Cómo aplicar RevOps a tu empresa
He construido y vendido dos empresas con ingresos de siete cifras. He trabajado con docenas de compañías que facturan entre seis y siete cifras, ayudándoles a ganar más dinero, llevarse a casa más beneficios y ser adquiridas. Escucho una cosa constantemente: “El equipo no parece ir detrás de los mismos objetivos. Nadie está trabajando en conjunto.”
¿Te suena familiar? No es broma, es una de las quejas más comunes de los dueños de negocios. Además de no llevarse a casa casi tanto dinero como pensaban que lo harían.
Convertir tu organización en una que esté obsesionada con los ingresos y con todo lo que influye en ellos es una forma segura de alinear objetivos y ser rentable. Revenue Operations, o RevOps, rompe los silos y el caos del equipo al cambiar el enfoque de los individuos a una mentalidad unificada que ve la empresa como un sistema que genera ingresos.
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Breve historia de RevOps
No escribiré en detalle aquí porque ya existe mucho contenido sobre la historia de RevOps. Artículos de revops.io, raconteur.net y forbes.com ofrecen historias muy completas sobre el origen de RevOps, pero en resumen, RevOps combina los roles tradicionales de ventas, marketing, éxito del cliente y finanzas en una estrategia unificada que puede ayudarte a llevar tu negocio al siguiente nivel. Sigue leyendo para conocer más sobre qué es RevOps, sus principios clave y cómo puedes comenzar.
¿Cuáles son los beneficios de RevOps para las empresas?
Con RevOps, las empresas tienen acceso a un sistema eficiente que sincroniza sus procesos generadores de ingresos para obtener un mejor rendimiento, mejorando la rentabilidad financiera mediante la inteligencia de ingresos basada en datos. RevOps facilita la identificación de tendencias y el seguimiento de los éxitos de los esfuerzos individuales dentro de cada departamento. Este nivel más profundo de información permite a las empresas mantenerse ágiles y tomar decisiones rápidamente, asegurándose de no sacrificar la precisión ni la calidad.
Finalmente, alinear adecuadamente los equipos de una empresa con una estrategia unificada de RevOps les permite celebrar el éxito colectivo con mayor facilidad y asegurar que todos trabajan hacia los mismos objetivos. Crear una estrategia de ingresos unificada es la evolución natural desde un pasado lleno de unidades de negocio altamente fragmentadas y a menudo contradictorias. Los directores de ventas y marketing son bastante notorios por no colaborar en objetivos unificados y suelen elegir el conjunto de métricas que consideran más importante. En el pasado, se han aislado fácilmente junto con sus equipos, enfocándose en su propio embudo.
Por lo que puedo observar por experiencia e investigación, fue Hubspot (los reyes actuales del SEO para ventas y marketing) quien popularizó la transición de embudo a rueda impulsora.
Si quieres visualizar RevOps en un solo gráfico, este es el que deberías memorizar.
Cómo empezar con RevOps en tu empresa
Iniciar tu empresa en una estrategia de RevOps puede ser intimidante, pero también extremadamente beneficioso. Empieza evaluando tu sistema actual y descubre qué funciona y qué podría mejorarse; esto te da una línea base sobre la que construir. Implementar una estrategia integral de transformación digital puede ayudarte a agilizar este proceso de evaluación. Para una empresa pequeña liderada por su fundador y con ingresos en el alto rango de seis cifras o rango medio de siete, deberías considerar contratar a un CRO temporal que te apoye en la transición.
A partir de ahí, crea objetivos que reflejen el resultado deseado de tu sistema RevOps, ya sea ahorro de costos, aumento de eficiencia o coordinación fluida entre departamentos. Finalmente, involucra a todos los interesados en el proceso de toma de decisiones; es importante que la voz de todos sea escuchada antes de proceder con cualquier cambio. Con la opinión de tu equipo y una meta alineada de éxito, RevOps puede ayudar a tu empresa a alcanzar nuevos niveles de eficiencia y generar resultados sostenibles.
Una acción realmente útil que he encontrado es incorporar primero la idea de un organigrama de responsabilidades en tu empresa. El organigrama de responsabilidades fue popularizado en el libro Traction and the EOS System. ¡Un saludo a Gino, el autor, por tener aún este viejo video disponible!
Adoptando primero un organigrama de responsabilidades, podrás asignar la transición a RevOps a miembros del equipo que no solo sean competentes para asumir la tarea, sino que también demuestren el deseo de transformar el negocio.
RevOps no es solo para grandes empresas
Si no piensas en tu negocio como una organización que brinda satisfacción a tu cliente y que luego genera ingresos, serás superado por aquellos que sí lo hacen. Las expectativas de los clientes nunca han sido tan altas. A medida que tanto los Millennials como la Generación Z asumen posiciones de poder de compra, esperarán que la experiencia del cliente se mantenga como prioridad en cada empresa. De lo contrario, castigarán a esas empresas.
