Mer enn 60,2 % av virksomhetene har dedikerte inntektsoperasjoner, og 11 % planlegger å innføre sine egne i løpet av det neste året, noe som viser at RevOps-modellen er kommet for å bli. Disse virksomhetene ser fordelene ved å etablere et sentralisert team for inntektsoperasjoner som samler salg, markedsføring og kundesuksess under overordnede organisatoriske mål. Med beste praksis for RevOps tilgjengelig kan du effektivisere driften for å maksimere effektivitet og inntekter.
Etter hvert som virksomheten din vokser og blir mer kompleks, bør du vurdere hvordan inntektsoperasjoner kan støtte målene dine for virksomhetsvekst. Nedenfor går vi nærmere inn på hvordan det hele fungerer.
Hva er inntektsoperasjoner?
RevOps er en tilnærming til ledelse som støtter prosessene og systemene knyttet til kundens livssyklus, og optimaliserer genereringen av kvalifiserte potensielle kunder og inntekter.
Formålet med RevOps er å øke effektiviteten og ytelsen fra ende til ende på tvers av alle relevante virksomhetsteam, inkludert salg, markedsføring og kundesuksess, ved å samordne dem med virksomhetens overordnede mål. Det er ansvarlig for å forbedre synligheten mellom teamene gjennom effektiv håndtering av relevante data, systemer, prosesser og andre faktorer knyttet til kundens livssyklus.
Hvordan fungerer inntektsoperasjoner?
Inntektsoperasjoner har tre kjernekomponenter: mennesker, prosesser og data. Det er ansvarlig for å knytte team sammen rundt felles virksomhetsmål, forbedre driftseffektiviteten og utnytte teknologi til å skape en representasjon av virksomheten og inntektene dine.
Selv om strukturen til teamet for inntektsoperasjoner avhenger av virksomhetens unike behov, inkluderer de fleste teamene følgende roller:
- Markedsføring: Bygger merkevarekjennskap, tiltrekker potensielle kunder og utvikler kunderelasjoner gjennom personlig og autentisk markedsføring
- Salg: Kommuniserer med potensielle kunder og kunder for å bygge kunderelasjoner og til slutt sluttføre avtaler og salg
- Kundesuksess: Håndterer tiltak for å beholde kunder, som introduksjon av nye kunder og kundestøtte
- RevOps-ledelse: Driftsledere som har ansvar for hele inntektsprosessen
Ved å samarbeide med hvert av disse teamene optimaliserer inntektsoperasjoner kundens livssyklus gjennom implementering og forbedring av automatisering, datahåndtering, systemintegrasjon, arbeidsflythåndtering og opplæring. Inntektsoperasjoner analyserer ulike deler av GTM-motoren for å generere innsikt og KPI-er om driftsytelse og inntekter, som danner grunnlag for den overordnede strategien for kundens livssyklus og samordningen av teamene.
5 store fordeler med en sterk RevOps-strategi
Med en effektiv RevOps-strategi kan du samle teammedlemmer slik at de arbeider sømløst mot felles virksomhetsmål, og øke den overordnede veksten og inntektene opptil tre ganger raskere enn uten en slik strategi. Nedenfor finner du de viktigste fordelene med en sterk RevOps-strategi.
1. Samordning av team
Et sentralisert RevOps-team gir virksomheten din et unikt innblikk i mennesker, prosesser og data, slik at det kan oppdage manglende samordning mellom salg og markedsføring samt kundesuksess og finne muligheter for effektivisering. Ved å forbedre kommunikasjonen mellom teamene og samordne dem rundt felles mål kan RevOps eliminere konflikter mellom teamenes strategier og legge til rette for støtte på tvers av avdelinger mens de arbeider mot spesifikke KPI-er, som å bygge kundelojalitet eller utvikle et nytt produkt.
Have an account? Log In
2. Nedbryting av datasiloer
Når team bruker forskjellig programvare eller ulike databaser, oppretter de strenge datasiloer som skaper informasjonsbarrierer i kundens livssyklus. RevOps kan bryte ned disse datasiloene og integrere analyser og innsikt på tvers av salg, markedsføring, kundesuksess og andre team. I tillegg til å fylle hull i kundeinformasjonen kan disse delte dataene gi en helhetlig forståelse av kundeatferd og andre drivere for suksess, forbedre beslutningstakingen og danne grunnlag for strategier.
3. Forbedret kundereise og kundebevaring
Når teamene er samordnet rundt felles mål, kan de samarbeide om å håndtere kundeinteraksjoner og forventninger på en konsekvent måte gjennom hele kundens livssyklus. Dette fører til optimalisering av hvert trinn i kundereisen gjennom tiltak som:
- Enhetlig merkevarebudskap og stemme på tvers av team
- Rettidige og relevante målrettede markedsføringstiltak
- Personlig salgsoppfølging og forbedrede salgsprosesser
- Responsive og relasjonsbyggende kundesuksessinitiativer
Hver av disse handlingene ivaretar kundenes behov og kan øke kundetilfredsheten og forbedre kundelojaliteten, noe som bygger virksomhetens positive omdømme og genererer inntekter fra lojale kunder.
