Le vice-président des ventes partenaires Bill Nulf : Comment transformer une bonne équipe commerciale en une équipe exceptionnelle

Mon tout premier poste en vente était dans l’industrie des copieurs, et le défi était de taille. Ce métier exigeait une formation rigoureuse, du démarchage à froid, ainsi que de frapper à d’innombrables portes arborant un « Interdiction de démarcher ». Cependant, j’ai découvert que tisser des relations était une clé du succès, et ce principe m’a guidé tout au long de ma carrière. Aujourd’hui, en tant que VP des ventes indirectes, je m’efforce d’établir des liens solides avec nos revendeurs et partenaires. Je reste convaincu que la communication interpersonnelle est vitale pour atteindre nos objectifs. Je passe mon temps au téléphone. 

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Avez-vous une anecdote intéressante ou amusante qui vous est arrivée au cours de votre carrière ? Quelle leçon en avez-vous tirée ? 

Le moment le plus drôle de ma carrière s’est produit lors d’un premier avril, il y a quelques années. Mes collègues et moi avions une relation très complice, où les blagues n’étaient pas rares. Ce jour-là, j’ai reçu une lettre à l’aspect très officiel indiquant que certains collègues avaient déposé des plaintes contre moi et qu’une sanction disciplinaire était en cours. D’abord, j’ai été déstabilisé et inquiet jusqu’à ce que je réalise la date du jour.

Je m’apprêtais à partir en déplacement, mais avant de partir, j’ai impliqué mon responsable et lui ai demandé d’annoncer à mes collègues que j’avais démissionné. À l’époque, les téléphones de voiture étaient la norme—je n’avais pas de portable pour communiquer en route. À mon retour dans la voiture, j’avais de nombreux messages de mes collègues, inquiets, pensant que j’avais pris la blague au sérieux, cherchant tous à se rattraper. Mais je les ai laissés mijoter un peu, les laissant s’inquiéter sans leur répondre tout de suite.

Avec du recul, on a tous trouvé la situation très drôle, même si cela a généré du stress sur le moment. Nous avons tous appris une leçon précieuse : il faut penser aux conséquences de nos actes, même lorsque nous nous amusons simplement.

Travaillez-vous actuellement sur de nouveaux projets passionnants ? Parlez-nous-en ! 

Avec l’économie actuelle difficile, de nombreux petits revendeurs rencontrent des difficultés pour maintenir leur activité. Nous réexaminons attentivement notre programme partenaires afin d’identifier comment les aider à améliorer leurs marges commerciales, par exemple grâce à des remises, des rabais ou des unités de démonstration. Notre programme permet aux revendeurs d’enregistrer leurs opportunités pour qu’elles soient protégées et les tient informés des nouveaux produits et promotions. De plus, notre programme cherche à aider les revendeurs à détecter des opportunités sur les marchés de niche.

J’ai pu aider un musée de ma ville natale directement au niveau client. Lors d’une visite, j’ai remarqué que leurs écrans tactiles ne fonctionnaient plus, mais ils n’avaient pas les ressources pour les remplacer. Heureusement, nous avions en stock le bon format, issu d’un rachat. Grâce à notre partenaire revendeur, nous avons pu organiser la livraison des écrans tactiles au musée et ainsi résoudre leur problème.

Personne ne réussit seul. Y a-t-il une personne en particulier envers qui vous êtes reconnaissant ?

J'ai rencontré Steven Abramovich pour la première fois à la fin des années 1990 lorsque j'ai rejoint Tyco Electronics, et il m'a ensuite recruté pour un autre poste chez Henkel Corporation. Steven est un homme intègre qui accorde de l'importance à la famille et place les personnes en priorité. Dès mon deuxième jour chez Tyco, lorsque ma fille est tombée malade, il m'a encouragé à manquer une réunion de vente pour rentrer chez moi. Ce fut un signe évident de sa grande qualité humaine. Je m'efforce d'adopter l'approche centrée sur l'humain de Steven aussi bien avec les clients, les collègues qu'avec les employés. Je continue à lui parler chaque semaine, à échanger sur la famille et le sport tout en profitant de ses conseils avisés.

Pouvez-vous nous parler de votre expérience en tant que responsable d'équipes commerciales ? Combien d'années d'expérience avez-vous, et quelle taille d'équipes avez-vous gérées ?

