Guía Completa de Precios: 12 Estrategias Que Debes Conocer
Muchos propietarios de negocios establecen los precios de sus productos sin reflexionar demasiado al respecto.
Pero este error probablemente les está haciendo dejar dinero sobre la mesa. Si tus productos o servicios tienen un precio demasiado alto o demasiado bajo, podrías estar ahuyentando clientes o limitando tu potencial de ganancias.
Por suerte, si te tomas el tiempo de desarrollar una estrategia de precios efectiva, puede convertirse en una poderosa palanca de crecimiento para tu negocio.
En esta guía, desglosaremos todo lo que necesitas saber para optimizar tu estrategia de precios y así poder incrementar los ingresos, mejorar la productividad y aumentar tus beneficios.
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¿Qué es una estrategia de precios?
Una estrategia de precios es un proceso que puedes utilizar para establecer el precio más óptimo para tu producto o servicio. Es un plan de acción que te ayuda a escoger precios que amplíen los márgenes de beneficio y el valor de la empresa en alineación con la demanda del mercado.
Aunque fijar precios puede parecer una tarea sencilla, si quieres acertar, deberás dedicarle esfuerzo.
No se puede definir una estrategia de precios exitosa sin tener en cuenta algunos factores internos del negocio:
- Mercado objetivo
- Objetivos de ingresos
- Objetivos de marketing
- Atributos del producto
- Posicionamiento de la marca
También hay algunos factores externos que debes considerar, como:
- Demanda del mercado
- Precios de la competencia
- Tendencias del mercado
- Perspectiva económica
Los propietarios de empresas y directores de marketing tienden a pasar por alto los precios al crear un negocio o un producto nuevo. A menudo dedican tiempo a analizar un par de métricas como el coste del producto y los precios de la competencia y ajustan los precios en consecuencia.
Pero, aunque los costes del producto y los precios de la competencia son importantes, no deberían ser los únicos factores que tomes en cuenta.
Los mejores modelos de precios maximizan los ingresos y las ganancias al mismo tiempo. No se trata de competir con el mayor competidor. Se trata de crear un plan integral que abarque tus objetivos empresariales principales.
Ventajas de acertar con tu estrategia de precios
Los más exitosos entienden que existe una verdadera estrategia detrás de los precios que puede impactar enormemente el éxito de su negocio.
Una estrategia de precios efectiva puede ayudarte a generar confianza con tu público, consolidar tu posición en el mercado y alcanzar tus objetivos empresariales. Estas son tres razones por las que debes asegurarte de establecer bien tus precios:
1. Aumenta el valor percibido de tu producto
La forma en la que estableces los precios de tus productos tendrá un gran impacto en cómo los consumidores perciben tanto tus productos como tu marca en general. Piensa en la palabra “barato”. Puede tener dos significados: un precio bajo o algo de baja calidad o mal hecho.
Pero, independientemente de la calidad de tus productos, la gente suele asociar los productos baratos con algo de baja calidad o mal hecho. Cuanto más alto sea el precio de un producto, mayor será el valor percibido. Si crees que tu producto es de alta calidad y que es muy valioso, deberías fijar su precio en consecuencia.
2. Persuade a las personas a comprar
La forma en que pongas precio a tu producto será un factor determinante en si alguien se convierte en cliente. Mientras que un precio alto puede hacer que alguien crea que tu producto es muy valioso, si el precio es demasiado alto para que el cliente lo pague, podrías perder una venta.
Por otro lado, si pones un precio demasiado bajo, alguien que busque un producto de alta calidad puede pasar de largo, como ocurrió en el experimento de Payless Shoes. En este experimento, Payless abrió una tienda falsa de calzado de lujo con sus zapatos de bajo costo. Zapatos que normalmente costaban alrededor de $30 se vendieron por más de $600. Ese día, muchos compradores acudieron y los compraron sin cuestionarlo.
3. Genera confianza del consumidor en tu marca
Si eliges el precio adecuado para tus productos, lograrás generar confianza en tu marca. Por ejemplo, un precio elevado ayudará a construir la percepción de que tus productos son valiosos, exclusivos y de mejor calidad.
Pero un precio demasiado alto o demasiado bajo causará dudas, lo que llevará a que los consumidores pierdan confianza en tus productos.
