Bästa CRM-metoder: öka försäljningen & skala smartare

Ett topprankat CRM-system är nyckeln till att driva affärstillväxt – och öka konverteringsgraden för potentiella kunder med 300 % (Forrester) samt kundlojaliteten med så mycket som 27 % (Trackvia). 

Men att göra rätt handlar inte bara om att välja det ”bästa” CRM-systemet. Det handlar om att sätta tydliga mål, hålla processen enkel och skapa en stabil plan för implementering och införande – så att du kan få ut största möjliga avkastning från din CRM-investering.

Den här guiden tar dig steg för steg genom bästa praxis för CRM, från att välja ett system till att optimera det för intäktstillväxt.

Vad är ett CRM-system?

Ett CRM-system är en centraliserad plattform som är utformad för att hantera alla ditt företags interaktioner med kunder och potentiella kunder. Det går längre än att bara lagra kontaktuppgifter. Vanliga CRM-funktioner omfattar:

• Kontakt‌hantering: Samla in och organisera detaljerade kunduppgifter, inklusive kontaktinformation, köphistorik och kommunikationspreferenser.
• Försäljningshantering: Följ potentiella kunder genom hela försäljningstratten, hantera möjligheter och skapa offerter (en av fördelarna med offertprogram är att det kan hjälpa till med den här processen).
• Marknadsföringsautomation: Segmentera din kundbas, anpassa marknadsföringskampanjer och följ upp kampanjresultat.
• Kundservice: Hantera serviceförfrågningar, tillhandahåll supportärenden och förbättra kundnöjdheten.

Varför är ett CRM-system viktigt?

Det skulle ta hela dagen att räkna upp alla fördelar med att implementera ett CRM-system, men här är några av de främsta anledningarna till att skaffa ett CRM-system:

• Förbättrade kundrelationer: Ett CRM-system främjar personlig kommunikation och en bättre förståelse för kundernas behov, vilket leder till starkare relationer.
• Ökad försäljning: Ett CRM-system effektiviserar försäljningsprocesser, hantering av potentiella kunder och prognosarbete för att förbättra försäljningsresultaten.
• Förbättrad dataanalys: Ett CRM-system tillhandahåller en mängd kunddata som kan användas för att identifiera trender, optimera marknadsföringskampanjer och fatta datadrivna beslut.

CRM-mål

Ett CRM-system är ett kraftfullt verktyg, men det fungerar bäst om du definierar dina CRM-mål innan du börjar. Så här kan dessa mål se ut:

• Öka kundnöjdheten: Få varje interaktion att kännas personlig.
• Förbättra försäljningseffektiviteten: Förkorta försäljningscykeln och ta bort flaskhalsar.
• Förbättra kundsegmenteringen: Förstå din målgrupp bättre så att du kan rikta dig till den mer effektivt.

När ditt team har en tydlig bild av hur framgång ser ut har ditt CRM-system betydligt bättre förutsättningar att leverera resultat.

Marknadstrender inom användningen av CRM-system

CRM-branschen växer kraftigt, och företag inom alla sektorer inser värdet av kundcentrering. Det finns kostnadsfria CRM-system, CRM-system för fastighetsbranschen, CRM-system för småföretag och naturligtvis CRM-system för B2B SaaS. 

Trenden har förskjutits mot molnbaserade lösningar som erbjuder skalbarhet, tillgänglighet och kostnadseffektivitet. Integrering med verktyg för marknadsföringsautomation och plattformar för beslutsstöd, ibland med användning av iPaaS (integrationsplattform som tjänst), blir allt viktigare för att få en helhetsbild av kundinteraktionerna.

Vill du ha mer data om användningen, införandet och trenderna för CRM-system? Ta en titt på den här CRM-statistiken och dessa fallstudier om implementering.

De mest populära CRM-systemen

De stora aktörerna inom CRM-programvara har historiskt varit Salesforce och HubSpot, men deras marknadsandel utmanas. Genom en paketeringsstrategi har Microsoft naggat deras dominans i kanten, särskilt inom branscher utanför den traditionella ”teknik”-sektorn, och nya uppstickare har möjlighet att skapa sig ett eget utrymme, enligt Mark Lerner från DealHub.

