El CRO EJ Freni Sobre Cómo Navegar con Éxito una Recesión o una Economía Desafiante

¿Cómo llegué a Claravine? Coincidí con Verl Allen, nuestro CEO, y Chris Comstock, nuestro CPO, mientras estaba en Adobe. Chris y yo trabajamos juntos muy de cerca en el negocio de Audience Manager (Plataforma de Gestión de Datos) y él me contactó a principios de 2019 para contarme sobre su decisión de unirse a Claravine. Eventualmente, eso llevó a una reunión en Nueva York con Verl y Chris, donde me explicaron la propuesta de valor y el negocio en general.

Me sorprendió que nadie hubiera desarrollado una solución para resolver los problemas de estandarización de datos para los que Claravine está especialmente bien posicionada. Verl, Chris y yo pasamos un tiempo hablando sobre formas de llevar la solución al mercado, una cosa llevó a la otra y me uní al equipo en enero de 2020.

Se dice que nuestros errores pueden ser nuestros mejores maestros. ¿Puedes compartir el error más divertido que cometiste al empezar?

Esto se remonta a una de las primeras reuniones que tuve con una Ejecutiva de Marketing mientras estaba en Yahoo!. Todavía era nuevo en mi carrera digital y pasé incontables horas preparándome para mi presentación ante este contacto y su equipo. Tenía la presentación y la historia completamente dominadas. Estaba tan seguro de la solución que estábamos a punto de presentar y la presentación que habíamos preparado con el equipo de marketing de producto.

Justo cuando comencé a entrar en buen ritmo en la conversación y la reunión, la cliente me detuvo en la primera diapositiva que tenía datos de la industria y preguntó cuál era la fuente de la información. La reunión se detuvo de golpe durante unos 30 segundos de un silencio incómodo mientras yo miraba fijamente y admitía que no estaba seguro de dónde provenían los datos. Había pasado por alto esta parte fundamental de la preparación y no pensé en asegurarme de que cada diapositiva que citaba información de terceros o estadísticas de la industria tuviera la fuente referenciada.

Para su crédito, la cliente aprovechó este momento como una oportunidad de aprendizaje y me aconsejó que siempre valide la fuente de los datos. La presentación igualmente fue exitosa y agradecí el consejo. Lo que aprendí ese día es que nunca se puede estar demasiado preparado para una reunión y que prestar atención a cada detalle del material que se presenta es vital.

Todavía pienso en esta reunión cada vez que me preparo para una presentación o cuando estamos desarrollando un nuevo material de mercado. En el momento quizás no haya sido la situación más graciosa, pero al recordar la reunión no puedo imaginar lo que pensaba la audiencia mientras yo miraba al vacío durante esos 30 segundos.

Ninguno de nosotros puede lograr el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a quien agradezcas por haberte ayudado?

He tenido la suerte de trabajar con muchas personas increíbles a lo largo de mi carrera y podría mencionar a varios que han sido muy influyentes y han hecho gran impacto. Pero diré que mi primer jefe en mi primer puesto de ventas, Jim Chisholm, fue realmente fundamental para ayudarme a iniciar mi carrera. Jim me tomó bajo su ala justo después de la universidad y me dio una gran base de negocios, incluyendo especial énfasis en las mejores prácticas empresariales esenciales y la preparación de reuniones.

Me desafió desde muy temprano y me puso en reuniones con clientes y en situaciones de negociación que la mayoría de los vendedores principiantes tendrían que trabajar años antes de tener la oportunidad de experimentar. Sin duda, parte de esto fue un “bautismo de fuego”, pero la experiencia realmente aceleró mi sentido de negocios al inicio de mi carrera y aún pienso en muchas de esas primeras vivencias cada vez que enfrento mi trabajo hoy.

¿Puedes compartir una ocasión en la que tu negocio enfrentó un reto por factores externos como la economía?

