La Guía Definitiva para la Gestión de Prospectos + Herramientas
Los leads son las semillas que se convierten en ingresos. Son el núcleo de tu canal de ventas. Pero generar leads es solo el primer paso en el proceso de ventas. Necesitas la gestión de leads para mantener un canal de ventas saludable y predecible que finalmente dé frutos.
En resumen, la gestión de leads es la forma en que conviertes prospectos en clientes—y en ingresos.
¿Qué es la gestión de leads?
La gestión de leads es el proceso completo de atraer, calificar y convertir prospectos en clientes satisfechos. Cubre todo el recorrido del cliente: conciencia del problema, conciencia de la solución y conciencia del producto.
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La gestión de leads no debe confundirse con la gestión de contactos. Mientras que la gestión de contactos consiste en almacenar y organizar datos de clientes, la gestión de leads implica mover activamente a los prospectos a lo largo de un recorrido: desde el primer contacto hasta el cierre del trato.
La mayoría de las empresas utiliza un embudo de marketing para gestionar los leads, que normalmente incluye generación de leads, interacción, nutrición y conversión.
¿Por qué necesito un proceso de gestión de leads?
Un proceso de gestión de leads bien estructurado hace que tu canal de ventas sea más predecible. Te ayuda a rastrear y nutrir a los posibles clientes para que mantengan el interés en tu marca y en lo que ofreces. Así, cuando realmente estén listos para comprar, serás tú a quien contacten.
Estas son las razones por las que necesitas un proceso eficiente de gestión de leads:
- La generación de leads es solo el primer paso. Lo que hagas con esos leads es lo que los convierte en oportunidades cerradas como ganadas.
- Sin una gestión de leads, cometerás "actos aleatorios de ventas" y no sabrás qué hizo realmente que tus tratos se cerraran.
- Procesos repetibles de gestión de leads = canal de ventas más predecible.
Beneficios de la gestión de leads
Hay casi infinitos beneficios de la gestión de leads, pero empecemos por los más obvios:
Mejor asignación de recursos
Los equipos de ingresos hoy en día son más reducidos y creativos que nunca. La eficiencia es necesaria. La gestión de leads puede ayudarte a identificar dónde debe tu equipo enfocar su energía para aumentar la conversión de clientes.
Resiliencia frente a disrupciones de mercado
La gestión de leads proporciona valiosos conocimientos sobre el comportamiento del cliente que te ayudan a resistir turbulencias económicas. Incluso puedes observar cómo cambian los comportamientos de los clientes en diferentes condiciones de mercado y rastrearlo para estar más preparado ante disrupciones.
Crecimiento de ingresos
Al final del día, ¿no se trata de incrementar los ingresos? La gestión de leads proporciona un flujo constante y fiable de prospectos calificados con los que puedes aumentar las tasas de conversión. No es de extrañar que las empresas con prácticas efectivas de generación de leads vean un aumento del 133 % en los ingresos.
Desafíos de la gestión de leads
Sí, también existen desafíos en la gestión de leads que tendrás que superar. Más allá del hecho de que debes invertir tiempo y dinero para que funcione, también debes asegurarte de enfocar tus esfuerzos donde realmente valen la pena.
Seguimiento preciso de contactos
Los datos erróneos harán que dirijas tus mensajes a los prospectos equivocados. El seguimiento de contactos te ayudará a llegar frente a las personas adecuadas, aquellas con mayor probabilidad de convertirse en clientes calificados.
Alineación entre ventas y marketing
Todo tu equipo de cara al mercado necesita tener las mismas definiciones de gestión de leads y el mismo sistema de seguimiento. De lo contrario, estarán trabajando en silos y gestionando los leads de manera diferente. Tu canal de ventas será un caos.
Velocidad de respuesta
Si no eres el primero, eres el último. Un asombroso 78% de los compradores B2B adquieren de quien responde primero. Sin embargo, la velocidad de respuesta sigue siendo un gran problema para los equipos de ingresos. Solo el 0,9% de las empresas responden en menos de 5 minutos.
El proceso de gestión de leads
El proceso es la forma (no tan secreta) de crear un flujo de ventas más sostenible y fiable. Es cómo conviertes tu estrategia de ventas en acción.
A continuación se presentan las partes clave que debes incluir en tu proceso de gestión de leads y no olvides seguir los principios de la gestión de leads:
Generación de Leads
Hay dos tipos principales de generación de leads: inbound y outbound.