Recuerda: no vas a complacer a todos. Es fundamental que sepas quién es tu público objetivo para saber cómo atraerlo con tu estrategia de precios. Algunos consumidores buscan valor, mientras que otros prefieren lujo y exclusividad. Conoce a tu audiencia y estarás en camino de crear la mejor estrategia de precios.
1. Precios competitivos
¿Qué es una estrategia de precios competitivos?
La fijación de precios competitiva consiste en establecer el precio de tu producto o servicio estrictamente en función de la tarifa estándar del mercado para productos o servicios similares.
Este es uno de los modelos de precios más comunes que existen, y por una buena razón: tus precios se eligen en función de tu competencia. Al usar los precios de tus competidores como referencia, puedes establecer un modelo de precios que te ayude a prever la rentabilidad.
Una ventaja de utilizar precios competitivos es que un ajuste menor en la diferencia de precio de tus productos o servicios puede ser el factor decisivo para que elijan tu marca por encima de la competencia.
Ejemplo de fijación de precios competitiva
Supongamos que vendes cortadoras de césped. La cortadora de césped promedio se vende por alrededor de $265. Si decides entrar al mercado con tu propia marca o tienda minorista de cortadoras de césped, sabes que podrías fijar el precio de tus cortadoras de césped con confianza cerca de esos $265, lo cual puede ayudarte a determinar tu rentabilidad.
Alternativamente, podrías poner el precio en $240 para potencialmente generar más ventas que la competencia. O incluso podrías poner el precio más alto, alrededor de $300, como una forma de posicionarte como una marca premium (de lo que hablaremos más adelante en “Precios premium”).
Ventajas y desventajas
Ventajas
- Rápido y fácil de determinar
- Excelente para calcular la rentabilidad
- Opciones para adelantarse a la competencia
Desventajas
- Podría llevar a especulación de precios o guerras de precios
- Difícil fijar precios mucho más altos que los competidores
2. Precios dinámicos
¿Qué es una estrategia de precios dinámicos?
La fijación de precios dinámica es una estrategia flexible en la que el precio de tus productos puede cambiar en función de la demanda del cliente o de las tendencias del mercado.
Este tipo de estrategia de precios es utilizada habitualmente por aerolíneas, hoteles y recintos de eventos. Este tipo de empresas pueden implementar precios dinámicos gracias a la tecnología moderna, incluyendo algoritmos complejos para determinar el mejor precio.
Ejemplo de precios dinámicos
Si eres aficionado a los deportes, sabes que conseguir entradas para un evento deportivo de grandes ligas puede ser una compra habitual de fin de semana o un gasto que afecte fuertemente a tu cuenta bancaria durante un tiempo.
Dependiendo de cuándo asistas a un partido de la NFL, NBA o MLB, pagarás precios muy diferentes. Por ejemplo, durante la temporada regular de los Golden State Warriors, puedes encontrar entradas por alrededor de $150. Sin embargo, durante los playoffs, estás viendo precios de más de $400. Los precios para cualquier evento importante también pueden ser mucho más altos debido a los días festivos.
Si tienes un negocio en el sector de la hostelería, viajes o eventos, entonces los precios dinámicos pueden ser la mejor solución para maximizar tus ingresos.
Ventajas y desventajas
Ventajas
- Ayuda a planificar con anticipación campañas de marketing para determinar el presupuesto
- Permite mantenerse alineado con el mercado para ofrecer siempre una tarifa competitiva
Desventajas
- Inestabilidad en la previsión de ingresos
- Las fluctuaciones del mercado pueden generar incertidumbre en los ingresos
3. Precios freemium
¿Qué es una estrategia de precios freemium?
Con los precios freemium, las empresas ofrecen una versión básica de su producto de forma gratuita, con la opción de actualizar a una versión premium por un precio.
Esta es una de las estrategias de precios más populares para empresas de software SaaS para convertir a más usuarios eliminando la fricción para ingresar. Una vez que utilizan el producto, los usuarios tienen la oportunidad de probar el valor del producto, lo que luego puede utilizarse para convencer a un porcentaje de ellos de actualizar a una versión de pago.
