Jos annat ihmiselle kalan, ruokit hänet päiväksi, mutta jos opetat ihmisen kalastamaan, ruokit hänet koko elämän ajan. Se on ikivanha sanonta, jossa jätetään huomiotta se, että riittävän hyvin kalastamaan oppiminen, jotta pystyt jatkuvasti ruokkimaan itsesi, on todella vaikeaa. Siksi useimmat meistä ostavat vain Filet ‘O Fish -annoksensa ja jättävät varsinaisen kalastamisen sikseen.
Myyntitiimillesi se ei tietenkään ole oikeastaan vaihtoehto. Sen täytyy hankkia jatkuvasti uutta liiketoimintaa, ja organisaatiosi etujen mukaista on tehdä siitä mahdollisimman helppoa, tehokasta ja miellyttävää. Myynnin mahdollistaminen tarkoittaa asiaankuuluvan sisällön, työkalujen ja tiedon kokonaisuutta, jonka avulla se voidaan tehdä mahdolliseksi.
Miksi myynnin mahdollistaminen on tärkeää?
Tiimisi ei päätä 100:tä prosenttia myyntiputkeen tulevista kaupoista, muuten et lukisi tätä artikkelia. Tämä tarkoittaa, että sinulla on mahdollisuus kasvattaa liikevaihtoa investoimalla jonkinlaiseen myynnin mahdollistamisalustaan, ja monet B2B-organisaatiot huomaavat, että nämä investoinnit tuottavat positiivisen sijoitetun pääoman tuoton jo muutaman lisäkaupan myötä.
Miltä tällainen investointi sitten näyttää? Tässä kohtaa myynnin mahdollistamisstrategiasi muuttuu kiinnostavaksi. Joillekin organisaatioille se tarkoittaa päivitettyjä myynnin resursseja, kuten ohjelmistotuotteen esittelyinstanssia tai kaupallisen rakennusyrityksen virtuaalitodellisuuskierrosta. Toisille se tarkoittaa automaatiota, jolla otetaan yhteyttä menetettyjen kauppojen osapuoliin 30 päivää kaupan päättymisen jälkeen ja selvitetään, onko mahdollisuus todella menetetty.
Nämä ovat vain muutamia esimerkkejä, mutta myynnin mahdollistamisen keskeinen periaate on, että rahan käyttäminen suuremman osan nykyisen myyntiputken kaupoista päättämiseen parantaa myynnin tuottavuutta tuottamalla korkeamman ja nopeamman sijoitetun pääoman tuoton kuin saman rahan käyttäminen uusien mahdollisuuksien tuomiseksi myyntiputkeen.
Kuka vastaa myynnin mahdollistamisesta?
Kokemukseni mukaan ei kukaan. Ja kaikki. Paitsi se yksi tyyppi, joka on tehnyt tätä 25 vuotta ja ajattelee asioiden olevan hyvin juuri näin. Yritän sanoa, että myynnin mahdollistaminen harvoin kuuluu yksiselitteisesti yhden henkilön vastuulle.
Luonteensa vuoksi myynnin mahdollistaminen ulottuu yleensä sekä myyntiin että markkinointiin. Myyntitiimillä on tarpeita ja toiveita, mutta siltä yleensä puuttuvat luovat tai tekniset resurssit muutosten tekemiseen itsenäisesti. Markkinointitiimillä on resurssit, mutta se on etäällä myyntitoiminnan päivittäisestä työstä, joten sen ponnistelut voivat vaikuttaa irrallisilta siitä, mitä myyntitiimi tarvitsee ja haluaa.
Olen nähnyt parhaat tulokset järjestelyssä, jossa markkinointitiimi vastaa myynnin mahdollistamisen prosessista, mutta tekee tiivistä yhteistyötä 2–3 keskeisen päätöksentekijän tai sidosryhmän edustajan kanssa. Tällainen järjestely tunnustaa, että markkinoinnin tehtävänä on jo ennestään luoda monia myynnin mahdollistamisen työkaluja ja että monet liidien hankintaprosessit alkavat markkinointitiimistä. Samalla se tuo mukaan myyntiorganisaation vahvoja näkemyksiä, jotta markkinoinnin tekemä työ vastaa todellisia tarpeita.
