Le coach exécutif Evan Tzivanakis : Comment transformer une bonne équipe de vente en une équipe d’exception

Au fil de ma carrière, je me suis de plus en plus intéressé au coaching exécutif et à la formation et développement (L&D). J’ai pu constater personnellement l’impact positif d’un accompagnement et d’un développement efficaces sur les individus et les organisations. J’ai donc voulu permettre à d’autres de bénéficier des mêmes opportunités de progrès. J’ai toujours eu un intérêt marqué pour la formation et le développement, car je suis convaincu que c’est la clé de la réussite.

Cela m’a conduit à suivre une formation officielle et à obtenir une accréditation en coaching exécutif et L&D, afin de devenir expert dans ce domaine. Je suis spécialisé dans l'accompagnement des professionnels pour développer les compétences et stratégies nécessaires à leur réussite. Grâce à des séances individuelles, j’aide chacun à identifier ses forces et axes d’amélioration, et établis des plans d’action personnalisés pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs.

Pouvez-vous partager une anecdote intéressante ou amusante de votre carrière jusqu'à présent ? Quelle leçon ou enseignement en avez-vous tiré ?

L’une des histoires les plus intéressantes et amusantes que j’ai vécues dans ma carrière fut lorsque je travaillais comme consultant en management pour une grande entreprise de distribution. L’entreprise rencontrait des problèmes de moral bas et de fort turnover parmi ses collaborateurs, et m’a sollicité pour améliorer la situation.

Au cours de mes échanges avec les employés, j’ai découvert que beaucoup d’entre eux se sentaient peu appréciés et sous-estimés par la société. Ils avaient le sentiment que leurs efforts n’étaient pas reconnus et qu’ils n’avaient aucun impact significatif.

Pour remédier à cela, j’ai proposé à l’entreprise de lancer un programme « Employé du mois », dans lequel un collaborateur serait reconnu et récompensé chaque mois pour son travail exceptionnel. L’entreprise était d’abord un peu réticente mais a finalement accepté d’essayer.

À notre grande surprise, le programme a rencontré un immense succès. Les salariés étaient ravis d’avoir la possibilité d’être reconnus pour leur implication, et étaient motivés à redoubler d’efforts pour décrocher le titre d’« Employé du mois ».

Le moral des équipes s’est considérablement amélioré et le turnover a nettement diminué. L’entreprise s’est également félicitée de l’initiative et a décidé de la poursuivre même après la fin de mon intervention.

La leçon que j’ai tirée de cette expérience, c’est que parfois les solutions les plus simples sont les plus efficaces. Reconnaître et valoriser les contributions des employés peut avoir un impact énorme sur leur motivation et sur leur engagement. C’était aussi un rappel de l’importance d’écouter ses équipes et d’être ouvert aux idées nouvelles.

Travaillez-vous actuellement sur de nouveaux projets passionnants ? Parlez-nous-en !

Je travaille en ce moment sur un nouveau projet qui vise à aider les leaders à haut potentiel du secteur technologique à développer les compétences et stratégies nécessaires pour assumer des fonctions de direction plus importantes au sein de leur entreprise. Ce projet inclut des séances de coaching individuelles, ainsi qu’un programme de formation sur-mesure qui comprend des ateliers autour de thématiques comme la communication efficace, la pensée stratégique et la gestion d’équipe.

J’offre également un accès à un réseau de leaders expérimentés du secteur technologique qui peuvent jouer un rôle de mentors et apporter conseils et soutien supplémentaire. Je suis convaincu que ce projet sera bénéfique pour tous les professionnels désireux de progresser dans cette filière, en leur fournissant les connaissances et les ressources nécessaires pour y parvenir.

Aucun d'entre nous ne peut réussir sans un peu d'aide en chemin. Y a-t-il une personne à qui vous êtes reconnaissant et qui vous a aidé à arriver là où vous en êtes ?

Beaucoup de personnes m'ont aidé à atteindre la position où je me trouve aujourd'hui. Mais une personne qui a été particulièrement influente dans ma carrière est mon mentor, John. Il était cadre supérieur dans une grande multinationale et m'a pris sous son aile dès le début de ma carrière. Il m'a appris les rouages du secteur et m'a apporté des conseils et un soutien précieux pendant que je découvrais le monde de l'entreprise.