Las pruebas gratuitas y las cuentas demo son una excelente manera de brindar a los consumidores un adelanto de la funcionalidad de un software. En este sentido, la empresa asume el riesgo del consumidor, generando confianza en él, con la esperanza de que una fracción de los usuarios gratuitos se conviertan en usuarios de pago.
Ejemplo de precio freemium
Un ejemplo popular de una empresa que ha tenido éxito con el modelo freemium es Spotify. Esta gran plataforma de streaming de música ha revolucionado toda la industria musical. En su versión gratuita, puedes acceder a una gran cantidad de música con anuncios (similar a YouTube).
Para acceder a la biblioteca completa de canciones y eliminar los anuncios, tienes que actualizarte a un precio relativamente económico ($11.99/mes).
Ventajas y desventajas
Ventajas
- Excelente manera de adquirir clientes potenciales
- Permite que más usuarios prueben el producto para convencerlos de que actualicen
Desventajas
- Puede devaluar la marca
- Es un reto poner un precio demasiado alto a la actualización de pago ($100+)
- Generalmente se limita a un precio bajo para la actualización de pago ($10-$50)
4. Precio en función del costo
¿Qué es una estrategia de precio en función del costo?
El precio en función del costo es un modelo centrado en los costos de tu producto. Analizando tu costo de bienes vendidos (COGS), primero determinas cuánto te costará tu producto y luego decides cuánto quieres cobrar para maximizar las ganancias.
Este modelo permite a los propietarios de negocios establecer objetivos de rentabilidad. Puede ayudarte a gestionar tu flujo de caja, lanzar tu empresa con pocos recursos y asegurarte de tener un margen saludable.
Ejemplo de precio en función del costo
Imagina que abres una tienda online de tazas para café temáticas de perros. Vendes una variedad de tazas que solo muestran lindos perritos en ellas. Quieres que el negocio tenga éxito y tu objetivo es ganar un ingreso a tiempo completo con él. Pero no estás seguro de cuánto deberías cobrar por tus productos.
Al utilizar la estrategia de precio en función del costo, podrás asegurarte de mantenerte a flote en términos de tus ingresos generales.
Supongamos que las tazas te cuestan un total de $12.50 fabricar y quieres obtener una ganancia de $10 por cada taza. Podrías simplemente ponerles un precio de $22.50. Pero, también te das cuenta de que te costará un promedio de $5 enviar las tazas y $1 para el embalaje. Considerando el costo total del producto, tus gastos para cada taza son de $18.50, así que querrás fijar el precio de tu producto en $28.50.
En este escenario, el costo del producto es de $18.50 y el precio final es de $28.50, lo que equivale a un margen del 54% para garantizar una ganancia de $10 en la venta de cada taza.
Ventajas y desventajas
Ventajas
- Certeza sobre la rentabilidad de tu producto
Desventajas
- No tiene en cuenta la demanda del mercado, lo que podría llevar a bajas ventas
- No es el mejor modelo para empresas SaaS o que ofrecen servicios
5. Precio alto-bajo
¿Qué es una estrategia de precio alto-bajo?
La estrategia de precio alto-bajo consiste en fijar inicialmente los productos en un precio alto y luego reducirlos estratégicamente en momentos específicos. Por ejemplo, si un producto no es tan relevante debido a la estacionalidad o las ventas han sido inferiores a lo normal, una empresa puede colocar ese producto en una sección de liquidación u ofrecerle un descuento temporal.
Ejemplo de precio alto-bajo
El ejemplo más común de un modelo de precio alto-bajo se puede encontrar en casi cualquier centro comercial importante de tu zona. Mira las tiendas de ropa más populares. Piensa en lugares como GAP, Old Navy o H&M.
Casi cada vez que visitas estas tiendas, encontrarás muchos artículos con descuento y secciones enteras de liquidación. Además, puedes estar seguro de que durante las fiestas habrá muchos descuentos.
Este modelo funciona bien para cualquier empresa que lidia constantemente con gran cantidad de nuevos SKU, como moda, decoración o muebles.
Ventajas y Desventajas
Ventajas
- Ideal para liquidar inventario antiguo
- Método eficaz para generar ventas rápidamente
Desventajas
- Puede devaluar tus productos y marca
- Acostumbra a los consumidores a comprar solo durante ofertas
6. Precios Premium
¿Qué es una estrategia de precios premium?
