Liidit ovat siemeniä, joista kasvaa tuloja. Ne ovat myyntiputkesi ydin. Liidien hankkiminen on kuitenkin vasta ensimmäinen vaihe myyntiprosessissa. Tarvitset liidien hallintaa, jotta voit ylläpitää tervettä ja ennakoitavaa myyntiputkea, joka tuottaa lopulta tulosta.
Lyhyesti sanottuna liidien hallinnassa potentiaaliset asiakkaat muutetaan asiakkaiksi – ja tuloiksi.
Mitä liidien hallinta on?
Liidien hallinta on koko prosessi, jossa potentiaalisia asiakkaita houkutellaan, kvalifioidaan ja muutetaan tyytyväisiksi asiakkaiksi. Se kattaa koko asiakaspolun: ongelman tiedostamisen, ratkaisun tiedostamisen ja tuotteen tiedostamisen.
Liidien hallintaa ei pidä sekoittaa yhteystietojen hallintaan. Yhteystietojen hallinnassa on kyse asiakastietojen tallentamisesta ja järjestämisestä, kun taas liidien hallinnassa potentiaalisia asiakkaita viedään aktiivisesti eteenpäin asiakaspolulla ensimmäisestä kontaktista kaupan päättämiseen.
Useimmat yritykset käyttävät markkinointisuppiloa liidien hallintaan. Se sisältää yleensä liidien hankinnan, sitouttamisen, hoivaamisen ja konvertoinnin.
Ammattilaisen vinkki:
Myös nykyiset asiakkaasi ovat liidejä. Muista jatkaa asiakkaidesi hoivaamista kaupan päättämisen jälkeen, jotta voit ylläpitää ja laajentaa asiakkuuksiasi.
Miksi tarvitsen liidien hallintaprosessin?
Huolellinen liidien hallintaprosessi tekee myyntiputkestasi ennakoitavamman. Sen avulla voit seurata potentiaalisia asiakkaita ja hoivata heitä, jotta he pysyvät tietoisina brändistäsi ja kiinnostuneina tarjonnastasi. Kun he ovat todella valmiita ostamaan, he ottavat silloin yhteyttä juuri sinuun.
Tässä syitä, miksi tarvitset tehokkaan liidien hallintaprosessin:
- Liidien hankkiminen on vasta ensimmäinen vaihe. Se, mitä teet näille liideille, muuttaa ne voitetuiksi kaupoiksi.
- Ilman liidien hallintaa toimit satunnaisesti myynnissä etkä tiedä, mikä todellisuudessa johti kauppojesi päättämiseen.
- Toistettavat liidien hallintaprosessit = ennakoitavampi myyntiputki.
Liidien hallinnan hyödyt
Liidien hallinnalla on lähes loputtomasti hyötyjä, mutta aloitetaan ilmeisimmistä:
Resurssien parempi kohdentaminen
Tuloista vastaavat tiimit ovat nykyään pienempiä ja kekseliäämpiä kuin koskaan. Tehokkuus on välttämätöntä. Liidien hallinta auttaa selvittämään, mihin tiimisi kannattaa keskittää energiansa asiakaskonversioiden lisäämiseksi.
Kestävyys markkinahäiriöitä vastaan
Liidien hallinta tarjoaa arvokkaita näkemyksiä asiakkaiden käyttäytymisestä ja auttaa selviytymään talouden turbulenssista. Näet jopa, miten asiakkaiden käyttäytyminen muuttuu erilaisissa markkinaolosuhteissa, ja voit seurata näitä muutoksia varautuaksesi paremmin häiriöihin.
Tulojen kasvu
Loppujen lopuksi kyse on tulojen kasvattamisesta, eikö niin? Liidien hallinta tarjoaa tasaisen ja luotettavan virran kvalifioituja potentiaalisia asiakkaita, joiden avulla voit kasvattaa konversioasteita. Ei ole yllätys, että yritykset, joilla on tehokkaat liidien hankintakäytännöt, näkevät tuloissaan 133 %:n kasvun.
