Leadgenerering för B2B: 12 beprövade strategier för tillväxt
Om du arbetar på en växande SaaS-startup har du förmodligen hört den här frasen om och om igen: "Vi behöver fler leads." Men inte vilka leads som helst – kvalificerade säljleads som faktiskt kommer att omvandlas till betalande kunder. Utmaningen handlar inte bara om att generera en stor mängd leads, utan om att rikta in sig på rätt leads och vägleda dem genom en välfungerande process som leder till konvertering.
I den här artikeln går jag igenom grunderna i B2B-leadgenerering och ger dig 12 beprövade strategier som hjälper dig att skala upp dina insatser utan att förlora förståndet (eller spräcka budgeten).
Vad är B2B-leadgenerering?
B2B-leadgenerering är processen att attrahera och samla in kontaktuppgifter till potentiella kunder som kan vara intresserade av dina produkter eller tjänster.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Se det som livsnerven i ditt SaaS-företag. Utan ett jämnt inflöde av leads torkar din säljpipeline ut och tillväxten stannar av.
Den fyrastegade processen för B2B-leadgenerering
B2B-leadgenerering handlar om mer än att bara väcka företags intresse för din produkt – det är en strukturerad process för att identifiera potentiella leads, engagera dem, kvalificera dem och omvandla dem till kunder.
Nyckeln är att rikta in sig på rätt företag och beslutsfattare. För SaaS-startups innebär det att använda data och marknadsföringsmetoder för att generera leads som passar din ideala kundprofil (ICP).
Så här gör du:
Steg 1: Identifiera leads
Det börjar här. Börja med att fastställa din ICP genom att analysera dina nuvarande kunder:
- Hur stora företag är de?
- Vilken bransch tillhör de?
- Vilket problem har de, och hur löser din programvara det?
Med hjälp av verktyg som LinkedIn Sales Navigator och marknadsföringsdatabaser (ZoomInfo, Cognism) kan du begränsa fokus till företag som passar bra.
Steg 2: Engagera leads
När du vet vilka din målgrupp är är det dags att ta kontakt. Innehållsmarknadsföring, sociala medier och retargetingannonser är utmärkta sätt att engagera dina leads. Se till att din webbplats och dina landningssidor är optimerade med tydliga CTA:er och enkel navigering.
Steg 3: Kvalificera leads
Alla leads är inte likvärdiga, så du behöver kvalificera dem. Det innebär att konfigurera system för leadpoängsättning – använd CRM-verktyg som HubSpot för att rangordna leads baserat på demografiska data och beteendedata.
Målet är att fokusera din energi på de leads som har störst sannolikhet att konvertera, så att du sparar tid åt säljteamet.
Steg 4: Slutför leads
Ditt säljteam behöver en strukturerad säljprocess för att slutföra arbetet med kvalificerade leads. Erbjud demonstrationer, uppföljningar och incitament för att driva dessa leads mot konvertering.
För att lyckas med leadgenerering måste du använda både efterfrågegenerering och leadgenerering för att skapa en svänghjulseffekt: bygga varumärkeskännedom, utbilda marknaden och se till att potentiella kunder vänder sig till dig när de är redo att köpa. Detta kombinerade tillvägagångssätt fyller inte bara din pipeline med kvalificerade leads, utan förkortar också säljcyklerna och förbättrar konverteringsgraden genom hela tratten.
12 strategier för att förbättra din B2B-leadgenerering
Nu när jag har gått igenom leadtratten ska vi gå igenom specifika strategier som du kan implementera för att förbättra dina resultat.
1. Optimera din webbplats för konvertering
Din webbplats är ofta den första kontakten en potentiell lead har med ditt företag, så se till att den gör ett gott intryck.
Använd tydliga CTA:er som vägleder besökarna till att agera. Tänk ”Anmäl dig till en demo” eller ”Ladda ner vår kostnadsfria guide”. Se till att dina formulär är enkla att fylla i och undvik att be om för mycket information direkt.
2. Använd innehållsmarknadsföring för att driva in leads
Innehåll (även kallat inkommande marknadsföring) är ditt hemliga vapen för att attrahera leads. Skriv blogginlägg, skapa vitböcker och håll webbseminarier som direkt berör din målgrupps utmaningar, så kommer de till dig.
Att erbjuda utbildande innehåll för att bygga förtroende och positionera din produkt som den självklara lösningen på deras problem är en av de grundläggande strategierna för SaaS-leadgenerering.
Ett exempel
Utmaning
Phase 5 Group, skaparen av EON (den första heltäckande plattformen för hantering av ständiga förbättringar), stod inför utmaningen att bygga en målgrupp för en produkt som var kraftfull men i princip okänd. Kalla samtal och traditionell marknadsföring gav inga resultat, och företaget hade svårt att nå beslutsfattare på sin målmarknad.
Lösning
Efter att ha undersökt strategier för inkommande marknadsföring samarbetade Phase 5 Group med SmartBug Media för att implementera HubSpots plattform för inkommande marknadsföring. Tillsammans:
- Utvecklade kundprofiler och erbjudanden med premiuminnehåll
- Optimerade SEO och implementerade riktat blogginnehåll
- Skapade vägar för leadbearbetning och en heltäckande strategi för inkommande marknadsföring
Resultat
Med den nya strategin gick Phase 5 från kalla samtal till varma leads och engagerade potentiella kunder med personligt innehåll baserat på deras behov. Resultaten överträffade förväntningarna och gav:
- En ökning av antalet leads med 4 200 %
- En ökning av webbtrafiken med 446 %
- En ökning av leadkonverteringsgraden med 400 % inom sex månader
3. Utnyttja sociala bevis och kundrecensioner
Köpare litar mer på sina jämlikars åsikter än på din marknadsföringspitch. Därför är kundomdömen och recensioner på plattformar som G2 och Capterra avgörande.
