3 vantaggi chiave dell’utilizzo di un sistema di business intelligence

Immagina di avere due milioni di righe di dati provenienti da varie fonti e di dover rispondere rapidamente a queste domande; 

• Quali campagne di marketing generano maggiore consapevolezza rispetto al coinvolgimento?
• Quali partnership contribuirebbero maggiormente alla crescita dei ricavi?
• È necessario perfezionare le previsioni dei ricavi e il budget?
• Qual è la nostra previsione delle vendite per il prossimo trimestre?

La mia ipotesi è che, dopo un po’ di tempo, i tuoi occhi si chiudano, le lacune nei dati ti frustrino, inizi a mettere in dubbio il tuo percorso professionale  e il tuo cervello sia esausto. Questa è la vita dei dirigenti di RevOps senza sistemi di Business Intelligence (BI). 

Considera un sistema di BI come un assistente intelligente che ti aiuta a prendere decisioni aziendali migliori e più rapidamente. Questi sistemi sono in grado di acquisire dati grezzi da diverse fonti, trasformarli e rappresentarli visivamente in vari formati. 

E questo non è il loro unico vantaggio. In questo articolo esploreremo ulteriori benefici. 

Che cos’è la Business Intelligence (BI)?

La Business Intelligence è il processo di raccolta e utilizzo di dati pertinenti e accurati e di evidenze empiriche per prendere decisioni aziendali.

Il processo prevede l’acquisizione di dati pertinenti dalle relative fonti, la trasformazione, la pulizia e l’elaborazione di questi dati, nonché la loro visualizzazione ai fini dell’analisi.

La BI include anche lo svolgimento di esperimenti per verificare le ipotesi e la segmentazione degli utenti per analisi personalizzate. 

Perché la Business Intelligence è importante?

Ricordi le domande a cui dovevi rispondere all’inizio? 

La Business Intelligence è importante perché ti aiuta a gestire il processo completo di risposta a queste domande e a utilizzare le risposte per prendere decisioni basate sui dati. 

La BI gestisce e accelera il processo di analisi dei dati attraverso fasi strutturate di BI:

1. Raccolta dei dati: i sistemi di BI dispongono di connettori per acquisire e migrare dati da diverse fonti, come API, CPQ, CRM, piattaforme di archiviazione dei dati e così via.
2. Estrazione ed elaborazione dei dati: i software di business intelligence forniscono ambienti per scrivere query SQL e script in Python e R per pulire e trasformare i dati ai fini dell’analisi. Puoi anche utilizzare le funzionalità di trascinamento per pulire, elaborare e preparare i dati senza scrivere codice. 
3. Analisi e visualizzazione dei dati: gli strumenti di BI utilizzano vari formati di visualizzazione, come mappe, tabelle, diagrammi e grafici, per comprendere i dati, analizzarli e comunicare chiaramente le proprie scoperte ai responsabili delle decisioni.
   
   Inoltre, gli strumenti di BI utilizzano l’intelligenza artificiale (AI) per automatizzare analisi e attività. Ad esempio, potresti chiedere a uno strumento di BI in linguaggio naturale "Mostrami tutte le vendite dell’ultimo trimestre" e questo restituirebbe una visualizzazione di tali dati, rendendo più semplice individuare tendenze e schemi.
   
4. Archiviazione dei dati: alcuni strumenti di BI, come Power BI, dispongono di data warehouse integrati per l’archiviazione dei dati. 

I tre principali vantaggi dell’utilizzo di un sistema di Business Intelligence

Quando cerchi online «I vantaggi dei sistemi di Business Intelligence», i risultati dei motori di ricerca elencano vantaggi come «aumento dei ricavi, miglioramento della CX e report accurati» e non hanno torto. 

Tuttavia, questi vantaggi derivano da tre benefici fondamentali dei sistemi di business intelligence: abbattere i silos, migliorare il processo decisionale basato sui dati e aumentare la produttività. 

1. Abbattere i silos 

Nelle aziende SaaS B2B è del tutto normale che i team di prodotto, vendite, marketing, finanza e persino customer success lavorino come unità separate. 

