Comment suivre les prospects commerciaux en 2026 : 5 étapes essentielles

Si vous ne savez pas d’où viennent vos prospects commerciaux ni comment ils progressent dans votre entonnoir de vente, vous perdez de l’argent.

Le suivi des prospects commerciaux est essentiel pour comprendre l’efficacité de vos campagnes commerciales et marketing, afin d’investir dans les canaux les plus performants et de commencer à réduire votre coût par prospect (CPL) sans sacrifier la qualité des prospects.  

Qu’est-ce que le suivi des prospects commerciaux ?

Le suivi des prospects commerciaux est le processus qui consiste à surveiller les prospects lorsqu’ils progressent dans votre entonnoir de vente (AUTREMENT DIT le pipeline commercial).

Une gestion efficace des prospects ne consiste pas simplement à collecter des prospects : elle crée un processus clairement défini pour suivre et accompagner les prospects tout au long de l’entonnoir jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients payants. Faites appel à votre équipe RevOps ou à votre logiciel de suivi des prospects pour identifier les points de blocage et déterminer comment faire progresser les prospects en douceur vers l’étape suivante de l’entonnoir. 

Avantages du suivi des prospects commerciaux

Pourquoi devriez-vous suivre vos prospects commerciaux ? Faisons le calcul. 

Supposons que vous ayez besoin de 10 nouveaux clients pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaires mensuel. En partant du principe que votre taux de conversion moyen est de 2 %, vous aurez besoin de 500 prospects dans votre pipeline. Et avec un coût moyen par prospect supérieur à $200, vous dépensez plus de $100,000 pour ces prospects.

Mais les avantages vont au-delà des simples calculs. Examinons-les. 

Amélioration du processus commercial

« Processus commercial » est simplement une expression élégante pour désigner les étapes que vous suivez afin de convertir un prospect en client payant. Quelle que soit votre liberté d’action dans votre vie personnelle, il est important de disposer d’un processus reproductible pour réaliser des ventes.

Vous n’avez pas besoin de faire exactement comme tout le monde, mais un bon processus commercial comporte généralement les étapes suivantes :

• Étudier vos concurrents
• Identifier votre public cible
• En apprendre davantage sur vos prospects
• Déterminer si vos produits et services répondent aux besoins d’un prospect
• Établir des relations positives
• Présenter une offre
• Répondre aux questions du prospect
• Finaliser la vente

Grâce au suivi des prospects, les équipes commerciales et marketing savent exactement ce qu’elles doivent faire à tout moment, ce qui rend le processus commercial plus efficace et plus performant. Un processus commercial fluide donne lieu à un parcours d’achat fluide. Et, en fin de compte, c’est ce que recherchent les clients. 

Des données mieux organisées

Si vous ne suivez pas systématiquement vos prospects, il y a de fortes chances que vos commerciaux rencontrent des difficultés. Ils passeront plus de temps à rechercher les informations nécessaires et à qualifier les prospects qu’à vendre.

Des données de prospects propres et organisées sont au cœur de votre dynamique GTM. C’est le seul moyen de comprendre réellement la santé de votre entreprise. En utilisant le suivi des prospects commerciaux, un logiciel CRM et d’autres outils, votre entreprise gagnera en efficacité et générera davantage de revenus (il s’agit également d’un avantage des logiciels de gestion des prospects commerciaux). Et l’équipe RevOps vous en remerciera. 

Une priorisation facilitée

Sans suivi des prospects, les prioriser revient à jongler avec un tas de quilles de bowling enflammées. Certes, cela a l’air impressionnant, mais pourquoi prendre ce risque ?

L’un des avantages des logiciels de suivi des ventes est qu’ils permettent de déterminer plus facilement quels prospects sont les plus susceptibles ou les moins susceptibles d’acheter chez vous. Les commerciaux peuvent se concentrer sur les personnes les plus susceptibles d’acheter, ce qui augmente les revenus et l’efficacité.

Prévention des pertes de ventes

Pour augmenter votre taux de conversion, vous devez contacter la bonne personne avec la bonne offre au bon moment.

Sans suivi des prospects, il est presque impossible d’associer les clients potentiels aux produits et services appropriés. Le suivi des prospects commerciaux évite les ventes perdues en vous garantissant de disposer de nombreuses informations sur les besoins de chaque prospect.

Des prévisions améliorées

Comme nous l’avons mentionné précédemment, le suivi des prospects permet de déterminer plus facilement lesquels sont les plus susceptibles de devenir des clients payants.

En d’autres termes, il améliore les prévisions liées aux ventes et au marketing. Le suivi des prospects vous aide également à identifier les prospects les plus précieux, ce qui vous permet d’établir vos prévisions mensuelles, trimestrielles et annuelles.

Psst ! Suivez ces recommandations pour établir des prévisions de ventes précises.

Un suivi efficace des prospects

Une fois qu’un prospect se trouve dans votre entonnoir de vente, vous devez assurer son suivi. À moins de vivre dans le monde magique de Narnia, la plupart des gens ne deviennent pas des clients payants quelques minutes après leur entrée dans votre pipeline commercial. Vous devez anticiper leurs besoins et les relancer à plusieurs reprises.