Liidien hallinnan haasteet
Kyllä, sinun on voitettava myös liidien hallinnan haasteet. Sen lisäksi, että liidien hallintaan on investoitava aikaa ja rahaa, jotta se toimisi, sinun on myös varmistettava, että kohdistat ponnistelusi oikeisiin paikkoihin.
Yhteystietojen tarkka seuranta
Huonot tiedot saavat sinut kohdistamaan väärän viestin väärille potentiaalisille asiakkaille. Yhteystietojen seuranta auttaa sinua tavoittamaan oikeat ihmiset eli ne, jotka todennäköisimmin muuttuvat kvalifioiduiksi asiakkaiksi.
Have an account? Log In
Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen
Kaikilla markkinoilletulotiimisi jäsenillä on oltava samat liidien hallinnan määritelmät ja seurantakäytännöt. Muuten tiimit toimivat siiloissa ja hallitsevat liidejä eri tavoin. Myyntiputkusi on silloin kaaoksessa.
Nopea reagointi liideihin
Jos et ole ensimmäinen, olet viimeinen. Huimat 78 % B2B-ostajista ostaa ensimmäisenä vastaavalta toimittajalta. Silti nopea reagointi liideihin on edelleen suuri haaste liikevaihdosta vastaaville tiimeille. Vain 0,9 % yrityksistä vastaa viiden minuutin kuluessa.
Liidien hallintaprosessi
Prosessi on ei-niin-salainen tapa luoda kestävämpi ja luotettavampi myyntiputki. Sen avulla muutat myyntistrategiasi toiminnaksi.
Alla ovat liidien hallintaprosessin tärkeimmät osa-alueet. Äläkä unohda noudattaa liidien hallinnan periaatteita:
Liidien hankinta
Liidien hankintaa on kahta päätyyppiä: saapuvien ja lähtevien liidien hankinta.
Saapuvat liidit, joita kutsutaan myös yhteydenottoa ilmaiseviksi liideiksi, tulevat luoksesi. He löytävät sinut tyypillisesti orgaanisen kasvun kanavista, kuten sisältömarkkinoinnin ja sähköpostimarkkinoinnin kautta. Nämä liidit ovat yleensä valmiimpia ostamaan, koska he etsivät aktiivisesti ratkaisua ongelmaansa.
Lähtevät liidit ovat potentiaalisia asiakkaita, joihin saat yhteyden maksetun markkinoinnin ja kylmän kontaktoinnin kautta. He ovat yleensä täysin kylmiä liidejä, jotka eivät ole kuulleet brändistäsi aiemmin, joten heidän muuttamisensa asiakkaiksi kestää tyypillisesti kauemmin.
Ihannetapauksessa tiimisi on hyödynnettävä SaaS-liiketoiminnassa sekä saapuvien että lähtevien liidien hankintaa terveen myyntiputken ylläpitämiseksi.
| Saapuvien liidien hankinta | Lähtevien liidien hankinta |
| Perustuu orgaanisen kasvun kanaviin, kuten sosiaalisen median julkaisuihin, hakukoneoptimoituun blogisisältöön ja arvosteluista saatuihin suosituksiin. | Hyödyntää maksettuja markkinointikampanjoita, kuten sosiaalisen median mainoksia, suoratoistopalveluissa näytettäviä mainoksia, napsautuskohtaisesti maksettavia mainoksia ja paikallisia palvelumainoksia |
| Laadukkaampia liidejä, koska ne osoittavat kiinnostusta ensin. | Heikompilaatuisia liidejä, koska tavoittavuus on laaja. |
| Vaikeampi personoida yhdelle henkilölle. Perustuu enimmäkseen segmentointiin. | Helpompi personoida yhdelle henkilölle. |
| Tavoittaa pienemmän mutta tarkemmin kohdennetun yleisön. | Tavoittaa suuren mutta vähemmän tarkasti kohdennetun yleisön. |
| Tulosten mittaaminen on helpompaa | Toimenpiteiden mittaaminen on vaikeampaa |
| Edullisempi pitkällä aikavälillä | Kalliimpi ajan myötä |
| Vähemmän hallintaa myyntiprosessiin | Enemmän hallintaa myyntiprosessiin |
Liidien kerääminen ja haku
Liidien kerääminen määrittää, mihin potentiaalisiin asiakkaisiin ollaan yhteydessä ja miten heidän liiditietojaan hallitaan. Voit kerätä liidien tietoja verkkosivustoosi integroitujen lomakkeiden ja analytiikkatyökalujen avulla. (Älä huoli – saatavilla on runsaasti liidien keräämiseen tarkoitettuja ohjelmistoja, jotka auttavat sinua.)
