Klingt die Idee, Vertriebsanalysedaten zu verwalten, als etwas Beängstigendes? Keine Sorge, ich bin hier, um zu helfen.
In diesem Artikel erkläre ich dir, was Vertriebsanalyse ist und wie du sie nutzen kannst, um umsetzbare Daten zu gewinnen und jede Art von Vertrieb zu verbessern – sowohl mit als auch ohne Software.
Was ist Vertriebsanalyse?
Vertriebsanalyse bedeutet, dass dein Unternehmen prädiktive und präskriptive Daten nutzt, um Muster zu erkennen und Erkenntnisse aus historischen Verhaltensweisen und Interaktionen zu gewinnen.
Du kannst diese Informationen nutzen, um das Geschäftspotenzial zukünftiger Interessenten vorherzusagen, neue Markttrends zu prognostizieren und effektive Strategien zur Verbesserung deiner Vertriebsaktivitäten zu identifizieren.
Vertriebsanalysesoftware in Betracht ziehen
Vertriebsanalysesoftware bietet dir Echtzeit-CRM-Datenmanagement und die Leistungsfähigkeit künstlicher Intelligenz, um die Verarbeitung historischer Informationen kontinuierlich zu automatisieren.
Diese Software bewertet die Daten anschließend mithilfe von maschinellem Lernen und KI, um eine enorme Menge an Rohdaten in leicht verständliche, umsetzbare Prognosen zu übersetzen – ähnlich wie Vertragsanalysesoftware rechtliche Dokumente verarbeitet.
Warum in Vertriebsanalysesoftware investieren? Wenn du schnelleren Zugriff auf Informationen über bevorstehende Chancen, Risiken und Unterbrechungen in deinem Vertriebsprozess hast, kannst du die Entscheidungsfindung in deinen Vertriebs- und Marketingstrategien verbessern. Dazu gehören das Erkennen von Möglichkeiten für Zusatzverkäufe, die Verbesserung von Marketingbotschaften und die Eingrenzung deiner beliebtesten Produkte.
Software macht diesen Prozess zwar deutlich schneller und fehlerärmer, aber du kannst Vertriebsanalysen auch manuell durchführen. Und es ist immer sinnvoll, den Prozess zu verstehen, selbst wenn du Software bevorzugst.
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Vertriebsanalyse ohne Software
Vertriebsanalysesoftware ist zwar praktisch und effizient, aber nicht die einzige Möglichkeit, eine Vertriebsdatenanalyse durchzuführen. Sieh dir diese Schritt-für-Schritt-Anleitung an, um den Prozess manuell abzuschließen (Hinweis: Er ist diesem CRM-Analyseprozess sehr ähnlich).
- Entscheide, was oder wen du analysieren möchtest
- Wähle ein spezifisches und messbares Ziel
- Erstelle einen Zyklus für die Häufigkeit der Datenanalyse
- Stelle diese Daten manuell zusammen oder gib sie in deine Software ein
- Nutze Tools zur Datenvisualisierung, um die Ergebnisse zu übersetzen
- Analysiere die Diagramme und Grafiken, um nach Trends zu suchen
- Ergreife auf Grundlage deiner Erkenntnisse Maßnahmen, um die Vertriebsleistung zu verbessern
Behalten wir diesen Prozess im Hinterkopf und betrachten wir jeden Schritt genauer, um die Vertriebsanalyse besser zu verstehen.
1. Wen analysierst du?
Auch wenn dies unkompliziert ist, sollte erwähnt werden, dass du vor der Durchführung deiner Vertriebsdatenanalyse so spezifisch wie möglich werden solltest. Mit allgemeinen Suchkennzahlen erhältst du keine besonders detaillierten Ergebnisse. Verschaffe dir eine übergeordnete Perspektive, um mehr über die Leistung einer Abteilung, eines Teams, einer Kampagne, eines Produkts oder eines Vertriebsmitarbeiters zu erfahren.
2. Identifiziere ein messbares Ziel
Du weißt also, wen oder was du analysierst, aber jetzt ist es an der Zeit, dies noch weiter einzugrenzen. Wenn dein Einzelhandelsunternehmen beispielsweise kürzlich eine Aktion durchgeführt hat, bei der alle Produkte im Angebot waren, könnte es dich interessieren, welche Produkte sich im Vergleich zu deinen regulären Preisen über einen ähnlichen Zeitraum am besten verkauft haben.
Miss die Verkäufe pro Einheit während des Aktionszeitraums sowie während eines Zeitraums ohne Aktion, um die gewünschten Daten zu Verkaufstrends zu erhalten.
