CRO EJ Freni sobre cómo navegar con éxito una recesión o economía desafiante

¿Cómo llegué a Claravine? Ya había coincidido con Verl Allen, nuestro CEO, y Chris Comstock, nuestro CPO, durante mi tiempo en Adobe. Chris y yo trabajamos juntos estrechamente en el negocio Audience Manager (Plataforma de Gestión de Datos) y él me contactó a comienzos de 2019 para contarme sobre su decisión de unirse a Claravine. Finalmente, eso llevó a una reunión en Nueva York con Verl y Chris, donde me presentaron la propuesta de valor y el negocio en general.

Me sorprendió que nadie hubiera desarrollado una solución para resolver los problemas de estandarización de datos con los que Claravine está especialmente bien posicionada para ayudar. Verl, Chris y yo pasamos tiempo hablando acerca de cómo llevar la solución al mercado; una cosa llevó a la otra y me uní al equipo en enero de 2020.

Se dice que nuestros errores pueden ser nuestros mejores maestros. ¿Puedes compartir el error más divertido que cometiste al empezar?

Esto se remonta a una de las primeras reuniones que tuve con una ejecutiva de marketing cuando estaba en Yahoo!. Todavía estaba en los inicios de mi carrera digital y dediqué incontables horas a prepararme para la presentación a este contacto y su equipo. Sabía perfectamente la historia y la presentación. Estaba tan seguro de la solución que íbamos a presentar y del material que habíamos preparado junto con el equipo de marketing de producto.

Justo cuando empezaba a tomar confianza en la conversación y la reunión, la clienta me detuvo en la primera diapositiva que tenía datos del sector y preguntó de dónde provenía esa información. La reunión se detuvo bruscamente durante unos 30 segundos de incómodo silencio mientras yo miraba fijamente y admitía que no estaba seguro de la procedencia de esos datos. Omití esta parte fundamental de la preparación y no pensé en asegurarme de que cada diapositiva que hacía referencia a información de terceros o estadísticas del sector tuviera la fuente citada.

A su favor, la clienta aprovechó esto como una lección y me aconsejó asegurarme siempre de citar las fuentes de los datos. La presentación resultó exitosa igualmente y agradecí a la clienta por su consejo. Aprendí ese día que nunca puedes estar demasiado preparado para una reunión y que prestar atención a cada detalle del material que representas es vital.

Sigo pensando en esa reunión cada vez que me preparo para una presentación o cuando estamos desarrollando nuevo material para el mercado. En el momento, quizás no fue la situación más graciosa, pero mirando atrás no puedo imaginar lo que pensaba la audiencia mientras yo me quedaba mirando al vacío durante unos 30 segundos.

Nadie logra el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a la que agradezcas especialmente haber impulsado tu carrera?

He tenido la suerte de trabajar con muchas personas excelentes a lo largo de mi carrera y podría enumerar a varios que han sido muy influyentes y me han ayudado de manera importante. Diré que mi primer jefe en mi primer puesto de ventas, Jim Chisholm, fue realmente fundamental para ayudarme a iniciar mi carrera. Jim me tomó bajo su tutela nada más terminar la universidad y me dio una base sólida en negocios, incluyendo un fuerte enfoque en las mejores prácticas empresariales esenciales y la preparación para las reuniones.

Me desafió desde el principio y me puso en reuniones con clientes y en situaciones de negociación que la mayoría de las personas en ventas de nivel inicial tendrían que esperar años para experimentar. Sin duda, mucho fue “aprendizaje a la fuerza”, pero esa experiencia realmente aceleró mi sentido para los negocios en las primeras etapas de mi carrera y todavía pienso en muchas de esas vivencias al enfrentar mi trabajo hoy en día.

¿Puedes compartir un momento que fue desafiante para tu negocio debido a factores externos como la economía?

Estoy seguro de que has escuchado esto de muchas personas que entrevistas, pero una de las experiencias más desafiantes fue comenzar un nuevo puesto justo cuando la pandemia cambió el mundo. Empecé en Claravine en enero de 2020 y, aproximadamente tres meses después de asumir el cargo, el mundo entero se paralizó. Como empresa y como equipo directivo, tuvimos que pensar rápido y tomar decisiones muy difíciles. Al final del día, sabíamos que teníamos un excelente negocio y clientes increíbles, así que la compañía se unió siguiendo la idea de "proteger la casa" para asegurar que pudiéramos salir al otro lado de la desaceleración económica que siguió.

