Teamstruktur för intäktsverksamhet

Andra vanliga strukturer för team inom intäktsverksamhet omfattar hantering och övervakning av en central funktion för datalagring samt tillhörande funktioner för affärsanalys och datateknik.  I större organisationer är det mer sannolikt att detta organiseras som en egen avdelning (IT, IS eller Data).  Detta kan ofta bero på var den ”enda sanningskällan” för intäkts- och kunddata finns.  

Marknadsföringsverksamhet

Ansvarar för att hantera potentiella kunders livscykel. Marknadsföringsverksamheten samarbetar vanligtvis med efterfrågegenerering och e-postmarknadsföring för att genomföra och följa upp marknadsföringskampanjer samt mäta deras resultat.

Typiska processer omfattar (men är inte begränsade till):

Hantering av potentiella kunders livscykel: Processen att registrera och genomföra lämplig uppföljning när en potentiell kund interagerar med ett företag.  Denna funktion omfattar följande processer:

○        Uppladdning av potentiella kunder – Ladda upp nya listor över potentiella kunder till systemet som används som informationskälla

○        Berikning av potentiella kunder – Använda databeredikning för att komplettera saknad information om potentiella kunder eller lägga till demografiska företagsuppgifter (Zoominfo och Clearbit)

○ Matchning av potentiell kund mot konto – Matcha potentiella kunder mot befintliga konton i Salesforce (gör det möjligt för oss att koppla potentiella kunder från konton som vi kanske riktar in oss på via ABM-programvara och en utgående försäljningsstrategi, eller att länka supportkontakter till befintliga konton)

○        Poängsättning av potentiella kunder – Markera de mest kvalificerade potentiella kunderna så att säljavdelningen följer upp dem först (MQL:er och PQL:er), antingen manuellt eller med ett verktyg för poängsättning av potentiella kunder

○        Kvalificering av potentiella kunder – Samarbeta med SDR-team för att kvalificera potentiella kunder för säljavdelningen inför merförsäljning eller den första kontakten

○        Fördelning av potentiella kunder – Fördela lämpliga potentiella kunder till olika säljare baserat på fastställda kriterier

Gemensamma processer med funktionen för efterfrågegenerering omfattar:

•   Processer för bearbetning av potentiella kunder, återengagemangskampanjer och hantering av material för uppsökande kampanjer (webbinarier, innehåll och evenemangsuppföljning)
• Attributionsanalys
• Ansvara för listhantering, inte bara för marknadsföringsteamet utan även för alla andra team som kan behöva kommunicera med kunder
• Ansvara för integrationen av plattformen för marknadsföringsautomatisering och dataflödet  med andra plattformar som Salesforce

Typiska komponenter i teknikstacken omfattar (men är inte begränsade till):

• Plattform för marknadsföringsautomatisering
• ABM-plattformar för data och genomförande
• Verktyg för webbanalys och attribution
• Fördelning av potentiella kunder
• Databerikning
• Verktyg för hantering av kreativt material och innehåll
• Verktyg för säljstöd

Försäljningsverksamhet

Ansvarar för att öka den övergripande produktiviteten i säljavdelningen. Team inom försäljningsverksamhet hanterar även säljstöd, försäljningsdata (vinster/förluster, säljhastighet, insamling av kvalitativa data, avtal, förslag, förnyelser, kommunikationsaktiviteter med mera), processer för möjlighetsstadier och försäljningstrattar samt strategisk planering av budgetar, teamstruktur, ersättning, resultatmätning och försäljningsprocessen via säljteknikstacken.

Typiska processer omfattar (men är inte begränsade till):

• Från avtal till intäkt: Processen att omvandla vunna affärer till intäkter genom att hantera avtal och betalningsuppgifter.
• Affärsdesk: Processen att effektivt skapa samsyn och få godkännanden för icke-standardiserade försäljningsaffärer mellan olika team, inklusive försäljning, juridik, ekonomi och kundframgång.
• Överlämning av nya kunder: Processen att ordna övergången av nya konton från försäljningscykeln till kundframgångscykeln – även kallad kundrelationshantering
• Prognostisering: Processen att prognostisera framtida försäljning baserat på försäljningsteamets nuvarande och framtida kapacitet samt pipeline (viktad efter pipelinestadie och andra relevanta datapunkter, såsom affärens ålder, leadpoäng och annat)
• Hantering av territorier/vertikaler/segment: Processen att fördela försäljningsteam för att tilldela och hantera/uppdatera dem utifrån en strategisk metod för att organisera teamet.  Ofta baseras detta på kundstorlek (småföretag, medelstora företag och större företag), kanal (uppdelad i utgående och inkommande försäljning), geografisk region eller branschvertikal
• Modellering och rapportering av provisioner
• Försäljningsstöd: Processen att utbilda och utrusta försäljningen med lämpligt material.  Innebär att skapa och samordna innehåll och utbildningsplaner med teamen för produktmarknadsföring och efterfrågegenerering
• Försäljningsutveckling/utgående försäljning: Yrkesverksamma inom försäljningsverksamhet samarbetar också ofta med SDR/BDR-team för att samordna utgående försäljningsinsatser
• Underhåll och hantering av försäljningssystem och teknikstack: Förhandling av avtal, implementering och integrering av plattformen, skapande av processer kring den  samt utbildning av försäljningsrepresentanter
• Utvärdering och utveckling av försäljningsprocesser: Justering eller skapande av nya försäljningsprocesser för att hjälpa försäljningsorganisationen att fungera smidigt och effektivt, samtidigt som kundupplevelsen beaktas
• Rapportering: Analys av försäljningsresultat. Detta omfattar processresultat, försäljningsteamets resultat och enskilda försäljningsrepresentanters resultat samt skapande av åtgärdspunkter som hjälper försäljningsteamet att nå sina mål