Välja rätt CRM-system

Att välja rätt CRM-system är avgörande för att maximera din investering. Här är vad du bör tänka på:

Identifiera dina CRM-behov

Analysera dina affärsprocesser, aktuella utmaningar och framtida mål. Vilka funktioner är oumbärliga? Ta hänsyn till faktorer som teamets storlek, branschspecifika behov (t.ex. tänk på de specifika fördelarna med CRM-programvara för vården) och önskad nivå av anpassning. Att veta vilket CRM-system du ska välja påverkar också hur du kan maximera avkastningen på investeringen som du kan få ut av det.

Och glöm inte att ta hänsyn till kundresan. Det kan i hög grad påverka vilken typ av CRM-system du behöver, enligt experten på säljorganisationer Sebastien Van Heyningen.

Utvärdera funktioner och dataintegritet

När du tittar på CRM-funktioner är det frestande att välja det system som har flest finesser och funktioner. Men här är haken: Om det inte är lätt att använda kommer ditt team inte att använda det. Leta efter verktyg som erbjuder:

• Anpassning: Kan du anpassa CRM-arbetsflöden och instrumentpaneler efter din process?
• Integrationer: Fungerar det bra tillsammans med dina andra verktyg för marknadsföring, försäljning och ekonomi?
• Dataintegritet: Den här punkten är viktig. Ditt CRM-system bör göra det enkelt att rensa, granska och upprätthålla korrekta data över tid. Utan rena data fattar du bara dåliga beslut snabbare.

Förenkla CRM-processerna

Ett komplicerat CRM-system är ingen vinst. Enkelhet spelar roll. Håll instrumentpanelerna rena och arbetsflödena enkla. Om användarna måste klicka sig igenom 12 skärmbilder för att uppdatera en kontakt kommer de inte att göra det. Ju mer intuitivt ditt system är, desto mer kommer ditt team faktiskt att vilja använda det.

Ta hänsyn till budgeten

Priserna på CRM-system varierar. Balansera funktionalitet mot kostnad och avgör vilka funktioner som ger mest värde inom din budget.

Läs recensioner

Användarrecensioner och expertutlåtanden ger värdefulla insikter i användarupplevelsen, användarvänligheten och den kundsupport som erbjuds av olika CRM-lösningar.

Bästa praxis för CRM-implementering

Att köpa ett CRM är enkelt. Att få det att fungera? Inte lika enkelt. Så här skapar du de bästa förutsättningarna för att ditt team ska lyckas.

Skapa en detaljerad plan för CRM-implementeringen

Försök inte bara att ”ta det som det kommer”. Skapa en plan för CRM-implementeringen som innehåller:

• Lanseringsteam: Rekrytera intressenter från försäljning, marknadsföring och IT.
• Projektledare: Utse någon som ser till att processen håller rätt kurs.
• Budget: Planera för programvarukostnader, anpassningar och utbildning.
• Tidsplan: Dela upp projektet i tydliga faser (t.ex. introduktion, datamigrering och testning).

Prioritera datamigrering och dataintegritet

Att migrera till ett nytt CRM är rörigt. Om du inte rensar dina data först flyttar du bara med dig röran.

• Datarevisioner: Granska data för att säkerställa att de är korrekta före och efter migreringen.
• Datastädning: Ta bort dubbletter och ofullständiga poster.

Fastställ implementeringsmål

Fastställ tydliga mål så att du vet om processen fungerar. Målen kan vara att korta säljcykeln, minska svarstiden för leads eller förbättra segmenteringen för mer målinriktad marknadsföring.

Testa anpassningar

Anpassa CRM-gränssnittet och funktionerna så att de passar dina specifika affärsprocesser och arbetsflöden. Det skapar trygghet för användarna och effektiviserar de dagliga uppgifterna.

Se till att integrationerna fungerar

Integrera ditt CRM med andra affärssystem, till exempel verktyg för automatisering av marknadsföring eller bokföringsprogram, för att få en samlad bild av dina kunddata och effektivare verksamhetsprocesser.

Planera för kontinuerliga förbättringar

En CRM-implementering är en pågående resa, inte en engångsåtgärd. Utvärdera regelbundet dina CRM-rutiner och samla in feedback från användarna för att förbättra dem.