Depuis 1997, j'ai occupé des postes de direction d'équipes de vente, avec seulement une brève interruption de cinq ans. Tout au long de ma carrière, j'ai managé des équipes de toutes tailles, allant de quelques représentants à un canal complet de revendeurs.

En tant que manager, j'adopte une approche décentralisée, en donnant à mon équipe les outils nécessaires, de l'autonomie et en restant disponible pour les soutenir. Cependant, cela ne fonctionne que si l'on s'entoure des bonnes personnes. C'est pourquoi je privilégie le recrutement dans mon réseau ou via recommandation. Lors du recrutement, je recherche des talents plus compétents que moi dans certains domaines précis. Avec l'expérience, j'ai constaté que s'entourer de personnes intelligentes et éthiques est la clé du succès.

Comme dans tout service, il existe de nombreuses forces, faiblesses et types de personnalités différents. Comment gérez-vous une telle diversité d'individus ? Peut-on motiver tout le monde de la même manière ?

Dans chaque groupe, les individus diffèrent à bien des égards et certains peuvent avoir besoin de progresser. Mais je pense qu'il est essentiel de se concentrer sur les atouts et non sur les faiblesses. Rappeler sans cesse à quelqu'un ses points faibles peut lui faire oublier ses points forts. À l'inverse, mettre en avant les aspects positifs encourage et motive à s'améliorer sur les points faibles.

Qu'est-ce qui, selon vous, constitue une excellente équipe commerciale ? Quelles qualités ou forces cherchez-vous à développer ?

Pour exceller dans la vente, la transparence et la communication sont essentielles. Les commerciaux les plus performants sont de bons auditeurs capables de poser des questions pertinentes et de faire preuve d'empathie tout en valorisant le produit. À l'ère du numérique et de l'instantanéité, les commerciaux peuvent se démarquer en maîtrisant les fondamentaux. Développer ces qualités peut propulser un professionnel à un tout autre niveau de réussite.

De même, les managers commerciaux doivent bien connaître leurs équipes, aussi bien dans leur ensemble qu'individuellement. Un manager doit notamment s'engager avec son équipe, comprendre ce qui motive chaque personne et les aider à réussir.

Quelles méthodes avez-vous essayées pour augmenter la motivation, l'engagement et la productivité ? Dites-nous tout !

Aussi surprenant que cela puisse paraître, la critique peut stimuler l'engagement. Tout dépend de la façon dont le responsable commercial la formule. Je ne critique jamais publiquement un commercial : j'aborde ces discussions en privé. J'accepte aussi la critique, ce qui donne à chacun le sentiment que sa voix compte et que nous faisons tous partie de la même équipe.

Parmi toutes les stratégies testées, laquelle s'est révélée la plus efficace ? Y a-t-il un impact direct sur les ventes ?

L'incitation de groupe peut s'avérer très efficace pour une équipe commerciale expérimentée. Cela transforme la dynamique, passant de la compétition individuelle à la collaboration, chaque membre soutenant et aidant les autres. Cependant, cette méthode ne fonctionne que si chaque membre contribue véritablement ; elle échoue si les nouveaux ou les moins performants profitent des efforts de leurs collègues.

Correctement appliquée, cette approche pousse les commerciaux aguerris à se motiver mutuellement pour viser l'excellence, ce qui mène à une forte rémunération. Je m'efforce aussi de partager le mérite du succès, même lorsque je pourrais tout m'attribuer. Valoriser la contribution de chacun crée un environnement motivant et solidaire, tout en gagnant la reconnaissance de la direction.

Pouvez-vous nous raconter une occasion où votre équipe a dépassé ses objectifs ? Quel a été le niveau de dépassement, et comment cela a-t-il été vécu ?

En travaillant avec une équipe de quatre personnes, notre entreprise a lancé une campagne promotionnelle pour accroître les ventes d'écrans tactiles grand format, qui a rencontré un franc succès. À la fin de la campagne, les quatre membres de l'équipe avaient doublé leur objectif d'incitation sur les ventes, un montant jamais atteint auparavant. Tandis que la société y voyait une opportunité pour développer une nouvelle gamme, l'équipe commerciale y a trouvé un excellent moyen d'augmenter sa rémunération.

Les grandes réussites prennent souvent du temps. Selon vous, quel est le délai réaliste pour transformer une équipe commerciale performante en équipe d'exception ?