On myös kiinnostavaa huomata, että myyntitiimi päättää usein omalla prospektoinnillaan hankitut kaupat suuremmalla todennäköisyydellä kuin markkinoinnin sille välittämät kaupat. Siksi markkinoinnin hankkimat liidit hyötyvät yleensä eniten myynnin mahdollistamisohjelman tarjoamasta tehosta. Tämä tarkoittaa, että markkinoinnilla on mahdollisuus kasvattaa kokonaisliikevaihtoa ja samalla parantaa vakiintuneiden toimenpiteidensä onnistumisprosentteja.
Vaihe 1: Aloita analysoinnista
Yhtenäistä raportointisi
Se, mitä mitataan, tulee tehdyksi, ja jokainen kone on täydellisesti suunniteltu tuottamaansa tulosta varten. Nämä eivät ole uusia ajatuksia, mutta ne pitävät paikkansa. Raportoitaviksi valitsemasi mittarit määrittävät, mitkä toimet myynti ja markkinointi asettavat etusijalle. Jos siis etsit lähtökohtia myynnin mahdollistamisen aloittamiselle, nämä puutteet ovat paras paikka aloittaa.
Jos tiimiäsi mitataan kauppojen päättämisprosentin perusteella, se antaa epäpätevien liidien pysyä myyntiputkessa sen sijaan, että päättäisi ne. Jos sitä mitataan aktiviteettien määrällä, se varmistaa jäljittävänsä jokaisen isoäidilleen lähettämänsä sähköpostin, jotta et kysy, miksi kymmenellä liidillä ei ole ollut yhteydenottoa viime kuukauden aikana.
Entä jos kaikilla tiimin jäsenillä ei ole yhteistä mittaristoa, jonka mukaan he toimivat? Silloin myynnin mahdollistamistoimiesi painopisteeksi jäävät kertomukset ja poikkeustapaukset.
Have an account? Log In
Määritä tavoitteet ja KPI-mittarit
Raporttiesi perusteella sinulla pitäisi olla käsitys niistä myyntisyklisi osa-alueista, joita haluat parantaa, ja kuten useimmissa kehitysprojekteissa, seuraava vaihe on määritellä, miltä onnistuminen näyttää. Haluatko lyhentää liidien alkuperäistä vastausaikaa? Haluatko vähentää epäpäteviä liidejä? Vai haluatko saada useampia tarjouksia hyväksytyiksi?
Jokainen näistä tavoitteista edellyttää erilaisia lähestymistapoja myynnin mahdollistamiseen. Myyntikeskustelujen määrän lisääminen edellyttää todennäköisesti uutta lähestymistapaa prospektointiin. Liidien määrän vähentäminen tarkoittaa lomakkeiden tai liidien pisteytysmallin säätämistä. Tarjousten hyväksymismäärän kasvattaminen saattaa edellyttää uutta tarjouspohjaa.
Tavoitteestasi riippumatta konkreettisten tavoitteiden asettaminen ohjaa alkuperäistä lähestymistapaasi ja vie sinut kohti onnistunutta myynnin mahdollistamista.
Arvioi myyntiprosessisi
Tämä voi tarkoittaa kahta erilaista mutta toisiaan täydentävää asiaa.
- Arvioi myyntiprosessisi myyntitiimisi kanssa.
- Arvioi myyntiprosessisi operatiivisesta näkökulmasta.
Edellinen on tärkeä, koska hämmästyisit siitä, kuinka usein myyntiprosessiin liittyvän ongelman juurisyy on yksinkertaisesti se, etteivät asianosaiset ymmärtäneet prosessia. Löydät todennäköisesti myös prosessista virallisia tai epävirallisia elementtejä, jotka auttavat sinua operatiivisessa tarkastelussa.
