9 bästa praxis för intäktsverksamhet och företagstillväxt
Mer än 60,2 % av företagen har en dedikerad intäktsverksamhet, och 11 % planerar att införa en egen under nästa år, vilket bevisar att RevOps-modellen är här för att stanna. Dessa företag inser fördelarna med att etablera ett centraliserat team för intäktsverksamhet som förenar försäljning, marknadsföring och kundframgång under övergripande organisatoriska mål. Med bästa praxis för RevOps till hands kan du effektivisera verksamheten för att maximera effektivitet och intäkter.
När företaget växer och blir mer komplext bör du överväga hur intäktsverksamhet kan stödja dina mål för företagstillväxt. Nedan går vi in mer i detalj på hur allt fungerar.
Vad är intäktsverksamhet?
RevOps är ett ledningssätt som stödjer processerna och systemen relaterade till kundlivscykeln och optimerar genereringen av högkvalitativa leads och intäkter.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Syftet med RevOps är att öka effektiviteten och resultatet från början till slut i alla relevanta affärsteam, inklusive försäljning, marknadsföring och kundframgång, genom att anpassa dem efter övergripande affärsmål. Det ansvarar för att förbättra synligheten mellan team genom att effektivt hantera relevanta data, system, processer och andra faktorer som rör kundlivscykeln.
Hur fungerar intäktsverksamhet?
Intäktsverksamhet har tre kärnkomponenter: människor, processer och data. Den ansvarar för att sammanföra team kring gemensamma affärsmål, förbättra den operativa effektiviteten och utnyttja teknik för att skapa en bild av verksamheten och intäkterna.
Även om strukturen för ditt team inom intäktsverksamhet beror på företagets unika behov, omfattar de flesta team följande roller:
- Marknadsföring: Bygger varumärkeskännedom, attraherar leads och utvecklar kundrelationer genom personliga och autentiska marknadsföringsinsatser
- Försäljning: Interagerar med leads och kunder för att bygga kundrelationer och i slutändan slutföra affärer och försäljning
- Kundframgång: Hanterar insatser för att behålla kunder, såsom introduktion och support
- Ledning för RevOps: Verksamhetschefer som ansvarar för hela intäktsprocessen
Genom att samarbeta med vart och ett av dessa team optimerar intäktsverksamheten kundlivscykeln genom att implementera och förbättra automatisering, datahantering, programvaruintegration, arbetsflödeshantering och utbildning. Intäktsverksamheten analyserar olika aspekter av GTM-motorn för att generera insikter och KPI:er om operativa resultat och intäkter, vilka ligger till grund för den övergripande strategin för kundlivscykeln och anpassningen mellan teamen.
5 stora fördelar med en stark RevOps-strategi
Med en effektiv RevOps-strategi kan du föra samman teammedlemmar så att de sömlöst arbetar mot gemensamma affärsmål, vilket driver den övergripande tillväxten och intäkterna upp till tre gånger snabbare än utan en sådan strategi. Nedan hittar du de viktigaste fördelarna med en stark RevOps-strategi.
1. Anpassning mellan team
Ett centraliserat RevOps-team ger företaget en unik överblick över medarbetare, processer och data, vilket gör det möjligt att upptäcka bristande samordning mellan försäljning och marknadsföring samt kundframgång och hitta möjligheter till effektivisering. Genom att förbättra kommunikationen mellan team och anpassa dem efter gemensamma mål kan RevOps eliminera konflikter mellan teamens strategier och möjliggöra stöd mellan avdelningar när de arbetar mot specifika KPI:er, såsom att bygga kundlojalitet eller utveckla en ny produkt.
2. Nedbrytning av datasilor
När team använder olika programvaror eller databaser skapar de strikta datasilor som utgör informationsbarriärer i kundlivscykeln. RevOps kan bryta ner dessa datasilor och integrera analyser och insikter mellan försäljning, marknadsföring, kundframgång och andra team. Utöver att fylla luckor i kundinformationen kan dessa gemensamma data ge en heltäckande förståelse av kundbeteenden och andra faktorer som driver framgång, vilket förbättrar beslutsfattandet och ligger till grund för strategier.
