L’idée de gérer des données d’analyse des ventes vous semble-t-elle effrayante ? Ne vous inquiétez pas, je suis là pour vous aider.
Dans cet article, je vais vous expliquer ce qu’est l’analyse des ventes et comment vous pouvez l’utiliser pour recueillir des données exploitables afin d’améliorer tout type de vente, avec ou sans logiciel.
Qu’est-ce que l’analyse des ventes ?
L’analyse des ventes consiste, pour votre entreprise, à exploiter des données prédictives et prescriptives afin de repérer des tendances et de faire émerger des informations à partir des comportements et interactions passés.
Vous pouvez utiliser ces informations pour prédire le potentiel commercial de futurs prospects, anticiper les nouvelles tendances du marché et identifier des stratégies efficaces pour optimiser vos efforts de vente.
Envisager un logiciel d’analyse des ventes
Les logiciels d’analyse des ventes vous fournissent une gestion des données CRM en temps réel ainsi que la puissance de l’intelligence artificielle pour automatiser en continu le traitement des informations historiques.
Ce logiciel évalue ensuite les données à l’aide de l’apprentissage automatique et de l’IA afin de transformer une quantité considérable de données brutes en prévisions exploitables et faciles à comprendre, de la même manière que les logiciels d’analyse des contrats traitent les documents juridiques.
Pourquoi investir dans un logiciel d’analyse des ventes ? Parce qu’en accédant plus rapidement aux informations sur les opportunités à venir, les risques et les ruptures dans votre processus de vente, vous pouvez améliorer la prise de décision dans vos stratégies commerciales et marketing, notamment en identifiant les possibilités de ventes additionnelles, en améliorant vos messages marketing et en ciblant plus précisément vos produits les plus populaires.
Bien qu’un logiciel rende ce processus beaucoup plus rapide et réduise le nombre d’erreurs, vous pouvez effectuer une analyse des ventes manuellement. Il est toujours utile de comprendre le processus, même si vous préférez utiliser un logiciel.
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L’analyse des ventes sans logiciel
Bien que les logiciels d’analyse des ventes soient pratiques et efficaces, ce n’est pas la seule façon d’effectuer une analyse des données de vente. Consultez ce guide étape par étape pour réaliser manuellement ce processus (indice : il est très similaire à ce processus d’analyse CRM).
- Décidez ce que vous souhaitez analyser ou les personnes que vous souhaitez analyser
- Choisissez un objectif précis et mesurable
- Définissez une fréquence d’analyse des données
- Compilez ces données manuellement ou saisissez-les dans votre logiciel
- Utilisez des outils de visualisation des données pour interpréter les résultats
- Analysez les graphiques et diagrammes pour repérer les tendances
- Prenez des mesures en fonction de vos conclusions pour améliorer les performances commerciales
En gardant ce processus à l’esprit, examinons de plus près chaque étape afin de mieux comprendre l’analyse des ventes.
1. Qui analysez-vous ?
Bien que cela soit simple, il convient de préciser que vous devez être aussi précis que possible avant d’effectuer votre analyse des données de vente. Vous n’obtiendrez pas de résultats très détaillés avec des indicateurs de recherche généraux. Adoptez une perspective plus globale pour en savoir davantage sur les performances d’un service, d’une équipe, d’une campagne, d’un produit ou d’un représentant commercial.
2. Identifiez un objectif mesurable
Vous avez donc défini qui ou quoi analyser, mais il est maintenant temps d’affiner encore davantage votre objectif. Par exemple, si votre entreprise de commerce de détail a récemment organisé une promotion au cours de laquelle tous vos produits étaient soldés. Vous pourriez vouloir déterminer quels produits se sont le mieux vendus par rapport à leurs prix habituels sur une période similaire.
Mesurez les ventes par unité pendant la période de soldes, ainsi que pendant une période sans soldes, afin d’obtenir les données sur les tendances des ventes que vous recherchez.
3. À quelle fréquence analyserez-vous vos données ?
Selon l’objectif et le sujet de votre analyse, la fréquence à laquelle vous devez examiner les données variera. Vous devrez peut-être les vérifier quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement. Certaines données analytiques liées à la stratégie commerciale s’inscrivent dans le long terme et nécessitent des examens trimestriels ou annuels.
4. Compiler les données des activités commerciales pour l’analyse prédictive
Vous pouvez compiler manuellement les données commerciales pour l’analyse prédictive sans logiciel, grâce à des tableurs comme Microsoft Excel ou Google Sheets. Toutefois, vous constaterez peut-être qu’utiliser un CRM ou un logiciel d’analyse commerciale est plus simple et plus rapide.
Avec un logiciel, vous pouvez accélérer le processus de collecte des données et suivre plus rapidement les informations individuelles. Vous bénéficierez également de ressources automatisées pour enregistrer les performances de l’équipe commerciale. Si cette option vous convient, vous pourrez découvrir plus loin dans cet article mes principales recommandations d’outils d’analyse commerciale.
5. Créer des graphiques avec des outils de visualisation des données
La simple compilation des données brutes ne suffit généralement pas pour produire un rapport commercial. Vous devez le rendre plus facile à lire et à comprendre. Pour cette tâche, je vous recommande de consulter certains outils de visualisation des données afin de créer automatiquement des graphiques et des diagrammes qui analysent différents KPI, comme les taux de conversion, la croissance des ventes, le chiffre d’affaires, les taux de réussite et la fidélisation des clients.
Si vous ne disposez pas de ces outils, vous pouvez toujours vous appuyer sur des rapports commerciaux manuels réalisés à l’aide de vos tableurs. Je vous recommande d’ajouter une dimension narrative pour aider vos lecteurs à interpréter ces informations exploitables sans avoir à donner un sens à tous les chiffres bruts.
6. Rechercher les tendances dans vos données
Vous disposez donc des indicateurs clés que vous souhaitez inclure dans un rapport commercial, mais que signifient-ils tous ? Vous devez analyser vos résultats en les comparant à vos objectifs mesurables initiaux afin d’évaluer vos performances. Quelles conclusions pouvez-vous tirer des données historiques et comment pouvez-vous prendre de meilleures décisions fondées sur les données à partir de ces réponses ? Acquérir une expertise grâce à une formation spécialisée en analyse peut vous aider à interpréter ces informations plus efficacement.
7. Appliquer les résultats aux flux de travail & aux pipelines commerciaux
Grâce aux informations que vous avez obtenues de la prévision et de l’analyse commerciales, il est temps de façonner vos prochaines actions. Utilisez ce que vous avez appris pour améliorer vos campagnes marketing, vos tunnels de vente, la productivité commerciale ou vos interactions avec les clients. Vous devrez peut-être effectuer plusieurs analyses afin d’ajuster chaque variable de votre processus et d’atteindre tous vos objectifs commerciaux.
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Mes solutions logicielles préférées
Maintenant que vous comprenez le processus, je peux vous présenter certains des meilleurs outils d’analyse commerciale. Découvrez les cinq meilleures solutions d’analyse pour obtenir une meilleure visibilité sur votre cycle de vente :
Vos prochaines étapes
Que vous soyez un responsable commercial cherchant à ajouter de l’automatisation à son flux de travail ou un chef d’équipe souhaitant améliorer les taux de conversion des prospects, l’analyse commerciale peut vous aider à atteindre vos objectifs de vente. Intégrez un processus d’analyse commerciale à vos activités quotidiennes ou étudiez quelques solutions logicielles pour faciliter toutes vos tâches commerciales.
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