El precio premium es cuando una empresa fija precios más altos que otros en la industria para ser percibida como de mayor valor o exclusiva.
En lugar de centrarse en los costos reales de producción o el valor intrínseco, la estrategia de precios premium se enfoca en el valor percibido. La mayoría de las marcas que aplican esta estrategia buscan ofrecer valor a través del estatus asociado a sus productos. Mientras que el costo real de los bienes puede ser solo un pequeño porcentaje del precio minorista, el valor que reciben los clientes es la experiencia de una exclusividad y singularidad.
Ejemplo de precios premium
Piénsalo en Dolce y Gabbana. ¿Qué te viene a la cabeza cuando piensas en la marca? ¿Caro? ¿Lujoso? ¿Para personas ricas y celebridades?
No cabe duda de que marcas como D&G, Gucci y Chanel ofrecen productos caros en comparación con una prenda de ropa promedio, y han hecho un trabajo increíble creando una marca premium.
Sin embargo, estas marcas de lujo son el ejemplo más extremo de precios premium. No tienes que vender trajes o bolsos por más de $5,000 para considerar este modelo. No importa qué producto o servicio vendas, evaluar la competencia y cobrar más es una gran manera de diferenciarse y ser percibido como una marca premium.
Ventajas y Desventajas
Ventajas
- Normalmente implica mayores márgenes de ganancia en los productos
- Gran manera de posicionarse como único en tu mercado
Desventajas
- Podría significar menos ventas en total (aunque no siempre)
7. Precios de Penetración
¿Qué es una estrategia de precios de penetración?
La estrategia de precios de penetración consiste en lanzar un producto a un precio bajo para llamar mucho la atención. Al atraer la atención del mercado, el objetivo es captar parte de la cuota de mercado y también quitar ingresos a competidores de precios altos.
Aunque los precios de penetración no son sostenibles a largo plazo, pueden funcionar bien a corto plazo para ganar visibilidad rápida y generar algo de ingresos. Es especialmente eficaz para negocios nuevos que buscan entrar en una industria competitiva. Esta estrategia se trata de sacudir el mercado y penetrar con un precio bajo, esperando que esos clientes iniciales permanezcan en el tiempo.
Eventualmente, en una estrategia adecuada de precios de penetración, el objetivo es subir los precios más adelante.
Ejemplo de precios de penetración
Rellena el espacio en blanco: "_____ and chill."
Todo el mundo conoce Netflix. Revolucionaron el mundo de la televisión por cable.
¿Cómo? Ofrecieron una alternativa a pagar $50-$150 al mes por cable.
En cambio, podías pagar $7.99 al mes (sí, originalmente era así de barato) y obtener todo tu entretenimiento en casa durante el mes.
Por básicamente una décima parte del precio, podías dejar tu costosa factura de cable y ver tus series y películas a demanda.
No le tomó mucho a Netflix para dominar la industria. Con $31 mil millones en ingresos recurrentes anuales (ARR) en 2022, no hay duda de que están en la cima del mundo del entretenimiento en casa. A medida que ganaban popularidad y captaban más cuota de mercado, empezaron a subir los precios. Ahora, su plan estándar cuesta $15.49; aun así, sigue siendo mucho más barato que el cable tradicional.
Ventajas y Desventajas
Ventajas
- Excelente manera de captar la atención del mercado
- Puede generar rápidamente una buena base de ingresos
Contras
- Hay que asumir pérdidas al principio
- No es sostenible a largo plazo
- Podría salir mal y devaluar la marca
8. Estrategia de Precios de Descremado
¿Qué es una Estrategia de Precios de Descremado?
El descremado es básicamente lo opuesto a la penetración de precios. En lugar de empezar bajo y aumentar lentamente tus precios, lanzas tu producto al precio más alto y lo bajas poco a poco.
El objetivo de esta estrategia es cubrir la demanda del mercado. Comienzas alto y, a medida que tu producto pierde popularidad y valor para el mercado, lo vas bajando gradualmente para asegurarte de seguir generando ventas.
A diferencia de la estrategia de precios altos y bajos, que busca hacer descuentos repentinos en un periodo específico, el descremado reduce poco a poco el precio con el tiempo sin volver a subirlo.
Ejemplo de Precios de Descremado
¿Sabes cuánto costó el primer televisor de plasma con pantalla plana?
