13 tipos de conteúdo de capacitação de vendas para fechar negócios

Vender é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. As empresas têm feito grandes esforços para apoiar as suas equipas de vendas, proporcionando formação abrangente e equipando-as com ferramentas que incluem automatização de vendas, gestão de relações com clientes e software de gestão de potenciais clientes. Outra ferramenta de apoio às vendas que está rapidamente a ganhar destaque é o conteúdo de capacitação de vendas, ou seja, materiais que as equipas podem utilizar para responder a perguntas e fechar negócios.

Segundo a empresa de consultoria CSO Insights, a proporção de empresas que utilizam a capacitação de vendas aumentou de menos de 20% em 2013 para mais de 60% em 2019. E não é difícil perceber porquê: as empresas que utilizam a capacitação de vendas têm uma taxa de sucesso média de 49% nos negócios previstos, em comparação com uma taxa de sucesso de 42,5% entre as que não utilizam a capacitação de vendas.

Tem interesse em juntar-se a estas empresas e fechar mais negócios com conteúdos de capacitação de vendas? Vamos analisar de forma abrangente esta ferramenta de vendas e a sua importância.

O que é o conteúdo de capacitação de vendas?

O conteúdo de capacitação de vendas consiste em materiais que os profissionais de vendas podem utilizar durante o processo de vendas para fechar negócios. Estes materiais ajudam os membros da equipa de vendas a melhorar as suas técnicas e eficácia, a informar os potenciais clientes sobre as funcionalidades e vantagens dos produtos, a responder a perguntas, a ultrapassar objeções, a apresentar casos de utilização e a fornecer provas sociais que inspirem confiança.

Diferentes conteúdos de capacitação de vendas podem ter públicos diferentes. Alguns materiais, como as personas dos compradores e os guiões de vendas, destinam-se ao consumo interno para responder às necessidades da equipa de vendas e melhorar a produtividade. Outros tipos de conteúdo, como vídeos explicativos, estudos de caso e testemunhos de utilizadores, destinam-se à distribuição junto de potenciais clientes, ajudando-os a compreender melhor os produtos e serviços de uma empresa.

Entre os materiais de capacitação de vendas concebidos para consumo externo, o tipo de conteúdo mais adequado pode depender da função do público, da fase em que este se encontra na jornada do cliente e da interação específica entre os profissionais de vendas e os potenciais clientes. 

Por exemplo, uma empresa que vende sistemas de gestão de bases de dados na nuvem pode disponibilizar fichas de produto e artigos de blog aos engenheiros de um potencial cliente, uma vez que estes utilizarão o produto diariamente e poderão beneficiar de informações técnicas mais detalhadas. Por outro lado, os estudos de caso e os documentos técnicos que apresentam uma visão geral do produto podem ser mais adequados para decisores de gestão, como diretores de tecnologia e diretores de TI. Da mesma forma, os seminários online e os vídeos explicativos funcionam bem nas primeiras fases da jornada do comprador, enquanto as apresentações de vendas são mais adequadas para potenciais clientes que estão perto de tomar uma decisão de compra.

A importância do conteúdo de capacitação de vendas

O conteúdo de capacitação de vendas pode aumentar a produtividade das vendas e alinhar a sua equipa com o departamento de marketing. Também pode ajudá-lo a expandir rapidamente a sua organização de vendas e a otimizar continuamente o seu processo de vendas.

Poupa tempo aos profissionais de vendas 

Idealmente, quer que a sua equipa de vendas passe o máximo de tempo possível com os clientes. Mas, na realidade, o profissional de vendas médio passa quase 60% do seu tempo à procura de informações e a criar conteúdos para enviar aos potenciais clientes. 

Ao criar um conjunto padrão de conteúdos de capacitação de vendas que a sua equipa possa consultar quando necessário, pode poupar-lhe muito tempo e ajudá-la a concentrar-se na sua principal função: vender.

