Qu’est-ce que la récupération de leads ? Le guide complet
Si vous souhaitez dynamiser vos relations professionnelles avec une variété de clients, participer ou organiser un salon, une conférence, un événement ou un autre rassemblement peut vous mettre en contact direct avec de nombreux prospects potentiels. Qu’il s’agisse d’un événement virtuel, en présentiel ou hybride, vous aurez de nombreuses occasions de générer de nouveaux prospects et de développer votre activité.
Malheureusement, beaucoup de personnes rencontrent des difficultés à faire le lien entre le premier contact avec un prospect lors d’un événement et le suivi ultérieur. Parfois, vous ne capturez pas toujours correctement leurs coordonnées, ou bien le suivi intervient trop tard pour être utile. Cependant, il existe une solution pour s’assurer d’obtenir des prospects qualifiés, de les partager avec votre équipe et de garder tout le monde aligné afin de construire des relations solides : la récupération de prospects.
Découvrez comment obtenir le meilleur retour sur investissement possible lors des événements auxquels vous participez grâce à la récupération de prospects en consultant ici quelques informations clés.
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Qu’est-ce que la récupération de prospects ?
La récupération de prospects est le processus de collecte de prospects lors d’un événement. Alors qu’auparavant, papier et crayon étaient privilégiés pour recueillir les données des prospects, aujourd’hui, il existe de nombreuses plateformes proposant les outils et stratégies nécessaires pour améliorer la capture de données et mieux collaborer avec vos équipes de vente et marketing.
Les données montrent qu’environ deux tiers des prospects potentiels collectés lors de salons et d’événements ne font l’objet d’aucun suivi. Mais avec une application de récupération de prospects, vous pouvez vous assurer de capturer les bons contacts, enrichir leurs informations, les qualifier et les noter, puis transmettre les listes à l’équipe adaptée pour les contacter au bon moment. Cela vous aidera à intégrer en toute simplicité les prospects générés lors d’un événement dans votre système de gestion de prospects et votre processus de suivi des leads.
Comment ça fonctionne
J’ai déjà écarté l’utilisation de feuilles de papier comme méthode efficace de collecte de prospects. Aujourd’hui, il est préférable de s’appuyer sur la technologie pour simplifier la récupération et la qualification des leads. Que vous utilisiez une plateforme matérielle ou logicielle, vous scannerez des codes QR, codes-barres, numéros d’identification, badges compatibles NFC, ou même des cartes de visite dans votre application pour obtenir les coordonnées du prospect.
Ces informations peuvent inclure :
- Nom de l’entreprise
- Intitulé du poste
- Téléphone professionnel
- Adresse email
Puisque ces données sont généralement recueillies lors du processus d’inscription, vous pouvez aussi obtenir ces informations en vous connectant au système de gestion de l’organisateur de l’événement. Mais il peut également être judicieux de s’appuyer sur vos propres outils et sur les échanges en face-à-face pour dresser un portrait plus complet de votre prospect.
Le processus
Votre première action consiste à collecter les données du prospect en scannant le badge ou le code à l’aide d’un smartphone, d’une tablette ou d’un lecteur portatif. Ensuite, vous pouvez qualifier les leads sur place en ajoutant des notes dans l’application après l’interaction. Vous pourrez également envoyer immédiatement des questionnaires personnalisés et du contenu individualisé pour obtenir davantage d’informations.
Une fois que vous disposez de suffisamment de données, il est temps d’assurer le suivi après l’événement via l’intégration avec votre CRM. Transmettez ces données aux équipes commerciales et marketing pour développer une approche plus personnalisée lors de votre démarche de vente. La plupart des plateformes de récupération de leads se synchronisent en temps réel avec des solutions CRM pour permettre à votre équipe de disposer rapidement des informations nécessaires. Vous pouvez généralement aussi exporter les données vers des fichiers Excel.
Enfin, votre plateforme de récupération de prospects s’intègre à votre écosystème de reporting avec des indicateurs essentiels, tels que le nombre total de leads scannés, la qualité moyenne des leads ou le nombre de prospects issus d’une même organisation. Des fonctions de recherche avancées dans vos outils de reporting permettent de filtrer, regrouper et segmenter les leads selon des critères clés afin de garantir des stratégies marketing de haut niveau.
Options de récupération de prospects
Puisque vous scannez les codes-barres des participants pour générer vos prospects, deux solutions s’offrent à vous pour constituer votre liste définitive : les solutions matérielles et logicielles.
La récupération de leads basée sur le matériel est habituellement gérée par un prestataire tiers auprès duquel vous devez également louer un type de scanner qui transfère les données des leads vers leur système. Parmi les scanners disponibles aujourd’hui figurent les dispositifs RFID, micro-scanners et scanners professionnels. Vous scannez les informations qui sont transmises à votre fournisseur, lequel collecte, organise les prospects, puis vous adresse les données recueillies par la suite.
Les solutions logicielles de récupération de prospects, en revanche, offrent un accès, une flexibilité et un contrôle accrus. Compatibles avec les smartphones et les tablettes, ces applications permettent à votre équipe de scanner les badges des participants avec leurs propres appareils. Vous bénéficiez également d’un accès instantané aux données des visiteurs, ce qui permet à votre équipe de saisir des notes et d’exporter immédiatement les informations des participants.
Processus d’utilisation des outils de récupération de prospects
- Téléchargez l'application mobile depuis votre solution matérielle ou logicielle
- Formez votre équipe à l'utilisation de l'application mobile
- Installez votre stand d'exposant ou de sponsor
- Échangez avec les participants et scannez leurs badges pour obtenir leurs coordonnées
- Qualifiez la piste commerciale selon des paramètres ou questionnaires personnalisés
- Exportez les informations des prospects du système de collecte vers un CRM ou une feuille de calcul
- Demandez à l'équipe commerciale de relancer le prospect au moment opportun
Vous pouvez également prendre quelques autres mesures pendant ce processus, comme dynamiser l'inscription avec des avantages et des classements pour attirer du trafic, ou ajouter des notes dans l'application afin de fournir plus d'informations sur les clients potentiels. Au fil de votre participation à de nouveaux événements, vous pouvez optimiser et améliorer votre méthode pour garantir un travail de récupération de prospects encore meilleur.
Avantages des outils de récupération de prospects
Les principaux avantages des solutions de récupération de prospects vous permettent de collecter des données à grande échelle, de simplifier la collaboration entre les membres de votre équipe, et d'améliorer l'expérience des participants. Avec un appareil de récupération de prospects sur Android ou iOS, vous pouvez capturer et synchroniser les données plus rapidement et avec plus de précision. La plupart des applications permettent également de modifier les informations ou de laisser des commentaires à l'attention de vos collègues, pour que chacun puisse assurer le suivi après la qualification d'un prospect.
Les solutions de récupération de prospects sont également idéales pour les participants et les organisateurs d'événements, car elles évitent d'avoir à écrire, à transporter des cartes de visite, ou d'échanger des informations de manière lente. Rendez la collecte de données aussi fluide et discrète que possible grâce à un simple scan.
Étapes suivantes
Si vous ne disposez pas encore d'une solution de récupération de prospects pour améliorer votre génération de leads, il est temps d'examiner quelques comparatifs d'outils afin de trouver celui qui conviendra le mieux à votre équipe. Cependant, si vous estimez que votre gestion des prospects est optimale, pensez à vous abonner à la newsletter RevOps pour recevoir les actualités et conseils des experts révélant les dernières tendances et évolutions du secteur.