No creo que nada pueda prepararte para este tipo de situación, pero el equipo directivo se reunió de inmediato y se centró en tomar decisiones para proteger la salud a largo plazo del negocio y garantizar que nuestros clientes estuvieran recibiendo el apoyo y la ayuda que necesitaban en tiempos inciertos.

¿Hubo algo de toda la experiencia que te sorprendió? ¿Qué esperabas y cuál fue la realidad?

Creo que lo más sorprendente al principio fue cómo la pandemia cambió por completo la manera en que necesitábamos relacionarnos tanto con los clientes como con los empleados, de un momento a otro. Había estado con un cliente en sus oficinas unos días antes de que comenzaran las restricciones de viaje y de que la situación se complicara. En un instante desaparecieron las reuniones presenciales y el tiempo cara a cara con clientes, prospectos y empleados. Tuvimos que aprender rápidamente a comunicarnos por videollamadas.

¿Harías algo diferente en futuras recesiones? ¿Qué consejo darías a quienes afrontan una recesión por primera vez?

Mi consejo para los propietarios de negocios es hacer de la planificación de escenarios proactiva una parte de sus operaciones y de la estrategia general. Siempre hay que estar preparados para evaluar el negocio y analizar diferentes escenarios y posibles amenazas o incógnitas, incluso cuando el negocio crece y parece estar en un excelente momento. Realizar revisiones empresariales y retrospectivas mensuales o al menos trimestrales entre los equipos es muy importante.

¿Crees que las empresas pueden prepararse de antemano para estas situaciones? ¿Se trata de ser adecuadamente proactivos o reactivos?

Las empresas deben adoptar un enfoque proactivo ante estas situaciones. Nunca está de más tener un plan de contingencia o hablar sobre amenazas para tu negocio, incluso en épocas en las que todo parece ir extraordinariamente bien.

En tu opinión, ¿cuál es la señal inequívoca de que se avecina una recesión?

Normalmente confío en la definición estándar de los indicadores clave de una recesión: un periodo de declive económico, caracterizado por una caída en el producto interior bruto (PIB), el empleo y el comercio.

¿Cuáles son tus impresiones sobre el estado actual de nuestra economía? ¿Hay algo para lo que te estés anticipando o preparando ahora?

El estado actual de la economía es una imagen mixta. Por un lado, muchos indicadores como el crecimiento del PIB, el empleo y el gasto del consumidor se han estado recuperando desde la recesión provocada por la pandemia en 2020. Por otro lado, aún existen desafíos e incertidumbres como las presiones inflacionarias, interrupciones en la cadena de suministro y otros retos que deben ser afrontados.

Basándote en tu experiencia, ¿cuáles son las cinco cosas más importantes que una empresa debe hacer para superar con éxito una economía desafiante?

1. Control efectivo de costos - Monitoriza y controla los costos de manera estricta, reevalúa los gastos, renegocia contratos y busca maneras más eficientes de operar el negocio. Incluso cosas como revisar la política de viajes y gastos pueden tener un impacto.

2. Innovación - Fomentar una cultura de innovación puede ayudar a las empresas a mantenerse por delante de la competencia, especialmente en tiempos económicos desafiantes.

3. Flexibilidad y capacidad de adaptarse - Las empresas que son flexibles y pueden adaptarse rápidamente a los cambios de circunstancias están mejor preparadas para afrontar las tormentas económicas.

4. Diversificación de fuentes de ingresos - Diversificar la oferta, la base de clientes y las fuentes de ingresos puede ayudar a aislar a la empresa de las recesiones económicas.

5. Sólida gestión del flujo de caja - Una buena gestión del efectivo es esencial en cualquier entorno económico, pero resulta especialmente importante en épocas difíciles. Esto puede implicar conservar liquidez, mejorar la recaudación de pagos y reducir deudas pendientes.