Leads inbound, también conocidos como "levantadores de mano", llegan a ti. Normalmente, te encuentran a través de canales de crecimiento orgánico como marketing de contenidos y email marketing. Estos leads suelen estar más listos para comprar porque realmente buscan una solución a su problema.
Leads outbound son prospectos con los que te conectas mediante marketing de pago y prospección en frío. Por lo general, son leads completamente fríos que ni siquiera han oído hablar de tu marca, por lo que suelen tomar más tiempo en convertirse en clientes.
Idealmente, tu equipo necesita hacer tanto generación de leads inbound como outbound en SaaS para mantener un flujo saludable.
| Generación de leads inbound | Generación de leads outbound |
| Depende de canales de crecimiento orgánico como publicaciones en redes sociales, blogs optimizados para búsqueda y referencias de reseñas. | Usa campañas de marketing pagadas como anuncios en redes sociales, anuncios Over-The-Top, anuncios de pago por clic y anuncios de servicios locales. |
| Leads de mayor calidad porque muestran interés primero. | Leads de menor calidad porque estás lanzando una red más amplia. |
| Más difícil de personalizar para una sola persona. Principalmente segmentos. | Más fácil de personalizar para una sola persona. |
| Llega a una audiencia más pequeña pero más específica. | Llega a una audiencia más grande pero menos específica. |
| Más fácil de medir los resultados | Más difícil de medir los esfuerzos |
| Cuesta menos a largo plazo | Cuesta más con el tiempo |
| Menos control sobre el proceso de ventas | Más control sobre el proceso de ventas |
Captura y recuperación de leads
La captura de leads determina con qué prospectos conectar y cómo administrar sus datos. Puedes usar formularios y herramientas analíticas integradas en tu sitio web para recopilar la información de los leads. (No te preocupes; hay mucho software de captura de leads que puede ayudarte.)
La recuperación de leads te ayuda a capturar datos de clientes, calificar leads y mejorar tu gestión de leads. Todo se trata de determinar cuáles leads inbound y outbound tienen más posibilidades de convertirse en clientes. Uno de los beneficios de la recuperación de leads es que permite a los equipos calificar rápidamente los leads que provienen de eventos, obteniendo métricas en tiempo real sobre la efectividad de ese canal.
Calificación de leads
No todos los leads inbound y outbound valen el tiempo y esfuerzo de tu equipo de ingresos. Debes calificar tus leads para que tus representantes de ventas no pierdan tiempo en reuniones con prospectos que probablemente no comprarán tu producto. Tus leads calificados son básicamente los que ya están listos para el proceso de ventas.
Puedes calificar tus leads de forma asíncrona con formularios de demostración detallados o incluso un modelo de puntuación de leads. O puedes hacer llamadas de descubrimiento con tus SDR (representantes de desarrollo de ventas) para ver si vale la pena agendar una reunión con un AE (ejecutivo de cuentas).
Conversión de leads
Toda la generación, captura, recuperación y calificación de leads lleva a un momento crítico: la conversión de leads. El equipo de marketing entrega sus leads calificados por marketing al equipo de ventas para realizar un seguimiento y contacto personalizado hasta cerrar el acuerdo.
Este es el momento de la verdad. Es donde se decide si todo ese esfuerzo valió la pena. Sin ser demasiado repetitivos, si tienes un proceso sólido de gestión de leads, deberías ver un alto porcentaje de tus leads llegar a este punto en el embudo de ventas.
Componentes de la gestión de leads
Ahora que ya conoces todo el proceso de gestión de leads, ¿cuáles son los componentes que debes entender? Así es como se desglosa todo.
Tipos de leads
Los tipos de leads que valoras dependerán en gran medida de las definiciones y procesos de tu equipo. ¿Tu empresa se enfoca en el crecimiento dirigido por ventas? ¿Crecimiento liderado por el producto? ¿Un modelo de ventas diferente?
En cualquier caso, estos son los tipos de leads que puedes querer rastrear:
- MQL (Marketing Qualified Lead) - Un lead que marketing ha determinado que cumple con los criterios mínimos para ser transferido al equipo de ventas
- SQL (Sales Qualified Lead) - Un MQL que ventas ha determinado que cumple con sus criterios mínimos, ya sea mediante una llamada de calificación con un SDR o mediante un sistema de puntuación de leads
- PQL (Product Qualified Lead) - Un prospecto que ya tiene cierta experiencia con tu producto (prueba gratuita de tu producto, demostración interactiva, etc.)