Aumenta a eficácia das vendas

Apesar de passarem a maior parte (60%) do seu tempo a procurar e produzir conteúdos, os profissionais de vendas têm dificuldade em satisfazer os requisitos dos seus clientes. Segundo a Seismic, uma empresa que desenvolve plataformas de capacitação de vendas, 78% dos compradores afirmam que a qualidade dos materiais que recebem dos profissionais de vendas não corresponde às suas necessidades. 

Ao criar uma equipa dedicada à capacitação de vendas, focada em compreender as necessidades de informação dos seus clientes e em criar materiais de primeira qualidade, pode melhorar a qualidade dos seus conteúdos de vendas e garantir a satisfação dos seus clientes.

Alinha as vendas e o marketing

Um dos maiores desafios nas vendas e no marketing consiste em fazer com que os dois departamentos trabalhem em conjunto de forma harmoniosa. A produção de conteúdos de capacitação de vendas proporciona uma oportunidade para a sua equipa de vendas e os profissionais de marketing colaborarem estreitamente e compreenderem as necessidades uns dos outros, conduzindo a um melhor alinhamento entre as duas funções. 

Por exemplo, ao trabalharem em conjunto num estudo de caso, os profissionais de vendas podem compreender melhor o posicionamento da empresa no mercado, enquanto a equipa de marketing pode obter informações valiosas sobre o processo de venda.

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Apoia a formação e a integração de profissionais de vendas

Além de informar os potenciais clientes sobre as funcionalidades e os casos de utilização do seu produto, também pode utilizar conteúdos de capacitação de vendas para a formação da equipa comercial e a integração de novos representantes de vendas. 

Materiais como guiões de vendas e manuais de vendas ajudam os membros da equipa comercial a aperfeiçoar as suas técnicas, enquanto os vídeos explicativos e as fichas de venda de produtos podem familiarizar rapidamente os novos colaboradores com o conhecimento do produto. E, com uma formação e integração melhoradas, as empresas podem expandir as suas organizações de vendas de forma mais rápida e eficaz.

Otimiza o processo e os conteúdos de vendas

Com um conjunto normalizado de conteúdos de capacitação de vendas, pode experimentar diferentes versões dos materiais para otimizar o seu processo de vendas. 

Por exemplo, pode criar duas versões de um guião de vendas e distribuí-las aleatoriamente pelos vendedores para realizar testes A/B. Ao acompanhar os resultados de cada versão, como a duração do ciclo de vendas ou a taxa de conversão, pode comparar a eficácia e adotar a versão com melhor desempenho. 

Também pode realizar testes A/B semelhantes com modelos de email e apresentações de vendas para melhorar o seu desempenho. Ao utilizar esta abordagem, pode otimizar continuamente o seu processo e os seus conteúdos de vendas, conduzindo a um melhor desempenho comercial e ao crescimento das receitas.

Tipos de conteúdos de capacitação de vendas

Para lhe poupar tempo e ajudá-lo a concentrar a sua estratégia de capacitação de vendas nas áreas com maior impacto, elaborámos uma lista dos 13 principais tipos de materiais que têm maior efeito no fecho de negócios e na melhoria das vendas.

Personas de clientes

Uma persona de cliente é um perfil hipotético que descreve e representa um tipo específico de cliente. Cada persona é um breve documento de uma página que contém informações essenciais sobre um cliente fictício, tais como:

• Nome
• Breve descrição
• Dados demográficos: idade, formação, localização, género, etc.
• Cargo
• Rendimento
• Necessidades e pontos problemáticos
• Jornada do cliente

Normalmente, uma empresa tem várias personas de clientes, que representam diferentes decisores e partes interessadas no processo de compra. 

Por exemplo, uma empresa de consultoria em segurança informática pode ter uma persona de cliente chamada “John”, que é administrador de sistemas e enfrenta os desafios de proteger o sistema informático do seu empregador contra ataques de pirataria e de ser chamado a meio da noite para resolver situações de emergência. Uma segunda persona de cliente é “Jenny”, uma diretora de tecnologia que precisa de gerir o seu orçamento de TI e justificar ao diretor executivo qualquer verba gasta em segurança através de uma análise detalhada do retorno do investimento. 