¿Puedes compartir algunos de los errores más comunes que has visto cometer a otras empresas en tiempos difíciles? ¿Qué se debe tener en cuenta?

• Reducir costos sin considerar el impacto a largo plazo: En un esfuerzo por conservar efectivo, muchas empresas toman decisiones apresuradas para reducir costos que pueden perjudicar sus operaciones a largo plazo. Por ejemplo, reducir los presupuestos de marketing o de investigación y desarrollo puede parecer una buena idea a corto plazo, pero puede dañar la capacidad de la empresa para competir y crecer en el futuro. Para evitar esto, debes priorizar las medidas de reducción de costos que no perjudiquen las perspectivas a largo plazo de la compañía.

• Descuidar las relaciones con los clientes: En tiempos económicos difíciles, puede ser tentador enfocarse internamente y priorizar la reducción de costos por encima del servicio y soporte al cliente. Sin embargo, descuidar las relaciones con los clientes puede dañar la reputación de la empresa y la lealtad de los clientes, lo cual es fundamental para el éxito a largo plazo. Para evitar esto, las empresas deben seguir invirtiendo en relaciones con los clientes y esforzarse por ofrecer un servicio al cliente de alta calidad.

• No mantenerse al día con los desarrollos de la industria: En un entorno económico que cambia rápidamente, es importante que las empresas se mantengan informadas sobre los desarrollos de la industria, herramientas y tendencias. No hacerlo puede colocar a la empresa en desventaja competitiva y dificultar la adaptación a las condiciones cambiantes. Para evitar esto, las empresas deben esforzarse por mantenerse informadas, asistir a eventos de la industria, leer publicaciones especializadas y establecer contactos con otros profesionales del sector.

• No buscar ayuda externa: Finalmente, algunas empresas cometen el error de pensar que pueden superar las dificultades económicas por sí solas. Sin embargo, buscar ayuda externa, ya sea en forma de asesoramiento profesional o financiación adicional, puede ser fundamental para navegar tiempos difíciles. Para evitar esto, las empresas deben estar abiertas a buscar asistencia y apoyo cuando lo necesiten.

¿Cuál diría que es el papel más crítico de un líder durante tiempos difíciles?

El papel de un líder durante tiempos difíciles es crucial y puede tener un impacto significativo en el éxito de una organización y el bienestar de sus empleados. Necesitas proporcionar orientación, estabilidad y apoyo al equipo y a la organización, todo mientras tomas decisiones informadas y efectivas que beneficien al equipo y a la organización a largo plazo. Los grandes líderes se comunican de manera abierta y transparente con sus equipos, muestran empatía en situaciones difíciles, toman decisiones difíciles rápidamente, se adaptan al cambio e inspiran a otros incluso en tiempos complicados.

Por último, ¿hay algún aspecto positivo u oportunidades que puedan surgir de una recesión? ¡Nos encantaría terminar con una nota positiva!

• Ahorro de costos: Las recesiones pueden ofrecer una oportunidad para que las empresas renegocien contratos y reduzcan costos, lo que puede llevar a una mayor eficiencia y rentabilidad a largo plazo.

• Oportunidades de adquisición: Durante una recesión, muchas empresas pueden tener dificultades y buscar vender, lo que brinda la oportunidad de adquirirlas a un menor costo. Esto puede ayudar a expandir el alcance y las capacidades de una empresa.
• Ganancia de cuota de mercado: En un entorno económico desafiante, algunas empresas pueden tener dificultades e incluso cerrar, lo que proporciona una oportunidad para que otras ganen cuota de mercado y aumenten su presencia en la industria.
• Innovación: Las recesiones pueden ser una época de mayor creatividad e innovación, ya que las empresas buscan nuevas y mejores formas de atender a sus clientes y mantenerse a flote. Esto puede llevar al desarrollo de nuevos productos, servicios y modelos de negocio que impulsen el crecimiento a largo plazo.
• Adquisición de talento: En una recesión, es más probable que empleados talentosos estén disponibles para contratar, ya que las empresas reducen su tamaño o cierran. Esto puede ofrecer una oportunidad para que las empresas formen una fuerza laboral más fuerte y talentosa.

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