- IQL (Information Qualified Lead) - Una categoría de lead menos común donde un prospecto proporciona su información de contacto a cambio de algo de valor como un ebook, estudio de caso o seminario web
- Servicio Qualified Lead - Otra categoría de lead menos común donde un prospecto indica a tu equipo de servicio que está listo para hablar con uno de tus representantes de ventas
Puntuación de leads
Asignar un valor numérico a tus prospectos con un sistema de puntuación de leads te ayudará a dirigir los leads correctos al representante adecuado de manera más rápida. Recuerda, la velocidad de respuesta es el factor más importante para cerrar el trato. De hecho, las organizaciones que utilizan la puntuación de leads ven un aumento del 77% en el ROI.
La puntuación de leads clasifica tus leads en función de la información demográfica (como si encajan en tu perfil de cliente ideal) y el comportamiento (como abrir un correo electrónico, registrarse en un seminario web o visitar determinadas páginas de destino en tu sitio web).
Segmentación de leads
Segmentar a tus prospectos te ayudará a mantener los leads organizados. Así, envías la comunicación más relevante y oportuna a los leads correctos. La segmentación más básica consiste en determinar si están fríos (aún no conocen tu marca ni el problema que resuelves), cálidos (muestran cierto interés según la puntuación de leads) o calientes (casi listos para comprar tu producto).
Nutrición de leads
Una vez que hayas segmentado tu lista de leads, puedes crear campañas de nutrición de leads para mantenerte presente en la mente de los prospectos más relevantes. La nutrición de leads idealmente guiará a tus prospectos a través de tu embudo de ventas hasta que se conviertan en clientes.
Solo el 3% de tus prospectos están realmente listos para comprar ahora, por eso nutrir al resto es tan importante. Las empresas que implementan una estrategia de nutrición de leads efectiva terminan generando un 50% más de leads listos para ventas y ven un 33% menos de coste por lead.
Puedes nutrir leads con campañas de retargeting, email marketing, seminarios web relevantes y más. Aquí tienes 5 ejemplos de nutrición de leads si necesitas ayuda para comenzar.
Seguimiento de leads
Hacer seguimiento de los leads de ventas te ayudará a monitorear los leads mientras avanzan en tu embudo de ventas. El seguimiento de leads te permite priorizar los mejores leads, identificar las fuentes de leads más efectivas para priorizar la inversión y prever con mayor precisión tu pipeline. Cuantas más métricas de generación de leads conozcas, mejor podrás asignar los recursos de tu equipo y aumentar los ingresos de tu empresa.
Cómo empezar con la gestión de leads
Ahora que entiendes qué es la gestión de leads y por qué es importante, ¿cómo puedes comenzar? Aquí tienes los pasos que puedes seguir para gestionar tus leads de ventas y convertirlos en ingresos.
Define tu ICP
Será difícil dirigirte a los clientes potenciales correctos si no sabes quiénes son. Antes de hacer cualquier otra cosa, determina cómo es tu perfil de cliente ideal (ICP).
Aquí tienes algunas preguntas que puedes hacerte:
- ¿Cuáles son sus esperanzas, sueños y deseos?
- ¿Cómo es un día en la vida de tu comprador ideal?
- ¿Dónde se reúne o reúne tu comprador?
- ¿Cuál es la forma de comunicación preferida de tu comprador?
Una vez que sabes a quién quieres alcanzar, te resultará más fácil gestionar tus leads y guiarlos a lo largo del ciclo de ventas.
Crea una estrategia de gestión de leads
Después de definir tu ICP, es momento de crear tu estrategia de gestión de leads. Piensa en esto como ser un jardinero experto. Tu jardín (tu mercado) está lleno de diferentes tipos de plantas (clientes potenciales pagos o leads). Cada uno necesita un tipo de cuidado específico. Para asegurarte de que estás cultivando cada cuenta única de la manera correcta, necesitas captar datos sobre ellos, segmentar campañas y puntuarlos en tu CRM (uno de los beneficios del software de captura de leads es que puede ayudarte con esto).