Estoy seguro de que lo has escuchado de muchas de las personas que entrevistas, pero una de las experiencias más desafiantes fue comenzar un nuevo puesto justo cuando la pandemia cambió el mundo. Empecé en Claravine en enero de 2020 y, apenas tres meses después, el mundo entero se cerró. Tuvimos que reaccionar rápidamente como empresa y también como equipo de liderazgo, y tomar decisiones muy difíciles. Al final del día sabíamos que teníamos un gran negocio y clientes increíbles, así que la compañía se unió en torno a la idea de “proteger la casa” para asegurarnos de salir adelante ante la desaceleración económica que vino después.

No creo que nada pueda prepararte para este tipo de situaciones, pero el equipo de liderazgo se unió de inmediato y se enfocó en tomar decisiones para proteger la salud a largo plazo de la empresa y garantizar que nuestros clientes recibieran el apoyo y la ayuda que necesitaban en tiempos de incertidumbre.

¿Hubo algo de toda esta experiencia que te sorprendió? ¿Cuál era tu expectativa y cuál fue la realidad?

Creo que lo más sorprendente al principio fue cómo la pandemia cambió por completo la manera en que debíamos relacionarnos con los clientes y nuestros empleados en un instante. Acababa de visitar a un cliente en sus oficinas días antes del inicio de las restricciones de viaje y justo cuando todo empezó a cerrarse en general. Las reuniones presenciales y el tiempo cara a cara con clientes, prospectos y empleados desaparecieron de un momento a otro. Tuvimos que aprender rápidamente a comunicarnos por videollamadas.

¿Harías algo diferente en futuras recesiones? ¿Qué consejos darías a quienes atraviesan una recesión por primera vez?

Mi consejo para los dueños de negocios es incorporar la planificación proactiva de escenarios en la operación y la estrategia general. Siempre hay que estar listos para evaluar el negocio y discutir diferentes escenarios y amenazas potenciales o desconocidas, incluso cuando el negocio está creciendo y parece estar en buena forma. Hacer revisiones de negocio mensuales o al menos trimestrales y retrospectivas entre equipos es muy importante.

¿Crees que las empresas pueden prepararse de antemano para estas circunstancias? ¿Se trata de ser suficientemente proactivo o reactivo?

Las empresas deben adoptar un enfoque proactivo ante estas situaciones. Nunca está de más tener un plan de contingencia preparado o hablar sobre amenazas potenciales para el negocio, incluso en momentos en que todo parezca ir muy bien.

En tu opinión, ¿cuál es la señal más clara de que se avecina una recesión?

Normalmente confío en la definición estándar de los indicadores clave de una recesión inminente: un período de declive económico, caracterizado por una disminución del producto interior bruto (PIB), el empleo y el comercio.

¿Qué opinas sobre el estado actual de nuestra economía? ¿Hay algo que estés anticipando o para lo que te estés preparando ahora?

El estado actual de la economía es mixto. Por un lado, muchos indicadores como el crecimiento del PIB, el empleo y el gasto del consumidor se han estado recuperando desde la recesión provocada por la pandemia en 2020. Por otro lado, aún existen desafíos e incertidumbres como presiones inflacionarias, interrupciones en la cadena de suministro y otros retos que deben abordarse.

Según tu experiencia, ¿cuáles son las cinco cosas más importantes que debe hacer una empresa para navegar exitosamente una economía desafiante?

1. Control eficaz de costes - Monitorizar y controlar de cerca los costes, revaluar gastos, renegociar contratos y buscar formas más eficientes de operar el negocio. Incluso cosas como revisar la política de viajes y gastos pueden generar un impacto.

2. Innovación - Fomentar una cultura de innovación puede ayudar a las empresas a mantenerse por delante de la competencia, especialmente en épocas económicas difíciles.

3. Flexibilidad y capacidad de adaptación - Las empresas que son flexibles y capaces de adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes están mejor preparadas para capear tormentas económicas

4. Diversificación de fuentes de ingresos - Diversificar las ofertas, la base de clientes y las fuentes de ingresos de la empresa ayuda a aislarla de recesiones económicas

5. Una sólida gestión del flujo de caja - Una buena administración del efectivo es esencial en cualquier clima económico, pero especialmente importante en tiempos difíciles. Esto podría implicar conservar efectivo, mejorar cobros y reducir deudas pendientes.