Le persone, i loro processi e i loro strumenti possono essere così concentrati sui propri KPI e obiettivi individuali da collaborare raramente o da avere difficoltà a trovare un’intesa. 

I sistemi di BI possono contribuire ad abbattere questi silos. Ti offrono la possibilità di acquisire dati provenienti da sistemi dipartimentali diversi in un unico sistema. In questo modo, i dipendenti di questi reparti possono vedere come i loro dati si combinano per raccontare l’intera storia del cliente e migliorare l’efficienza operativa. 

Adam Greco, evangelist di prodotto presso Amplitude, mette in prospettiva questo vantaggio. afferma: “10 anni fa lavoravo con Salesforce e, dopo che i potenziali clienti si erano registrati, rimanevo escluso. Immagina un mondo in cui posso trovare persone provenienti da parole chiave diverse, informare il team di prodotto e dire: “Spingiamo la funzionalità CRM di Salesforce per gli utenti X e Y durante le loro prove gratuite, perché è ciò che li ha portati da noi.” 

Continua:

“Sarebbe davvero utile poter vedere quali funzionalità coinvolgono i potenziali clienti e correlare questo dato al modo in cui ho trovato quell’utente. Massimizzerebbe i miei sforzi pubblicitari e mi permetterebbe di scoprire cosa pubblicizzare su canali diversi… ”

2. Miglioramento del processo decisionale basato sui dati 

Prima dei software di BI, utilizzavamo le metriche dei social media, le analisi delle vendite, dei prodotti e del marketing per misurare le prestazioni delle nostre attività di ingresso sul mercato. Quindi abbiamo sempre preso decisioni basate sui dati. 

Lo svantaggio era che i silos dei sistemi rendevano difficile l’attribuzione. È stato il reparto vendite o quello marketing a influenzare l’acquisto? Come si comporta il potenziale cliente dopo la conversione e come possiamo usare questo dato per definire le nostre strategie di ingresso sul mercato?  

All’epoca, queste erano domande a cui potevamo solo sognare di rispondere. 

Ma poiché gli strumenti di BI hanno contribuito a migliorare la qualità dei dati, è migliorata anche la qualità delle informazioni che ne ricaviamo. E di conseguenza, sono migliorate le decisioni e le azioni che intraprendiamo. Tieni presente che è aumentato anche il volume dei dati raccolti dalle aziende — i big data — quindi è importante acquisire solo i dati necessari per evitare di sentirsi sopraffatti e confusi.

Fortunatamente, le soluzioni di business intelligence dispongono di strumenti di visualizzazione come grafici, mappe e cruscotti, che consentono di visualizzare e comprendere più rapidamente i dati necessari per prendere decisioni strategiche. Spesso offrono anche opportunità di automazione, per risparmiarti parte del lavoro più complicato. Ecco  alcuni esempi di come puoi prendere decisioni migliori basate sui dati con la BI:

1. Riconoscere le tendenze del mercato: Utilizzando i dati provenienti dalle piattaforme social, dai forum online, dai report di settore e da diverse analisi della concorrenza, puoi eseguire un’analisi dei divari di mercato, identificare le opportunità mancate e comprendere le esigenze e le tendenze attuali dei clienti. Questo offre un vantaggio competitivo e aiuta a identificare i principali operatori e le tendenze nei nuovi mercati. 
2. Previsione e ottimizzazione delle vendite: Puoi acquisire i dati sulle vendite dai software per le vendite sul campo, dai CRM, dai software per il coinvolgimento nelle vendite e così via, per ottenere report sulle previsioni di vendita basati sui dati storici delle vendite. Puoi inoltre arricchire i dati provenienti da altri sistemi, come Amplitude, per comprendere il comportamento degli utenti. Questo ti consente di definire obiettivi di vendita migliori e allocare meglio le risorse.
3. Aumentare la soddisfazione del cliente: I clienti stessi vogliono che tu utilizzi i loro dati se questo significa offrire loro un’esperienza migliore con il tuo brand. Puoi utilizzare i dati dei clienti per identificare gli attriti, personalizzare le esperienze e migliorare la soddisfazione dei clienti.
4. Migliorare le strategie di ingresso sul mercato e di prodotto: I dati provenienti da tutte queste fonti offrono informazioni sulle attività che funzionano e su quelle che non funzionano, consentendoti di prendere decisioni migliori riguardo all’ingresso sul mercato. 

