El gasto tecnológico mundial de 2026 crecerá un 5,6 %, hasta alcanzar la enorme cifra de 4,9 billones de dólares. Eso supone 700 mil millones de dólares más que el mercado automovilístico mundial.
Esta aceleración representa importantes inversiones, impulsadas en gran medida por la creciente dependencia de las aplicaciones SaaS, las soluciones en la nube y las inversiones en IA generativa dentro de los equipos de salida al mercado (GTM).
Como alguien que ha estado en primera línea de las evaluaciones de proveedores, sé mucho sobre las presiones que conlleva realizar compras tecnológicas de alto riesgo. Elegir al socio tecnológico equivocado no solo resulta frustrante, sino que puede ser una decisión muy costosa que afecte a tu empresa durante años.
Por eso he hecho el trabajo preliminar para ayudarte a tomar una decisión segura y bien fundamentada. Sigue esta guía completa para crear un proceso de evaluación estructurado y repetible para el software de GTM que hará más sencilla tu próxima decisión de compra.
1. Define los objetivos estratégicos
En el centro de cualquier proceso de evaluación se encuentran los objetivos empresariales que sirven como guía principal. Si se definen con precisión, son 2-3 objetivos críticos que contribuyen directamente a las metas estratégicas de la organización.
Tanto si me centraba en alinear los equipos de GTM como en reducir la pérdida de clientes e impulsar la retención neta de ingresos, aprendí que los objetivos estratégicos solo generan impacto cuando están claramente definidos y son medibles. No se trata solo de tener una visión, sino de alinear las métricas adecuadas con los resultados que importan.
2. Identifica los criterios de evaluación
Una vez definidos los objetivos estratégicos, es el momento de establecer los criterios que utilizará tu organización para evaluar a los proveedores. Esto incluye identificar criterios clave como el coste, la seguridad, la fiabilidad del servicio y la adecuación funcional.
Estos criterios servirán como base para crear tu cuadro de evaluación de proveedores. Estos son cinco criterios habituales que abarcan la mayoría de los sectores:
Alineación estratégica y colaboración
Con demasiada frecuencia, los evaluadores se centran tanto en resolver el problema actual que se olvidan de evaluar cómo se alinea la estrategia o la hoja de ruta del producto de un proveedor con los objetivos empresariales a largo plazo. ¿Mi consejo?
Author's Tip
Cuando decides asociarte con un proveedor, este debe demostrar un conocimiento profundo de tu sector y de tu visión a largo plazo. El socio tecnológico adecuado debe actuar como facilitador estratégico y colaborar para impulsar el crecimiento empresarial tanto a corto como a largo plazo.
Adecuación funcional
En pocas palabras, la tecnología debe satisfacer las necesidades funcionales diarias de tu equipo. La adecuación funcional es un aspecto clave: garantiza que la tecnología que compras sea plenamente compatible con tus casos de uso, flujos de trabajo y los objetivos de los usuarios finales.
Una buena adecuación funcional no tiene que cubrir todos los requisitos, pero sí debe responder a los 2-3 principales casos de uso y flujos de trabajo funcionales. Esto acelerará la adopción y te ayudará a empezar con buen pie y obtener resultados rápidamente.
Interoperabilidad
La interoperabilidad es simplemente una forma sofisticada de explicar cómo funcionan los sistemas con otros sistemas.
Es algo bastante obvio, pero cualquier compra tecnológica debe integrarse con poco esfuerzo en tu ecosistema tecnológico actual. De lo contrario, corres el riesgo de crear silos de datos y generar ineficiencias.
Empieza buscando integraciones nativas listas para usar. En segundo lugar, considera las capacidades de API para conectarte a diferentes conjuntos de datos. No te preocupes si la tecnología no funciona bien con todos los elementos de tu pila tecnológica. En su lugar, céntrate en las integraciones clave, como el CRM, la automatización del marketing, las herramientas de BI y tu plataforma ERP.
Author's Tip
Las integraciones sólidas entre aplicaciones garantizarán una implementación más fluida y crearán una ventaja empresarial en sus sistemas para avanzar más rápido.
Escalabilidad y flexibilidad
Las necesidades empresariales cambian con el tiempo, y la tecnología que seleccione debería poder crecer a medida que evolucionan sus necesidades. Debería tener en cuenta el tamaño actual de su organización y el número de empleados que espera tener dentro de 2-4 años.
Considere cómo sus planes de expansión regional o el aumento previsto del volumen de datos con el tiempo afectarán a la estabilidad del sistema. La flexibilidad es igualmente importante. La tecnología debe adaptarse a diferentes modelos de negocio, flujos de trabajo y necesidades de los usuarios sin generar costes generales elevados para realizar cambios.
Adopción y gestión del cambio
Es algo muy importante para mí y, a menudo, el elemento menos examinado de cualquier evaluación. Como parte de su evaluación, debe saber cómo apoyará el proveedor que haya seleccionado la adopción a corto y largo plazo.
Un verdadero socio tecnológico no se limita a entregarle el software. Colabora con su empresa para garantizar que su inversión sea un éxito. Así es como obtiene el mejor ROI del software de GTM.
