Monet yllättyvät kuullessaan, että yhdysvaltalaisyritykset käyttävät yli 70 miljardia dollaria vuodessa koulutukseen, ja tästä keskimäärin lähes 1 500 dollaria vuodessa kohdistuu yksittäisiin myyjiin. Myyntipäälliköiden kannalta valitettavasti 80 % myyntikoulutuksen aiheista unohtuu ensimmäisten 90 päivän aikana. Tämä on valtava panostuksen hukka myyntitiimeille, jotka toimivat pienillä katteilla. Et voi lopettaa myyntiedustajiesi kouluttamista etkä tehdä koulutuksesta edullisempaa, mutta entä jos voisit parantaa sitä, miten ja mitä opetat?
Tässä artikkelissa keskitytään älykkäiden myyntikoulutusaiheiden hyödyntämiseen, jotta myyntikoulutusohjelmastasi tulisi tehokkaampi. Tarjoamme 10 aihetta, jotka ovat helposti ymmärrettäviä, toimivia opettaa ja säilyvät myyntiedustajien mielessä riittävän pitkään, jotta niitä todella hyödynnetään.
Miksi tarvitset myyntikoulutusohjelman
Jotkut syntyvät myyntitaitojen kanssa. Toisten on tehtävä töitä niiden eteen. Riippumatta siitä, mitä toit mukanasi aloittaessasi, mieti, kuinka paljon kehityit pienellä koulutuksella ja kokemuksella. Sitä koulutus oikeastaan on: muilta ihmisiltä tiivistettyä kokemusta käsittelevää viestintää, joka esitetään tavalla, jonka muistat.
Jopa luontaisesti taitava, arvosanan 9/10 myyntiedustaja voi ehkä hyvän koulutuksen avulla yltää tasolle 9,5/10. Vielä parempaa on se, että koska lähes täydellisiä suorituksia nähdään harvoin, vankka myyntikoulutusohjelma voi nostaa arvosanat 4 ja 5 tasolle 7–8 ja pitää ne siellä. Tästä puheen ollen: vaikka useimmat yritykset rajoittavat koulutuksen uusien työntekijöiden perehdyttämiseen ja heikosti suoriutuviin työntekijöihin, myyntikoulutusohjelmasi on tarkoitettu kaikille, myös huippusuoriutujille. Katso viimeinen vinkki saadaksesi lisätietoja.
Have an account? Log In
Myyntikoulutusideoita
Myyntikoulutuskurssisi pitää sisältää muutamia asioita. Ensinnäkin sen tulisi olla lyhyt, sillä liian suuren tietomäärän pakkaaminen yhteen hetkeen johtaa helposti siihen, että yksityiskohdat, jotka haluat tiimisi jäsenten muistavan, unohtuvat. Myyntikoulutuksen tulisi olla myös vuorovaikutteista ja sisältää paljon rooliharjoituksia sekä harjoitustilanteita. Lopuksi sen pitäisi olla hauskaa, sillä ihmiset kiinnittävät paljon enemmän huomiota lähitapahtumiin, kun he ovat niihin tunnetasolla sitoutuneita.
Alla olemme jakaneet tärkeimmät myyntikoulutusaiheemme kolmeen luokkaan: ennen myyntiä, myynnin aikana ja kauppojen päättäminen. Muista jokaisessa vaiheessa, että tämä on opas myyntikoulutettavien kouluttamiseen ja että vinkit on tarkoitettu sinulle, koulutustilaisuuden vetäjälle. Myyntikoulutuksesi sisältö on sinun päätettävissäsi, mutta toivottavasti tämä auttaa sinua jäsentämään oppituntisi tulevaisuuden menestyviä myynnin ammattilaisia varten.
Ennen myynnin alkamista: valmistautumisaiheet
Myyntiprosessi alkaa hyvästä valmistautumisesta. Se on yhtä lailla osa myyntisykliä kuin mikä tahansa muukin vaihe ja monella tapaa kaikkein kriittisin. Tässä myyntivalmennuksen osassa keskitytään auttamaan tiimiäsi kehittymään myynnin ammattilaisiksi, painotus sanalla ”ammattilaisiksi”.