Liidien haku auttaa keräämään asiakastietoja, kvalifioimaan liidejä ja tehostamaan liidien hallintaa. Kyse on siitä, että määritetään, mitkä saapuvat ja lähtevät liidit todennäköisimmin johtavat kauppaan. Yksi liidien haun eduista on se, että tiimit voivat kvalifioida tapahtumista tulevat liidit nopeasti, jolloin saat reaaliaikaisia mittareita kyseisen kanavan tehokkuudesta.
Liidien kvalifiointi
Kaikki saapuvat ja lähtevät liidit eivät ole liikevaihdosta vastaavan tiimisi ajan ja energian arvoisia. Sinun on kvalifioitava liidisi, jotta myyntiedustajasi eivät päädy kokouksiin potentiaalisten asiakkaiden kanssa, jotka eivät todennäköisesti osta tuotettasi. Kvalifioidut liidit ovat pohjimmiltaan niitä, jotka ovat valmiita myyntiprosessiin.
Voit kvalifioida liidisi itsenäisesti yksityiskohtaisten esittelylomakkeiden tai jopa liidien pisteytysmallin avulla. Vaihtoehtoisesti voit käydä kartoituspuheluita SDR-edustajiesi (myynnin kehitysedustajien) kanssa selvittääksesi, kannattaako niiden kanssa varata aikaa AE-edustajalle (asiakkuusjohtajalle).
Liidien konversio
Kaikki liidien hankinta, liidien kerääminen, liidien haku ja liidien kvalifiointi johtavat yhteen ratkaisevaan hetkeen: liidien konversioon. Markkinointitiimi luovuttaa markkinoinnin kvalifioimat liidinsä myyntitiimille, joka huolehtii personoidusta yhteydenotosta ja seurannasta kaupan syntymiseen asti.
Tämä on totuuden hetki. Se ratkaisee, oliko kaikesta tuosta työstä hyötyä. Vaikka tämä kuulostaisi toistolta, vahvan liidien hallintaprosessin ansiosta suuren osan liideistäsi pitäisi edetä tähän myyntisuppilon vaiheeseen.
Liidien hallinnan osa-alueet
Nyt kun tunnet koko liidien hallintaprosessin, mitä osa-alueita sinun on ymmärrettävä? Tässä on eriteltynä, miten kaikki jakautuu.
Liidityypit
Arvostamiesi liidien tyypit riippuvat suuresti tiimisi määritelmistä ja prosesseista. Keskittyykö yrityksesi myyntivetoiseen kasvuun? Tuotevetoiseen kasvuun? Johonkin toiseen myyntimalliin?
Joka tapauksessa tässä ovat liidityypit, joita saatat haluta seurata:
- MQL (markkinoinnin kvalifioima liidi) – Liidi, jonka markkinointi on määrittänyt täyttävän vähimmäiskriteerit siirrettäväksi myyntitiimille
- SQL (myynnin kvalifioima liidi) – MQL, jonka myynti on määrittänyt täyttävän vähimmäiskriteerinsä joko SDR:n kanssa käydyn kvalifiointipuhelun tai liidien pisteytyksen perusteella
- PQL (tuotteen perusteella kvalifioima liidi) – Potentiaalinen asiakas, jolla on jo jonkin verran kokemusta tuotteestasi (tuotteen ilmainen kokeiluversio, interaktiivinen esittely jne.)