Para las pequeñas empresas, eso significa la temida avalancha de reseñas negativas masivas. Gartner, un grupo de investigación, predice que para 2025 el 75% de las empresas de mayor crecimiento en el mundo emplearán RevOps como su principal táctica de ventas para mantenerse adelante de la competencia. Las tendencias de búsqueda en Google también siguen aumentando. Cada vez más líderes están viendo RevOps como una forma de competir.
Componentes clave de una estrategia RevOps exitosa
Una estrategia RevOps exitosa es fundamental para cualquier empresa que busque expandir su crecimiento. RevOps es un enfoque de equipo integrado enfocado en garantizar que se puedan alcanzar metas actuales y futuras con la máxima eficiencia. Implementar las mejores prácticas RevOps es esencial para este éxito. Combina los roles tradicionales de Ingresos, Estrategia, Innovación, Operaciones y Éxito del Cliente en una sola estrategia potente y unificada. Los componentes clave de una estrategia RevOps exitosa son:
- alineación de la visión, procesos y datos entre departamentos
- creación de mejores prácticas internas
- integración de la automatización en los procesos
- aprovechamiento de la analítica para medir el ROI y los KPI
- comunicación continua y bucles de retroalimentación
Cuando estos componentes se unen de manera coherente, las pequeñas empresas pueden liberar el inmenso potencial dentro de sus equipos y crear clientes entusiastas que recomendarán tu marca.
Consejos prácticos para implementar una estrategia RevOps exitosa
Imagino que muchos dueños de pequeñas empresas leyeron la lista anterior y la enviaron directamente a la interminable lista de “algún día”. Así que, vamos a hacer la lista anterior un poco más práctica:
- Acción: Lee la sección del libro Traction sobre el cuadro de responsabilidad e intégrala en tu negocio.
- Siéntate con tu segundo al mando y haz una lista de los diez procesos diarios más importantes que realiza tu negocio. Escribe de 1 a 5 sub-tareas para cada uno. Ve a ChatGPT y pídele que te haga una plantilla de SOP basada en los 10 procesos y las 5 sub-tareas de cada proceso. Ahora tendrás los procesos básicos detallados.
- La automatización es clave pero no es un proceso fácil para empezar. Habla con algunos expertos en automatización sobre cómo comenzar. El lugar más potente para empezar es con la comunicación con el cliente. Automatiza ese proceso, hazlo fluido y sin fricciones y lograrás un impacto positivo real en el valor a largo plazo (LTV).
- La analítica en realidad es más sencilla de lo que crees. Necesitas definir los KPIs más importantes para tu negocio. No empieces con más de 10 métricas, con solo 3 o 4 será suficiente. Por ejemplo:
- Los servicios de oficios (construcción, fontanería, etc.) deberían fijarse en la generación de ingresos por empleado y el tiempo de cierre de los proyectos. Mantener a los empleados por encima de un umbral mínimo de ingresos y mover los proyectos a la columna de ‘Hecho’ son, en mi experiencia, los dos mejores indicadores de una empresa rentable.
- Los servicios digitales deberían examinar sus métricas a lo largo de todo su embudo. Tráfico al sitio, tasa de conversión en la web y LTV. Así podrás dividir el embudo en el ciclo continuo: ¿cuál es tu oferta? (marketing); ¿cómo se generan los leads? (marketing); ¿cómo está tu equipo convirtiendo esos leads (ventas); ¿cuánto tiempo permanecen los clientes contigo? (atención al cliente); ¿te están recomendando a otros? (experiencia del cliente y ventas)
- Partiendo del cuadro de responsabilidades, a medida que aumenta la adopción de RevOps, necesitarás mantenerte comunicado con los miembros clave de tu equipo y, lo que es aún más importante, asegurarte de que todos sean responsables de la veracidad de los datos que regresan.
Cómo mantener una estrategia RevOps exitosa a lo largo del tiempo
RevOps se trata de empoderar a los equipos para optimizar procesos e impulsar los objetivos clave del negocio. Crea una hoja de ruta para:
- definir objetivos y alinearlos con las necesidades de las partes interesadas
- monitorear los indicadores de ingresos de manera regular
- aprovechar herramientas y servicios de automatización
- realizar una optimización ágil de las operaciones existentes
Además, también es fundamental fomentar la colaboración relevante entre equipos y asignar una clara responsabilidad para cada parte de la operación. En última instancia, una estrategia exitosa de RevOps permite a las empresas adaptarse rápidamente a los cambios en el panorama del mercado y lograr un rendimiento sobresaliente con sus equipos.
RevOps es una tendencia emergente que ofrece a las empresas un sistema integral para gestionar sus operaciones de ingresos. No importa si eres una pequeña empresa o una gran multinacional: aplicar los principios de RevOps en tu organización conducirá a una mayor eficiencia, mejores niveles de servicio al cliente y un incremento de los ingresos a largo plazo. En definitiva, integrar RevOps en tu negocio generará resultados positivos.
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Como profesional, siempre me interesa saber cómo los propietarios de pequeñas empresas están utilizando nuevas herramientas para lograr más éxito. ¿Has visto cómo se ha aplicado RevOps con éxito en pequeñas empresas? Contáctame en LinkedIn ¡y conversemos!
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