Avantages de la gestion des leads et 10 outils pour accroître les revenus

Qu’est-ce que la gestion des leads ?

La gestion des leads est le processus d’organisation et de suivi de vos prospects.

Traditionnellement, le processus de gestion des leads consistait à traiter tous vos leads de la même manière, en les contactant tous à la même fréquence, par les mêmes canaux et avec les mêmes offres. Cependant, cette approche commence à se démoder. Une stratégie moderne de gestion des leads repose davantage sur une approche personnalisée et sur mesure qui intègre les ventes et le marketing.

La gestion des leads actuelle consiste à capturer de nouveaux leads, à suivre leurs activités et à observer leur comportement jusqu’au moment idéal pour interagir avec eux. La qualification des leads et les campagnes de nurturing font partie intégrante de cette gestion des leads plus moderne.

Le processus de gestion des leads

Le processus de gestion des leads comporte plusieurs étapes essentielles, notamment la capture des leads, l’enrichissement et le suivi, la qualification des leads, la distribution et le nurturing des leads. Jetons un rapide coup d’œil sur ce que chaque étape implique.

1. Capture des leads

Il existe de nombreuses façons de générer des leads : publicités payantes, salons professionnels, réseaux sociaux, campagnes emailing, ou encore des extensions qui récupèrent les données des visiteurs du site web. Si vous disposez déjà d’un CRM ou d’un logiciel de gestion des leads, vos outils numériques ajouteront les informations de contact et la source, afin que vous capturiez chaque lead qui se présente à vous et puissiez suivre leur origine pour identifier quelles campagnes fonctionnent le mieux.

Si vous saisissez toujours de nouveaux leads manuellement, il est temps d’abandonner vos feuilles de calcul et de vous équiper d’un système de gestion des leads qui s’intègre à votre CRM pour une capture plus rapide et plus précise et une meilleure organisation des leads (vous pouvez aussi bénéficier de ces avantages avec un logiciel de capture de leads).

2. Enrichissement des leads

Une fois qu’un lead est entré dans votre cycle de vente, il est temps de l’enrichir avec toutes les informations publiques disponibles, telles que le nom de son entreprise, ses comptes de réseaux sociaux et son poste. Vous faites ainsi gagner du temps à votre équipe commerciale sur la recherche et la saisie manuelle de données, tout en obtenant une vision plus précise des signaux d’achat de chaque prospect.

Vous devez également suivre ce que font vos leads lorsqu’ils visitent votre site ou vos réseaux sociaux, grâce à des heat maps (cartes de chaleur) et à des replays qui indiquent où les visiteurs passent le plus de temps. Grâce à cette intelligence des leads, vous pourrez anticiper leurs besoins et proposer des contenus personnalisés.

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3. Qualification des leads

Que vous utilisiez un scoring prédictif, une méthode de scoring personnalisée ou un logiciel de scoring de leads, vous devez mettre en place un processus permettant de classer vos leads et de déterminer leur niveau de préparation à acheter votre produit. La qualification permet également de savoir où se situe un lead dans le cycle d’achat et de les organiser par priorité afin que vos commerciaux puissent investir leur temps plus efficacement.

4. Distribution des leads

Dans une petite entreprise, vous connaissez si bien vos commerciaux qu’assigner manuellement les leads est simple. Vous associez le meilleur commercial à chaque prospect pour maximiser les chances de réussite. Cependant, dans les plus grandes structures, il faut pouvoir évoluer à grande échelle, d’où l’importance d’un logiciel de gestion des leads qui répartit automatiquement les leads.

Des recherches menées par Novocall montrent qu’une réponse apportée à un lead sous cinq minutes augmente de 400 % ses chances de répondre. Comment permettre à vos commerciaux d’obtenir les informations requises pour contacter immédiatement les prospects ? Grâce à un système automatisé de distribution des leads fonctionnant avec votre logiciel de gestion. Définissez des règles d’attribution par rotation, par territoire ou selon les compétences, et le système s’occupe du reste. Un des avantages des logiciels de planification de tournées est d’offrir aussi cette fonctionnalité.

