Böylesine hızlı tempolu bir dünyada, alıcıların ihtiyaçları ve beklentileri görünüşe göre her an değişiyor. Satış döngüsünün her aşamasında kişiselleştirme ve ihtiyaçları hakkında derinlemesine bilgi bekliyorlar. Kaliteli bir satın alma deneyimi sunabilmek ve karar alma süreçlerini optimize edebilmek için doğru, ilgili ve zamanında verilere ihtiyacınız var.
Peki buna nasıl ayak uydurabilirsiniz? Satış zekâsı ile. Bu tür gerçek zamanlı veriler; potansiyel müşteri bulma sürecindeki otomasyon, içgörüler ve trendler içeren raporlar ve yönlendirmeli erişim de dâhil olmak üzere çeşitli nedenlerle ekibinizin daha etkili çalışmasına yardımcı olabilir.
Bunların hepsi size uygun görünüyorsa satış zekâsının faydalarını ve iş süreçlerinizi geliştirmenize yardımcı olabilecek araçlarda nelere dikkat etmeniz gerektiğini öğrenmek için okumaya devam edin.
Satış Zekâsı Nedir?
Satış zekâsı, potansiyel müşteri oluşturma sürecinizi geliştirmek, müşteri profillerini zenginleştirmek ve verilerinizin kalitesini yönetmek için veri ve algoritmalar kullanan gelişmiş bir yazılım türüdür.
Dinamik ve doğru verilere sahip olduğunuzda, pazara açılma süreciniz; kurumsal raporlama yapıları, bütçeler, finansal bilgiler, şirket girişimleri, personel kararları ve kullanılan dijital araçlar da dâhil olmak üzere işletmenizin her yönü hakkında daha fazla bağlama sahip olur.
Satış Zekâsı Araçları Neler Yapabilir?
İyi satış zekâsı araçları, ekibinize potansiyel müşteriler ve onlara nasıl ulaşabileceğiniz hakkında ihtiyaç duyduğu tüm verileri sağlayabilir. Çeşitli satış zekâsı çözümleri bulunsa da sektörünüz, ihtiyaçlarınız ve niş alanınız için tasarlanmış olanlara ve hâlihazırda kullandığınız pazarlama ve satış yazılımlarıyla entegre olabilenlere odaklanmalısınız.
Satış zekâsının en yaygın kullanım alanları arasında ekibinizin potansiyel müşteri verilerini bulmasına ve analiz etmesine yardımcı olmak, niyet zekâsı sağlamak, teknoloji yığını verileri sunmak ve çeşitli özelleştirilebilir tetikleyiciler için gerçek zamanlı uyarılar göndermek yer alır. Bu faydaların çoğunu satış potansiyel müşterisi yazılımından da elde edebilirsiniz.
Have an account? Log In
Satış Zekâsı Neden Kullanılmalı?
Forrester analistleri, B2B satış ve pazarlama zekâsı kullanan şirketlerin satış hattında %35 daha fazla potansiyel müşteri bulunduğunu tespit etti. Ayrıca bu potansiyel müşterilerin daha kaliteli olduğunu ve bunun satış temsilcilerinin anlaşmaları kapatmasını ve daha yüksek gelir elde etmesini sağladığını belirlediler.
Satış zekâsı araçlarınızı doğru şekilde kullandığınızda insanların satın alma kararlarını kimin, ne zaman, neden ve nasıl verdiğine ilişkin içgörüler elde edebilirsiniz. Tüm bu bilgiler kuruluşunuzdaki her satış temsilcisi ve pazarlama ekibi üyesi için erişilebilir olduğunda, verileri demokratikleştirir ve herkesin müşteriye gerçek değer aktaran daha iyi erişim stratejileri oluşturmasını sağlarsınız.
Ayrıca, yeni potansiyel müşterileri doğrudan satış ekibinize ulaştırmak için gerçek zamanlı olarak yenilenen proaktif tahminler gerektiren ve sürekli gelişen pazarın önünde kalmak amacıyla satış zekâsı verilerini kullanmalısınız. Satış temsilcilerinin doğru kişilerle doğru zamanda bağlantı kurmasını sağlayan satın alma sinyalleri ve potansiyel müşteriler hakkında gelişmiş bilgiler elde edersiniz.