3. Förbättrad kundresa och kundlojalitet
När teamen är samordnade kring gemensamma mål kan de samarbeta för att konsekvent hantera kundinteraktioner och förväntningar genom hela kundlivscykeln. Detta leder till optimering av varje steg i kundresan genom åtgärder som:
- Samordnat varumärkesbudskap och enhetlig kommunikation mellan teamen
- Tidsenliga och relevanta riktade marknadsföringsinsatser
- Personligt anpassad säljuppföljning och förbättrade säljprocesser
- Snabba kundframgångsinitiativ som skapar goda relationer
Var och en av dessa åtgärder tillgodoser kundernas behov och kan öka kundnöjdheten och förbättra kundbevarandet, vilket bygger upp företagets positiva anseende och genererar intäkter från lojala kunder.
4. Mer försäljning och högre intäkter
Med e-handel, tredjepartsmarknadsplatser och prenumerationsbaserad försäljning använder moderna företag ofta en rad komplicerade försäljningskanaler och intäktsmodeller. RevOps hjälper till att hantera dessa innovativa funktioner, ger tydliga insikter i de totala intäkterna och identifierar brister i livscyklerna.
RevOps kan till exempel införa ett korrekt och automatiskt dataflöde mellan försäljning och ekonomi för att säkerställa att säljare inte försöker merförsälja till en kund som för närvarande ligger efter med betalningarna. När data och processer är korrekt samordnade kan teamen arbeta smidigt och fokusera noggrant på sina konverteringsinsatser, vilket i slutändan genererar mer försäljning och högre intäkter.
5. Förutsägbar tillväxt
Intäktsverksamheten kan ge omfattande och datadrivna insikter som gör det möjligt för företaget att enkelt förutsäga tillväxt och intäktspotential. Genom att integrera teknik, använda korrekta mätvärden och samordna teamen gör RevOps det möjligt för företaget att effektivt förutse och reagera på förändringar på marknaden.
Bästa praxis för intäktsverksamhet
Effektiv intäktsverksamhet kräver strategisk styrning och löpande insatser för att maximera dess potential. Oavsett affärsmodell följer här några bästa praxis för intäktsverksamhet som kan hjälpa företaget att effektivisera processer, öka produktiviteten och generera intäkter.
Säkerställ att dina data är korrekta och användbara
Felaktiga data är inte bara besvärliga; de kan leda till frustrerade team, dåliga kundupplevelser, strategier som genomförs på fel sätt och andra allvarliga problem inom företaget. Korrekta och tillgängliga data kan däremot ge kraftfulla insikter och effektivisera kommunikation och informationsflöden mellan teamen.
För att upprätthålla korrekta och användbara data bör du se till att företaget har system och SaaS-programvara på plats för att hantera relevanta data, såsom CRM-, EPM- och ERP-system. Vissa appar kan införa standarder för datakvalitet för att garantera korrektheten, och genom att integrera programvaror med varandra möjliggörs automatiska datauppdateringar och analyser i realtid. Med en analysplattform för RevOps kan du skapa instrumentpaneler som hjälper teamen att visualisera och använda data effektivt.
Förstå företagets intäktsmål
RevOps fungerar som länken mellan alla andra företagsteam och ansvarar för att samordna dem med företagets mål.
När det gäller att prioritera säljtratten bör intäktsverksamheten fastställa företagets intäktsmål och dela upp dem i viktiga framgångsmått, såsom kundbortfall, kundens livstidsvärde och anskaffningskostnad. Fastställ intäktsmål baserat på data som säljcykelns längd, intäktstillväxt över tid och andra historiska datamängder.
Genom att förstå målen och definiera KPI:er kan intäktsverksamheten kommunicera till teamen hur deras arbete bidrar till företagets mål. Kostnaden per kundanskaffning hjälper till exempel marknadsföringsteamen att förstå avkastningen på marknadsföringsinsatserna och hur den påverkar företagets resultat.
Samordna incitamenten mellan avdelningarna
I stället för att ställa teamen mot varandra bör du samordna teamens incitament med företagets övergripande mål. Marknadsföringen bör förstå att den ansvarar för att tillhandahålla kvalificerade leads till försäljningen, säljarna bör konvertera nya kunder och kundframgångsteamet måste bygga lojalitet och öka kundbevarandet.
Genom att samordna teamen kring gemensamma incitament säkerställer du att de förstår hur deras bidrag påverkar företaget och främjar stöd mellan avdelningarna.
Enas om och inför den bästa teknikstacken
Oavsett om det gäller CRM-system, automatiserad marknadsföringsprogramvara eller andra appar kan en teknikstack avgöra om dina RevOps-insatser lyckas eller misslyckas.
Även om det finns många verktyg som är specialiserade på vissa uppgifter kan användning av irrelevanta eller helt enkelt för många verktyg leda till teknisk skuld, medföra onödiga kostnader och undergräva effektiviteten. För mycket automatiserad teknik kan till exempel ofta inte möta de dynamiska behoven hos ett litet nystartat företag.