Operatiivinen tarkastelu on se, mitä useimmat ihmiset tarkoittavat puhuessaan myyntiprosessin tarkastelusta. Siinä tunnistetaan reitit, joita potentiaalinen asiakas voi kulkea myyntisuppiloosi, olipa kyse verkkosivuston kautta tapahtuvasta konversiosta, suositteluista ja prospektoinnista, tapahtumailmoittautumisista tai jostakin muusta, ja hahmotellaan ihanteellinen toimintatapa, jota heidän tulisi noudattaa, jotta heistä tulee lopulta asiakkaita.
Myyntiprosessista puhuttaessa usein sivuutetaan tietenkin joitakin realiteetteja. Ensimmäinen on se, että kyse on yleensä monikosta: myyntiprosesseista. Onpa sinulla useita tuotteita, joilla on erilliset myyntiprosessit, uusintoja uusien myyntien lisäksi tai yksinkertaisesti myyjiä, jotka hallitsevat asioita hieman eri tavoin, harvoin on olemassa yhtä ainoaa, lopullista myyntiprosessia tarkasteltavaksi.
Toinen usein laiminlyöty myyntiprosessin tarkastelun osa on se, mitä tapahtuu kaikille potentiaalisille asiakkaille, jotka eivät konvertoidu. Kun puhumme tehokkaasta myynnin mahdollistamisen strategiasta, olemme ennen kaikkea kiinnostuneita kaupoista, jotka eivät toteutuneet, koska joidenkin tappioiden muuttaminen voitoiksi tekee kaikesta vaivasta kannattavaa. Vaikka siis hallitsisit ihanteellisen ostajakokemuksen hyvin, varmista, että tunnistat yleiset kohdat, joissa ihmiset putoavat pois, jotta voit suunnitella, miten saat heidät takaisin mukaan.
Arvioi liidiesi soveltuvuus
Myynnin mahdollistamisen perustavanlaatuinen totuus on, etteivät kaikki liidit ole samanarvoisia. Ihanteellisten asiakasprofiilien liidit, joilla on välitön tarve ja rajaton budjetti, tarvitsevat harvoin kenenkään apua päästäkseen maaliin. Juuri liidit, jotka tarvitsevat hieman ylimääräistä huomiota, katoavat valitettavasti usein ostoprosessin sokkeloihin. Yksi myynnin mahdollistamisen peruskäytännöistä on tunnistaa nämä liidit, jotta ne saavat ylimääräistä huomiota ennen kuin on liian myöhäistä. Miten se siis tehdään?
Ensinnäkin sinun on tunnistettava, että prosessissa on kaksi yleistä vaihetta, joissa liidit voidaan tehokkaasti luokitella.
- Ensimmäisen konversion jälkeen.
- Ensimmäisen myyntikontaktin jälkeen.
Kun joku tekee ensimmäisen konversionsa verkkosivustollasi (tai tapahtumassa, messuilla jne.), saat ensimmäisen käsityksen kyseisestä liidistä. Yleensä saat selville hänen tehtävänimikkeensä, yrityksensä nimen ja sijainnin sekä, jos toimit oikein, muutamia muita keskeisiä tietoja. Tämän perusteella sinun pitäisi pystyä tekemään liidistä alustava soveltuvuusarvio.
Kuuluuko hän ihanteelliseen alueeseesi? Vastaako hänen tehtävänimikkeensä ihanneasiakasprofiiliasi? Onko yritys kohdetilisi listalla? Sinun ei tarvitse ottaa käyttöön täysimittaista liidien pisteytysjärjestelmää saadaksesi käsityksen siitä, mitkä liidit ansaitsevat tiimiltäsi eniten ja mitkä vähiten huomiota.
Esimerkiksi ehkä jokainen henkilö, jonka tehtävänimike on ”Pääjohtaja” tai ”CEO”, merkitään manuaalista seurantaa varten, kun taas kaikki muut saavat automaattisen sähköpostin, jossa tarjotaan yhden BDR:n Calendly-linkkiä.
