Os últimos anos assistiram a uma revolução na forma como as pessoas veem o mundo e na maneira como as empresas operam e interagem com os seus clientes. Num mundo pós-pandemia, as empresas estão a reformular a forma como vendem, com menos feiras comerciais e mais opções remotas, tanto para os colaboradores como para os clientes.
Se tem interesse em conhecer melhor o mundo das vendas à distância e a forma como estas podem fazer crescer e expandir o seu negócio, talvez seja altura de considerar as vendas internas e o telemarketing. Saiba mais sobre o processo de vendas internas e a estrutura da equipa ao acompanhar esta visão geral.
O que são vendas internas?
A definição simples de vendas internas refere-se a quaisquer atividades de vendas realizadas a partir do seu ambiente de escritório. Os profissionais de vendas internas não precisam de se deslocar para se reunirem com os seus potenciais clientes ou fecharem negócios. Pode realizar atividades de vendas internas através de emails, mensagens de texto, chamadas telefónicas, videochamadas e até redes sociais.
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No entanto, as vendas internas não funcionam isoladamente e estes representantes comerciais colaboram frequentemente com representantes de vendas externas.
Sucesso à distância
Mais de 37% dos profissionais de vendas envolvidos num inquérito do LinkedIn afirmaram ter fechado negócios superiores a $500,000 sem nunca terem reunido presencialmente com os seus compradores. A perceção anterior de que os negócios de milhões de dólares exigiam um contacto presencial foi ultrapassada pelo poder das vendas internas e das ferramentas associadas.
Ainda mais interessante é a forma como as fronteiras entre as vendas internas e externas se esbateram. Quando a COVID surgiu, não houve alternativa senão todos os representantes tratarem dos negócios online e à distância, pelo que as vendas internas aceleraram o ritmo, com muitos escritórios a adotarem uma abordagem híbrida devido ao baixo investimento e à fácil escalabilidade de uma equipa de vendas internas.
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O processo de vendas internas
Um inquérito recente da HubSpot concluiu que mais de 60% dos líderes de vendas que transitaram das vendas externas para as vendas internas atingiram ou superaram os seus objetivos de vendas para 2020. Então, qual é o processo que ajuda estes representantes a alcançar os seus objetivos? Vejamos os elementos essenciais:
- Uma equipa de vendas internas proativa
- Uma ferramenta de chamadas de vendas de qualidade
- Uma ferramenta CRM inteligente
- Integração com uma ferramenta de análise
- Um software de vendas internas de primeira categoria
Com esta configuração, o processo de vendas internas torna-se muito mais fácil, incluindo:
- Captação de potenciais clientes
- Distribuição de potenciais clientes
- Qualificação de potenciais clientes
- Prospecção telefónica
- Seguimento
- Fecho de negócios
1. Comece pela captação de potenciais clientes
Os seus representantes de vendas internas precisam de potenciais clientes antes de poderem começar a gerar receitas, pelo que o primeiro passo do seu processo de vendas consiste em identificar um público-alvo e encontrar fontes de potenciais clientes. Um dos benefícios do software de captação de potenciais clientes, de uma ferramenta CRM e de um software de geração de potenciais clientes é o facto de poderem ajudar a recolher informações sobre potenciais clientes, incluindo nomes, endereços de email, funções e localização.
2. Avance para a distribuição de potenciais clientes
A parte seguinte da sua estratégia de vendas é possivelmente o passo mais importante do processo — a distribuição de potenciais clientes. Em vez de uma folha de Excel que permite aos seus representantes de vendas internas escolher aleatoriamente os seus próprios potenciais clientes, utilize um sistema de encaminhamento de potenciais clientes que assegure uma distribuição uniforme, padronizada e justa, para que nenhum potencial cliente seja esquecido.
Um benefício adicional do software de encaminhamento de potenciais clientes é a automatização, que reduz o tempo desperdiçado e o trabalho manual por parte dos profissionais de vendas internas.
3. Comece a qualificar potenciais clientes
Não basta encontrar e distribuir potenciais clientes; também é necessário compreender como os priorizar. Alguns potenciais clientes estão mais avançados do que outros e enquadram-se muito melhor na sua persona do comprador. Outros podem ser totalmente descartados, uma vez que são pessoas que não apresentam os sinais de compra adequados ou que chegaram até si por engano.
Qualifique os potenciais clientes de entrada definindo a sua persona ideal do comprador e adicionando software de qualificação de potenciais clientes ao seu conjunto de ferramentas para atribuir pontuações e classificar novos potenciais clientes com base nos seus requisitos, nas respetivas atividades e até na sua localização.
4. Faça chamadas de vendas
Com potenciais clientes de qualidade em mãos, a sua equipa de vendas remotas pode começar a contactá-los para apresentar a sua proposta comercial. Pode acompanhar o ciclo de vendas através do seu software de CRM, garantindo que o progresso fica totalmente visível na sua plataforma, com marcos, gravações de chamadas e recomendações de oportunidades.
5. Faça o acompanhamento junto dos decisores
Embora fosse fantástico conseguir fechar 100% das vendas com apenas uma chamada, podem ser necessários mais de cinco acompanhamentos para fechar realmente um negócio! Configure a sua comunicação de saída para contactar potenciais clientes regularmente, inclinando a balança a seu favor. Criar relações e utilizar excelentes competências de comunicação aumenta a probabilidade de fechar um negócio.
6. Finalize a venda
Os seus esforços de contacto foram bem-sucedidos e fechou um negócio, finalizando uma venda que pode ajudá-lo a cumprir a sua quota. Assine a documentação, ajuste as expectativas do cliente e encaminhe-o para a sua equipa de sucesso do cliente, para que continue a receber apoio.
O processo de vendas internas é apenas um dos passos da gestão de relações com os clientes, que tem como objetivo otimizar toda a jornada do cliente.
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Estrutura da equipa de vendas internas
A organização de vendas internas é ligeiramente diferente das vendas no terreno. Na maioria das equipas de vendas B2B convencionais, pode esperar ter um VP de vendas, um líder de equipa, vários SDRs para formação em vendas e desenvolvimento de negócio, além de representantes de vendas. No caso da sua equipa de vendas internas, por outro lado, a estrutura inclui um diretor, um gestor sénior, um líder de equipa e representantes de vendas.
Os seus gestores e líderes de equipa do modelo de vendas internas assumem a responsabilidade de formar vários profissionais de vendas sobre as necessidades dos clientes, definir objetivos e metas rentáveis e analisar relatórios ao longo do funil de vendas, incluindo atividades como:
- Número de chamadas efetuadas
- Duração das chamadas
- Demonstrações agendadas
- Funis criados
- Negócios fechados
- Receita gerada
Se os representantes de vendas não estiverem a cumprir os seus objetivos internamente, cabe ao gestor de vendas melhorar os seus comportamentos de vendas para garantir melhores resultados.
Dê prioridade às vendas internas
Os relatórios da McKinsey mostram que, antes da pandemia, 52% dos decisores B2B preferiam reuniões presenciais tradicionais. Atualmente, 66% dos gestores de contas evitam reunir-se com equipas de vendas externas, preferindo vendas virtuais e videoconferências.
Aproveite esta tendência para a sua própria pequena empresa, dando prioridade a este tipo de vendas. Quer precise de expandir o seu conjunto de ferramentas tecnológicas SaaS para o fazer acontecer, quer de transformar toda a sua estrutura de vendas, o esforço inicial compensa com o novo fluxo de receitas.
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