L'une des leçons les plus précieuses que j'ai apprises de lui concerne l'importance de bâtir et d'entretenir des relations solides. Il m'a montré combien il est essentiel d'être un bon auditeur et de savoir communiquer efficacement avec des personnes à tous les niveaux d'une organisation. Ses conseils et son mentorat ont joué un rôle déterminant dans le développement des compétences et des stratégies dont j'avais besoin pour réussir, et je lui en suis reconnaissant.

Pouvez-vous nous parler un peu de votre expérience dans la gestion d'équipes de vente ? Combien d'années d'expérience avez-vous, et quelle taille d'équipes ? 

J'ai une solide expérience de la gestion d'équipes dans différents pays et j'ai dirigé des entreprises pour s'étendre dans la région Asie-Pacifique. J'ai une forte expertise dans la vente et j'ai dirigé des équipes commerciales pendant plus de 15 ans. J'ai de l'expérience dans la gestion d'équipes de toutes tailles, des petites équipes de 10-15 personnes à de grandes équipes de plus de 500 employés. J'ai une compréhension approfondie des stratégies et techniques de vente, ainsi que la capacité à diriger et motiver des équipes pour qu'elles atteignent leurs objectifs. De plus, j'ai fait mes preuves en matière de réussite dans la vente et j'ai aidé de nombreuses entreprises à connaître une croissance et une expansion significatives dans les régions Asie-Pacifique et Europe.

Qu'est-ce qui fait, selon vous, l'excellence d'une équipe commerciale ? Quelles forces ou qualités essayez-vous de cultiver ?

Je pense qu'une excellente équipe de vente est composée d'individus possédant une solide combinaison de compétences, de qualités et d'état d'esprit. Une équipe commerciale performante est constituée de personnes très motivées, résilientes et persévérantes.

Avant tout, une excellente équipe commerciale se compose d'individus qui excellent à construire et entretenir des relations solides. C'est un aspect essentiel dans la vente car tout repose sur la confiance et la compréhension des besoins du client.

Ensuite, une excellente équipe de vente est composée de personnes capables de communiquer efficacement et avec persuasion. Cela inclut la capacité d'écouter activement, de poser les bonnes questions et de présenter des solutions de manière claire et convaincante.

Troisièmement, une équipe commerciale performante se compose d'individus capables de penser de manière stratégique et créative. Cela inclut la capacité à identifier de nouvelles opportunités, à développer des solutions innovantes et à sortir des sentiers battus.

Enfin, une bonne équipe de vente doit aussi être composée de personnes capables de travailler sous pression et de gérer le rejet. Le métier de commercial peut être exigeant et difficile, et il demande beaucoup de résilience et de force mentale.

En tant que leader, j'essaie de cultiver ces forces et ces qualités dans mon équipe en leur fournissant les formations, ressources et soutiens nécessaires pour développer ces compétences. Je donne également l'exemple et incarne ces valeurs dans mon propre comportement.

Comme dans tout service, il peut y avoir de nombreux points forts, faiblesses et personnalités différentes. Comment gérez-vous cette diversité au niveau individuel ? Existe-t-il un facteur de motivation universel ?

Je pense que gérer la diversité au niveau individuel est essentiel pour qu'une équipe commerciale réussisse. Chaque membre d'équipe est différent, avec ses propres forces, faiblesses et personnalité.

Pour cela, je cherche d'abord à comprendre les besoins, préférences et motivations uniques de chaque membre de l'équipe. J'organise régulièrement des entretiens individuels avec chacun où je pose des questions, j'écoute activement et j'essaie de comprendre leur point de vue. Cela me permet d'adapter mon management et ma communication en fonction des besoins spécifiques de chacun.

De plus, j'essaie également de fournir à chaque membre de l'équipe les ressources, formations et soutiens dont il a besoin pour s'épanouir dans son poste. Cela inclut de leur donner les outils nécessaires, des formations et les ressources leur permettant d'acquérir les compétences et connaissances indispensables à la réussite de leur mission.

Même s'il n'existe pas de facteur de motivation universel, je crois que le fait de fixer des objectifs clairs, de donner des retours réguliers et de la reconnaissance, et de créer un environnement de travail positif et bienveillant contribue à motiver et à impliquer les membres de l'équipe.