3. Desarrolle una tarjeta de evaluación de proveedores
Ahora que hemos analizado algunos criterios clave a los que debería prestar atención, es hora de empezar a elaborar un sistema de puntuación estructurado que permita realizar mediciones coherentes en todos sus criterios y para cada proveedor.
Las tarjetas de evaluación son realmente importantes
Incorporar tarjetas de evaluación a su proceso le permite ejecutar su evaluación de forma práctica. Garantiza que cada proveedor se evalúe de manera coherente en función de criterios predefinidos y no de las opiniones de un grupo de personas.
Haga que sus tarjetas de evaluación sean eficaces
Para sacar el máximo partido a sus tarjetas de evaluación, empiece por establecer directrices de puntuación específicas. Por ejemplo, utilice una escala de calificación sencilla del 1 al 5 (1 para inferior, 3 para cumple, 5 para supera). Proporcione a su comité de evaluación ejemplos de lo que constituye un 1 frente a un 5.
CRO Club cuenta con una tarjeta de evaluación de CRM que podría utilizarse fácilmente para evaluar cualquier tecnología de GTM.
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Una vez que hayas establecido tu mecanismo de puntuación, identifica cómo se ponderarán tus criterios. Por ejemplo, si trabajas en un sector muy regulado, la seguridad y el cumplimiento normativo podrían tener una ponderación mayor que la innovación. Aplica la ponderación en función de lo que sea más importante para tu organización.
Errores comunes que debes evitar
Falta de objetivos empresariales claros
Error: Iniciar ciclos de evaluación sin definir los principales desafíos empresariales u objetivos que deben guiarte.
Solución: Dedica el tiempo necesario a alinearte con las partes interesadas sobre los objetivos empresariales, las métricas y la prioridad de los casos de uso.
Evaluar a demasiados proveedores
Error: Intentar evaluar demasiadas herramientas provoca fatiga de evaluación y parálisis por análisis.
Solución: Realiza una selección inicial utilizando investigaciones de terceros o redacta una solicitud de propuestas (RFP); después, limita la evaluación a 2-3 proveedores.
Author's Tip
Utiliza la cobertura de analistas externos, como Forrester o Gartner, para comenzar la selección inicial.
Dar demasiada importancia a las demostraciones
Error: No te dejes impresionar demasiado por demostraciones llamativas o funciones adicionales que quizá nunca utilices realmente.
Solución: Puntúa a los proveedores según tus requisitos funcionales y no funcionales priorizados.
Author's Tip
No te distraigas con funciones beta que quizá nunca lleguen al mercado. Céntrate en lo que está disponible actualmente en la solución.
Subestimar la complejidad de la integración
Error: Seleccionar una solución que no se integre bien con tu ecosistema tecnológico existente
Solución: Involucra desde el principio a los responsables de las plataformas y al equipo de TI. Puntúa al proveedor según la arquitectura de datos, el acceso a la API y la compatibilidad con las herramientas existentes.
Pasar por alto el TCO (coste total de propiedad)
Error: Evaluar únicamente el coste de las licencias y omitir otros costes potencialmente mayores, como el almacenamiento de datos, la carga administrativa y de desarrollo, y el coste del mantenimiento continuo.
Solución: Intenta realizar un cálculo aproximado (no será perfecto) del coste total de propiedad durante 3-5 años, incluidos todos los impactos posteriores importantes.
Falta de participación de las partes interesadas
Error: Las evaluaciones realizadas de forma aislada y sin incluir a socios empresariales clave están destinadas al fracaso.
Solución: Crea un comité de evaluación multifuncional con usuarios de distintas unidades de negocio.
Author's Tip
Incluye a los usuarios de primera línea, es decir, quienes utilizarán más la aplicación. Conviértelos en los impulsores de la gestión del cambio.
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Ausencia de criterios de evaluación
Error: Tomar decisiones de compra basándose en la intuición en lugar de en una comparación estructurada.
Solución: ¡Establecer una tabla de evaluación de proveedores basada en los criterios que hemos analizado anteriormente!
Saltarse el piloto
Error: Decidir comprar una solución antes de probarla realmente en el «mundo real».
Solución: Llevar a cabo un programa piloto con usuarios reales y diferentes casos de uso para validar algunos de tus criterios de toma de decisiones
Cómo lo integro todo
Mis evaluaciones más exitosas siempre comenzaron vinculando los objetivos estratégicos de mi organización con un proceso claro y repetible. Sin esta conexión, es demasiado fácil perseguir nuevas herramientas llamativas en lugar de soluciones que realmente tengan un impacto empresarial.
Si hay algo que puedo dejarte, es que siempre involucres pronto a las partes interesadas adecuadas de las distintas áreas. Considero que contar con sus valiosas aportaciones desde el principio del proceso ayuda a sacar a la luz los problemas reales y garantiza que nuestra compra no solo aborde los desafíos actuales, sino que también pueda escalar a medida que crecemos.
Cuando todos tienen un sitio en la mesa, es mucho más probable que tomes una decisión que se mantenga y dé resultados.