¿Puedes compartir algunos de los errores más comunes que has visto cometer a otras empresas en tiempos difíciles? ¿Qué se debe tener en cuenta?

• Reducir costos sin considerar el impacto a largo plazo: En un intento por conservar efectivo, muchas empresas toman decisiones apresuradas para reducir costos que pueden perjudicar sus operaciones a largo plazo. Por ejemplo, reducir los presupuestos de marketing o de investigación y desarrollo puede parecer una buena idea a corto plazo, pero puede dañar la capacidad de la empresa para competir y crecer en el futuro. Para evitar esto, debes priorizar medidas de reducción de gastos que no afecten las perspectivas a largo plazo de la empresa.

• Descuidar las relaciones con los clientes: En tiempos económicos difíciles, puede ser tentador centrarse hacia adentro y priorizar la reducción de gastos por encima del servicio y soporte al cliente. Sin embargo, descuidar las relaciones con los clientes puede afectar la reputación de la empresa y la lealtad de los clientes, que son fundamentales para el éxito a largo plazo. Para evitarlo, las empresas deben continuar invirtiendo en las relaciones con los clientes y esforzarse por brindar un servicio al cliente de alta calidad.

• No mantenerse al día con los avances del sector: En un entorno económico que cambia rápidamente, es importante que las empresas se mantengan informadas sobre los avances, herramientas y tendencias del sector. No hacerlo puede poner a una empresa en desventaja competitiva y dificultar su adaptación a las nuevas condiciones. Para evitar esto, las empresas deben hacer un esfuerzo deliberado por mantenerse informadas, asistir a eventos del sector, leer publicaciones especializadas y establecer redes de contacto con otros profesionales del área.

• No buscar ayuda externa: Finalmente, algunas empresas cometen el error de pensar que pueden superar las dificultades económicas por sí solas. Sin embargo, buscar ayuda externa, ya sea en forma de asesoría profesional o financiación adicional, puede ser fundamental para navegar tiempos difíciles. Para evitar esto, las empresas deben estar abiertas a recibir ayuda y apoyo cuando lo necesiten.

¿Cuál dirías que es el papel más crítico de un líder durante tiempos difíciles?

El papel de un líder durante tiempos difíciles es crucial y puede tener un impacto significativo en el éxito de una organización y el bienestar de sus empleados. Debes proporcionar orientación, estabilidad y apoyo al equipo y a la organización, mientras tomas decisiones informadas y efectivas que beneficiarán al equipo y a la organización a largo plazo. Los grandes líderes se comunican abiertamente y con transparencia con sus equipos, muestran empatía en situaciones difíciles, toman decisiones difíciles con rapidez, se adaptan al cambio e inspiran a otros incluso en tiempos complicados.

Por último, ¿existen aspectos positivos u oportunidades que puedan surgir a raíz de una recesión? Nos gustaría cerrar con una nota optimista!

• Ahorro de costos: Las recesiones pueden brindar la oportunidad a las empresas de renegociar contratos y reducir gastos, lo que puede traducirse en una mayor eficiencia y rentabilidad a largo plazo.

• Oportunidades de adquisición: Durante una recesión, muchas empresas pueden tener dificultades y estar buscando vender, lo que ofrece la oportunidad a otras compañías de adquirirlas a un menor costo. Esto puede ayudar a ampliar el alcance y las capacidades de una empresa.
• Ganancias de cuota de mercado: En un entorno económico desafiante, algunas empresas pueden tener dificultades e incluso cerrar, lo que ofrece la oportunidad a otras de ganar cuota de mercado y aumentar su presencia en la industria.
• Innovación: Las recesiones pueden ser un momento de mayor creatividad e innovación, ya que las empresas buscan nuevas y mejores formas de atender a sus clientes y mantenerse a flote. Esto puede llevar al desarrollo de nuevos productos, servicios y modelos de negocio que impulsen el crecimiento a largo plazo.
• Captación de talento: En una recesión, es más probable que empleados talentosos estén disponibles ya que las empresas reducen su tamaño o cierran. Esto puede brindar la oportunidad de conformar una plantilla más fuerte y talentosa.

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