Tendencias RevOps 2024: Satisfaciendo las Demandas
Es el primer trimestre de 2024. Todos tienen una opinión sobre cómo avanzarán las cosas, pero ninguno de nosotros puede predecir si la Reserva Federal controlará las tasas de interés o quién ganará las próximas elecciones presidenciales. Las guerras y los rumores de guerras siguen alterando la vida de muchos de mis amigos. Todo parece estar en un torbellino de cambios.
Entonces, ¿cómo debemos dirigir un negocio?
Ha habido una enorme cantidad de ruido en torno a la Regla del Cuarenta (Ro40), la Retención Neta de Ingresos (NRR) y otras métricas para medir el éxito. Se ven muy bien sobre el papel, pero sin un cambio fundamental de mentalidad en todo el ecosistema, no estoy seguro de que tengan el efecto que los inversores y los equipos ejecutivos desean.
En un mundo post “SaaSacre”, los principios rectores clave deben aplicarse de manera consistente, lo que puede ayudar a mantener el rumbo en medio de muchas tormentas. Estas son las tendencias de RevOps, o áreas de enfoque, que veo para 2024:
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- Impulsar la rentabilidad
- Arreglar las cosas que importan
- Centrarse en el valor percibido y real del cliente
3 Áreas de Enfoque para 2024
1. Rentabilidad
La rentabilidad es la exigencia más directa, pero requiere el mayor esfuerzo mental para aquellos que han disfrutado de los tiempos de tasas de interés cero.
SaaS, a diferencia de casi cualquier otra industria y totalmente ajena a la economía tradicional, ha dependido de inyecciones de capital como refuerzos de esteroides para salir adelante.
En este nuevo mundo, hemos visto una cantidad increíble de despidos. Sin embargo, también se han creado muchísimos nuevos puestos.
Esto significa que se requieren nuevas habilidades para el rumbo al que se dirigen las empresas en el futuro. RevOps ha crecido de unas 5,800 personas en enero de 2022 a más de 150,000 hoy en día. El Director de RevOps es el cuarto puesto de mayor crecimiento en Estados Unidos actualmente, según LinkedIn.
Para ser efectivos, los equipos de RevOps de hoy deben:
- Comprender las tendencias en los datos
- Proporcionar información basada en esos datos al equipo de liderazgo ejecutivo y al consejo
- Entender el ecosistema de herramientas
- Consolidar el gasto en herramientas
- Impulsar la habilitación de los usuarios finales
- Mantener la gobernanza de datos
La tarea parece hercúlea al escribirla.
¿Entonces qué? ¿Rendirse? ¿Buscar otro empleo donde los mismos problemas abundan?
Yo digo que volvamos a centrar nuestra atención en las tareas que realmente son necesarias para impulsar la rentabilidad — es decir, arreglar las cosas que importan.
2. Priorización
Es evidente que el operador moderno está sobrecargado de trabajo. Hay una avalancha constante de tickets de ayuda, solicitudes, emergencias, preparativos para juntas, cosas que se rompen — y el interminable spam de proveedores que solo llena la bandeja de entrada (RIP Gated).
Todas estas cosas mantienen a la mayoría de los VPs y Directores de RevOps a la defensiva, escondidos tras una fortaleza, sin poder salir a tomar el aire fresco que les permitiría enfocarse en las iniciativas estratégicas que sí traerían una mejora significativa.
Este otoño estaba almorzando con Jeff Ignacio y Anne Pao y lamentábamos precisamente esa realidad. No hay suficientes profesionales de RevOps capaces de expresar argumentos para un realineamiento estratégico ni para establecer expectativas con sus partes interesadas.
Es imposible hacer todo lo que se les pide. Dar el 120 por ciento semana tras semana durante varios trimestres no es factible. Es una receta para el agotamiento y causará daños a largo plazo tanto a las personas como a las empresas que intentamos hacer crecer. En su lugar, acude a tu liderazgo y expón la realidad.
Dadas esas limitaciones, naturalmente habrá tareas que tendrán que quedarse fuera. Acuerda la priorización y, si hay cosas imprescindibles que quedan fuera de lo posible, sugiere buscar presupuesto adicional para más personal o ayuda externa para esos grandes proyectos.
Si necesitas apoyo, únete a una de las excelentes comunidades donde puedes seguir aprendiendo. WizOps, RevOps Co-Op, Pavilion y MOPs Pros son lugares increíbles para conocer personas que enfrentan desafíos similares. No tiene por qué ser tan solitario.
Estratégicamente, aprende a leer un balance general y cómo ayudar a tus colegas de GTM a entender las señales de que algo está fuera de lugar en los datos.
Cuanta más previsión y comprensión lleves a la mesa, más confianza se generará. Así es como te ganas un lugar en la mesa.
3. Valor para el Cliente
RevOps vive en la intersección de personas, datos, procesos y tecnología.
Por lo tanto, RevOps puede ser el mayor aliado para impulsar los bucles de retroalimentación correctos desde las diversas áreas de la empresa.
Así como el corazón toma sangre del corazón y la empuja hasta los extremos del cerebro, los dedos y los pies, y de vuelta; de la misma manera, RevOps distribuye los datos, las ideas y las preocupaciones del recorrido del cliente de un departamento a otro para fomentar la unidad de pensamiento y propósito en todos.
RevOps está preparado para crecer
Las exigencias a las que se enfrentan los líderes de ingresos hoy en día son enormes, pero a pesar del pesimismo, creo que hay un camino claro a seguir que puede generar las empresas más rentables y sostenibles que hayamos visto.
Para resumir:
- A pesar de las noticias sobre despidos, los puestos de RevOps están aumentando. Las habilidades necesarias para tener éxito en RevOps, como entender las tendencias de los datos y reportar ante la junta directiva, son más importantes que nunca.
- RevOps está asumiendo cada vez más responsabilidad, pero las empresas más exitosas tendrán líderes que prioricen de manera implacable lo que importa. Dedica el 80 por ciento de tu tiempo a tareas diarias y el 20 por ciento al plan estratégico futuro.
- Como siempre, centrarse en el cliente generará los mejores resultados de negocio. Los equipos de RevOps están especialmente capacitados para proporcionar perspectivas estratégicas que generen valor para el cliente y mantengan a los equipos directivos enfocados en el objetivo final.
Estoy entusiasmado por el crecimiento de RevOps como función este año. Realmente creo que los líderes de RevOps están mejor preparados para impulsar el crecimiento empresarial, y espero ayudar a todos a ver más allá del clima macroeconómico y centrarse en aplicar sus habilidades para impulsar un cambio significativo.