5. Nurturing des prospects

Dans un monde parfait, chaque prospect se transformerait en client. Malheureusement, tous les prospects ne sont pas prêts à l'achat, il faut donc parfois les mettre en attente—mais sans les oublier. Avec une campagne de nurturing sur le long terme, vous pouvez toujours convertir des prospects qui n’étaient pas prêts à acheter lors de leur premier contact avec vous.

Composantes clés de la gestion de prospects

Préparer son système pour le succès signifie suivre les meilleures pratiques de gestion des prospects. Une fois que vous avez conçu et mis en place votre système, assurez-vous d’intégrer certaines de ces recommandations pour améliorer et optimiser l’ensemble du workflow.

1. Automatiser la qualification des prospects entrants

Sans cadre défini, la qualification des prospects prend énormément de temps. Utilisez votre logiciel CRM ainsi que d'autres outils numériques pour automatiser la qualification des prospects. Vous identifiez les caractéristiques qui définissent un SQL (prospect qualifié pour la vente), et votre système organise et segmente les prospects avant de les transmettre à votre équipe commerciale.

2. Répondre rapidement aux SQL

J'ai déjà mentionné ci-dessus que répondre à un prospect en moins de cinq minutes améliore considérablement son taux de réponse et d'engagement. Ne faites pas attendre vos SQL. Si répondre en moins de cinq minutes n'est pas possible, suivez la règle des 24 heures pour maintenir votre élan et continuer à faire avancer les prospects dans le cycle de vente.

3. Réduire le délai avant la valeur

Vous ne voulez pas qu’un prospect parte simplement parce que vous ne lui avez pas apporté de valeur immédiate. Montrez que vous avez quelque chose à offrir et fournissez-lui du contenu utile qui résout un problème, tout en l’incitant à participer à du contenu protégé, comme les newsletters.

4. Prioriser le nurturing des prospects

Même si votre équipe commerciale n’a pas conclu la vente, vous devriez toujours chercher de nouvelles occasions de réengager d’anciens prospects ou ceux qui sont devenus inactifs. Que leurs priorités aient changé ou qu’ils disposent à présent du budget nécessaire pour votre produit, vous devez rester en tête de leurs préoccupations.

5. Mesurer vos efforts

Il existe toujours des campagnes et stratégies plus efficaces que d'autres. Lorsque vous suivez et surveillez activement vos campagnes, vous gagnez en visibilité sur vos efforts marketing et commerciaux — assurant ainsi que vos ressources sont investies au bon endroit. Une surveillance régulière permet également de détecter les tendances et les évolutions du marché afin de s’y adapter en conséquence.

Pourquoi la gestion des prospects est-elle importante ?

En tant que colonne vertébrale du processus commercial, collecter des prospects qualifiés correspondant aux personas cibles et les segmenter adéquatement est la meilleure façon de faire progresser les futurs clients à travers le cycle de vie du prospect. Des cours sur la gestion des prospects peuvent vous aider à maîtriser ces compétences essentielles. Il s’agit d’un processus actif et continu nécessitant des suivis rapides, une attribution adaptée des prospects et des stratégies marketing en constante évolution.

Avantages de la gestion des prospects

Mais une gestion efficace des prospects ne se limite pas à simplifier l'entonnoir de vente et à augmenter les taux de conversion. Les outils de gestion des prospects, y compris le scoring des prospects dans un CRM, peuvent également améliorer votre entonnoir de vente en :

• En alignant les commerciaux et les équipes marketing pour garantir l’accessibilité et l’actualité des informations sur une seule plateforme de gestion.

• En améliorant l'expérience client en fournissant aux prospects des informations pertinentes via l’email marketing, les webinaires et d’autres points de contact. En fait, 59 % des clients préfèrent une expérience sur mesure.