Pour maintenir une forte motivation et une cohésion dans la même direction, je veille aussi à communiquer fréquemment la vision, la mission, les valeurs et les objectifs de l'entreprise, et je m'assure que chaque collaborateur comprenne comment son travail y contribue.

Quelles stratégies avez-vous essayées pour renforcer la motivation, l’implication et la productivité ? Nous voulons tout savoir. 

J'ai mis en place plusieurs stratégies pour renforcer la motivation, l'implication et la productivité au sein de mes équipes commerciales. L'une de ces stratégies consiste à fixer des objectifs clairs et mesurables. Cela aide les membres de l'équipe à savoir ce que l'on attend d'eux et leur donne un sens à leur action.

Une autre stratégie que j'ai utilisée consiste à fournir des retours réguliers et de la reconnaissance. En offrant des retours réguliers, les membres de l’équipe savent comment ils se comportent et où ils doivent s’améliorer. La reconnaissance montre aux membres de l’équipe que leur travail acharné et leurs efforts sont appréciés.

Une autre stratégie que j'ai essayée est de créer un environnement de travail positif et encourageant. Cela inclut de promouvoir une culture de travail d’équipe, de confiance et de respect mutuel.

J’ai également essayé de donner à mes collaborateurs plus d’autonomie et de responsabilités, en leur confiant une plus grande maîtrise de leur rôle et en leur accordant davantage de pouvoir de décision. Cela contribue à renforcer leur engagement et leur motivation, car ils se sentent davantage investis dans le succès de l’équipe.

Une des stratégies les plus originales que j'ai tentées est d’organiser des activités et des événements de consolidation d'équipe. Cela contribue à renforcer le sentiment d’unité et de camaraderie au sein de l’équipe. Ces activités peuvent aller d’exercices de cohésion d'équipe à des événements hors site, ou bien des activités sociales en dehors du travail.

De plus, j’ai offert à mes équipes des opportunités de développement professionnel, telles que des programmes de mentorat, des formations et des possibilités d’éducation. Cela permet d’augmenter leurs compétences, leurs connaissances et leur motivation en leur offrant des perspectives de progression et d'évolution.

Enfin, j’ai essayé de mettre en place des horaires de travail flexibles et des options de télétravail pour améliorer l’équilibre vie professionnelle / vie personnelle de mes collaborateurs, ce qui, selon mon expérience, augmente leur motivation et leur implication.

Parmi toutes les stratégies que vous avez mises en place, laquelle s’est avérée la plus efficacea0? Comment cela s’est-il directement traduit sur les ventesa0?

J’ai constaté que plusieurs stratégies étaient efficaces pour accroître la motivation, l’engagement et la productivité de mes équipes commerciales, mais les deux plus efficaces ont été de fixer des objectifs clairs et mesurables et de fournir un retour régulier et de la reconnaissance.

Cette combinaison a eu un impact direct sur les ventes. Les membres de l’équipe étaient plus motivés et engagés (ce qui a entraîné une augmentation de la productivité) et ils se sentaient davantage responsables dans la gestion de leur poste (ce qui les a aidés à développer un engagement envers les objectifs et les ambitions de l’entreprise).

Pouvez-vous nous raconter une fois où votre équipe commerciale a dépassé ses objectifsa0? De combien les ont-ils dépassés et comment cela a-t-il été vécu par l’équipea0?

L’un des moments les plus marquants a été lorsque mon équipe a dépassé son objectif de plus de 35a0%. Ce fut une période enthousiasmante pour tout le monde et l’équipe était ravie de ses résultats. Les membres étaient motivés, impliqués et fiers de leur accomplissement. Ils étaient fiers de leur travail et de leur implication, et il était évident qu’ils étaient déterminés à atteindre les objectifs de l’entreprise.

Dans l’ensemble, ce fut une excellente expérience pour tous les participants, et cela a confirmé l’importance de fixer des objectifs clairs et mesurables, de délivrer du feedback et de la reconnaissance, de favoriser un environnement de travail positif et solidaire, et de fournir à l’équipe les ressources, la formation et le soutien nécessaires.

Les grandes choses prennent souvent du temps. Selon vous, quel est le délai réaliste pour transformer une bonne équipe commerciale en une équipe exceptionnellea0?

Je pense qu’il faut du temps pour faire passer une équipe commerciale de bonne à excellente. Le délai peut varier selon des facteurs tels que la taille de l’équipe, la complexité du processus de vente et le niveau d’expertise des membres, mais il faut généralement compter au minimum de 3 à 6 mois. Cette période permet de mettre en place les stratégies et processus nécessaires pour atteindre les résultats escomptés.

