos de ventas:
4. Seguimiento más claro de clientes potenciales y oportunidades
Puedes supervisar las interacciones con los clientes en cada etapa del recorrido del cliente mediante un CRM. Esto proporciona a tus representantes de ventas una visión clara y completa de cómo los clientes potenciales se convierten en posibles clientes y les permite adaptar su proceso de gestión de clientes potenciales y su proceso de ventas en consecuencia.
Herramientas como las previsiones y las actualizaciones en tiempo real ayudan a tu equipo a saber cuándo es el mejor momento para contactar, hacer seguimiento y realizar ventas adicionales.
¿Necesitas más datos? Lee estas estadísticas sobre el impacto de un CRM.
5. Procesos y flujos de trabajo de ventas optimizados
Al realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento de ventas a lo largo del tiempo, tus vendedores obtienen información valiosa sobre los ciclos de ventas y las tendencias del mercado. Los informes de ventas de tu CRM pueden indicar cómo priorizan su trabajo los miembros de tu equipo de un trimestre a otro o de una temporada a la siguiente. Esto puede ayudarles a adoptar un enfoque más estratégico en sus procesos de ventas.
También puedes utilizar estos datos para optimizar los flujos de trabajo de tu equipo de ventas, eliminando tareas redundantes o automatizando trabajos manuales que consumen mucho tiempo, como la introducción de datos.
Considera este caso práctico de CRM: La empresa de diseño CliqStudios implementó Freshworks CRM para unificar el proceso de ventas entre los equipos. Gracias al software y a la formación, aceleraron los ciclos de ventas en un 35 % y optimizaron la asignación de clientes potenciales con un nuevo formato de enrutamiento rotativo de clientes potenciales.
La funcionalidad de automatización del software CRM puede ser bastante completa. También puedes utilizar herramientas integradas, como plantillas y notificaciones, para acelerar tus procesos de trabajo.
6. Colaboración y comunicación mejoradas
Como dice el refrán, solo avanzas rápido, pero juntos llegáis lejos.
Las funciones de colaboración integradas en los sistemas CRM pueden ayudar a los equipos de ventas a mantenerse conectados y evitar redundancias en su trabajo. Herramientas como el enrutamiento automatizado de clientes potenciales asignan los prospectos entrantes al representante de ventas adecuado. Mientras tanto, las notas privadas y los datos históricos almacenados en el CRM proporcionan información contextual sobre los clientes que ayuda a los vendedores a retomar el trabajo donde lo dejaron sus compañeros de marketing.
Beneficios del software CRM para los equipos de éxito del cliente
La etapa final del recorrido del cliente será, con suerte, la más larga, y es ahí donde entra en juego tu equipo de experiencia o atención al cliente. Se encarga de supervisar el comportamiento de los clientes y atender sus necesidades para mejorar su satisfacción general y su fidelidad.
Estos son los 3 beneficios principales de una herramienta CRM para los equipos de éxito del cliente:
7. Perfiles e historial completos de los clientes
Un CRM puede proporcionar datos sobre las necesidades empresariales de tus clientes actuales, las herramientas y aplicaciones SaaS que utilizan y su historial de compras con tu empresa.
Esto ofrece a los representantes de atención al cliente una visión integral de la relación de cada cliente con tu marca. Así, cuando un cliente solicita asistencia, disponen de todo el contexto necesario para ofrecer un servicio excepcional. Esto es importante porque:
8. Supervisión y participación proactivas de los clientes
Además de estar preparado para los tickets de atención al cliente, tu CRM también puede ayudar a tu equipo de éxito del cliente a adoptar un enfoque más proactivo para retener a los clientes. En otras palabras, tu equipo de CS puede comprender mejor la gestión de las relaciones con los clientes y encargarse directamente de su ejecución.
La mayoría de los programas CRM podrán ayudarte a realizar un seguimiento del riesgo de abandono, avisando a tu equipo sobre quién podría necesitar un poco más de atención. Algunas plataformas incluso realizan un seguimiento de la actividad en redes sociales y de los indicadores que muestran que los clientes están consultando a tus competidores.
Un panel de control de la salud del cliente es una de las formas más valiosas de utilizar los datos del CRM.
9. Gestión eficiente de tickets e incidencias
Muchos CRM modernos cuentan con una función de servicio de asistencia integrada o pueden conectarse fácilmente a tu software de soporte.
Esto permite a los CSM gestionar las comunicaciones entrantes de los clientes a través de múltiples canales. Tu equipo puede responder a mensajes de chatbots y redes sociales, correos electrónicos e incluso llamadas telefónicas desde tu CRM. Crea una base de datos centralizada para gestionar la información, las comunicaciones y el historial de los clientes, entre otros datos.
Los beneficios del software CRM: infografía
¿Buscas un resumen rápido de los beneficios descritos anteriormente? Consulta esta infografía para obtener un resumen de los 9 beneficios principales del software CRM (y guárdala para más adelante):
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Cómo encontrar el mejor software CRM para tus equipos de RevOps
Está claro que invertir en software CRM puede beneficiar tus procesos empresariales y la alineación de tu equipo de GTM, por no mencionar la rentabilidad y los resultados finales de tu empresa. Pero ¿cómo seleccionas el mejor software CRM para satisfacer las necesidades de tus equipos de operaciones de ingresos?
5 aspectos que debes tener en cuenta al seleccionar una plataforma CRM:
- ¿Cómo utilizarán tus equipos el software? Piensa en algunos casos de uso y ejemplos de cómo utilizarán tus equipos el software CRM.
- ¿Tienes una estrategia de CRM implementada? Esto puede incluir aspectos como quién lo utilizará, para qué y cuáles son los objetivos asociados con la implementación del software.
- ¿Cuál es tu presupuesto? Consulta con tu departamento financiero, investiga el coste del software CRM y busca precios que estén dentro de tus posibilidades.
- ¿Necesitas una solución especializada? Hay CRMs para pequeñas empresas, CRMs empresariales, CRMs para startups, CRMs para el sector inmobiliario, CRMs para servicios financieros, CRMs para organizaciones sin ánimo de lucro y mucho más.
- ¿Puedes probarlo? Muchos proveedores de software ofrecen pruebas gratuitas y demostraciones de CRM, y también hay opciones de software CRM completamente gratuito.
Si tienes requisitos muy específicos o necesitas ayuda para establecer prioridades entre tus necesidades de CRM, una solicitud de propuestas de CRM (RFP) puede ayudarte a organizar tus ideas, encontrar proveedores relevantes y comparar las ofertas de CRM.
Estos son algunos de mis CRMs favoritos del mercado actual:
Alinea tus equipos con el software CRM
El software CRM ha avanzado mucho desde sus humildes comienzos. Lo que antes era una forma de sustituir las hojas de cálculo (o un tarjetero) ahora es un sistema integral y centralizado para gestionar diversos procesos y datos empresariales.
Alinear tus equipos de ventas, marketing y éxito del cliente es fundamental para el éxito de tu organización. Esta alineación es la forma de crear una experiencia del cliente coherente y fomentar su fidelidad. Todo empieza por conseguir que todos utilicen el mismo sistema y las mismas herramientas. Comprender qué buscar en un software CRM y aplicar estas mejores prácticas para CRM puede ayudar a respaldar esta alineación.
Una vez que hayas decidido qué CRM se adapta mejor a tus necesidades, es posible que quieras investigar cómo maximizar el ROI del CRM.
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