Riippumatta siitä, kuinka hyvä alustava liidien soveltuvuusarviosi on, aina on ihmisiä, jotka näyttävät paperilla hyvältä mutta eivät keskustelun alettua vastaa odotuksia. Tämä on toinen yleinen kohta, jossa voit ja jossa sinun pitäisi käyttää järjestelmää niiden liidien merkitsemiseen, jotka edellyttävät erilaista lähestymistapaa.
Usein kyse on niinkin yksinkertaisesta asiasta kuin myyntisuppilosi tilasta, vaiheesta tai jaksosta, kuten ”ei sovellu”. Salaisuus on kuitenkin ymmärtää, ettei tämän tarvitse olla näiden liidien tien pää. Lisäämällä näihin vaihtoehtoihin hieman enemmän asiayhteyttä voit luoda erilaisen asiakaskokemuksen liideille, jotka olisi saatettu hylätä siksi, etteivät ne vastanneet yhteydenottoihin tai koska niiden aikataulu oli liian kaukana tulevaisuudessa.
Olet todennäköisesti jo huomannut, että kaikki puhumani aloitteet ovat haastavia ilman CRM-järjestelmää. Se pitää paikkansa, ja vaikka se ei ole mahdotonta, liidiesi hallinta ja niiden tehokas arviointi on paljon helpompaa ilman sitä tukevaa myynnin mahdollistamisen teknologiaa.
Alustasi pitäisi ihannetapauksessa pystyä sisäänrakennetusti pisteyttämään liidejä, jotta voit määrittää automaattisesti pisteitä liidiesi antamien tietojen ja heidän sivustollasi ennen konversiota tekemänsä toiminnan perusteella, sekä tarjota riittävästi automaatio-ominaisuuksia asiaankuuluvien tiiminjäsenten luokitteluun, määrittämiseen ja ilmoittamiseen. Kokemukseni mukaan useimmat merkittävät asiakkuuksienhallinta-alustat täyttävät nämä vaatimukset, mutta käytimme aikaa tutkiaksemme 10 parasta CRM-ohjelmistoa auttaaksemme sinua valinnassa.
Vaihe 2: Optimoi myyntisisältösi
Järjestä sisältösi
Myyntitiimeillä on kyltymätön tarve myynnin mahdollistamisen sisällölle. Aluksi ne tarvitsevat esitys- ja tarjouspohjia, tuotekuvauksia, hinnastoja, teknisiä tietolehtiä ja paljon muuta. Lisäksi koska ne vastaavat viestittävän sisällön tarkkuudesta ja laadusta, ne ovat sekä tarkkaavaisia että herkkiä sen suhteen, että sisältö pysyy täsmällisenä ja ajan tasalla. Itse asiassa erään tutkimuksen mukaan 31 % myyntiedustajan ajasta kuluu sisällön etsimiseen tai luomiseen.
Tämä tarkoittaa, että tiimisi tehokkuuden parantamiseen on valtavasti mahdollisuuksia yksinkertaisesti muuttamalla lähestymistapaasi sisällönhallintaan. Kyse ei ole vallankumouksellisesta taktiikasta – ja ihmiset saattavat vilkaista sinua sivusilmällä, kun ehdotat sitä osaksi myynnin mahdollistamisen strategiaasi – mutta se on hyvä paikka aloittaa.
Yksinkertaisimmillaan tämä tarkoittaa täydellistä sisältöinventaaria ja muutoksia siihen, miten nimeät kansiot jaetulla asemalla tai intranetissä. Monimutkaisimmillaan se voi tarkoittaa HubSpotin Documents-ominaisuuden kaltaisten toimintojen käyttöönottoa. Niiden avulla myynnin mahdollistamisesta vastaava tiimisi voi ylläpitää hyväksytyn sisällön kirjastoa ja julkaista uusia versioita rikkomatta olemassa olevia linkkejä kyseiseen sisältöön.
Riippumatta siitä, minkä polun valitset, tärkeä ensimmäinen askel on pyytää myynnin mahdollistamisesta vastaavia henkilöitä tunnistamaan, mitä resursseja he tällä hetkellä käyttävät ja mitä he joutuvat luomaan toistuvasti. Tämä saattaa tuntua hieman samalta kuin vankien tarkistaminen salakuljetettujen tavaroiden varalta, mutta lupaan, että jokaisella heistä on oma kätkönsä malleja tai asiakirjoja.