Gör det till en vana att be nöjda kunder att lämna recensioner eller delta i en kundberättelse. Visa dessa sociala bevis tydligt på din webbplats och i ditt säljmaterial.
4. Använd e-postmarknadsföring med segmentering
E-postmarknadsföring fungerar fortfarande – om den görs på rätt sätt. Segmentera dina e-postlistor utifrån kriterier som bransch, jobbtitel eller leadbeteende. På så sätt kan du skicka mer personligt och relevant innehåll.
5. Kör A/B-tester på målsidor
Är du osäker på om dina målsidor konverterar så bra som de skulle kunna? Testa olika versioner av dina rubriker, formulärfält och CTA:er. Ett enkelt A/B-test kan visa vilka element som leder till fler registreringar eller konverteringar.
6. Anamma CRM- och automatiseringsverktyg
Automatiseringsverktyg förändrar spelreglerna för leadgenerering. Verktyg som HubSpot eller Marketo låter dig automatisera uppföljningar via e-post, spåra leadinteraktioner och poängsätta leads baserat på deras beteende.
Det håller dina sälj- och marknadsföringsteam samordnade och säkerställer att ingen lead faller mellan stolarna.
7. Anpassa användarupplevelser med dynamiska webbsidor
Dynamiska webbsidor som anpassar innehållet baserat på besökarens bransch eller tidigare interaktioner kan öka engagemanget avsevärt.
8. Kör sökordskampanjer mot konkurrenter
Med sökordskampanjer mot konkurrenter kan du rikta dig till leads som redan söker efter liknande lösningar. Använd verktyg som SEMrush för att identifiera vilka sökord dina konkurrenter rankar för och skapa SEO-optimerat innehåll kring dessa termer.
Se till att dina målsidor lyfter fram ett tydligt unikt värdeerbjudande, så att leads förstår varför de ska välja dig framför konkurrenterna.
9. Bygg partnerskap och samarbeta kring webbinarier
Strategiska partnerskap är en ofta förbisedd källa till leads.
Samarbeta med kompletterande företag eller branschpåverkare för att vara värd för webbinarier tillsammans eller skapa innehåll ihop. Det utökar din räckvidd och introducerar din produkt för nya målgrupper. Du kan också överväga att utnyttja professionella leadgenereringstjänster för att stärka dina inbound-insatser.
10. Implementera leadpoängsättning för bättre prioritering
Leadpoängsättning säkerställer att ditt säljteam fokuserar på de leads som har störst sannolikhet att konvertera. Använd beteendedata (som öppningar av e-postmeddelanden, klick och sidbesök) för att tilldela leads poäng, så att du kan prioritera uppföljningsåtgärder.
11. Återrikta potentiella leads med annonser
Återannonsering är ett kraftfullt sätt att hålla sig aktuell för potentiella leads. Om någon besöker din prissida eller läser din blogg utan att konvertera, visar du relevanta annonser för dem på webben och i sociala medier för att få dem att återvända.
12. Använd livechatt för att konvertera fler leads
Med livechattverktyg kan du engagera leads medan de aktivt befinner sig på din webbplats. Genom att erbjuda support i realtid och besvara deras frågor omedelbart kan du konvertera leads som annars kanske skulle lämna sidan utan att agera.
Bästa verktygen för B2B-leadgenerering
Det råder ingen brist på verktyg för leadgenerering, men här är några av de mest populära alternativen för att skala upp leadgenereringsinsatser:
- HubSpot CRM: Ett av de mest använda CRM-systemen för att hantera och spåra leads. HubSpot erbjuder allt från automatiserade uppföljningar till detaljerad rapportering.
- Hunter.io: Perfekt för att hitta e-postadresser och snabbt och effektivt kontakta potentiella leads.
- Cognism: En robust B2B-dataplattform som hjälper dig att hitta korrekta leads och berika din befintliga databas för bättre kontaktförsök.
Om du gräver lite djupare kan du hitta effektiva verktyg för leadgenerering utanför de stora namnen. Några av mina favoriter är:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Mäta framgången för din leadgenereringsstrategi
Leadgenerering slutar inte när leads finns i din B2B SaaS-säljtratt.
Du behöver följa upp mått för leadgenerering som konverteringsgrad, leadkvalitet och kostnad per lead för att mäta framgång. Använd ditt CRM:s analyser för att följa upp vilka metoder som fungerar och göra justeringar vid behov.
Konfigurera A/B-tester för dina kampanjer och optimera kontinuerligt baserat på resultatdata. AI-verktyg för leadgenerering kan hjälpa till att analysera dessa data mer effektivt. Kom ihåg: små justeringar kan leda till stora förbättringar över tid.
Genom att implementera dessa strategier kan du generera leads av högre kvalitet, effektivisera dina processer och skala upp din SaaS-verksamhet. Nyckeln är att förlita sig på data och kontinuerligt förfina ditt tillvägagångssätt i takt med att du växer.