Vanliga komponenter i teknikstacken omfattar (men är inte begränsade till):

• Plattform för kundrelationshantering (CRM) (såsom Salesforce, HubSpot, Copper, Microsoft Dynamics 365)
• Plattform för intelligens inom utgående e-post/försäljning (såsom Outreach, Salesloft, Dialpad)
• Plattform för konfigurering, pris och offert (Konfigurera-pris-offert, CPQ) (såsom Salesforce CPQ)
• Avtalshantering
• Konversationsintelligens (såsom Gong.io och Drift)
• Stödverktyg för försäljningsproduktivitet
• Plattformar för integrationer från tredje part
• Leadfördelning
• Verktyg för leadhantering (till exempel verktyg för att ta bort dubbletter i data, datarensning, berikningsverktyg som clearbit/zoominfo, verktyg för att hitta leads som Linkedin Navigator eller programvara för automatisering på LinkedIn, plattformar för avtalshantering som Iron Clad eller pandadoc) 

Läs den här artikeln om hur SalesOps och RevOps hänger samman om du vill veta mer.

Kundverksamhet

Funktionen för kundsupportverksamhet hjälper kunder att lyckas genom att arbeta nära med specifika projekt och felsökning (ofta i samarbete med lösningsarkitekter). Team inom kundverksamhet hanterar också statusen för kundkonton inför förnyelse, merförsäljning eller kundbortfall via helpdesk, plattformar för kundframgång och andra appar i stacken för kundverksamhet.  Även om inte alla företag har denna funktion bemannad med CS-representanter (exempelvis är B2C-produkter vanligtvis endast ”tekniskt berörda”), använder allt fler företag CS-automatisering för att betjäna kunder mer effektivt.

Vanliga processer omfattar (men är inte begränsade till):

• CS-helpdesk för verktygshantering, automatisering av kommunikation och datarensning
• Prioritering av helpdeskärenden: Säkerställande av att de viktigaste problemen från de högst prioriterade kunderna alltid hamnar först i kön
• Dokumentation av anteckningar från kundsamtal och e-postmeddelanden: Registrering av nya problem och framsteg i pågående projekt  samt kundengagemang
• Samordning av förnyelser och merförsäljning: Arbete för att förhindra kundbortfall och öka intäktsmöjligheterna från befintliga kunder
• Hantering och prognostisering av möjligheter till expansion/merförsäljning/förnyelse
• Skapande av handlingsplaner för kundframgång och ansvariga för kundintroduktion
• Analys av kontaktpunkter under hela kundlivscykeln efter försäljningen
• Indelning av CSM-team i nivåer för att ge bättre service åt våra kunder genom specialisering/segmentering
• Stöd för kundmarknadsföringsinsatser genom segmentering efter kund och roll
• Att ge CS-teamet rätt förutsättningar

Typiska komponenter i teknikstacken inkluderar (men är inte begränsade till):

• Helpdesk (såsom Zendesk, Freshdesk)

• Plattform för kundframgång (såsom Gainsight, Totango) > ligger vanligtvis ovanpå ett CRM-system som hanterar kontodata
• Kampanjhanteringsplattformar (verktyg för e-postautomation eller säljengagemang som Outbound)
• Hantering av avtal och rättigheter (såsom PandaDoc, SpringCM)
• Kundundersökningar (såsom Qualtrics, SurveyMonkey)

Faktureringsverksamhet  

Denna funktion kopplar samman funktionerna för skapande av konton, fakturering, betalningshantering, kravhantering och finansiell rapportering.  Ibland hanteras detta av en separat funktion för finansiell verksamhet inom ekonomiavdelningen, men ofta ingår det i teamet för intäktsverksamhet och fungerar som det sammanbindande lagret mellan de kommersiella teamen och ekonomiavdelningen.

Typiska processer inkluderar (men är inte begränsade till):

• Hantering och validering av kundkonto- och avtalsdata
• Prislistor samt hantering av SKU:er och kampanjer
• AR-automation (koppling av kontoskapande och faktureringsdata till ekonomisystem för att automatisera efterföljande avstämnings- och rapporteringsprocesser)
• Felsökning av problem med fakturering och intäktsrapportering samt samordning av datarensning
• Påminnelsehantering & kravhantering
• Utbildning och kompetensstöd för faktureringssupportfunktioner

Typiska komponenter i teknikstacken inkluderar (men är inte begränsade till):

• Programvara för intäktsverksamhet
• Betalningsförmedlare (betalningsgateways eller partnerverktyg som paypal eller stripe)
• CPQ- och avtalsobjekt i CRM
• Plattformar för fakturering (Zuora, Workday-fakturering, Stripe, etc.)