$22,924.
Es cierto. En 1997, Philips/Fujitsu lanzó el primer televisor de plasma plano. Ajustado por inflación, eso sería alrededor de $43,000 en dólares actuales; el mismo precio que un Audi A4 nuevo.
Hoy en día, puedes conseguir un televisor de pantalla plana por unos pocos cientos de dólares.
El producto más común que adopta un modelo de precios de descremado es la tecnología. Piensa en reproductores de Blu-ray, reproductores de DVD, video VHS, consolas de videojuegos, teléfonos inteligentes, y más. Pero también puede ser cualquier otro artículo que simplemente tienda a caer o a perder su atractivo.
Ventajas y Desventajas
Ventajas
- Excelente para recuperar costes hundidos
- Se puede seguir vendiendo el producto durante años
Contras
- Puedes molestar a clientes que pagaron "precio completo" antes
- Los márgenes de beneficio disminuyen con el tiempo
9. Estrategia de Precios Basada en el Valor
¿Qué es una Estrategia de Precios Basada en el Valor?
La estrategia de precios basada en el valor busca fijar el precio del producto en función de lo que el cliente está dispuesto a pagar. Es la estrategia de precios más alineada al mercado. Se apoya en analizar los datos y el interés del consumidor para fijar la tarifa.
Este precio es, en esencia, la estrategia de precios “por defecto” ya que se basa principalmente en lo que el cliente esté dispuesto a pagar.
Aunque los estrategas de precios basados en el valor suelen poder cobrar una tarifa más alta y seguir generando negocio, la estrategia basada en el valor puede generar confianza con los consumidores, impulsando la fidelidad a largo plazo.
Ejemplo de Precios Basados en el Valor
¿Alguna vez has ido a un concierto o evento deportivo en una gran ciudad?
¿Cuánto costaban las botellas de agua?
¿$5? ¿$6? ¿$7?
Definitivamente no son baratas allí. Sin embargo, si sales de la arena y vas a una tienda de la esquina o a una máquina expendedora local, probablemente pagarías $1-$2 por esa misma botella de agua.
Entonces, ¿cuál es la diferencia? La demanda.
La diferencia de precio se refleja en el valor percibido de la botella de agua dentro del recinto. En un lugar donde hace calor, está lleno de gente y no hay muchas opciones, las tiendas pueden permitirse poner un precio 3-4 veces más alto a una simple botella de agua.
Ventajas y Desventajas
Ventajas
- Más fácil que otras estrategias dar con el "punto justo" para mantener altas ventas
- Puedes aprovechar los picos de demanda para aumentar los beneficios
Contras
- Se ajusta a la demanda de mercado, lo cual puede llevar a beneficios variables
- Requiere cierto esfuerzo para ajustar precios al interés del consumidor
10. Precios Basados en Proyectos
¿Qué es una Estrategia de Precios Basados en Proyectos?
La fijación de precios basada en proyectos es una estrategia para servicios en lugar de productos. Es lo opuesto a la fijación de precios por hora. En lugar de cobrar una tarifa por hora por tus servicios, cobras una tarifa fija.
Este tipo de estructura de precios es comúnmente utilizada por contratistas, consultores, freelancers y otras personas que ofrecen un servicio a cambio de dinero. El precio normalmente se determina en función del valor estimado del proyecto.
Ejemplo de Precios Basados en Proyectos
Un ejemplo de un modelo de precios basado en proyectos sería el de alguien que corta césped. En lugar de cobrar una tarifa por hora, podría evaluar el tamaño y la dificultad de la propiedad y dar un presupuesto basado en ello.
Este modelo asegura que ambas partes sepan de antemano cuál será el precio final, para que no haya sorpresas. Por ejemplo, si la empresa de cuidado del césped termina tardando el doble de tiempo, no sorprenderán al propietario con una factura al doble del precio.
También es beneficioso para la empresa de cuidado del césped, ya que recibirá el pago acordado incluso si termina siendo más eficiente y completa el trabajo en la mitad del tiempo esperado.
Una empresa de corte de césped también podría utilizar esta estrategia de precios para aumentar sus ingresos yendo a barrios más acomodados y simplemente cobrando más, adoptando tanto un modelo de precios basado en proyectos como un modelo de precios dinámicos.