• Analysera feedback från användarna: Be aktivt om feedback från användarna för att identifiera förbättringsområden. Det bidrar till att CRM-systemet fortsätter att uppfylla teamets och kundernas föränderliga behov.
• Förfina processerna: Förfina dina CRM-arbetsflöden och processer utifrån dina data och användarnas feedback för optimal effektivitet och användarupplevelse.
• Håll dig uppdaterad: Håll dig uppdaterad om de senaste CRM-trenderna och teknikerna genom resurser som CRM-nyhetsbrev. Utforska nya funktioner och integrationer för att upptäcka nya möjligheter och förbättra CRM-systemets kapacitet.

Utbildning och införande

Ett CRM är bara så bra som de personer som använder det. Gör det enkelt för dem att börja använda det.

Erbjud utbildning i flera format

Olika personer lär sig på olika sätt. Erbjud utbildning genom:

• Lärarledd grupputbildning: Idealisk för introduktion av hela teamet.
• Lärande i egen takt: Låt människor titta på videor eller genomföra utbildningen i sin egen takt.
• Kunskapsbas online: Erbjud guider, instruktioner och vanliga frågor.

Skapa en kultur av kontinuerligt lärande

CRM-system är inte verktyg som man bara ställer in och sedan glömmer bort. Ditt team kommer att behöva löpande support. Skapa ett internt resurscenter och utse en CRM-supportansvarig eller en ansvarig för säljstöd som kan svara på frågor och driva införandet.

Optimera CRM-användningen

När CRM-systemet är igång skiftar ditt mål från ”konfigurera” till ”optimera”. Så här får du ut mer av det.

Utnyttja CRM-automatisering

Använd CRM-automatisering för att hantera återkommande uppgifter, till exempel:

• Uppföljning av leads: Skicka automatiskt påminnelsemejl och kampanjer för att vårda leads.
• Försäljningsprognoser: Låt systemet förutsäga framtida intäkter.
• Konverteringsspårning: Följ konverteringsgraden automatiskt.

Använd rapporter och analyser

Data är inte användbar om du inte kan omvandla den till insikter. Använd CRM-rapporter och analyser för att hjälpa ditt team och dina chefer att förstå:

• Försäljningsprognoser: Förutsäg intäkter baserat på öppna affärer.
• Analys av leadkällor: Ta reda på vilka kanaler som ger de mest värdefulla leadsen.
• Konverteringsgrader: Se vilka affärer som avslutas snabbast.

Mät framgång och ROI

En avkastning på 8,71 dollar för varje spenderad dollar är den mest citerade siffran för CRM-ROI, men ett CRM-systems effektivitet är betydligt mer nyanserad.

Gå tillbaka till din CRM-strategi och dina mål. Hjälper systemet dig att uppnå dessa mål? Utöver CRM-beräkningen nedan bör du överväga några andra framgångsmått. 

Beräkning av CRM-ROI

(Intäktsökning efter implementering - kostnad för CRM-implementering) / total kostnad för CRM-investeringen = din CRM-ROI

Beräkna ROI för ditt CRM-system för att kvantifiera dess ekonomiska fördelar. Ta hänsyn till faktorer som ökade försäljningsintäkter, förbättrad kundlojalitet och minskade driftskostnader.

KPI:er och mätvärden

Identifiera nyckeltal (KPI:er) som överensstämmer med dina CRM-mål. Några viktiga mätvärden är:

• Tid till avslut: Hur lång tid tar det att avsluta en affär?
• Kundlojalitet: Behåller ni kunderna längre?
• Försäljningstillväxt: Ökar intäkterna?
• Andel leads som blir kunder: Konverteras leads till kunder?

Det bästa CRM-systemet är det som används

Ett CRM-system är bara så kraftfullt som planen bakom det. Om du sätter tydliga mål, prioriterar dataintegritet och håller processerna enkla kommer ditt team faktiskt att använda det — och det är där den verkliga avkastningen på investeringen kommer från.

Här är den enkla formeln för att få ut mesta möjliga av ditt CRM-system:

1. Sätt tydliga mål.
2. Välj ett enkelt och användarvänligt CRM-system.
3. Håll det rent och granska det regelbundet.

Om du gör dessa tre saker kommer ditt CRM-system att bli en intäktsdrivande maskin. Om du vill ha fler råd om hur du maximerar ditt CRM-system eller höra från verkliga RevOps-experter kan du prenumerera på vårt nyhetsbrev.