Invierte en herramientas de gestión de leads
Conocer tu ICP y desarrollar tu estrategia de gestión de leads son los dos primeros pasos que debes dar. Pero una vez que sepas a quién quieres llegar y cómo hacerlo, puedes comenzar a rastrear y automatizar todo con las herramientas adecuadas para la gestión de leads.
Tipos de herramientas de gestión de leads
Hay innumerables sistemas de gestión de leads para elegir, y puede ser abrumador. Hemos estado probando y revisando software de gestión de leads desde 2022—y también somos líderes en operaciones de ingresos—por lo que sabemos lo crítica que es la decisión. Estos son los primeros lugares que te recomendamos mirar.
Software de gestión de leads
Existe tanto software de gestión de leads disponible que puede ser un desafío simplificarlo. Aquí tienes las 18 mejores opciones de software de gestión de leads que hemos encontrado. Y si tienes una startup con recursos limitados, aquí hay software de gestión de leads gratis que puedes probar antes de comprarlo. Algunos programas incluso tienen planes que son gratis para siempre. También abordamos el desglose de costos del software de gestión de leads.
CRMs
El software CRM (gestión de relaciones con clientes) es tu centro principal para gestionar tus leads, por lo que es fundamental elegir el correcto—uno que puedas personalizar según las necesidades únicas de tu negocio. Por supuesto, hay muchas opciones de CRM para elegir, así que nuevamente, hemos recopilado una lista del mejor software de CRM para ayudarte a elegir. Hay mucho más que solo Salesforce, HubSpot y Pipedrive.
Software de automatización de marketing
Llegar a tus clientes dondequiera que estén (correo electrónico, web, redes sociales, mensajes, etc.) es agotador (o incluso imposible) si lo haces manualmente. Por eso, el software de automatización de marketing es una inversión tan valiosa.
Software de ventas
Hay mucho software de ventas que puede ayudarte con la gestión de leads. Va más allá del CRM e incluye multitud de integraciones, como inteligencia de ingresos, habilitación de ventas, análisis de pipeline, herramientas de demostración, y mucho más. Si bien definitivamente deberías empezar con un CRM y un software de gestión de leads, querrás ampliar tu stack tecnológico para que tu equipo de ventas sea lo más eficiente y efectivo posible.
Buenas prácticas, consejos y estrategias para la gestión de leads
Sabes que necesitas gestionar tus leads, pero ¿cuáles son las mejores prácticas, consejos y estrategias que te harán destacar?
Gestión de datos de leads
Tu pipeline es tan bueno como tus datos. Si tienes los datos correctos de leads, sabrás en qué prospectos enfocarte y podrás predecir con mayor precisión la salud de tu pipeline. La gestión de datos en el CRM te ayudará a recopilar datos de leads más precisos de todas las fuentes con las que interactúan los clientes potenciales.
Inteligencia de leads
¿Cuánto sabes realmente sobre tus prospectos de ventas? ¿Cuáles son buenos prospectos? ¿Cuáles no lo son? Todos los datos que tu empresa recopila sobre los posibles clientes pueden considerarse inteligencia de prospectos. Esto incluye información de contacto, datos demográficos, visitas a páginas, información de la empresa e interacciones con la marca.
La inteligencia de prospectos te ayudará a ofrecer campañas de nutrición de prospectos más personalizadas que te llevarán a cerrar acuerdos con mayor frecuencia. Según McKinsey & Company, el 71% de los consumidores espera que las empresas ofrezcan interacciones personalizadas, y el 76% se frustra cuando el contacto no está personalizado.
Enrutamiento de Prospectos
Un correcto enrutamiento de prospectos es el camino más rápido para calificar tus prospectos de ventas y cerrarlos. Es el proceso por el cual asignas los prospectos entrantes a diferentes personas de tu equipo de ventas. Puedes elegir enrutar los prospectos de varias formas, incluyendo por territorio, valor del trato, puntuación de prospectos o jerarquía (uno de los beneficios del software de planificación de rutas es que puede ayudarte con esto). También puedes distribuir los prospectos a través de disponibilidad rotativa.
Por supuesto, existen software de enrutamiento de prospectos para ayudarte. Las herramientas de enrutamiento de prospectos de Salesforce son especialmente útiles. Si lo hicieras manualmente, llevaría una eternidad y ralentizaría tu ciclo de ventas.
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