Käytä asiakastarinoita myyntikoulutuksessa
Asiakastarinat ovat hyväksi havaittu markkinointityökalu. Valitse tunnetuimmat asiakkaasi, käy läpi heidän asiakaspolkunsa ja osoita konkreettiset tavat, joilla tuotteesi vaikutti heidän toimintaansa. Mutta oletko koskaan jakanut asiakastarinoitasi myyntitiimisi kanssa?
Olen varma, että heillä on pääsy niihin – ja että he ovat ehkä jopa lähettäneet niitä potentiaalisille asiakkailleen – mutta ovatko he lukeneet ne? Oletko koskaan käynyt tiimin kanssa läpi, miten tunnistit ongelmat, jotka tuotteesi ratkaisi? Entä miten kyseisen kaupan vastuuhenkilö tunnisti kipupisteet, joiden avulla kauppa saatiin päätökseen? Laadukas asiakastarina sisältää niin paljon hyödyllistä tietoa, että niiden käyttäminen myyntikoulutuksen materiaalina on yksinkertaisesti järkevää.
Lisäksi tiimisi lähettää näitä asiakastarinoita todistaakseen yrityksesi tai tuotteesi uskottavuuden, mutta niiden vaikutus on paljon suurempi, kun ne jaetaan jonkin kontekstin kera sen sijaan, että ne vain lähetettäisiin hinnaston mukana PDF-tiedostona.
Luo sähköpostimalleja
Vaatimaton sähköpostimalli on yksi myynnin mahdollistamisen työkalupakin tehokkaimmista työkaluista, erityisesti jos etulinjan myyntiedustajasi tekevät prospektointia. Ne ovat myös ratkaisevan tärkeitä joidenkin ulospäin suuntautuvan myynnin automaatiotyökalujen käytössä sekä aiemmin käsittelemämme saapuvan liikenteen automaation hallinnassa.
Malleja on kahta yleistä tyyppiä:
- Automaattiset sähköpostitoiminnot.
- Manuaaliset lomakesähköpostit.
Automaattiset sähköpostitoiminnot käynnistyvät, kun joku lähettää lomakkeen ja saa sähköpostivastauksena linkin lataamaansa e-kirjaan. Ne käynnistyvät tiettyjen toimintojen seurauksena, eivät vaadi myyntiedustajan toimenpiteitä ja tarjoavat vain rajalliset mahdollisuudet mukauttamiseen. Niitä käytetään tyypillisesti ulospäin suuntautuvan prospektoinnin sarjoissa tai sellaisten liidien hoitokampanjoissa, jotka eivät ole vielä valmiita muuttumaan asiakkaiksi.
Manuaaliset lomakesähköpostit eivät käynnisty automaattisesti, mutta ne voivat silti säästää tiimiltäsi paljon aikaa. Nämä ovat yleisten tilanteiden malleja – esimerkiksi lähestyviä uusimispäiviä tai demoon valmistautumista koskevia kysymyksiä varten – joita he lähettäisivät joka tapauksessa. Hyöty on kaksijakoinen, sillä malli nopeuttaa sähköpostien lähettämistä ja auttaa tiimiäsi yhdenmukaistamaan prosesseja.
Tämä on jälleen mahdollisuus markkinointitiimille tehdä yhteistyötä keskeisten myynnin sidosryhmien kanssa vaatimusten tunnistamiseksi ja parantaa sen jälkeen asiakaskokemusta muuttamalla tavanomaiset vuorovaikutustilanteet merkityksellisiksi brändikohtaamisiksi.