Quando ricavi informazioni migliori dalle tendenze del mercato, dalle vendite, dall’esperienza del cliente e dal prodotto, alla fine prendi decisioni migliori. I tuoi ricavi aumentano e i tuoi processi evolvono, i margini di profitto crescono, riesci a individuare le inefficienze e ottieni un vantaggio competitivo.

Tuttavia, dovrai evitare il sovraccarico di dati e altri svantaggi di un’implementazione inadeguata della BI. Sarà utile disporre di una solida strategia di business intelligence e di un piano di implementazione.

3. Maggiore produttività

Le piattaforme di business intelligence includono funzionalità standard come: 

• Reportistica e analisi ad hoc: Puoi richiedere report e analisi su un set di dati quando necessario. Puoi inoltre modificare e filtrare i dati che desideri includere nel report. 
• Modelli di report e dashboard: modelli che puoi personalizzare per adattare cruscotti e visualizzazioni alle esigenze della tua azienda.  
• Strumenti per la creazione tramite trascinamento: consentono di unire i dati senza l’intervento di un analista o di uno scienziato dei dati. Permettono inoltre di creare dashboard e visualizzazioni più rapidamente
• IA e automazione: alcuni sistemi di BI consentono di programmare la reportistica, raccogliere dati in tempo reale per aggiornare automaticamente dashboard e report e automatizzare le analisi. 
• Connettori: i connettori consentono di acquisire dati da fonti diverse senza doversi preoccupare dei costi di ingegnerizzazione e dei tempi di completamento.
  

Queste funzionalità, incluse le visualizzazioni dei dati, consentono di migliorare la produttività e analizzare i set di dati in meno tempo. Inoltre, riducono al minimo gli errori umani, consentendo di creare report più rapidamente e con maggiore precisione. 

Ma non fidarti solo delle mie parole. Ecco un paio di esempi di come le soluzioni di BI hanno aiutato le aziende B2B SaaS ad aumentare la produttività:

• Klipfolio fa risparmiare a Irdeto 15 ore di lavoro mensile sui report di marketing con Klipfolio
• Zoho Analytics aiuta Whatsconvert a identificare più rapidamente i colli di bottiglia utilizzando le visualizzazioni

Come le aziende B2B SaaS sfruttano la BI

Abbiamo analizzato come alcune aziende SaaS abbiano utilizzato la BI per aumentare la produttività. Ora vedremo come altri marchi B2B stanno traendo vantaggio dalla BI. 

1. Zoho Analytics ha aiutato Peri ad aumentare i ricavi del 25% - 30% e il coinvolgimento dei clienti del 50%.
2. Tableau ha fatto risparmiare a Splunk $300K/anno sui costi di amministrazione dei server e della piattaforma.
3. Genesys utilizza MicroStrategy per unificare i propri dati e ottenere una visione a 360° dell'azienda. Questo ha contribuito ad aumentare l'adozione da parte degli utenti e ad ampliare la portata.

Aggiungere i vantaggi della BI alla tua azienda

Nel corso di questo articolo, ho dimostrato che, se implementata correttamente, la BI può consentire ai marchi B2B SaaS di influire positivamente sui risultati aziendali e sui ricavi. Ecco alcuni passaggi che puoi seguire per sfruttare i vantaggi della BI nella tua azienda:

1. Identifica il tuo livello di maturità della BI 

Si tratta di una misurazione che indica la fase attuale di adozione della BI nella tua azienda. Puoi porti alcune varianti delle seguenti domande per farti un'idea del punto di partenza e di quello che vuoi raggiungere.