- IQL (tietojen perusteella kvalifioima liidi) – Harvinaisempi liidikategoria, jossa potentiaalinen asiakas antaa yhteystietonsa vastineeksi jostakin arvokkaasta, kuten e-kirjasta, tapaustutkimuksesta tai webinaarista
- Palvelun kvalifioima liidi – Toinen harvinaisempi liidikategoria, jossa potentiaalinen asiakas ilmoittaa palvelutiimillesi olevansa valmis keskustelemaan jonkin myyntiedustajasi kanssa
Liidien pisteytys
Liidien pisteytyksen avulla potentiaaliselle asiakkaalle annettu numeerinen arvo auttaa ohjaamaan oikeat liidit oikealle edustajalle nopeammin. Muista, että nopeus liidin käsittelyssä on tärkein tekijä kaupan päättämisessä. Itse asiassa organisaatiot, jotka käyttävät liidien pisteytystä, näkevät sijoitetun pääoman tuotossa 77 prosentin kasvun.
Liidien pisteytys järjestää liidisi demografisten tietojen (kuten sen perusteella, sopivatko he ihanneasiakasprofiiliisi) ja käyttäytymisen (kuten sähköpostin avaamisen, webinaariin ilmoittautumisen tai tiettyjen verkkosivustosi laskeutumissivujen vierailun) perusteella.
Liidien segmentointi
Potentiaalisten asiakkaidesi segmentoiminen auttaa sinua pitämään liidit järjestyksessä. Näin lähetät oikeille liideille ajankohtaisimmat ja osuvimmat yhteydenotot. Kaikkein perustavanlaatuisinta segmentointia on selvittää, ovatko liidit kylmiä (eivät vielä tiedä brändistäsi tai ratkaisemastasi ongelmasta), lämpimiä (osoittavat jonkin verran kiinnostusta liidien pisteytyksen perusteella) vai kuumia (ovat lähes valmiita ostamaan tuotteesi).
Liidien hoitaminen
Kun olet segmentoinut liidilistasi, voit ottaa käyttöön liidien hoitokampanjoita pysyäksesi tärkeimpien potentiaalisten asiakkaiden mielessä. Liidien hoitaminen ohjaa potentiaaliset asiakkaasi ihanteellisesti myyntisuppilon läpi, kunnes heistä tulee asiakkaita.
Vain 3 % potentiaalisista asiakkaistasi on oikeasti valmis ostamaan juuri nyt, minkä vuoksi kaikkien muiden liidien hoitaminen on niin tärkeää. Yritykset, jotka ottavat käyttöön vaikuttavan liidien hoitostrategian, päätyvät tuottamaan 50 % enemmän myyntivalmiita liidejä ja näkevät 33 % pienemmät liidikohtaiset kustannukset.
Voit hoitaa liidejä uudelleenmarkkinointikampanjoilla, sähköpostimarkkinoinnilla, aiheeseen liittyvillä webinaareilla ja muilla keinoilla. Tässä on 5 esimerkkiä liidien hoitamisesta, jos tarvitset apua alkuun pääsemisessä.
Liidien seuranta
Myyntiliidien seuraaminen auttaa seuraamaan liidejä niiden edetessä myyntisuppilossa. Liidien seuranta auttaa asettamaan parhaat liidit etusijalle, tunnistamaan tehokkaimmat liidien lähteet menojen priorisoimiseksi ja ennustamaan myyntiputkeasi tarkemmin. Mitä enemmän liidien hankinnan mittareita tunnet, sitä paremmin voit kohdentaa tiimisi resurssit ja kasvattaa liikevaihtoasi.