• En assurant une utilisation plus efficace des ressources car vous comprenez quels sont les bons prospects à cibler selon leur démographie, les données de contact et les signaux d’achat.

• En augmentant la rentabilité grâce à des décisions fondées sur les données, en exploitant les informations cruciales pour qualifier les prospects, répondre à leurs besoins et créer des liens plus profonds.

• En améliorant la qualité des prospects grâce à un processus de scoring robuste qui peut être automatisé selon le persona acheteur idéal et les objectifs de l’entreprise.

• Améliorer l’évolutivité grâce à des optimisations automatisées à mesure que votre nombre de prospects augmente est facile avec un système de gestion.

Selon Altman Vilandrie & Company, seulement 15 % des entreprises tirent pleinement parti des outils de génération et de gestion de leads. Et HubSpot indique que 65 % des petites entreprises rencontrent des difficultés à gérer leurs leads. Si vous souhaitez garder une longueur d'avance sur la concurrence, il semble évident qu’intégrer un logiciel d’intelligence des leads dans votre flux de travail peut offrir un précieux avantage.

Outils de gestion des leads

Des CRM à la génération de leads, à la capture, au scoring et à d’autres logiciels, la gestion des leads implique souvent de nombreux outils technologiques (et de nombreux coûts associés à ces logiciels). Mais elle ne doit pas être compliquée. Voici quelques-uns de mes outils préférés pour gérer les leads tout au long de l’entonnoir :

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	Tool	Best For	Trial Info	Price
1	Salesflare	Idéal pour les PME B2B	Essai gratuit de 30 jours + démo gratuite disponible	À partir de $29/utilisateur/mois (facturé annuellement)	Website
2	Phonexa	Idéal pour la comptabilité et la facturation automatisées	Démo gratuite disponible	Tarification sur demande	Website
3	monday CRM	Am besten geeignet für kanalübergreifenden Kundensupport	14-tägige kostenlose Testversion Book Demo	Ab $29/Nutzer/Monat (Professional) Get Custom Pricing	Website
4	Zoho CRM	Idéal pour des analyses de ventes pilotées par l'IA	Essai gratuit de 15 jours + forfait gratuit + démo gratuite disponible	À partir de $14/utilisateur/mois (facturation annuelle)	Website
5	CallPage	Idéal pour la capture de leads en rappel instantané	Essai gratuit de 7 jours	À partir de $25/utilisateur/mois (Basic+)	Website
6	Pipedrive CRM	Idéal pour la gestion visuelle du pipeline de vente	Démo gratuite + essai gratuit de 14 jours disponibles	À partir de $14/utilisateur/mois (facturé annuellement)	Website
7	SharpSpring	Idéal pour le CRM et l'automatisation marketing	Démo gratuite disponible	Tarification sur demande	Website
8	Unbounce	Idéal pour créer des pages d'atterrissage personnalisées	Essai gratuit de 14 jours	À partir de 99$/utilisateur/mois (Launch)	Website
9	Zendesk Sell	Idéal pour la qualification des leads	Essai gratuit de 30 jours	À partir de 19 $/utilisateur/mois (Team)	Website
10	Kustomer	Idéal pour le support client omnicanal	Essai gratuit de 14 jours	À partir de $29/utilisateur/mois (Professionnel)	Website

Défis de la gestion des leads

Même avec un plan qui guide votre stratégie de gestion des leads, il subsiste des obstacles et des pièges susceptibles de ralentir le processus, d’interrompre vos campagnes marketing, et de réduire la conversion des leads.

