¿Qué son las ventas B2B? | Ejemplos, Estrategia y Consejos
Las ventas B2B abarcan casi todas las industrias y tipos de negocios. Solo el SaaS B2B es un mercado de miles de millones de dólares. Sin embargo, algunos principios de ventas entre empresas se mantienen constantes en todas las industrias. Esta guía te guiará por las estrategias de ventas para preparar a tu equipo para el éxito.
¿Qué son las ventas B2B?
Abreviatura de ventas entre empresas, este método de venta describe una transacción entre un negocio y otro. Estas transacciones de ventas y productos pueden ocurrir en línea o en persona, pero requieren la intervención de más de un interesado. Puedes esperar que estos acuerdos tengan ciclos de ventas largos y valores monetarios elevados.
Ejemplos de ventas B2B
Existen varios tipos de modelos de venta, entre ellos, ventas de suministros, ventas al por mayor y distribución, y ventas de software y servicios.
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1. Ventas de suministros
Este tipo de ventas ocurre cuando una empresa vende productos consumibles para apoyar a otra empresa. Algunos de los tipos más comunes de ventas de suministros para empresas incluyen equipos, material de oficina y ropa de trabajo para empleados, como el PPC y los uniformes.
Aunque el proceso en las ventas de suministros es similar al de las ventas B2C, la principal diferencia radica en la cantidad y en la autorización de compra. La autorización de compra significa que un responsable de la organización debe aprobar qué tipo de producto de oficina y cuánta cantidad comprar.
2. Ventas al por mayor y distribución
En lo que respecta a ventas al por mayor y distribución, las ventas B2B se centran en componentes clave para la venta minorista y la fabricación, como las materias primas. Ya sea productos alimenticios vendidos a restaurantes o piezas mecánicas para el mantenimiento de máquinas utilizadas en la fabricación, el producto final se vende a un precio más alto a los consumidores.
3. Ventas de software y servicios
En lugar de vender un producto físico, estas empresas B2B venden SaaS u otros productos intangibles. Algunos ejemplos comunes de productos de software y servicios incluyen software contable como Quickbooks, software de distribución de leads como Freshsales y servicios de almacenamiento en la nube como Google Cloud.
Estrategia de ventas B2B
Construir una estrategia de ventas sólida es difícil, no porque falten tácticas y metodologías. El verdadero problema es que existen demasiadas opciones para potenciar ventas. ¿Creas videos e investigas whitepapers? ¿Te centras en anuncios PPC y email marketing?
A continuación te hablaré de algunas de las estrategias de ventas más centradas en el comprador, pensadas para los tiempos modernos, para ayudarte a elegir la dirección a seguir. También puedes aprender sobre estrategias de ventas B2B que funcionan a través de casos de éxito.
1. Conoce a tus clientes
El uso de buyer personas, el envío de encuestas y el seguimiento del comportamiento del consumidor son maneras de conocer mejor a tus clientes. Recopila datos para investigar los deseos y necesidades de tus clientes, así como su proceso de compra típico. Aunque hay algunas variaciones en el recorrido del cliente, puedes esperar algo similar a esto:
- Un cliente experimenta un problema
- Busca una solución, normalmente en línea
- Contacta con su red de conocidos para pedir ideas
- Investiga soluciones, lee reseñas y se suscribe a pruebas gratuitas
- Finalmente se apunta a una demo del producto o habla con un representante de ventas
Este proceso debe decirte algo muy importante: que no solo el cliente es relevante para ti, sino también su red y sus hábitos en línea. Aprender más sobre estos aspectos te mostrará dónde encontrar a los mejores clientes potenciales, ayudarte a desarrollar historias para atraerlos y enseñarte cómo crear relaciones más sólidas.
2. Crea valor para tus clientes
Todos los vendedores B2B necesitan facilitar a los clientes la comprensión del valor que tu organización aporta mediante un proceso de ventas B2B eficaz. La manera más directa es mostrarles exactamente qué problema resuelve tu producto. Identifica su problema y ofrece una solución concreta. Otra forma de crear valor dentro de la relación con el cliente es ofreciendo incentivos, como beneficios de fidelidad y otros extras.
3. Cierra el trato
Estás ayudando a un cliente a tomar una gran decisión, tanto financiera como funcionalmente. Desde la llamada en frío inicial hasta las reuniones de seguimiento, tienes una gran cantidad de oportunidades en varios puntos de contacto para ofrecer recursos útiles, compartir historias personales y construir un vínculo más fuerte que finalmente impulse su decisión de compra.
Entonces, ¿cómo cierran los tratos tus representantes de ventas? ¿Es su personalidad ganadora, un manual estandarizado u otra técnica de ventas que asegura la confianza? En algunas industrias, el precio es lo más importante, así que cerrar el trato se trata de negociar. En otras industrias, el servicio al cliente es lo esencial, por lo que la atención personal adicional es imprescindible.
Consejos de ventas B2B
Las estrategias de ventas y marketing anteriores sin duda pueden ayudar a mejorar el rendimiento de ventas de tu equipo, pero tengo algunos consejos más que pueden potenciar aún más tu embudo de ventas B2B SaaS. Echa un vistazo a estas recomendaciones para optimizar tu ciclo de ventas B2B.
1. Suscríbete al contenido del prospecto
Indica a tus profesionales de ventas que sigan las redes sociales y los perfiles públicos de networking de los compradores B2B. ¿Están organizando un seminario web? ¿Activos en LinkedIn? Ponte en contacto con ellos donde puedas. Además de hacer que te tengan en su radar, esto también te ayuda a entender mejor sus prioridades y a obtener información valiosa para crear un acercamiento más personalizado.
2. Dirígete a los verdaderos decisores
No todos los clientes B2B que conozcas estarán a cargo de la toma de decisiones. Acorta los ciclos de venta más prolongados contactando con las personas por encima de los responsables de compras, en lugar de desarrollar relaciones con compradores que tienen menor poder de decisión.
Presenta tu propuesta de valor directamente a las personas con autoridad para actuar y vende únicamente a los actores clave que tengan la autoridad y el presupuesto para tomar decisiones de compra.
3. Vende resultados empresariales
A los clientes potenciales realmente no les interesa tu producto o servicio específico. Lo que quieren es ver los resultados que puedes entregar. Si bien tus representantes de ventas podían antes convencer solo con características y beneficios, hoy en día el marketing B2B trata de resultados tangibles. Utiliza casos de éxito y ejemplos reales para dejar claro el motivo por el que necesitan TU producto.
Soluciones para representantes de ventas B2B
Hoy en día, las ventas requieren mucho esfuerzo, ya sea de empresa a consumidor o de empresa a empresa. Tus equipos de ventas y marketing B2B tienen mucho más trabajo por hacer, incluso en un mundo digital. Sin embargo, el software de ventas B2B puede proporcionar soluciones de automatización para muchas tareas manuales de ventas, incluyendo la generación de prospectos, el seguimiento de métricas en tiempo real y la mensajería saliente. Esto puede ayudar a aumentar la productividad en ventas.
Puedes aprender más sobre los beneficios del software de ventas B2B y mantenerte al día de todo lo que ocurre en el mundo B2B cuando te suscribes al boletín de RevOps.