3. Wie häufig wirst du deine Daten analysieren?
Je nach Ziel und Thema Ihrer Analyse ändert sich die Häufigkeit, mit der Sie die Daten überprüfen müssen. Möglicherweise müssen Sie täglich, wöchentlich oder monatlich darauf zurückblicken. Einige Datenanalysen zur Vertriebsstrategie sind langfristiger angelegt und erfordern eine vierteljährliche oder jährliche Überprüfung.
4. Daten zu Vertriebsaktivitäten für prädiktive Analysen zusammenstellen
Sie können Vertriebsdaten für prädiktive Analysen manuell und ohne Software zusammenstellen, beispielsweise mithilfe von Tabellenkalkulationen wie Microsoft Excel oder Google Tabellen. Allerdings werden Sie möglicherweise feststellen, dass die Verwendung eines CRM-Systems oder einer Software für Vertriebsanalysen einfacher und schneller ist.
Mit Software können Sie den Prozess der Datenerfassung beschleunigen und einzelne Informationen schneller nachverfolgen. Außerdem stehen Ihnen automatisierte Ressourcen zur Protokollierung der Leistung des Vertriebsteams zur Verfügung. Wenn dies für Sie die passende Option zu sein scheint, können Sie weiter unten in diesem Blog meine wichtigsten Empfehlungen für Werkzeuge zur Vertriebsanalyse entdecken.
5. Diagramme mit Werkzeugen zur Datenvisualisierung erstellen
Die Zusammenstellung der Rohdaten allein reicht für einen Vertriebsbericht in der Regel nicht aus. Sie müssen ihn leichter lesbar und verständlich machen. Für diese Aufgabe empfehle ich, einige Werkzeuge zur Datenvisualisierung auszuprobieren, mit denen Sie automatisch Diagramme und Grafiken erstellen können, die verschiedene KPIs wie Konversionsraten, Umsatzwachstum, Verkaufserlöse, Erfolgsquoten und Kundenbindung auswerten.
Wenn Sie nicht über diese Werkzeuge verfügen, können Sie sich weiterhin auf manuelle Vertriebsberichte mithilfe Ihrer Tabellenkalkulationen verlassen. Ich empfehle, eine gewisse erzählerische Aufbereitung einzubauen, damit Ihre Leser diese umsetzbaren Erkenntnisse interpretieren können, ohne alle Rohdaten nachvollziehen zu müssen.
6. Nach Trends in Ihren Daten suchen
Sie haben also die wichtigsten Kennzahlen, die Sie in einem Vertriebsbericht verfügbar machen möchten, aber was bedeutet das alles? Sie müssen Ihre Ergebnisse analysieren und mit Ihren ursprünglich messbaren Zielen vergleichen, um zu sehen, wie sie abschneiden. Welche Schlussfolgerungen können Sie aus den historischen Daten ziehen, und wie können Sie auf Grundlage dieser Antworten bessere datengestützte Entscheidungen treffen? Der Aufbau von Fachwissen durch eine spezialisierte Ausbildung in Datenanalyse kann Ihnen helfen, diese Erkenntnisse effektiver zu interpretieren.
7. Die Ergebnisse auf Arbeitsabläufe & Vertriebspipelines anwenden
Mit den Erkenntnissen, die Sie aus Vertriebsprognosen und Datenanalysen gewonnen haben, ist es an der Zeit, Ihre zukünftigen Maßnahmen zu gestalten. Nutzen Sie Ihre Erkenntnisse, um Marketingkampagnen, Verkaufstrichter, die Vertriebsproduktivität oder Kundeninteraktionen zu verbessern. Möglicherweise müssen Sie mehrere Analysen durchführen, um jede Variable in Ihrem Prozess anzupassen und alle Vertriebsziele zu erreichen.
Meine bevorzugten Softwarelösungen
Nachdem Sie nun den Prozess verstanden haben, kann ich Ihnen einige der besten Werkzeuge für Vertriebsanalysen zeigen. Sehen Sie sich die fünf besten Analyselösungen an, um mehr Transparenz in Ihren Vertriebszyklus zu erhalten:
Ihre nächsten Schritte
Ganz gleich, ob Sie als Vertriebsleiter Automatisierung in Ihren Arbeitsablauf integrieren möchten oder als Teamleiter daran arbeiten, Konversionsraten von Leads zu verbessern – Vertriebsanalysen können Ihnen helfen, Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Integrieren Sie einen Prozess für Vertriebsanalysen in Ihre täglichen Abläufe oder informieren Sie sich über einige Softwareoptionen, um jede Vertriebsaufgabe ein wenig einfacher zu gestalten.
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