Acquisition et développement des talents

La composition de votre équipe joue un rôle crucial dans la gestion des leads. Que votre équipe commerciale ait quelques mauvaises habitudes ou que certains ne fassent ce travail que pour payer les factures, il peut être nécessaire d’observer attentivement afin de s’assurer qu’ils sont performants à leur maximum. Quelques mauvaises habitudes et traits de personnalité susceptibles de nuire à la rétention des leads et des clients incluent :

• Contacter les prospects trop tôt dans la journée
• Dépasser les limites avec les prospects
• Révéler l’ampleur de leurs recherches sur les prospects
• Donner l’impression d’être trop enthousiaste ou désespéré de conclure une vente
• Se comporter en sachant-tout

Pour l’acquisition de talents dotés de la personnalité adaptée à la vente, recherchez des membres d’équipe qui possèdent des qualités favorisant la réussite, telles qu’une passion intrinsèque pour l’aide apportée aux clients, une attention méticuleuse aux détails, une volonté constante de s’améliorer et un besoin intense de conclure des affaires grâce à leur expertise et à leur honnêteté.

Il ne sera pas toujours possible de trouver immédiatement des responsables commerciaux expérimentés, mais encourager le développement des qualités ci-dessus lors de l’intégration peut aider. Vous devriez également soutenir le développement des compétences de chaque individu grâce à une formation continue et un coaching personnalisé.

Alignement interfonctionnel

La convergence des tâches entre les équipes commerciales et marketing peut parfois entraîner une confusion sur la répartition des responsabilités — ouvrant la voie à l’oubli de la gestion des leads et de la relation client.

Pour limiter les impacts négatifs potentiels, il convient de définir clairement les dépendances interfonctionnelles et d’établir des canaux de communication ouverts. Voici quelques questions à se poser lors d’une telle fusion :

• À quelle étape du cycle de vente votre équipe des opérations commerciales dépend-elle du marketing, et vice versa ? 

• Quelles intégrations contiennent des informations pour les deux équipes et quelle est leur maîtrise de leur utilisation ?

• À quel moment vos équipes commerciales et marketing doivent-elles échanger au sujet des leads ?

• Disposez-vous de canaux de communication qui facilitent le partage d’idées, de métriques et de statistiques sur la qualité des leads ?

Gérer les perturbations du marché

Même si vous pouvez maîtriser la plupart de vos processus et workflows commerciaux, il existera toujours des aspects qui échappent à votre contrôle, comme le comportement imprévisible des clients ou les perturbations du marché.

Pour faire face à l’incertitude dans votre secteur, vous pouvez limiter l’impact des perturbations dans votre organisation à l’aide de plusieurs outils et stratégies, notamment

• Prévision des ventes permettant d’identifier de nouvelles tendances et évolutions du marché, de repérer les problèmes dans vos processus commerciaux et de vous préparer à prendre des décisions fondées sur les données lorsque des résultats négatifs affectent votre activité.

• Acceptez l’inconfort de l’incertitude. Selon la Harvard Business Review, c’est la principale stratégie pour diriger dans la tourmente, car reconnaître que vous ne savez pas tout permet de passer d’un état d’esprit de "tout savoir" à "tout apprendre".

• Testez rigoureusement et fréquemment toutes vos hypothèses. Que vous repériez les premiers signes d’une perturbation du marché ou que vous meniez un examen régulier de vos processus, accordez la priorité aux faits et aux données plutôt qu’à vos préjugés.

• Concentrez-vous sur l’agilité tout en restant fidèle à la mission de votre entreprise. Lorsque tout le monde dans votre organisation est aligné, vous travaillez vers un objectif commun au lieu de donner la priorité à des tâches dispersées qui sembleraient justifiées dans votre rôle. Avec des directives spécifiques, vous pouvez faire confiance à vos équipes pour réagir rapidement et efficacement aux évolutions qu’elles observent sur le marché.

Points clés à retenir

J’ai donc abordé ici une grande quantité d’informations sur la gestion des leads, les diverses stratégies à adopter pour vos processus, et la manière de surmonter les différents obstacles qui peuvent se présenter. Mais dans l’ensemble, l’automatisation et la standardisation de vos processus constituent la façon la plus efficace d’améliorer vos performances tout en ouvrant des opportunités de croissance.