Ventajas y Desventajas
Ventajas
- Es más probable que se cumplan las expectativas para ambas partes en comparación con la tarifa por hora
- Más fácil estimar los ingresos de los proyectos para gestionar mejor los proyectos durante el mes
Desventajas
- El trabajo podría terminar llevando mucho más tiempo, lo que les costaría más horas
11. Precios Económicos
¿Qué es una Estrategia de Precios Económicos?
La fijación de precios económicos es similar al modelo de precios de penetración en el sentido de que el objetivo es fijar un producto a un precio más bajo que la competencia. La única diferencia es que en lugar de aumentar el precio con el tiempo, lo mantienes bajo permanentemente.
Esta estrategia se utiliza mejor en la industria de bienes de consumo básico. El objetivo es fijar precios bajos, pero obtener grandes ganancias a largo plazo debido al aumento en el volumen de ventas.
Ejemplo de Precios Económicos
El famoso YouTuber Mr. Beast lanzó recientemente una empresa de barras de chocolate llamada Feastables para competir con las grandes marcas de chocolate. Y rápidamente logró el éxito con un producto de consumo, no cobrando un precio premium (lo cual probablemente podría hacer por su reconocimiento de marca), sino logrando presencia en tiendas como 7/11 y Walmart, entre otros grandes almacenes.
Ventajas y Desventajas
Ventajas
- Puede ser bastante rentable con el sistema y operaciones adecuados
- Permite ofrecer tarifas competitivas para ganar cuota de mercado rápidamente
Desventajas
- Se necesita vender grandes volúmenes para que sea rentable
- Normalmente se depende de acuerdos mayoristas con grandes minoristas
12. Precios por Paquete
¿Qué es una Estrategia de Precios por Paquete?
La fijación de precios por paquete consiste en tomar algunos productos complementarios que ya ofreces y agruparlos por un único precio. Este modelo puede utilizarse tanto en productos como en servicios y es una excelente manera de aumentar el valor promedio de pedido (AOV).
Este modelo normalmente incluye ofrecer cierto ahorro a tus clientes por comprar varios productos a la vez.
Si tienes un conjunto de diferentes productos o servicios, una forma de aumentar tus ingresos por cliente y el valor de vida del cliente (CLV) es ofrecer más en cada transacción. Como siempre habrá un porcentaje de clientes que quieren comprar más de un producto a la vez, o que volverán cada cierto tiempo para comprar de nuevo, tiene sentido comprarlos todos juntos con un descuento, ya que de todas formas los comprarías.
Ejemplo de Precios por Paquete
¿Tienes seguro de hogar?
¿Y seguro de auto?
Bueno, con State Farm, puedes obtener ambos por un precio más bajo.
State Farm se hizo popular por sus ingeniosos anuncios y por sus ofertas de paquetes de seguro de hogar y auto. Aunque ofrecen planes individuales para seguro de hogar o de auto, puedes ahorrar mucho solicitando una cotización para ambos.
Ventajas y Desventajas
Ventajas
- Ayuda a vender otros productos a tus clientes
- Puede contribuir a aumentar el valor medio de pedido (AOV)
- Puede aumentar el valor percibido sin tener que hacer grandes descuentos
Desventajas
- Puedes tener más dificultades para vender paquetes debido al precio más alto
Mantente enfocado y haz ajustes a lo largo del camino
Hay mucho que considerar para establecer precios de manera efectiva. Ya sea que analices tus costes de producción, la demanda del cliente, la competencia, los márgenes de ganancia o incluso las tendencias económicas, puede llegar a marear.
Por suerte, existe un modelo de precios ideal que puedes utilizar y que se alineará mejor con tu negocio. Recuerda, es mejor empezar con tu objetivo final, ya sea el margen de beneficio, la cuota de mercado o tu capacidad de mantener tu empresa a largo plazo.
Lo más importante es recordar que la fijación de precios no es un proceso de "configurar y olvidar". Más bien, es una función continua a la que deberías regresar periódicamente para ajustarla e impulsar el crecimiento de tu empresa. De hecho, uno de los beneficios del software de precios es la flexibilidad que ofrece, eliminando gran parte del esfuerzo manual que conlleva establecer precios.
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