Näin pääset alkuun liidien hallinnassa
Nyt kun ymmärrät, mitä liidien hallinta on ja miksi sillä on merkitystä, miten pääset alkuun? Näin voit hallita myyntiliidejäsi, jotta ne muuttuvat liikevaihdoksi.
Määrittele ICP:si
Oikeiden potentiaalisten asiakkaiden kohdentaminen on vaikeaa, jos et tiedä, keitä he ovat. Ennen kuin teet mitään muuta, selvitä, miltä ihanneasiakasprofiilisi (ICP) näyttää.
Esitä seuraavat kysymykset:
- Mitkä ovat heidän toiveensa, unelmansa ja halunsa?
- Miltä unelmaostajasi tavallinen päivä näyttää?
- Missä ostajasi viettää aikaa ja kokoontuu muiden kanssa?
- Mikä on ostajasi suosima viestintätapa?
Kun tiedät, kenet haluat tavoittaa, liidien hallinta ja niiden hoivaaminen myyntisyklin aikana on helpompaa.
Luo liidien hallintastrategia
Kun olet määritellyt ICP:si, on aika luoda liidien hallintastrategiasi. Ajattele tätä ammattitaitoisen puutarhurin työnä. Puutarhasi (markkinasi) on täynnä erilaisia kasveja (potentiaalisia maksavia asiakkaita eli liidejä). Jokainen liidisi tarvitsee omanlaistaan hoitoa. Jotta voit varmistaa jokaisen yksilöllisen asiakkuuden kasvun oikealla tavalla, sinun on kerättävä heitä koskevia tietoja, segmentoitava kampanjoita ja pisteytettävä liidit CRM-järjestelmässäsi (yksi liidien keräysohjelmiston hyödyistä on, että se voi auttaa tässä).
Investoi liidien hallintatyökaluihin
ICP:n tunteminen ja liidien hallintastrategian kehittäminen ovat kaksi ensimmäistä askelta. Kun kuitenkin tiedät, kenet haluat tavoittaa ja miten tavoitat heidät, voit alkaa seurata ja automatisoida kaikkea oikeiden liidien hallintatyökalujen avulla.
Liidien hallintatyökalujen tyypit
Valittavanasi on loputtomasti liidien hallintajärjestelmiä, ja valinta voi tuntua ylivoimaiselta. Olemme testanneet ja arvioineet liidien hallintaohjelmistoja vuodesta 2022 lähtien – ja olemme itsekin liikevaihdon hallinnan johtajia – joten tiedämme, kuinka ratkaiseva päätös on. Tässä ovat ensimmäiset vaihtoehdot, joihin suosittelemme tutustumaan.
Liidien hallintaohjelmisto
Tarjolla on niin paljon liidien hallintaohjelmistoja, että sopivan ratkaisun löytämisestä voi tulla haastavaa. Tässä ovat löytämämme 18 parasta liidien hallintaohjelmistoa. Jos olet resurssien kanssa kamppaileva startup-yritys, voit kokeilla ensin tätä ilmaista liidien hallintaohjelmistoa ennen ostopäätöstä. Joistakin ohjelmistoista on saatavilla myös ikuisesti ilmaisia paketteja. Selvitimme myös liidien hallintaohjelmistojen kustannukset.
CRM-järjestelmät
CRM-ohjelmisto (asiakkuudenhallintaohjelmisto) on tärkein keskuksesi liidien hallintaan, joten on ratkaisevan tärkeää valita oikea ratkaisu – sellainen, jota voit mukauttaa yrityksesi yksilöllisten tarpeiden mukaan. CRM-vaihtoehtoja on tietenkin monia, joten olemme jälleen koonneet listan parhaista CRM-ohjelmistoista valintasi tueksi. Salesforce, HubSpot ja Pipedrive eivät ole ainoita vaihtoehtoja.