As personas de clientes devem ser a base da sua estratégia de conteúdos de capacitação de vendas, uma vez que diferentes personas podem exigir versões diferentes de um tipo de conteúdo. Utilizando o exemplo acima, o guião de vendas destinado a John, o administrador de sistemas, deve centrar-se na forma como os serviços da empresa de consultoria podem ajudá-lo a desempenhar as suas tarefas diárias de forma mais eficaz e a reduzir o stress. Entretanto, o guião de vendas destinado a Jenny, a diretora de tecnologia, deve concentrar-se na forma como a empresa de consultoria pode cumprir os objetivos estratégicos da sua empresa.

Documentos técnicos

Um documento técnico é um relatório ou guia aprofundado e fundamentado que apresenta uma análise detalhada de um tema específico. O seu objetivo é informar os leitores sobre uma questão e ajudá-los a tomar uma decisão esclarecida. Enquanto tipo de conteúdo de capacitação de vendas, os documentos técnicos também devem abordar os pontos problemáticos do cliente e persuadi-lo a adotar a solução proposta.

Um documento técnico deve basear-se em factos concretos, investigação ou dados quantitativos. Como diferentes personas de clientes podem ter necessidades e pontos problemáticos distintos, poderá ser necessário criar versões específicas dos documentos técnicos para as suas várias personas de clientes, cada uma centrada nas suas necessidades únicas.

Por exemplo, uma empresa de gestão de património pode produzir um documento técnico sobre estratégias de investimento orientadas para o crescimento destinado aos seus clientes mais jovens. Por outro lado, um documento técnico diferente, centrado na proteção das poupanças e na redução dos riscos, pode ser mais relevante para os clientes mais velhos da empresa que se encontram próximos da reforma.

Os documentos técnicos também podem servir como materiais de formação de vendas, ajudando os profissionais comerciais a compreender os pontos problemáticos dos seus clientes e a tornarem-se especialistas nas soluções que vendem.

Estudos de caso

Os estudos de caso são histórias de sucesso de clientes que mostram como utilizam os seus produtos para resolver os seus pontos problemáticos. São conteúdos altamente persuasivos para as vendas, pois demonstram como o seu produto resolve problemas reais no mundo real, ao mesmo tempo que oferecem prova social para transmitir confiança na sua empresa.

Os seus estudos de caso devem ser concisos e ir diretamente ao assunto. Pode utilizar um modelo normalizado de estudo de caso que inclua as seguintes secções:

• Contexto do cliente: No caso de um cliente empresarial, forneça informações sobre a sua dimensão, localização e setor de atividade. Por exemplo, o seu estudo de caso é sobre um escritório de advogados de média dimensão em Boston.
• Pontos problemáticos e soluções: Que problemas tentou o cliente resolver? Como pode o seu produto satisfazer as suas necessidades e dar resposta aos seus pontos problemáticos? Por exemplo, o cliente precisava de armazenar e recuperar os seus documentos jurídicos, e a sua empresa disponibilizou um sistema de gestão de documentos na nuvem para satisfazer esse requisito.
• Detalhes do projeto: Como implementou o cliente a sua solução? Quanto tempo demorou? Quanto custou? Que alterações precisou de fazer? Por exemplo, o cliente demorou menos de uma semana a começar a utilizar o seu sistema, uma vez que, por ser uma aplicação baseada na nuvem, não exigia qualquer instalação ou personalização.
• Resultados: Que resultados proporcionou o seu produto? Se possível, forneça números e métricas específicos. Por exemplo, o seu software na nuvem reduziu em 70% os erros na recuperação de documentos, proporcionando simultaneamente um ROI de 35%.

Guiões de vendas

Um guião de vendas ajuda os seus representantes de vendas a interagir com os clientes e a vender-lhes produtos, fornecendo um guia estruturado sobre o que dizer e como redirecionar a conversa. Pode ser tão específico como um diálogo detalhado ou tão aberto como uma visão geral da conversa com os principais pontos de discussão. 