Varmista, että kaikilla myyjillä on pääsy sisältöön
Tämä saattaa vaikuttaa itsestään selvältä, mutta se on toinen yleinen este, joka kompastuttaa parhaatkin myynnin mahdollistamisen suunnitelmat. Jos käytät jaettua asemaa tai intranetiä, ihmisillä voi olla käyttöoikeus- tai lisenssiongelmia. Jos olet järjestänyt sisältösi uudelleen, vanhat linkit saattavat lakata toimimasta. Tai yleisimmin kukaan ei ole näyttänyt uudelle työntekijälle, mistä löytää valmistamasi mahtavan sisältökirjaston.
Yksi helppo tapa tarttua tähän on kysely. Luo Google-kysely, joka sisältää linkit myynnin resursseihin ja muutaman yksinkertaisen kysymyksen:
- Pääsetkö käsiksi kaikkiin edellä lueteltuihin linkkeihin?
- Oletko tietoinen kaikista edellä mainituista resursseista?
- Pitäisikö edellä olevaan luetteloon lisätä vielä jotain?
Lähetä kysely kaikille myyntiedustajille äläkä lopeta heidän patistamistaan, ennen kuin olet saanut vastaukset kaikilta.
Vaihe 3: Ota käyttöön automaatio ja teknologia
Luo sähköpostisarjoja
Sähköpostimalleja käsittelevässä osiossa mainitsin ulospäin suuntautuvan prospektoinnin sarjat. Tämä on laaja yleisnimitys alustoille, kuten HubSpot Sequences, Outreach.io tai YesWare, joiden avulla voit määrittää automaattisten sähköpostien ja tehtävien sarjan ja liittää yksittäisiä henkilöitä siihen.
Viime vuosien aikana näistä työkaluista on tullut yleisiä työkaluja liiketoiminnan kehityksen edustajille. Jokaisella niistä on omat vahvuutensa ja ominaisuutensa, mutta niitä kaikkia yhdistää sama perusta. Tällaisen alustan käyttämisen tavoitteena ei ole automatisoida vuorovaikutusta potentiaalisten asiakkaidesi kanssa täysin. Tarkoituksena on automatisoida ensimmäinen yhteydenotto, jotta tiimisi voi keskittää energiansa potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka ovat valmiita ottamaan seuraavan askeleen ostajan ostopolulla.
Kokeile suoraviestintää
Joidenkin vuosien ajan sosiaalinen myynti oli suosiossa. Ajatuksena oli, että potentiaaliset asiakkaat kiinnittävät enemmän huomiota omiin sosiaalisen median kanaviinsa, joten he sitoutuvat todennäköisemmin kyseisessä kanavassa lähetettyihin viesteihin. Tämän ajatuksen seuraava kehitysaskel on suoraviestinnän hyödyntäminen. Mikä olisikaan parempi hetki ottaa yhteyttä henkilöön kuin silloin, kun näet hänen olevan verkossa ja tavoitettavissa?
Yksinkertainen esimerkki tästä on LinkedIn. Kun olet yhteydessä johonkuhun, voit aloittaa keskustelun ja nähdä, onko kyseinen henkilö verkossa. Sen sijaan, että lähettäisit sähköpostin itsellesi sopivana ajankohtana, seuraa hänen tilaansa ja lähetä reaaliaikainen viesti, kun hän on verkossa.
Lisäksi yhteisten yhteisöjen, kuten Discordin, yleistyessä mahdollisuudet liittyä yhteisiin digitaalisiin tiloihin lisääntyvät, ja monissa näistä tiloista on jonkinlainen verkossa olevien ihmisten läsnäoloilmaisin. Sen sijaan, että liittyisit näihin tiloihin ja lähettäisit viestisi kaikille, pyri keskustelemaan henkilökohtaisesti suoraviestien avulla.
More Articles
Käytä myynnin tukiohjelmistoa
Olemme julkaisseet oppaan suosikkimme myynnin tukiohjelmistoista eri käyttötarkoituksiin, mutta oppaan tiivistettynä versiona voidaan todeta, että myynnin tukiohjelmisto on mikä tahansa ohjelmisto, joka auttaa myyntiedustajia myymään enemmän tuotteita. Yksi myynnin tukiohjelmiston keskeisistä hyödyistä on se, että se tarjoaa myyntiedustajille työkalut ja resurssit, joita he tarvitsevat useampien kauppojen päättämiseen.