Doğru Aracı Seçme
Niyet verileri, kaliteli iletişim bilgileri veya satış sürecinizi geliştirmek için uygulanabilir içgörülerle ilgileniyor olsanız da doğru satış zekâsı yazılımını bulmak biraz araştırma gerektirebilir. Piyasadaki en iyi satış zekâsı platformlarında aramanız gereken özellikler şunlardır:
1. Potansiyel Müşteri Zekâsı
En iyi satış zekâsı araçları, işlevlerinin temelinde potansiyel müşterileriniz hakkında aşağıdakiler de dâhil olmak üzere doğru ve güncel bilgiler sunar:
- İletişim bilgileri
- İş unvanı
- Yönetim düzeyi
- Akademik geçmiş
- İş geçmişi
- Mesleki sertifikalar
Bu tür bilgiler, kuruluş içindeki gerçek karar vericilerle bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir; böylece hiyerarşide yukarı doğru ilerlemek zorunda kalmazsınız.
2. Niyet Verileri
Özellikle satış elemanlarınız SaaS satıyorsa, onlara ulaşmadan önce potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını anlamanız gerekir. Niyet verileri, soğuk aramalar yapmak yerine sıcak bir bağlantıya zamanında ulaşmanızı sağlayacak mesajı oluşturur. (Ancak soğuk arama konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, size yardımcı olabiliriz).
Bu bilgilerin, ekibinizin potansiyel bir müşterinin satın alma olasılığını değerlendirmesine yardımcı olacak gerçek zamanlı içgörüler ve bilgiler sunması gerekir. Ürününüz hakkında bilgi mi arıyorlar? Belirli bir konuyla ilgili broşürler mi indirdiler?
Satış ve iş zekâsı araçları, yeni bir C düzeyinde yöneticinin işe alınması veya bir finansman turu gibi, erişim için en elverişli koşulları belirlemenize yardımcı olacak fırsat verileri de sağlar.
3. Teknoloji Yığını Verileri
Satış zekâsı araçları, satış profesyonelleri için potansiyel müşterilerinizi değerlendirmeye ve düzenlemeye odaklandığından, potansiyel müşterinizin teknoloji yığınında hâlihazırda nelerin bulunduğunu bilmek çok önemlidir. Fırsatları belirleyebilir, konuşma konuları sunabilir ve mevcut çözümlerin yerini alma kampanyaları hedefleyebilirsiniz.
4. Gerçek Zamanlı Uyarılar
Ekibinizin aksine satış zekâsının mola vermesi gerekmez; sosyal medyayı, LinkedIn'i, şirket web sitelerini ve müşteri verilerini sürekli izleyerek yeni satın alma sinyalleri ortaya çıkar çıkmaz sizi bilgilendirebilir. Satış tamamen zamanlamayla ilgilidir ve başka biri öğrenmeden önce araçlarınızın bu tür bilgileri ekibinize ulaştırması gerekir.
5. Veri Doğruluğu
İdeal müşteri profili oluşturuyor veya belirli demografik gruplara öncelik veriyor olsanız da hataları ve zaman kaybını en aza indirmek için verilerinizin mümkün olduğunca doğru olması gerekir. İyi bir veri sağlayıcı, potansiyel müşterileriniz de dâhil olmak üzere satış ekibinizi ve sürece dâhil olan diğer herkesi etkiler.
İdeal satış zekâsı aracı, kapsamlı ve derinlikli verilere sahip olmalı; satış araştırması yoluyla çok sayıda kişiyle iletişim kurmanızı sağlamanın yanı sıra bu kişiler hakkında çok sayıda veri noktası ve değerli içgörüler sunmalıdır.
6. Temel Entegrasyonlar
Satış zekâsı yazılımınız bir boşlukta çalışmaz ve sahip olduğunuz zekânın kalitesi, verilerin nereye ve nasıl ulaştırıldığı kadar iyidir. CRM'iniz ve diğer satış stratejisi araçlarınızla yapılan temel entegrasyonlar sayesinde veriler, herkesin erişebileceği tek bir doğruluk kaynağında toplanabilir ve akabilir.
Bir satış zekâsı platformunda aranabilecek yaygın entegrasyon seçenekleri arasında Salesforce, HubSpot, Zoominfo ve LinkedIn'in Sales Navigator'ı bulunur.
7. Otomasyon
Satış zekâsı araçlarında aranması gereken son işlev otomasyondur. Satış otomasyonu araçları e-posta şablonlarını, gerçek zamanlı panoları, tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlamasını, konuşma zekâsı araçlarını ve teklifler ile sözleşmeler için içerik kütüphanesi yönetimini içerebilir. Kullanabileceğiniz otomasyon aracı sayısı arttıkça daha verimli bir iş akışı oluşturmak da kolaylaşır.
Veriye Dayalı Araçları Kullanma
En iyi satış ve gelir zekâsı yazılımını arıyorsanız The CRO Club size yardımcı olabilir. Doğrudan gelen kutunuza haftalık içgörüler almak için bültene abone olun veya ihtiyacınız olanı bulmanıza yardımcı olacak şu araç incelemelerinden birkaçına göz atın: