Myynti on ratkaisevan tärkeää minkä tahansa yrityksen menestykselle. Yritykset ovat panostaneet merkittävästi myyntitiimiensä tukemiseen tarjoamalla laajaa koulutusta ja varustamalla tiimit työkaluilla, joihin kuuluvat myynnin automatisointi, asiakkuudenhallinta ja liidien hallinta. Toinen nopeasti yleistyvä myynnin tukityökalu on myynnin tukisisältö eli materiaali, jota tiimit voivat käyttää kysymyksiin vastaamiseen ja kauppojen solmimiseen.
Konsulttiyritys CSO Insightsin mukaan myynnin mahdollistamista käyttävien yritysten osuus kasvoi alle 20 prosentista vuonna 2013 yli 60 prosenttiin vuonna 2019. Eikä ole vaikea ymmärtää miksi: myynnin mahdollistamista käyttävien yritysten ennustettujen kauppojen keskimääräinen voittoprosentti on 49 %, kun taas yrityksillä, jotka eivät käytä myynnin mahdollistamista, vastaava luku on 42,5 %.
Haluatko liittyä näihin yrityksiin ja solmia enemmän kauppoja myynnin tukisisällön avulla? Perehdytään kattavasti tähän myynnin työkaluun ja sen merkitykseen.
Mitä myynnin tukisisältö on?
Myynnin tukisisältö on materiaalia, jota myyjät voivat käyttää myyntiprosessin aikana kauppojen solmimiseen. Nämä materiaalit auttavat myyntitiimin jäseniä kehittämään tekniikoitaan ja tehokkuuttaan, perehdyttämään potentiaalisia asiakkaita tuotteen ominaisuuksiin ja hyötyihin, vastaamaan kysymyksiin, käsittelemään vastaväitteitä, tarjoamaan käyttötapauksia ja esittämään muiden asiakkaiden kokemuksia luottamuksen rakentamiseksi.
Eri myynnin tukisisällöillä voi olla erilaisia kohderyhmiä. Jotkin materiaalit, kuten ostajapersoonat ja myyntikäsikirjoitukset, on tarkoitettu sisäiseen käyttöön myyntitiimin tarpeiden täyttämiseksi ja tuottavuuden parantamiseksi. Toiset sisältötyypit, kuten selitysvideot, asiakastarinat ja käyttäjien suosittelut, on tarkoitettu jaettaviksi potentiaalisille asiakkaille, jotta he ymmärtäisivät paremmin yrityksen tuotteita ja palveluita.
Ulkoiseen käyttöön suunnitelluista myynnin tukimateriaaleista sopivin sisältötyyppi voi riippua kohderyhmän roolista, siitä, missä vaiheessa asiakaspolkua he ovat, sekä myyntiammattilaisten ja potentiaalisten asiakkaiden välisestä vuorovaikutuksesta.
Esimerkiksi pilvitietokantojen hallintajärjestelmiä myyvä yritys voi tarjota potentiaalisen asiakkaan insinööreille tuotteen esittelymateriaaleja ja blogikirjoituksia, koska he käyttävät tuotetta päivittäin ja hyötyvät yksityiskohtaisemmista teknisistä tiedoista. Toisaalta tuotetta yleisellä tasolla esittelevät asiakastarinat ja whitepaperit voivat sopia paremmin johdolle ja päätöksentekijöille, kuten teknologiajohtajille ja IT-johtajille. Vastaavasti webinaarit ja selitysvideot toimivat hyvin ostajan asiakaspolun alkuvaiheissa, kun taas myyntiesitykset sopivat paremmin potentiaalisille asiakkaille, jotka ovat lähellä ostopäätöksen tekemistä.
Myynnin tukisisällön merkitys
Myynnin tukisisältö voi lisätä myynnin tuottavuutta ja yhdenmukaistaa tiimisi toimintaa markkinointiosaston kanssa. Se voi myös auttaa kasvattamaan myyntiorganisaatiotasi nopeasti ja optimoimaan myyntiprosessiasi jatkuvasti.
Säästää myyjien aikaa
Ihannetilanteessa haluat myyntitiimisi käyttävän mahdollisimman paljon aikaa asiakkaisiin. Todellisuudessa keskivertomyyjä käyttää kuitenkin lähes 60 % ajastaan tiedon etsimiseen ja potentiaalisille asiakkaille lähetettävän sisällön luomiseen.
Luomalla vakiomuotoisen myynnin tukisisältövalikoiman, josta tiimisi voi tarvittaessa ammentaa, voit säästää heidän aikaansa merkittävästi ja auttaa heitä keskittymään ydintehtäväänsä: myyntiin.
Parantaa myynnin tehokkuutta
Vaikka myynnin ammattilaiset käyttävät suurimman osan (60 %) ajastaan sisällön etsimiseen ja tuottamiseen, heidän on vaikea täyttää asiakkaidensa vaatimuksia. Myynnin mahdollistamisen alustan kehittäjän Seismicin mukaan 78 % ostajista sanoo, ettei myyjiltä saamiensa materiaalien laatu vastaa heidän tarpeitaan.
Perustamalla omistautuneen myynnin tukitiimin, joka keskittyy asiakkaidesi tiedontarpeiden ymmärtämiseen ja laadukkaiden materiaalien luomiseen, voit parantaa myyntisisältösi laatua ja varmistaa asiakkaidesi tyytyväisyyden.
Yhdenmukaistaa myynnin ja markkinoinnin
Yksi myynnin ja markkinoinnin suurimmista haasteista on saada nämä kaksi osastoa työskentelemään saumattomasti yhdessä. Myynnin tukisisällön tuottaminen tarjoaa myyntitiimillesi ja markkinoijille mahdollisuuden tehdä tiivistä yhteistyötä ja ymmärtää toistensa tarpeita, mikä parantaa toimintojen välistä yhdenmukaisuutta.
Työskentelemällä esimerkiksi yhdessä asiakastarinan parissa myyjät voivat ymmärtää paremmin yrityksen markkina-asemaa, kun taas markkinointitiimi voi saada arvokkaita näkemyksiä myyntiprosessista.
Investoi tiimisi tulevaisuuteen osallistumalla huippuluokan myyntikonferensseihin , jotka on suunniteltu parantamaan myyntituloksiasi ja auttamaan sinua saavuttamaan liiketoimintatavoitteesi.
Have an account? Log In
Tukee myyntikoulutusta ja perehdytystä
Sen lisäksi, että koulutat potentiaalisia asiakkaita tuotteesi ominaisuuksista ja käyttötapauksista, voit käyttää myynnin mahdollistavaa sisältöä myös myyntikoulutukseen ja uusien myyntiedustajien perehdyttämiseen.
Myyntikäsikirjoitusten ja toimintaoppaiden kaltaiset materiaalit auttavat myyntitiimin jäseniä hiomaan tekniikoitaan, kun taas selitysvideot ja tuotteen myyntiesitteet voivat perehdyttää uudet työntekijät tuotetietoon. Parempi koulutus ja perehdytys auttavat yrityksiä myös laajentamaan myyntiorganisaatioitaan nopeammin ja tehokkaammin.
Myyntiprosessin ja sisällön optimointi
Kun käytössäsi on standardoitu valikoima myynnin mahdollistavaa sisältöä, voit kokeilla materiaalien eri versioita myyntiprosessisi optimoimiseksi.
Voit esimerkiksi luoda kaksi versiota myyntikäsikirjoituksesta ja jakaa ne myyjille satunnaisesti A/B-testausta varten. Seuraamalla kummankin version tuloksia, kuten myyntisyklin pituutta tai konversioastetta, voit verrata niiden tehokkuutta ja ottaa käyttöön paremmin toimivan version.
Voit tehdä vastaavia A/B-testejä myös sähköpostimalleille ja myyntiesityksille parantaaksesi niiden suorituskykyä. Tämän lähestymistavan avulla voit optimoida jatkuvasti myyntiprosessiasi ja sisältöäsi, mikä johtaa parempaan myyntitulokseen ja liikevaihdon kasvuun.
Myynnin mahdollistavan sisällön tyypit
Säästääksemme aikaa ja auttaaksemme sinua keskittymään myynnin mahdollistamisen strategiasi vaikuttavimpiin osa-alueisiin olemme koonneet luettelon 13 tärkeimmästä materiaalityypistä, joilla on suurin vaikutus kauppojen päättämiseen ja myynnin parantamiseen.
Asiakasprofiilit
Asiakasprofiili on kuvitteellinen profiili, joka kuvaa ja edustaa tietynlaista asiakasta. Kukin profiili on lyhyt yhden sivun tiivistelmä, joka sisältää olennaisia tietoja kuvitteellisesta asiakkaasta, kuten:
- Nimi
- Lyhyt kuvaus
- Demografiset tiedot: ikä, koulutus, sijainti, sukupuoli jne.
- Tehtävänimike
- Tulot
- Tarpeet ja kipupisteet
- Asiakaspolku
Yrityksellä on yleensä useita asiakasprofiileja, jotka edustavat ostoprosessin eri päätöksentekijöitä ja sidosryhmiä.
Esimerkiksi IT-turvallisuuden konsultointiyrityksellä voi olla asiakasprofiili nimeltä ”John”, joka on järjestelmänvalvoja. Hänen kipupisteitään ovat työnantajansa tietojärjestelmän suojaaminen hakkerointiyrityksiltä sekä keskellä yötä hälytetyksi tuleminen hätätilanteiden hoitamista varten. Toinen asiakasprofiili on ”Jenny”, teknologiajohtaja, jonka on tasapainoteltava IT-budjettinsa kanssa ja perusteltava toimitusjohtajalle turvallisuuteen käytetyt varat yksityiskohtaisen ROI-analyysin avulla.
Asiakasprofiilien tulisi muodostaa myynnin mahdollistavan sisältöstrategiasi perusta, sillä eri asiakasprofiilit saattavat edellyttää erityyppisiä versioita tietystä sisältötyypistä. Edellä olevan esimerkin mukaisesti järjestelmänvalvoja Johnille tarkoitetussa myyntikäsikirjoituksessa tulisi keskittyä siihen, miten konsulttiyrityksen palvelut voivat auttaa häntä suoriutumaan päivittäisistä tehtävistään tehokkaammin ja vähentää hänen elämänsä stressaavuutta. Teknologiajohtaja Jennylle tarkoitetussa myyntikäsikirjoituksessa puolestaan tulisi keskittyä siihen, miten konsulttiyritys voi auttaa saavuttamaan hänen liiketoimintansa strategiset tavoitteet.
Valkoiset kirjat
Valkoinen kirja on perusteellinen ja asiantunteva raportti tai opas, joka tarjoaa yksityiskohtaisen analyysin tietystä aiheesta. Sen tavoitteena on perehdyttää lukijat johonkin ongelmaan ja auttaa heitä tekemään perusteltu päätös. Myynnin mahdollistavan sisällön tyyppinä valkoisten kirjojen on myös käsiteltävä asiakkaan kipupisteitä ja vakuutettava hänet ehdotetun ratkaisun käyttöönoton hyödyistä.
Valkoisen kirjan tulisi perustua kiistattomiin tosiasioihin, tutkimukseen tai määrälliseen dataan. Koska eri asiakasprofiileilla voi olla erilaisia tarpeita ja kipupisteitä, saatat joutua laatimaan eri asiakasprofiileille erilliset versiot valkoisista kirjoista, joista kukin keskittyy kyseisen profiilin yksilöllisiin tarpeisiin.
Esimerkiksi varainhoitoyritys voi laatia nuoremmille asiakkailleen valkoisen kirjan kasvuhakuisista sijoitusstrategioista. Toisaalta toinen, pesämunan suojaamiseen ja riskien vähentämiseen keskittyvä valkoinen kirja voi olla merkityksellisempi yrityksen vanhemmille, eläkeikää lähestyville asiakkaille.
Valkoiset kirjat voivat toimia myös myyntikoulutuksen materiaaleina auttamalla myynnin ammattilaisia ymmärtämään asiakkaidensa kipupisteitä ja kehittymään myymiensä ratkaisujen asiantuntijoiksi.
Tapaustutkimukset
Tapaustutkimukset ovat kertomuksia asiakkaiden onnistumisista ja siitä, miten he käyttävät tuotteitasi kipupisteidensä ratkaisemiseen. Ne ovat erittäin vakuuttavaa myyntisisältöä, koska ne osoittavat, miten tuotteesi ratkaisee todellisia ongelmia todellisessa maailmassa ja tarjoavat samalla sosiaalista todistusaineistoa, joka vahvistaa luottamusta yritykseesi.
Tapaustutkimustesi tulisi olla tiiviitä ja ytimekkäitä. Voit käyttää standardoitua tapaustutkimusmallia, joka sisältää seuraavat osiot:
- Asiakkaan taustat: Yritysasiakkaasta tulee antaa tietoja sen koosta, sijainnista ja toimialasta. Esimerkiksi tapaustutkimuksesi käsittelee keskisuurta asianajotoimistoa Bostonissa.
- Kipukohdat ja ratkaisut: Mitä ongelmia asiakas yritti ratkaista? Miten tuotteesi voi vastata heidän tarpeisiinsa ja ratkaista heidän kipukohtansa? Asiakkaan täytyi esimerkiksi tallentaa oikeudellisia asiakirjojaan ja hakea niitä, ja tarjosit pilvipohjaisen asiakirjahallintajärjestelmän tämän tarpeen täyttämiseksi.
- Projektin tiedot: Miten asiakas otti ratkaisusi käyttöön? Kuinka kauan se kesti? Kuinka paljon se maksoi? Mitä muutoksia heidän täytyi tehdä? Asiakkaalta kului esimerkiksi alle viikko järjestelmäsi käyttöönottoon, koska pilvipohjaisena sovelluksena se ei vaatinut asennusta tai mukauttamista.
- Tulokset: Millaisia tuloksia tuotteesi tuotti? Anna mahdollisuuksien mukaan tarkkoja lukuja ja mittareita. Pilvipohjainen ohjelmistosi esimerkiksi vähensi asiakirjojen hakemiseen liittyviä virheitä 70 prosentilla ja tuotti samalla 35 prosentin ROI:n.
Myyntikäsikirjoitukset
Myyntikäsikirjoitus auttaa myyntiedustajiasi olemaan vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa ja myymään heille tarjoamalla jäsennellyn oppaan siitä, mitä sanoa ja miten keskustelu ohjataan takaisin oikeille raiteille. Se voi olla yksityiskohtainen vuoropuhelu tai avoimempi keskustelun yleiskatsaus, joka sisältää keskeiset puheenaiheet.
Myyntikäsikirjoituksesi voi vaihdella asiakaskohtaamisten mukaan, sillä puhelut ja henkilökohtaiset tapaamiset edellyttävät erilaisia vuorovaikutustyylejä. Myös asiakaspersoonat voivat vaikuttaa myyntikäsikirjoituksiin. Talouspäällikölle myyminen voi olla hyvin erilaista kuin keskustelu talousjohtajan kanssa, joten näille kahdelle roolille tarvitaan erilaiset myyntikäsikirjoitukset.
Blogikirjoitukset
Blogikirjoitukset voivat parantaa myyntisi tuottavuutta. Jos potentiaalinen asiakas esittää kysymyksen, myyntiedustajasi voi käyttää paljon aikaa tiedon etsimiseen ja vastauksen laatimiseen tai ohjata asiakkaan aiheeseen liittyvään blogikirjoitukseen, mikä säästää aikaa ja vaivaa.
Saadaksesi ideoita blogikirjoituksiin kysy myyntitiimiltäsi ja asiakkailtasi, millaista sisältöä he haluavat. Voit myös käyttää sisällöntutkimusohjelmistoja, kuten BuzzSumo ja Exploding Topics, löytääksesi toimialasi ajankohtaiset aiheet.
Laadukkaat blogikirjoitukset voivat myös houkutella kävijöitä verkkosivustollesi osana sisältömarkkinointiasi. Parantaaksesi blogisi näkyvyyttä optimoi kirjoituksesi hakukoneita varten hankkimalla ulkoisia linkkejä ja lisäämällä niihin olennaisia avainsanoja. Jaa sisältöäsi sosiaalisessa mediassa lisätäksesi liikennettä entisestään.
Myynnin käsikirja
Myynnin käsikirja kokoaa parhaat käytäntösi ja asiakasviestinnän taktiikkasi yhteen paikkaan, jotta myyntitiimisi voi tehdä enemmän kauppoja nopeammin.
Laadi myynnin käsikirja haastattelemalla myynnin ammattilaisia heidän kokemuksistaan ja näkemyksistään. Tiivistä tämä tieto joukoksi sääntöjä ja ohjeita erilaisia myyntitilanteita varten.
Jotta myynnin käsikirjaa olisi helpompi käyttää, tallenna se CRM-järjestelmään, kuten HubSpotiin tai SugarCRM:ään, ja muuta se interaktiiviseksi ohjelmistotyökaluksi, jolta myyjät voivat pyytää tietoja tarpeen mukaan. Tällainen järjestelmä on myös tehokas työkalu myyntikoulutukseen ja perehdytykseen.
E-kirjat
Valkoisten papereiden ja blogikirjoitusten tavoin e-kirjat voivat opettaa potentiaalisille asiakkaille tuotteistasi ja vastata heidän kysymyksiinsä, mikä säästää myyntiedustajiesi aikaa ja vapauttaa heidät keskittymään myyntiin.
E-kirjat voivat toimia myös liidien hankinnan välineenä. Monet yritykset esimerkiksi pyytävät e-kirjan lataamisesta kiinnostuneita antamaan yhteystietonsa ennen käyttöoikeuden myöntämistä. Myyntiedustaja ottaa tämän jälkeen lataajaan yhteyttä seurantapuhelussa.
Yleisesti ottaen e-kirjat ovat pidempiä ja kattavampia kuin muuntyyppinen myynnin tukimateriaali. Säilyttääksesi lukijoiden huomion pidä sisältö tiiviinä ja sisällytä visuaalisia elementtejä, kuten kaavioita ja infografiikoita.
Tuotteen myyntiesitteet
Tuotteen myyntiesitteet ovat yhden sivun asiakirjoja, joissa esitellään tuotteesi ominaisuudet ja hyödyt. Niiden tulisi olla visuaalisesti kiinnostavia yleisön huomion kiinnittämiseksi.
Rajallisen tilan vuoksi tuotteen myyntiesitteiden ei tarvitse sisältää kaikkia tuotteen toimintoja ja tietoja. Päätä sen sijaan muutamasta korostettavasta ominaisuudesta ja keskity niihin. Korostettavat ominaisuudet voivat myös vaihdella asiakaspersoonien mukaan.
Kosteusvoide voi esimerkiksi olla suunnattu sekä "luonnonystäville" että "ihonhoitofanaatikoille". Ensimmäiselle asiakaspersoonalle haluat myyntiesitteen, jossa korostetaan kosteusvoiteen täysin luonnollisia ainesosia. Toiselle asiakaspersoonalle tuotteen ikääntymistä ehkäisevään vaikutukseen keskittyvä myyntiesite voi olla tehokkaampi.
Selitysvideot
Selitysvideot toimivat tuotteen myyntiesitteiden tavoin kuvaamalla tuotteesi ominaisuuksia, hyötyjä ja käyttötapoja. Ne voivat kuitenkin tavoittaa huomattavasti suuremman yleisön, sillä monet ihmiset katsovat mieluummin videoita kuin lukevat tekstiä.
Voit palkata näyttelijöitä live-action-videoiden tekemiseen, mutta yksinkertaisempi vaihtoehto on tehdä animoituja tai valkotauluselitysvideoita videontekotyökalulla, kuten PowToonilla tai Mango Animatella.
Aloita kirjoittamalla käsikirjoitus. Keskity tuotteen ominaisuuksiin tai hyötyihin, joita haluat korostaa, jotta video pysyy lyhyenä, mieluiten alle 3 minuutin pituisena. Palkkaa tarvittaessa ammattimainen ääninäyttelijä tai videoeditoija.
Myyntiesitykset
Ammattimainen ja viimeistelty myyntiesitys voi tehdä vaikutuksen potentiaalisiin asiakkaisiin ja erottaa yrityksesi kilpailijoista.