Joskus löydät kaiken tarvitsemasi yhdeltä alustalta. Todennäköisemmin käytät muutamaa eri sovellusta erityistarpeidesi täyttämiseen. Molemmat ovat kelvollisia myynnin tukistrategioita. Sinun on vain valittava käyttämäsi työkalut harkiten, sillä jokainen teknologiapinoosi lisäämäsi työkalu monimutkaistaa myyntiprosessia.
Vaihe 4: Anna myyntitiimillesi valmiudet
Myynnin tuki tarkoittaa ennen kaikkea sitä, että myyntitiimille annetaan valmiudet toimia tehokkaammin ja tuloksellisemmin. Ihanteellisessa maailmassa siitä hyötyvät kaikki osapuolet. Saat parannettua tulostasi suppiloon tulevista mahdollisuuksista saatavan paremman ROI:n ansiosta, ja myyntitiimi saa tarvitsemansa työkalut tavoitteiden saavuttamiseen ja bonusten ansaitsemiseen. Kuten kaikissa muutoksissa, kyseessä ei kuitenkaan ole kerran käyttöön otettava ja unohdettava ratkaisu, ja saatat kohdata jonkin verran vastarintaa aloittaessasi.
Ensimmäiseksi kannattaa pitää mielessä, että jokaisella myyntiedustajalla on erilainen halu ja kyky hallita muutosta. Myynnin tukimatka kannattaa aloittaa antamalla myynti- ja markkinointitiimiesi avainjäsenille valtuudet johtaa toimia ja ajaa omien tiimiensä tarpeita.
Seuraavaksi sinun on ymmärrettävä, ettei ohjelmisto yksin ratkaise organisaation ongelmia. Yleisin syy siihen, että myynnin tukistrategiat ajautuvat raiteiltaan, ovat riittämättömät ja tehottomat koulutusohjelmat. Yleensä tämä johtuu siitä, että organisaatiot tekevät kaksi keskeistä virhettä:
- Uusien prosessien käyttöönotto ennen haluttujen lopputulosten jakamista.
- Monimutkaisten prosessien kouluttaminen maratonistunnoissa.
Jos teet jommankumman näistä virheistä, päädyt tilanteeseen, jossa tiimeissä on hämmentyneitä ja turhautuneita ihmisiä, joilla ei ole valmiuksia saavuttaa myynnin tukitavoitteitasi. Muista, että rakennat yhteistä tulevaisuuden visiota ja pyydät ihmisiä muuttamaan prosesseja, jotka ovat tuoneet heidät tähänastiseen tilanteeseen. Heidän on sitouduttava muutokseen, ja sinun on tuettava heitä pitkällä aikavälillä.
Varmista lopuksi, että organisaatioosi liittyvät uudet ihmiset saavat saman tuen kuin nykyinen tiimisi. On helppo unohtaa, kuinka monimutkaisia prosessisi ovat, ja jos et perehdytä ihmisiä asianmukaisesti, prosessi ei enää ole yhtenäinen.
Yhteenveto
Myynnin tuki on teknologian, strategian ja operaatioiden yhdistelmä, mikä tarkoittaa, että sillä on sekä valtava potentiaali organisaatiosi kehittämiseen että suuria haasteita tehokkaaseen käyttöönottoon liittyen. Muista vain, että kun aloitat myynnin tukimatkasi, sinun ei tarvitse tavoitella täydellisyyttä heti alusta alkaen.
Aloita laatimalla muutamia malleja, päivittämällä myyntipohjat ja järjestämällä myyntiresurssit. Kun olet alkanut osoittaa jonkinlaista hyötyä, huomaat, että ihmisiä on paljon helpompi saada mukaan radikaalimpiin muutoksiin. Ennen kuin huomaatkaan, käynnistät toimintasarjoja, järjestät joka toinen viikko prosessien kehittämiseen keskittyviä tapaamisia keskeisten sidosryhmiesi kanssa ja seuraat kauppojen päätösasteiden nousua.