• Non hai familiarità con la BI? 
• Vuoi sfruttare i vantaggi della BI? 
• Utilizzi già funzionalità standard come la reportistica?
• Hai competenze avanzate nell'analisi e nella creazione di modelli autonomi? 
• Sei un promotore della BI e sviluppi strumenti basati sul tuo sistema? 
• In generale, l'adozione della BI è in linea con la strategia di trasformazione digitale della tua organizzazione?

2. Pianifica la tua strategia

Il passaggio successivo consiste nel definire il motivo per cui utilizzi la BI, gli obiettivi e le risorse necessarie. 

Chiediti: dove potrebbe una migliore analisi dei dati migliorare la fidelizzazione, l'espansione, il ROI delle campagne, l'ottimizzazione della strategia di prezzo, l'accuratezza delle previsioni e altri risultati? 

Successivamente, documenta scenari specifici in cui la BI offrirà un valore tangibile, nonché i costi dell'infrastruttura associati agli aggiornamenti e all'espansione. 

Definisci obiettivi Specifici, Misurabili, Attuabili, Rilevanti e con scadenze definite (SMART) per capire come dovrebbe essere la situazione finale. Ad esempio:

Un obiettivo SMART per una piccola azienda B2B SaaS (software per la pianificazione delle risorse) nelle prime fasi della maturità della BI potrebbe essere:

• Raccogliere in 1 mese i dati relativi a un anno di comportamento dei clienti per comprendere l'esperienza del cliente.
• Analizzare i dati sul comportamento dei clienti, come il traffico del sito web, la cronologia degli acquisti e l'attività sui social media, per capire in che modo influiscano sulla soddisfazione dei clienti.

Un obiettivo SMART  per un'azienda SaaS di infrastrutture fintech nelle prime fasi della maturità della BI potrebbe essere:

• Raccogliere dati dai team di vendita per identificare nuove opportunità commerciali.
• Identificare i clienti a rischio di abbandono

Misura il successo della tua strategia:

• Monitorando il numero di punti dati raccolti e il numero di report generati.
• Esaminando l'impatto dei risultati sui tuoi obiettivi. 

3. Definisci i tuoi indicatori chiave di prestazione

Nel terzo passaggio, imposta i KPI per misurare il successo della tua strategia. I tuoi KPI dovrebbero essere in linea con i tuoi obiettivi. 

Ad esempio, poiché  l'obiettivo dell'azienda X era migliorare la soddisfazione dei clienti, i KPI dovrebbero includere:

• Costo di acquisizione dei clienti (CAC)
• Valore di un cliente nel corso del suo ciclo di vita (LTV)
• Punteggio di soddisfazione dei clienti (CSAT)
• Punteggio netto dei promotori, ecc. 

L'obiettivo dell'azienda Z era migliorare le attività di vendita; i KPI dovrebbero essere i seguenti:

• Tasso di conversione dei potenziali clienti qualificati dal reparto vendite (SQL)
• Tasso di abbandono dei clienti
• Errore percentuale assoluto medio (MAPE)
• Deviazione assoluta media (MAD)
  

4. Definisci il tuo budget

Una volta definita la tabella di marcia e stabiliti i KPI, il passaggio successivo consiste nello stanziare le risorse necessarie per attuare la strategia di BI o per sostenere i costi degli strumenti e dell'infrastruttura (autogestita o gestita, oppure cloud )

Sebbene la BI richieda un investimento considerevole, i vantaggi a lungo termine derivanti da un processo decisionale basato sui dati possono valere ampiamente il prezzo.

Quando definisci un budget per la BI, di seguito sono riportate alcune strategie per aiutarti a creare un'infrastruttura conveniente;

• Iniziare in piccolo con un progetto pilota limitato per convalidare il ROI prima di estenderlo all'intera azienda
• Esplorare strumenti di BI a codice aperto per ridurre i costi delle licenze software e possedere ogni componente (autogestito)
• Formare il personale interno sugli strumenti di BI di base prima di ricorrere a consulenti costosi
• Implementare le funzionalità gradualmente nel tempo anziché introdurre tutto in una volta
• Richiedere sponsorizzazioni e investimenti.