Laadukkaan myyntiesityksen luomiseksi haastattele parhaimpia myyjiäsi ja selvitä heidän lähestymistapansa ja tekniikkansa. Tiivistä ne dioiksi, joita kaikki myyjät voivat käyttää.
Lisää esitykseesi videoita, animaatioita ja interaktiivisia elementtejä asiakkaiden sitoutumisen lisäämiseksi. Kouluta myyntitiimisi esitystekniikoissa niiden tehokkuuden maksimoimiseksi.
More Articles
Sähköpostimallit
Sähköposti on tehokas tapa tavoittaa potentiaalisia asiakkaita laajassa mittakaavassa ja edullisesti. Voit säästää myyntitiimisi aikaa ja vaivaa tarjoamalla heille standardoituja malleja, joiden avulla he voivat luoda henkilökohtaisia sähköposteja.
Ennen sähköpostimallien suunnittelua tutki myyntiedustajiesi aiempia sähköposteja ja arvioi niiden tehokkuutta. Voit suorittaa A/B-testejä erilaisilla mallien ulkoasuilla löytääksesi parhaiten toimivan vaihtoehdon. Seuraa sähköpostikampanjaasi kvantitatiivisten mittareiden, kuten avaus- ja vastausprosenttien, avulla ja muokkaa mallin ulkoasua suorituskyvyn optimoimiseksi.
Luo erilaisia malleja erityyppisiä asiakasvuorovaikutustilanteita varten, kuten ensimmäisiä yhteydenottoja ja seurantaviestejä varten.
Verkkoseminaarit
Sen lisäksi, että verkkoseminaarit esittelevät tuotteesi ja selittävät, miten sitä käytetään, ne tarjoavat myös mahdollisuuden olla vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaidesi kanssa, vastata heidän kysymyksiinsä ja käsitellä heidän huolenaiheitaan suoraan. Siksi ne sopivat erinomaisesti luottamuksen ja suhteiden rakentamiseen potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Verkkoseminaariesi juontajana voi toimia markkinoija tai myyjä, mutta saatat haluta paikalle myös tuoteasiantuntijan, kuten tuotepäällikön tai insinöörin, tarjoamaan syvällistä tuotetietämystä.
Voit järjestää verkkoseminaarin ilmaiseksi käyttämällä verkkovideoalustaa, kuten YouTube Liveä tai Facebook Liveä. Osallistujien määrää ei ole rajoitettu, ja voit tallentaa verkkoseminaarisi myöhempää katselua varten.
Parantaaksesi yleisön sitoutumista lisää verkkoseminaareihisi interaktiivisia elementtejä, kuten kysymys- ja vastausosioita sekä kyselyitä.
Asiakaskokemukset
Asiakaskokemukset tarjoavat sosiaalista näyttöä ja vakuuttavat potentiaaliset asiakkaat siitä, että tuotteesi valitseminen on oikea päätös.
Asiakaskokemukset voivat olla eri muodoissa, kuten infografiikoissa tai asiakastarinoissa esitettäviä tekstilainauksia sekä videomateriaalia asiakashaastatteluista. Muodosta riippumatta niiden tulisi olla ytimekkäitä. Voit luoda useita asiakaskokemuksia eri markkinasegmenteille ja ostajien haasteisiin.
Oletetaan esimerkiksi, että yrityksesi myy pilvipohjaista henkilöstöhallinnon ohjelmistoa sekä suuryrityksille että pienyrityksille. Luo pienyrityksen omistajan asiakaskokemus siitä, miten hän säästää rahaa ohjelmistosi avulla. Hanki lisäksi suuren yrityksen henkilöstöhallinnon SVP kertomaan, miten sovelluksesi auttaa yritystä noudattamaan viranomaismääräyksiä.
Valmis aloittamaan myynnin mahdollistavan sisällön parissa?
Jos haluat oppia lisää myynnin mahdollistamisesta, tutustu artikkeliimme ”Näin hyödynnät myynnin mahdollistamista tuloksesi parantamiseen”. Jätä kommenttisi alle, jos sinulla on kysymyksiä tai palautetta, ja muista myös liittyä postituslistallemme saadaksesi päivityksiä uusimmista parhaista käytännöistä liikevaihtosi maksimoimiseksi.