Les entreprises qui accompagnent leurs équipes de vente avec des ressources et des offres attractives sont destinées à réussir. Avec des bases solides et une bonne formation, les dirigeants peuvent transformer une équipe commerciale performante en équipe d'exception en quelques années seulement.

Selon votre expérience et vos réussites, quelles sont les cinq stratégies pour faire passer une bonne équipe commerciale à un niveau d'excellence ?

1 .  Autonomisation et responsabilisation :  

Donner du pouvoir et de l'autonomie à votre équipe de vente est essentiel. Commencez par constituer une équipe de commerciaux capables de travailler de façon indépendante. Fournissez-leur les outils et formations nécessaires, puis laissez-les prendre les rênes. Encouragez-les à prendre des décisions de manière autonome tout en soulignant l'importance de représenter l'entreprise de manière éthique. Bien que les managers doivent aider sur les comptes complexes et les questions de tarification, il est crucial de faire confiance à votre équipe pour utiliser son jugement et prendre les bonnes décisions.

2 . Les bons outils :

Pour réussir dans la vente de solutions technologiques, les commerciaux ont besoin d’informations instantanées, d’unités de démonstration, de documentation professionnelle, de moyens de communication efficaces avec leur manager commercial et les membres de l’équipe, ainsi que d’autres outils indispensables. Les responsables commerciaux doivent s’assurer que leurs collaborateurs disposent de tout ce dont ils ont besoin pour engager efficacement les clients et conclure des ventes.

3 . Soutien de l'entreprise :

Il est essentiel que les commerciaux sentent le soutien de l'entreprise, tant en tant que membres d'équipe qu'en tant que professionnels. Fournir à l’équipe un logiciel CRM fiable pour gérer leur activité et les aider à développer des compétences commerciales élémentaires et avancées via des formations et cours peut s’avérer très bénéfique. En encourageant et en fournissant les ressources nécessaires, les dirigeants commerciaux offrent à leurs collaborateurs les outils nécessaires à leur réussite.

4  Améliorer le succès commercial par l’émulation :

S’inspirer du succès d’autres entreprises est une démarche intelligente. Si vous trouvez quelque chose qui pourrait fonctionner pour votre équipe de vente, n’hésitez pas à l’adapter à votre démarche. Contactez des entreprises performantes afin de découvrir quelles stratégies et tactiques ont amené leurs commerciaux à réussir et lesquelles ont mené à des échecs. Toutefois, il est important d’envisager ces conseils sous l’angle « vendez-vous d’abord, puis l’entreprise », et positionnez-vous comme conseiller. De cette façon, le client vous fera confiance pour lui proposer la meilleure solution possible.

5 . Encouragement et reconnaissance :

L’encouragement et la reconnaissance sont essentiels pour que les commerciaux donnent le meilleur d’eux-mêmes. Reconnaître leur travail acharné et leur rappeler que leur équipe ainsi que l’entreprise apprécient leurs efforts peut être extrêmement motivant. Un retour positif et des encouragements peuvent leur donner envie de continuer à viser l’excellence. Les récompenses remises en public devant leurs pairs peuvent s’avérer très efficaces, tandis que des primes non financières comme des voyages à des événements spéciaux créent des souvenirs mémorables. Ces récompenses peuvent avoir plus d’impact que des incitations monétaires traditionnelles, et motiver les commerciaux de cette façon est souvent très bénéfique.

Enfin, si vous pouviez inspirer un mouvement qui apporterait le plus de bien à un maximum de personnes, de quoi s’agirait-il ?

À l’ère numérique actuelle, l’interaction en face à face est plus importante que jamais. La généralisation du travail à distance et la communication digitale progressent depuis des décennies, et la COVID-19 n’a fait qu’accentuer cette tendance. Pourtant, le manque d’interactions humaines nous porte préjudice. Beaucoup préfèrent envoyer un SMS plutôt que de passer un coup de téléphone, et favorisent les réunions virtuelles au détriment des rencontres en personne. Cela conduit à de mauvais comportements comme le multitâche lors des visioconférences et le manque d’attention portée à nos interlocuteurs. 

De plus, il est facile de mal interpréter le ton ou l’intention d’un message écrit, ce qui peut nuire aux relations professionnelles. Le manque de contact humain engendre aussi des problèmes de santé et favorise la dépression. Pour y remédier, nous devons trouver des moyens de stimuler la collaboration en présentiel et d’encourager le développement de véritables liens humains.

Comment nos lecteurs peuvent-ils suivre plus avant votre travail en ligne ? 

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