Grâce au suivi des prospects, leur accompagnement est plus facile que jamais. Si vous utilisez un logiciel de CRM comme Salesforce ou Zoho, vous pouvez même automatiser bon nombre de vos activités de suivi, gagner du temps et permettre à vos représentants commerciaux de se concentrer sur les activités à forte valeur ajoutée du cycle de vente.

Nous avons élaboré une séquence de suivi pour vous dans notre article sur les fondements de la gestion des prospects.

5 bonnes pratiques pour suivre les prospects commerciaux

Sommes-nous parvenus à vous convaincre que le suivi des prospects est essentiel à la réussite de votre entreprise ? Parfait. Il est alors temps de découvrir quelques stratégies éprouvées de gestion des prospects. Voici ce que nous recommandons pour suivre les prospects commerciaux en 2026.

1. Assurez-vous de comprendre le processus d’achat

Si cela fait un moment que vous n’avez pas suivi le cours de marketing 101, il est judicieux de revoir les étapes du processus d’achat. On parle parfois de parcours client. Voici un bref rappel de ces étapes :

1. Prise de conscience du problème : Votre client potentiel rencontre un problème. Son lecteur DVD est tombé en panne, son jean préféré est troué ou il risque d’échouer en calcul différentiel. Quel que soit le problème, il existe probablement un produit ou un service capable de le résoudre. Dans ce cas, il peut s’agir d’un nouveau lecteur DVD, d’un nouveau jean ou d’un professeur particulier de calcul différentiel.
2. Recherche d’informations : Une fois que le client a pris conscience de son problème, il commence à rechercher une solution possible. Il peut utiliser un moteur de recherche ou demander conseil à ses amis et aux membres de sa famille.
3. Évaluation des solutions possibles : La plupart des consommateurs envisagent plusieurs solutions potentielles avant d’en choisir une. Par exemple, un étudiant qui risque d’échouer en calcul différentiel peut étudier les avantages et les inconvénients de s’inscrire à Khan Academy plutôt que d’engager un professeur particulier professionnel.
4. Décision d’achat : C’est à ce moment que l’acheteur décide auprès de qui effectuer son achat.
5. Achat : Beaucoup de gens pensent que les étapes de la « décision d’achat » et de l’« achat » désignent la même chose, mais ce n’est pas le cas. À l’étape précédente, le client potentiel a choisi un fournisseur. Il signe maintenant le contrat et paie votre solution.
6. Évaluation après achat : Une fois que le client a utilisé le nouveau produit ou service, il l’évalue afin de déterminer s’il répond réellement à ses besoins.

2. Utilisez un logiciel de suivi des prospects ou un CRM

Lorsqu’il s’agit de suivre les prospects, inutile de réinventer la roue. Au lieu de stocker les données clients dans Microsoft Excel ou Google Sheets, investissez dans un logiciel de suivi des prospects ou de gestion de la relation client (CRM).

Pipedrive, Hubspot, Zoho, Salesforce et les autres outils de CRM éliminent les incertitudes liées à la gestion des prospects, laissant davantage de temps à vos commerciaux pour conclure des affaires.

Si vous êtes prêt à acheter un logiciel de gestion des prospects, recherchez les fonctionnalités suivantes :

• Intégrations : Les meilleurs logiciels de CRM s’intègrent aux applications et autres outils, ce qui accroît l’efficacité et aide les équipes commerciales à atteindre plus facilement leurs objectifs.
• Tableaux de bord : Un tableau de bord permet aux membres de l’équipe d’accéder aux données commerciales en temps réel et d’adapter leurs priorités selon leurs besoins.
• Personnalisation : Un système de gestion des prospects n’est pas très utile s’il n’est pas compatible avec les flux de travail de votre entreprise. Recherchez un logiciel offrant un certain niveau de personnalisation plutôt que de vous contraindre à modifier votre processus de gestion des prospects.
• Réseaux sociaux : Les bons systèmes de CRM vous permettent de surveiller les réseaux sociaux sans avoir à changer de plateforme.
• Marketing par e-mail : Avec les bonnes intégrations, il est possible de configurer des campagnes d’e-mailing sans quitter l’interface de votre CRM, ce qui facilite la communication avec les prospects à chaque étape de l’entonnoir. 

3. Définissez vos champs de données

Pour tirer parti du suivi des prospects commerciaux, il est important de définir des champs de données précis dans votre CRM. Les bons outils de gestion des prospects vous indiquent exactement d’où provient chaque prospect. Ils vous indiquent également le statut de chaque prospect et l’étape du cycle de vente à laquelle il se trouve. Pour les événements en particulier, les systèmes de récupération de prospects peuvent recueillir efficacement les informations des prospects. L’un des avantages de la récupération de prospects est la possibilité de qualifier rapidement les prospects. Si vous voulez que votre équipe commerciale puisse consulter ces informations, vous devez définir des champs de données appropriés dans votre CRM.