Markkinoinnin automaatio-ohjelmisto
Asiakkaiden tavoittaminen kaikkialla, missä he ovat (sähköposti, verkko, sosiaalinen media, tekstiviestit jne.), on uuvuttavaa – jopa mahdotonta – jos teet kaiken manuaalisesti. Siksi markkinoinnin automaatio-ohjelmisto on erittäin kannattava investointi.
Myyntiohjelmistot
Tarjolla on runsaasti myyntiohjelmistoja, jotka auttavat liidien hallinnassa. Niiden ominaisuudet ulottuvat CRM-järjestelmää pidemmälle ja sisältävät lukuisia integraatioita, kuten liikevaihdon älykkyyden, myynnin mahdollistamisen, myyntiputken analytiikan, demotyökalut ja paljon muuta. Vaikka sinun kannattaa ehdottomasti aloittaa CRM-järjestelmästä ja liidien hallintaohjelmistosta, haluat todennäköisesti laajentaa teknologiapinoasi, jotta myyntitiimisi voi pysyä mahdollisimman tehokkaana ja tuloksellisena.
More Articles
Liidien hallinnan parhaat käytännöt, vinkit & strategiat
Tiedät, että sinun on hallittava liidejäsi, mutta mitkä parhaat käytännöt, vinkit ja strategiat tekevät sinusta siinä erinomaisen?
Liiditietojen hallinta
Myyntiputkesi on juuri niin hyvä kuin tietosi. Jos sinulla on oikeat liiditiedot, tiedät, mihin potentiaalisiin asiakkaisiin kannattaa keskittyä, ja pystyt ennustamaan myyntiputkesi tilan tarkemmin. CRM-tietojen hallinta auttaa sinua kokoamaan tarkempia liiditietoja kaikista lähteistä, joita potentiaaliset asiakkaat käyttävät.
Liidiä koskevat tiedot
Kuinka paljon todella tiedät myyntiliideistäsi? Mitkä niistä ovat hyviä liidejä? Mitkä eivät ole? Kaikkea yrityksesi prospekteista keräämää dataa voidaan pitää liiditietoina. Näihin kuuluvat yhteystiedot, demografiset tiedot, sivukatselut, yritystiedot ja vuorovaikutus brändin kanssa.
Liiditiedot auttavat sinua toteuttamaan yksilöllisempiä liidien hoitokampanjoita, joiden avulla pääset useammin Voitettu kauppa -vaiheeseen. McKinsey & Companyn mukaan 71 % kuluttajista odottaa yritysten tarjoavan yksilöllisiä vuorovaikutustilanteita, ja 76 % turhautuu, kun yhteydenottoja ei ole personoitu.
Liidien reititys
Asianmukainen liidien reititys on nopein tapa määrittää myyntiliidiesi kelpoisuus ja viedä ne päätökseen. Se on prosessi, jossa saapuvat liidit osoitetaan eri henkilöille myyntitiimissäsi. Voit valita liidien reitittämiseen useita eri tapoja, kuten alueen, kaupan arvon, liidien pisteytyksen tai hierarkian perusteella (yksi reittisuunnitteluohjelmiston hyödyistä on, että se voi auttaa tässä). Voit myös toteuttaa liidien jakamisen vuorotteluperiaatteella saatavuuden mukaan.
Tietysti saatavilla on myös liidien reititysohjelmistoja, jotka auttavat tässä. Salesforcen liidien reititystyökalut ovat erityisen hyödyllisiä. Jos tekisit tämän manuaalisesti, siihen kuluisi ikuisuus ja myyntisyklisi hidastuisi.
Tilaa lisää RevOps-näkemyksiä
Haluatko viedä RevOps-osaamisesi seuraavalle tasolle? Tilaa The CRO Clubin uutiskirje saadaksesi asiantuntijoiden neuvoja, ohjelmistoarvosteluja ja muita resursseja, joiden avulla voit saavuttaa ennustettavaa kasvua laajassa mittakaavassa.