O seu guião de vendas pode variar consoante as interações com os clientes, uma vez que as chamadas telefónicas e as reuniões presenciais exigem estilos de interação distintos. As personas dos clientes também podem influenciar os guiões de vendas. Vender a um gestor financeiro pode ser muito diferente de falar com um diretor financeiro, exigindo guiões de vendas diferentes, direcionados para cada uma das funções.

Artigos de blogue

Os artigos de blogue podem aumentar a produtividade das suas vendas. Se um potencial cliente fizer uma pergunta, o seu representante de vendas pode passar bastante tempo a procurar informações e a elaborar uma resposta, ou pode encaminhar o cliente para um artigo de blogue relevante, poupando tempo e esforço.

Para obter ideias para artigos de blogue, pergunte à sua equipa de vendas e aos seus clientes que tipo de conteúdo pretendem. Também pode utilizar software de pesquisa de conteúdos, como o BuzzSumo e o Exploding Topics, para encontrar temas populares no seu setor. 

Os artigos de blogue de elevada qualidade também podem atrair visitantes para o seu site como parte dos seus esforços de marketing de conteúdos. Para aumentar a visibilidade do seu blogue, aplique técnicas de SEO aos seus artigos, criando ligações externas e incluindo palavras-chave relevantes. Partilhe o seu conteúdo nas redes sociais para aumentar ainda mais o tráfego.

Manual de vendas

Um manual de vendas reúne as suas melhores práticas e táticas de comunicação com os clientes num único local, para aumentar a capacidade da sua equipa de vendas de fechar mais negócios e mais rapidamente.

Para criar o seu manual de vendas, entreviste os seus profissionais de vendas sobre as suas experiências e conhecimentos. Condense esse conhecimento num conjunto de regras e orientações para várias situações de vendas. 

Para tornar o seu manual de vendas mais fácil de utilizar, armazene-o num sistema de CRM, como o HubSpot ou o SugarCRM, para o transformar numa ferramenta de software interativa que os seus vendedores possam consultar a pedido. Um sistema deste tipo também é uma ferramenta eficaz para a formação e integração de novos colaboradores da equipa de vendas.

Livros eletrónicos

Tal como os documentos técnicos e os artigos de blogue, os livros eletrónicos podem informar os potenciais clientes sobre os seus produtos e responder às suas perguntas, poupando tempo aos seus representantes de vendas e permitindo-lhes concentrarem-se nas vendas. 

Os livros eletrónicos também podem servir como uma ferramenta de geração de potenciais clientes. Por exemplo, muitas empresas pedem a qualquer pessoa que queira descarregar um livro eletrónico que forneça os seus dados de contacto antes de conceder acesso. Um representante de vendas contactará então a pessoa que efetuou o descarregamento numa chamada de vendas de acompanhamento.

Em geral, os livros eletrónicos são mais longos e abrangentes do que outros tipos de conteúdos de apoio às vendas. Para manter a atenção dos leitores, mantenha o material conciso e inclua elementos visuais, como gráficos e infografias. 

Fichas de venda de produtos

As fichas de venda de produtos são documentos de uma página que apresentam as funcionalidades e os benefícios do seu produto. Devem ser visualmente apelativas para captar a atenção do público.

Dado o espaço limitado, as fichas de venda de produtos não precisam de incluir todas as funcionalidades e informações do produto. Em vez disso, escolha algumas funcionalidades que queira destacar e concentre-se nelas. As funcionalidades destacadas também podem variar consoante as personas dos clientes. 

Por exemplo, um hidratante pode ter como público-alvo tanto os compradores que são «amantes da natureza» como os «entusiastas dos cuidados da pele». Para a primeira persona, deverá criar uma ficha de venda de produto que realce os ingredientes totalmente naturais do hidratante. Para a segunda persona, uma ficha de venda centrada na função antienvelhecimento do produto pode ser mais eficaz. 

Vídeos explicativos

Os vídeos explicativos funcionam como fichas de venda de produtos, descrevendo as funcionalidades, os benefícios e as utilizações do seu produto. No entanto, podem potencialmente alcançar um público muito maior, tendo em conta que muitas pessoas preferem ver vídeos a ler texto.