Cela dit, il est important de rappeler que c’est un processus continu et non un effort unique. Une volonté d’amélioration continue et d’adaptation aux changements est indispensable pour maintenir et améliorer les performances de l’équipe. Il est aussi important de reconnaître que chaque équipe est unique, et que certaines auront besoin de plus de temps.

Quelles sont vos 5 stratégies pour transformer une bonne équipe commerciale en une équipe exceptionnellea0?

1. Communication claire et cohérentea0: Établir des canaux de communication clairs et fixer des attentes pour l’équipe commerciale permet à chacun d’avancer dans la même direction et de poursuivre les mêmes objectifs. Par exemple, j’avais une équipe de vente qui était constamment en dessous de ses objectifs. Après avoir instauré des réunions hebdomadaires et fixé des objectifs clairs à atteindre, ses résultats se sont nettement améliorés.

2. Formation et développementa0: Offrir des occasions continues de formation et de développement à l’équipe commerciale permet de rester au fait des dernières tendances et techniques du secteur ainsi que d’améliorer leurs compétences et leurs connaissances. Par exemple, j’ai travaillé avec une équipe qui avait du mal à conclure des ventes. En leur proposant une formation sur des techniques de négociation efficaces, ils ont pu conclure davantage de contrats.

3. Incitations et récompensesa0: Offrir des primes et des récompenses pour l’atteinte ou le dépassement des objectifs commerciaux peut stimuler l’équipe et l’encourager à redoubler d’efforts. Par exemple, j’avais une équipe qui manquait de motivation, j’ai donc mis en place un programme de primes basé sur la performance qui leur a permis de retrouver leur enthousiasme.

4 . Génération de leads : Mettre en place des stratégies efficaces de génération de prospects peut aider l’équipe commerciale à obtenir davantage de clients potentiels et à augmenter leurs chances de conclure des ventes. Par exemple, j’ai aidé une équipe de vente qui peinait à générer des leads en lançant une campagne de marketing digital ciblée, ce qui leur a permis d’attirer un grand nombre de clients potentiels.

5 . Données et analyses : Utiliser les données et l’analytique pour suivre les performances de l’équipe de vente et identifier les axes d’amélioration permet de prendre des décisions plus éclairées et d’optimiser les processus de vente. Par exemple, j’ai travaillé avec une équipe commerciale qui utilisait un logiciel CRM pour suivre ses performances et repérer les points à améliorer, ce qui les a aidés à augmenter leurs ventes de 15 % en 3 mois.

Enfin, vous êtes une personne d'une immense influence. Si vous pouviez inspirer un mouvement qui apporterait beaucoup de bien, lequel serait-ce ? On ne sait jamais quel effet votre idée pourrait avoir !

Un mouvement qui promeut l’éducation et l’accès au savoir pour tous les individus, quels que soient leur parcours ou leur situation, pourrait apporter énormément de bien au plus grand nombre. L’éducation est un outil puissant qui permet d’améliorer la vie des personnes, de sortir du cercle de la pauvreté et de contribuer au développement de leur communauté et de la société dans son ensemble.

Un mouvement axé sur l’augmentation de l’accès à l’éducation, en particulier dans les communautés défavorisées et marginalisées, aurait un impact considérable sur les individus, les familles et les communautés entières. Cela pourrait inclure des initiatives telles que la construction d’écoles et de bibliothèques dans les zones à faibles revenus, la mise à disposition de bourses et d’aides financières pour les étudiants issus de milieux défavorisés, ou la mise en place de programmes visant à améliorer la qualité de l’enseignement.

En outre, un mouvement qui encourage l’apprentissage tout au long de la vie et incite chacun à continuer à se former tout au long de sa vie aurait également un impact positif sur la société dans son ensemble. Avec le rythme rapide des avancées technologiques et l’importance croissante des connaissances et des compétences sur le marché du travail actuel, l’apprentissage tout au long de la vie est devenu essentiel pour rester compétitif et s’adapter à l’évolution du marché de l’emploi.

Au final, promouvoir l’éducation et l’accès au savoir peut être une force motrice de changement positif et contribuer à bâtir une société plus équitable, juste et prospère.

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