- Kilpailijoiden ja toimialan tuntemus: On vaikea myydä, jos et tiedä, mitä myyt. Aloita uusien myyntiedustajien koulutus toimialan, tuotteidesi ja kilpailijoidesi yleiskatsauksella ja kannusta tiimiä oppimaan lisää itsenäisesti.
- Ensikontaktin suunnittelu: Hyvän ensivaikutelman tekeminen ei ole sattumanvaraista onnea, vaan suunnittelun ja tutkimustyön tulos. Opeta tiimeillesi, kuinka potentiaaliset asiakkaat tunnistetaan ja kuinka heitä lähestytään mahdollisimman tuottavalla tavalla. Ensimmäistä kädenpuristusta edeltävä prosessi on ainoa myyntisyklin osa, jota myyntijäsenet voivat hallita täysin, ja voit opettaa heille, kuinka se tehdään oikein.
- Myyntipuheen harjoittelu: Jokainen koskaan elänyt myyntiedustaja on käyttänyt aikaa myyntipuheensa harjoitteluun ennen sen esittämistä – autossa, toimistossaan ja kotona peilin edessä. Näin myyntipuheesta tulee sujuva ja luonnollinen, ja sen harjoittelu on taito siinä missä muutkin. Opeta tiimillesi, miten ja miksi myyntipuheita harjoitellaan. Varaa aikaa ja anna koulutettavien harjoitella kerta toisensa jälkeen, vaikka vain siksi, että tilanne tuntuisi vähemmän kiusalliselta.
Myynti alkaa: myyntikoulutusaiheet ensikontaktia varten
Kun olet käsitellyt myyntitiimin jäsenten perustaidot, on aika siirtyä itse myyntiin. Myyntikoulutusaiheiden keskiosan tulisi käsitellä myynnin vaihteluiden hallintaa, aktiivisen kuuntelun taitojen kehittämistä ja yleisiin vastaväitteisiin vastaamista. Keskity tässä prosessiin yksittäisen tuotesarjan yksityiskohtien sijaan.
- Asiakaskontaktointi: Jossain vaiheessa myyntiedustajan on otettava yhteyttä asiakkaaseen. Yhteydenottotapa vaihtelee tuotteen, toimialan ja yrityksesi resurssien mukaan, mutta tässä moduulissa on muutamia klassisia lähestymistapoja, joita kannattaa harjoitella. Kylmäsoitot ovat ikisuosikki suurten myyntitavoitteiden saavuttamisessa ja potentiaalisten asiakkaiden seurantasoitoissa. Harjoitelkaa näitä sekä ovelle koputtamiseen perustuvaa lähestymistapaa, sosiaalisen myynnin mahdollisuuksia ja yleisten kipupisteiden hallintaa jokaisessa käyttämässänne lähestymistavassa.
- Liidien arviointi: Riippumatta siitä, mitä myyntistrategiaa opetat oppijoillesi, jokaisen koulutuksen läpäisseen on osattava erottaa lupaavat liidit epävarmoista liideistä. Varaa tähän aikaa ja painota omaa kokemustasi sekä sitä, miten yrityksesi haluaa lajitella liidit, jotka eivät ole vielä päättäneet ostaa.
- Tarpeiden tunnistaminen ja täyttäminen: Tämä aihe jää usein huomiotta, vaikka syy siihen ei ole selvä. Jokainen menetetty kauppa on teoriassa myyntimahdollisuus, jonka menetimme jostain syystä. Useimmiten syynä oli se, ettei kauppa vastannut henkilön tarpeeseen. Luo tiimillesi erilaisia kuvitteellisia ostajapersoonia harjoittelua varten ja anna heille tehtäväksi tunnistaa ongelma, joka estää tarvittavan "kyllä"-vastauksen.
- Mikä on arvolupaus?: Arvolupauksen löytäminen myyntitavassa on olennaista, jotta hyvä kauppa voidaan tehdä helposti. Opettaaksesi oppijoillesi, kuinka arvolupaus löydetään mistä tahansa tuotteesta, anna heille erilaisia esineitä, vaikka tuolit, joilla he istuvat, ja kannusta heitä kehittämään arvolupaus, joka myy kyseisen tuotteen.