4. Mer salg og høyere inntekter
Mellom netthandel, tredjepartsmarkedsplasser og abonnementsbasert salg benytter moderne virksomheter ofte en rekke kompliserte salgskanaler og inntektsmodeller. RevOps bidrar til å håndtere disse innovative funksjonene, gir tydelig innsikt i de samlede inntektene og identifiserer brudd i livssyklusene.
RevOps kan for eksempel iverksette nøyaktig og automatisk dataflyt mellom salg og økonomi for å sikre at selgere ikke forsøker å merselge til en kunde som for øyeblikket ligger etter med betalingene. Når data og prosesser er riktig samordnet, kan teamene arbeide smidig og rette konverteringsinnsatsen nøyaktig mot de riktige områdene, noe som til syvende og sist genererer mer salg og inntekter.
5. Forutsigbar vekst
Inntektsoperasjoner kan gi omfattende og datadrevet innsikt som gjør det mulig for virksomheten å enkelt forutse vekst og inntektspotensial. Ved å integrere teknologi, bruke nøyaktige måltall og synkronisere teamene gjør RevOps det mulig for virksomheten å forutse og reagere effektivt på markedsendringer.
Beste praksis for inntektsoperasjoner
Effektive inntektsoperasjoner krever strategisk styring og kontinuerlig innsats for å maksimere potensialet. Uavhengig av forretningsmodellen din er dette noen beste praksiser for inntektsoperasjoner som kan hjelpe virksomheten med å effektivisere prosesser, øke produktiviteten og generere inntekter.
Sørg for at dataene dine er nøyaktige og brukbare
Unøyaktige data er ikke bare en hodepine; de kan føre til frustrerte team, dårlige kundeopplevelser, strategier som gjennomføres feil, og andre alvorlige problemer i virksomheten. Nøyaktige og tilgjengelige data kan derimot gi verdifull innsikt og effektivisere kommunikasjonen og informasjonsflyten på tvers av teamene.
For å opprettholde nøyaktige og brukbare data må du sørge for at virksomheten har systemer og SaaS-programvare på plass for å håndtere relevante data, for eksempel CRM-systemer, EPM-systemer og ERP-systemer. Visse apper kan innføre standarder for datakvalitet for å garantere nøyaktigheten, og integrering av programvare gjør det mulig å automatisere oppdatering og analyse av data i sanntid. Ved å bruke en analyseplattform for RevOps kan du opprette dashbord som hjelper teamene med å visualisere og bruke data effektivt.
Forstå virksomhetens inntektsmål
RevOps fungerer som bindeleddet mellom alle andre team i virksomheten og har ansvaret for å samordne dem med virksomhetens mål.
Når det gjelder prioritering av salgstrakten, bør inntektsoperasjoner definere virksomhetens inntektsmål og dele dem opp i viktige suksessmåltall, for eksempel kundefrafall, kundens livstidsverdi og anskaffelseskostnad. Definer inntektsmål basert på data som lengden på salgssyklusen, inntektsvekst over tid og andre historiske datasett.
Ved å forstå målene og definere KPI-er kan inntektsoperasjoner kommunisere til teamene hvordan arbeidet deres bidrar til virksomhetens mål. Kostnad per kundeanskaffelse hjelper for eksempel markedsføringsteam med å forstå avkastningen på markedsføringsinnsatsen og hvordan den henger sammen med virksomhetens resultat.
Samordne insentivene på tvers av avdelinger
I stedet for å sette teamene opp mot hverandre bør du samordne teaminsentivene med virksomhetens overordnede mål. Markedsføringen bør forstå at den har ansvaret for å levere kvalifiserte potensielle kunder til salgsavdelingen, salgsrepresentantene bør konvertere nye kunder, og kundesuksess må bygge lojalitet og fremme kundebevaring.
Ved å samordne teamene rundt felles insentiver sikrer du at de forstår hvordan bidragene deres påvirker virksomheten, og fremmer støtte mellom avdelingene.
Bli enige om og ta i bruk den beste teknologistakken
Enten det gjelder CRM-systemer, automatisert markedsføringsprogramvare eller andre apper, kan teknologistakken avgjøre om inntektsoperasjonene lykkes eller mislykkes.
Selv om det finnes mange verktøy som spesialiserer seg på bestemte oppgaver, kan bruk av irrelevante eller ganske enkelt for mange verktøy føre til teknisk gjeld, medføre unødvendige kostnader og svekke effektiviteten. For mye automatisert teknologi kan for eksempel ofte ikke dekke de dynamiske behovene til en liten oppstartsbedrift.