Embora possa contratar atores para criar vídeos com ação real, uma alternativa mais simples é criar vídeos explicativos animados ou em quadro branco utilizando uma ferramenta de criação de vídeos, como o PowToon ou o Mango Animate.

Comece por escrever um guião. Concentre-se nas características ou benefícios do produto que pretende destacar para manter o vídeo curto, de preferência com menos de 3 minutos. Se necessário, contrate um ator de voz profissional ou um editor de vídeo.

Apresentações de vendas

Uma apresentação de vendas profissional e bem elaborada pode impressionar potenciais clientes e distinguir a sua empresa da concorrência. 

Para criar uma apresentação de vendas de elevada qualidade, entreviste os seus melhores vendedores para conhecer as suas abordagens e técnicas. Transforme-as em diapositivos que todos os vendedores possam utilizar.

Inclua vídeos, animações e elementos interativos na sua apresentação para aumentar o envolvimento dos clientes. Forme a sua equipa de vendas em técnicas de apresentação para otimizar a sua eficácia.

Modelos de e-mail

O e-mail é uma forma eficaz de alcançar potenciais clientes em grande escala e a baixo custo. Pode poupar tempo e esforço à sua equipa de vendas, fornecendo-lhe modelos normalizados que possa utilizar para criar e-mails personalizados.

Antes de criar modelos de e-mail, analise os e-mails anteriores dos seus representantes de vendas para avaliar a sua eficácia. Pode realizar testes A/B com vários modelos para encontrar o que apresenta melhor desempenho. Acompanhe a sua campanha de e-mail através de métricas quantitativas, incluindo as taxas de abertura e de resposta, e ajuste o design do modelo para otimizar o desempenho.

Crie modelos diferentes para diferentes tipos de interações com os clientes, como contactos iniciais e e-mails de acompanhamento. 

Seminários online

Além de apresentar o seu produto e explicar como utilizá-lo, os seminários online também oferecem a oportunidade de interagir com os seus potenciais clientes, responder às suas perguntas e abordar diretamente as suas preocupações. Por isso, são excelentes para criar confiança e relações com potenciais clientes.

Embora o anfitrião dos seus seminários online possa ser um profissional de marketing ou um vendedor, poderá querer que um especialista do produto, como um gestor de produto ou engenheiro, esteja presente para fornecer conhecimentos aprofundados sobre o produto.

Pode organizar um seminário online gratuitamente utilizando uma plataforma de vídeo online, como o YouTube Live ou o Facebook Live. Não existe limite para o número de participantes e pode gravar o seu seminário online para que seja reproduzido mais tarde.

Para melhorar o envolvimento do público, inclua elementos interativos, como sessões de perguntas e respostas e sondagens, nos seus seminários online.

Testemunhos

Os testemunhos fornecem prova social para assegurar aos potenciais clientes que escolher o seu produto é a decisão certa.

Os testemunhos de clientes podem assumir vários formatos, incluindo citações em texto em infografias ou estudos de caso e vídeos de entrevistas com clientes. Independentemente do formato, devem ser concisos. Pode criar vários testemunhos de clientes para diferentes segmentos de mercado e necessidades dos compradores. 

Por exemplo, imagine que a sua empresa vende software de RH na nuvem tanto a grandes empresas como a pequenas empresas. Crie um testemunho de um proprietário de uma pequena empresa sobre a forma como poupa dinheiro ao utilizar o seu software. Além disso, peça ao SVP de RH de uma grande empresa que fale sobre a forma como a sua aplicação os ajuda a cumprir os regulamentos governamentais.

Pronto para começar com conteúdo de capacitação de vendas?

Para saber ainda mais sobre capacitação de vendas, consulte o nosso artigo "Como implementar a capacitação de vendas para aumentar os seus resultados." Deixe o seu comentário abaixo se tiver perguntas ou comentários e não se esqueça de aderir à nossa lista de correio para receber atualizações sobre as melhores práticas mais recentes para maximizar as suas receitas.