More Articles
Kaupan päättäminen: ABC – päätä aina kauppa
Kaupan päättäminen on prosessin lopussa oleva välimerkki, ja se on tavoite, jota tiimisi pyrkii uransa ajan kohti. Luultavasti juuri siksi niin monet nykyiset myyntikoulutuksen aiheet keskittyvät tähän prosessin osaan. Aihetta kannattaa silti käsitellä kurssilla, ja onneksi saatavilla on paljon erinomaista painettua materiaalia, jota voit hyödyntää tiimin kouluttamisessa kauppojen päättämiseen.
- Neuvottelut: Jotkin kaupat tehdään sellaisinaan, eikä neuvotteluille ole mahdollisuutta. Toisissa hinnan ja erilaisten aineettomien tekijöiden suhteen on enemmän joustoa. Jos myyntitiimilläsi on tässä lainkaan harkintavaltaa, hyvien neuvottelutaitojen opettamiseen kannattaa käyttää kokonainen koulutuskerta. Jos esimerkiksi myyt autoja, yksi edustajistasi voi olla keskinkertainen neuvottelija ja myydä jatkuvasti 5 %:n katteella. Huippusuoriutuja saattaa päästä 7 %:iin. Jos auton keskihinta on $30,000 ja myyntiedustaja myy vaatimattomat 20 autoa kuukaudessa, neuvottelemaan oppimansa ylimääräinen 2 % tuottaa hänelle $12,000 lisää kuukaudessa. Hyvien neuvottelutaitojen opettamiseen käytetty aika ja raha maksavat itsensä takaisin.
- Kaupan päättämisen koulutus: Lopulta edustajiesi on päätettävä kauppa. Tämäkin on taidetta, kuten niin moni muukin asia myynnissä, ja koulutuksen tulisi heijastaa sitä. On luultavasti hyvä aloittaa hälventämällä uusien myyntiedustajien pelkoja siitä, että he tekevät jonkin ratkaisevan virheen ja "pilaavat kaupan" viime hetkellä. Kun kaikki ovat jälleen luottavaisia ja varmoja, opeta heille, miten näin ei tehdä. Yritykselläsi on todennäköisesti suosima kaupan päättämistapa, joten opeta se heille, mutta korosta itsevarmuutta, myönteisyyttä ja tunnetta siitä, että tähänastinen kova työ on oikeutetusti tuottanut tulosta onnistuneen kaupan muodossa.
- Asenne myyntikoulutukseen: Myyntikoulutukseen liittyy vielä yksi tekijä, joka koskettaa kaikkia muita aiheita. Se on asenne, jota edistät itse koulutusta kohtaan. Yksi arvokkaimmista opetuksista, jotka myyntiedustajien kannattaa oppia, on se, että heidän tulisi aina oppia uutta. Jopa kokeneet veteraanit, jotka ovat myyneet vuosikymmeniä, voivat yleensä oppia hyviltä opettajilta jotain uutta, eikä unohdettujen perusasioiden kertaamisesta ole koskaan haittaa. Kehitä kaikille jatkuvan kehittymisen kulttuuria äläkä ylläty, jos myyntitiimisi opettaa sinulle yhtä paljon kuin se itse oppii.
Kehitä myyntitiimisi osaamista: Tutustu parhaisiin myyntikonferensseihin ja parhaisiin myyntiuutiskirjeisiin, jotta myyntitiimisi saa menestymiseen tarvittavat tiedot ja taidot.
Opiskele aina lisää
Hyvän myyntikoulutusohjelman kokoaminen vaatii aikaa ja vaivaa, ja vielä enemmän aikaa kuluu siihen, että opit itse toteuttamaan sen hyvin. RevOps-uutiskirjeen lukeminen vie vähemmän aikaa ja vaivaa, mutta saat siitä varmasti paljon irti. Oletpa itse kokenut myynnin ammattilainen tai olet juuri saanut uusien työntekijöiden koulutuksen päätökseen ja etsit jo tapoja menestyä paremmin, tilaa uutiskirje ja saat alan huippuasiantuntijoiltamme uusimmat tiedot myynnistä, teknologiasta, automaatiosta ja muusta.