Det finns ingen teknikstack som passar alla, men genom att utvärdera dina nuvarande verktyg kan du identifiera funktionsluckor och effektivisera dina verktyg. Håll dig uppdaterad om den senaste tekniken och utvärdera kontinuerligt din stack för att säkerställa maximal effektivitet.
Erbjud en genomtänkt ersättningsplan för försäljning
En gedigen försäljningsersättningsplan är en viktig del av att motivera ditt team, och kvoter är det första steget i utformningen av ersättningsplaner. Utöver historiska försäljningsdata kan intäktsverksamheten hämta information från kundframgångsteamet om vilka typer av kunder som är mest lönsamma. Genom att analysera denna information kan du skapa realistiska kvoter med specifika försäljningsmål.
I sin tur kan dessa kvoter översättas till ersättningsplaner som ligger i linje med företagets övergripande mål. Se till att hålla ersättningsplanerna så enkla som möjligt, samtidigt som du tar hänsyn till skillnader i försäljningen mellan olika produkter eller tjänster.
Tillhandahåll effektivt innehåll för säljstöd
Innehåll för säljstöd ansvarar för att förse dina säljteam med resurser som stöder konverteringsmålen. Detta omfattar köparprofiler, försäljningsanalys, försäljningsverktyg och annat innehåll som hjälper säljteamet att engagera potentiella kunder och kunder. Intäktsverksamheten kan också skapa och distribuera innehåll till säljteam och utbilda dem om produkter och tjänster.
Genom att tillhandahålla innehåll för säljstöd hjälper intäktsverksamheten till att samordna försäljning, marknadsföring och andra team samt säkerställa en sömlös kundresa. Marknadsföringen kan till exempel definiera företagets köparprofil så att försäljningen bättre kan förstå hur kunderna ska engageras.
Be om återkoppling om kundupplevelsen
Kundupplevelsen har ett direkt samband med intäkterna, och att skapa en kundcentrerad upplevelse kan leda till intäktstillväxt.
För att bättre förstå kundresan och identifiera möjligheter att förbättra kundupplevelsen bör du införa en granskningsmetod som utnyttjar intäktsverksamhetens och kundframgångsteamets kunskaper för att samla in insikter. Inför en strategi för kundupplevelsen som regelbundet samlar in och analyserar information, till exempel hur kunder interagerar med dina team, produkter, webbplats, annonser och andra faktorer.
Du kan inkludera återkoppling från källor som:
- Omdömen på nätet
- Social omvärldsbevakning
- Enkäter om kundåterkoppling
- Interaktioner med kundsupporten
Välj vilka mätvärden som ska mätas (i förväg)
Mätvärden är avgörande för att generera relevanta data och utvärdera hur framgångsrika dina strategier är, men vilka mätvärden som är rätt att använda varierar mellan företag och kräver analytiska ramverk för beslutsfattande. Det finns många mätvärden att välja mellan, men överväg några som analyserar de områden som är viktigast för att bedöma resultat och effektivitet. Välj mätvärden i förväg så att du inte missar återkoppling eller möjligheter.
Några av de viktigaste mätvärdena är:
- Återkommande årliga intäkter
- Återkommande månatliga intäkter
- Kostnad per förvärv
- Längden på försäljningscykeln
- Kundbortfall
- Kundens livstidsvärde
- Förnyelsegrad
- Prognosprecision
Fortsätt alltid att optimera
Ett framgångsrikt team inom intäktsverksamhet kan upptäcka misstag eller misslyckanden och anpassa sig till nya strategier. Använd data från intäktsverksamheten för att få insikter om kundbeteende, möjligheter till effektivisering och svagheter i processerna för att bygga starkare system. Genom att implementera lösningar för intäktsanalys kan du förbättra din förmåga att utvinna handlingsbara insikter ur dessa data.
Implementera bästa praxis för RevOps
När RevOps hanteras enligt bästa praxis kan det utgöra en kraftfull del av verksamheten. Dessa bästa RevOps-böcker är en bra utgångspunkt för att upptäcka bästa praxis. Genom att utnyttja korrekta data, insiktsfulla mätvärden och förena företagets mål kan du maximera verksamhetens effektivitet och tillväxt.
Du kan också lära dig mer om intäktsverksamhet genom att anmäla dig till CRO Clubs nyhetsbrev, och glöm inte att dela dina favoritartiklar på Instagram, Facebook eller LinkedIn.