Det finnes ingen teknologistakk som passer for alle, men ved å evaluere de nåværende verktøyene dine kan du identifisere funksjonshull og effektivisere verktøyene dine. Hold deg oppdatert på den nyeste teknologien, og vurder stakken din kontinuerlig for å sikre maksimal effektivitet.
Tilby en solid kompensasjonsplan for salg
En solid kompensasjonsplan for salg er en viktig del av det å motivere teamet ditt, og salgskvoter er det første steget i utformingen av kompensasjonsplaner. I tillegg til historiske salgsdata kan inntektsoperasjoner hente informasjon fra kundesuksessavdelingen om hvilke kundetyper som er mest lønnsomme. Ved å analysere denne informasjonen kan du opprette realistiske kvoter med spesifikke salgsmål.
Disse kvotene kan i sin tur omsettes til kompensasjonsplaner som er i tråd med virksomhetens overordnede mål. Sørg for å holde kompensasjonsplanene så enkle som mulig, samtidig som du tar hensyn til forskjeller i salget av ulike produkter eller tjenester.
Tilby effektivt salgsstøtteinnhold
Salgsstøtteinnhold har ansvar for å gi salgsteamene dine ressurser som støtter konverteringsmålene. Dette omfatter kjøperprofiler, salgsanalyser, salgsverktøy og annet innhold som hjelper salgsteamet med å kommunisere med potensielle og eksisterende kunder. Inntektsoperasjoner kan også opprette og distribuere innhold til salgsteamene og lære dem opp i produkter og tjenester.
Ved å tilby salgsstøtteinnhold bidrar inntektsoperasjoner til å samordne salg, markedsføring og andre team, og sikrer en sømløs kundereise. Markedsføringen kan for eksempel definere virksomhetens kjøperprofil, slik at salgsteamet bedre forstår hvordan de skal kommunisere med kundene.
Be om tilbakemeldinger på kundeopplevelsen
Kundeopplevelsen er direkte knyttet til inntektene, og det å skape en kundeorientert opplevelse kan føre til inntektsvekst.
For å få en bedre forståelse av kundereisen og identifisere muligheter for å forbedre kundeopplevelsen bør du implementere en evalueringsmetode som utnytter kunnskapen til inntektsoperasjonene og kundesuksessteamet ditt for å samle inn innsikt. Implementer en strategi for kundeopplevelse som jevnlig samler inn og analyserer informasjon, for eksempel hvordan kunder samhandler med teamene, produktene, nettstedet, annonsene og andre faktorer.
Du kan inkludere tilbakemeldinger fra kilder som:
- Nettanmeldelser
- Sosial lytting
- Undersøkelser om kundetilbakemeldinger
- Samhandling med kundestøtten
More Articles
Velg hvilke måltall som skal måles (på forhånd)
Måltall er avgjørende for å generere relevante data og evaluere hvor vellykkede strategiene dine er, men hvilke måltall som er riktige å bruke, varierer mellom virksomheter og krever analytiske rammeverk for beslutningstaking. Selv om det finnes mange måltall å velge mellom, bør du vurdere noen få som analyserer områdene som er viktigst for å vurdere ytelse og effektivitet. Velg måltall på forhånd, slik at du ikke går glipp av tilbakemeldinger eller muligheter.
Noen av de viktigste måltallene omfatter:
- Årlige gjentakende inntekter
- Månedlige gjentakende inntekter
- Kostnad per anskaffelse
- Lengden på salgssyklusen
- Kundefrafall
- Kundens livstidsverdi
- Fornyelsesgrad
- Nøyaktighet i prognosene
Fortsett alltid å optimalisere
Et vellykket team for inntektsoperasjoner kan gjenkjenne feil eller mangler og tilpasse seg nye strategier. Bruk data fra inntektsoperasjonene til å få innsikt i kundeatferd, muligheter for effektivisering og svakheter i prosessene, slik at du kan bygge sterkere systemer. Implementering av løsninger for inntektsinnsikt kan forbedre evnen din til å hente ut handlingsrettet innsikt fra disse dataene.
Implementer beste praksis for RevOps
Når RevOps styres etter beste praksis, kan det være en viktig del av virksomheten din. Disse beste RevOps-bøkene er et godt utgangspunkt for å finne frem til beste praksis. Ved å benytte nøyaktige data, innsiktsfulle måltall og samordnede virksomhetsmål kan du maksimere effektiviteten og veksten i virksomheten din.
Du kan også lære mer om inntektsoperasjoner ved å melde deg på nyhetsbrevet til The CRO Club, og husk å dele favorittartiklene dine på Instagram, Facebook eller LinkedIn.