5. Seleziona i tuoi strumenti di BI 

Prima di selezionare i tuoi strumenti di BI, esegui innanzitutto un audit dell'infrastruttura di analisi esistente e dell'intera architettura dei dati. Individua le lacune che il nuovo software di business intelligence può colmare e valuta le funzionalità relative alla reportistica, ai cruscotti, ai tipi di visualizzazione dei dati, all'analisi predittiva e alla preparazione dei dati.

Supponiamo che tu decida di utilizzare uno strumento di BI a codice aperto (autogestito). In questo caso, devi valutare le caratteristiche e le funzioni dello strumento per verificare in che modo possano aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi. Devi inoltre progettare la tua architettura BI in base alle caratteristiche e alle funzioni dello strumento. 

Ad esempio, lo strumento consente di effettuare solo attività di reportistica o devi integrare strumenti esterni o funzioni ausiliarie per attuare la tua strategia di BI?

Ecco alcune domande specifiche che dovresti porti quando valuti uno strumento di BI a codice aperto:

• A quali origini dati può collegarsi lo strumento?
• Quali tipi di analisi dei dati può eseguire lo strumento?
• Quali tipi di visualizzazioni può generare lo strumento?
• Quanto è facile utilizzare lo strumento?
• Lo strumento è scalabile?
• Lo strumento è supportato da una comunità di utenti?

Dai la priorità alle piattaforme pronte per l'uso aziendale o autogestite che consentano una facile espansione a partire dai casi d'uso iniziali. Bilancia la facilità d'uso con le funzionalità in base alla progettazione delle tue analisi. 

Per le principali piattaforme BI, le opzioni includono Tableau, Microsoft Power BI, Qlik, Looker, Sisense e altre. Valuta se dovrai investire nella formazione di alcuni membri del personale. Potrebbero essere corsi generali di BI oppure qualcosa di più specializzato, come un corso di Power BI o un corso di Tableau.

6. Crea la tua tabella di marcia

Una volta definiti gli obiettivi, i KPI e il budget e selezionato lo strumento, devi creare una tabella di marcia per implementare la tua strategia di BI.  Una tabella di marcia stabilisce come e quando verranno realizzati gli elementi della tua implementazione della BI. Riunisce tutte le attività chiave in una tempistica attuabile. 

Con una tabella di marcia ben definita, puoi implementare con sicurezza funzionalità di BI in linea con la tua strategia e i tuoi obiettivi aziendali. Modifica le tempistiche secondo necessità, in base alle risorse e ai requisiti.

Dall'immagine sopra possiamo dedurre la tabella di marcia che identifica l'obiettivo previsto e l'ambito di ogni fase o trimestre. La tua tabella di marcia può estendersi per diversi mesi o anni, a seconda dell'ambito. Dovrebbe delineare sia i risultati rapidi a breve termine sia gli obiettivi a lungo termine. 

Lancia un progetto pilota e passa all'azione

Dopo aver creato una strategia, corretto i tuoi dati, ottenuto le metriche e creato una tabella di marcia, puoi finalmente lanciare un progetto pilota. Assicurati di monitorare attentamente il tuo sistema per verificare che tutto funzioni correttamente e cerca costantemente aree da ottimizzare e migliorare.

È inoltre importante agire sempre sulle indicazioni ottenute dai sistemi di BI. Ad esempio, se dopo aver effettuato un'analisi della concorrenza scopri che la tua strategia di prezzo crea attriti, intervieni. Può sembrare semplice e ovvio, ma a volte è comunque necessario ribadirlo. I dati devono essere analizzati e poi trasformati in azioni.

Per saperne di più sulla BI e su altri modi per migliorare la strategia dei ricavi, iscriviti alla newsletter della nostra squadra RevOps. Unisciti alla nostra comunità di leader aziendali capaci, proprio come te, appassionati di RevOps, e ricevi tutte le ultime novità direttamente nella tua casella di posta.