Assurez-vous d’avoir au minimum les champs suivants :

• Type de contact : Il est important de distinguer les prospects des fournisseurs, des sous-traitants, des employés, des affiliés et des clients existants. Ce champ permet aux commerciaux de déterminer plus facilement où concentrer leurs efforts.
• Étape du cycle de vie : Lorsque les commerciaux consultent les informations sur les prospects, ils doivent pouvoir déterminer s’il s’agit d’un prospect qualifié par l’équipe commerciale ou d’un prospect qualifié par l’équipe marketing.
• Statut : Imaginez que vos commerciaux doivent deviner le statut de chaque prospect enregistré dans votre CRM. Ce serait le chaos total ! Pour que tout le monde reste sur la bonne voie, configurez un champ de statut indiquant si chaque prospect est ouvert, non qualifié, abandonné ou en cours.
• Source du prospect : Le champ source du prospect doit indiquer l’origine de chaque prospect, comme la publicité payante, les conférences et les salons professionnels.

4. Mettez en place un système de notation des prospects

La notation des prospects consiste à attribuer une note à chaque prospect généré par votre entreprise. La manière dont vous configurez ce système de notation dépend entièrement de vous, mais la plupart des entreprises utilisent une échelle de notation de 100 points. Plus la note d’un prospect est élevée, plus il est proche de correspondre à votre client idéal.

Étude de cas

Michael Scott est commercial pour Dunder Mifflin Paper Company. Son client idéal est une grande entreprise qui a besoin d’au moins 5 000 rames de papier pour photocopieuse chaque année. M. Scott travaille généralement avec des hommes âgés de 35 à 55 ans qui exercent comme agents des achats ou acheteurs. Un nouveau prospect vient d’arriver et M. Scott doit lui attribuer une note.

 

Selon les données relatives au prospect, le client potentiel est un agent des achats de 50 ans qui travaille pour une compagnie d’assurance maladie. Son employeur utilise 7 000 rames de papier par an. Sur la base de ces informations, M. Scott lui attribue une note de 95/100.

5. Personnalisez vos formulaires de génération de prospects

De nombreuses entreprises utilisent des modèles pour gagner du temps, mais il est préférable de personnaliser vos formulaires de génération de prospects. Les formulaires personnalisés facilitent la collecte de plusieurs types de coordonnées, afin que vous puissiez toujours contacter vos prospects.

L’utilisation de formulaires personnalisés facilite également l’adaptation de votre message à chaque prospect, plutôt que l’utilisation de messages préécrits. Lorsqu’un prospect a le sentiment que vous comprenez ses difficultés particulières, il sera plus susceptible de progresser dans l’entonnoir de vente. 

Erreurs de suivi des prospects à éviter

Maintenant que vous êtes prêt à mettre vos nouvelles connaissances en pratique, voici quelques erreurs courantes à éviter.

Concentrer votre système de notation des prospects sur les mauvaises métriques

Définissez clairement les métriques relatives aux prospects qui comptent pour votre entreprise et obtenez l’adhésion de toutes les fonctions. Les équipes commerciales, marketing et chargées de la réussite client doivent œuvrer vers les mêmes objectifs pour progresser de manière significative vers vos objectifs de chiffre d’affaires. 

Author's Tip

Ne vous concentrez pas exclusivement sur le comportement des utilisateurs si vous vous engagez à servir un groupe démographique spécifique. Dans ce cas, accordez un peu plus de poids aux caractéristiques démographiques dans votre système de notation.

Oublier de suivre toutes les sources de prospects

Si vous ne suivez pas toutes les sources de prospects, vous risquez de ne pas savoir du tout d’où proviennent vos meilleurs prospects. Une fois le champ de source du prospect créé dans votre CRM ou dans votre feuille de calcul de suivi, assurez-vous d’avoir des libellés pour autant de sources que possible.

Cela vous aidera à hiérarchiser vos dépenses et à orienter votre budget vers les canaux les plus efficaces. Voilà qui est bon pour le retour sur investissement. 

Ne pas relancer ou accompagner les prospects

Il peut falloir jusqu’à 40 points de contact pour conclure avec un nouveau client B2B. L’une des pires erreurs que vous puissiez commettre consiste à appeler un prospect une fois, puis à ne plus jamais prendre la peine de le relancer.

C’est pourquoi les campagnes de maturation sont essentielles pour que votre entreprise reste présente à l’esprit de vos prospects. Veillez à entretenir régulièrement la relation avec chaque prospect, que cela implique de passer des appels téléphoniques ou d’envoyer des e-mails.

Gérez vos prospects en toute simplicité

Nous ne plaisantons pas lorsque nous affirmons que le suivi des prospects commerciaux peut transformer complètement votre entreprise. Il vous aidera à :

• Prioriser les meilleurs prospects pour conclure des affaires plus rapidement
• Identifier vos sources de prospects les plus efficaces (et les moins efficaces) afin de prioriser vos dépenses
• Prévoir plus précisément le chiffre d’affaires et anticiper les tendances de votre entreprise

Il est temps de commencer le suivi.

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