Yaklaşık 20 yılın büyük bölümünü, farklı büyüklüklerdeki SaaS şirketlerinde Gelir Operasyonları (RevOps) ekipleri kurup büyüterek geçirdim. Tekrar tekrar büyüleyici bir dinamiğin ortaya çıktığını görüyorum.  Bu durum birçok kişiyi hazırlıksız yakalıyor, ancak tamamen öngörülebilir.

İlk RevOps çalışanını işe almadan önce birçok kişi, bir kişinin tam zamanlı olarak meşgul kalmasını sağlayacak kadar iş bulmayı hayal bile edemiyor. Ancak bir RevOps ekibi kurulduğunda, talep ve hızla büyüyen iş listesi karşısında kendilerini bunalmış hissetmeleri uzun sürmüyor. Bu büyük değişimin ardında ne var?

Pazara çıkmaya hazırlanan, türünün ilk örneği olan yeni bir ürünü düşünün. Müşteriler henüz ürünün değerini deneyimlememiştir ve ürünü yeterince kavramsallaştıramayabilirler bile. Bu aşamada ürün yol haritası tamamen ürünü geliştirenlerin hayal gücüyle belirlenir. Ürünü ilk benimseyen müşteriler kullanmaya başladıkça kavram gerçeğe dönüşür ve kullanıcı deneyiminin somut ayrıntıları ortaya çıkmaya başlar. Müşteriler, deneyimlerini iyileştirmek için ürün geliştirmeleri talep eder. Artık yol haritası gerçek müşteri geri bildirimleriyle şekillenmektedir. Yayınlanan her geliştirme bir müşteri ihtiyacını karşılar, ancak aynı zamanda daha fazla ayrıntının ortaya çıkmasına yol açar. Böylece ürün talepleri hızlanmaya başlar.

Bu senaryoda ne oluyor? Ürün, kendisi için daha fazlasına yönelik talep yaratıyor. Giderek büyüyen iş listesi bir kaynak sorunu değil, değerin doğrulanmasıdır.

Bir RevOps ekibi değer sunmaya başladıkça paydaşlar daha fazlasını istemeye başlar. Sonunda RevOps, bir kişiden bir ekibe, ardından ekiplerden oluşan bir ekibe dönüşür. RevOps gelişiminin her aşamasını ve her aşama için gereken geçişi inceleyelim.

1. Aşama: Temel

İlk aşama, gelir elde etme çalışmalarınızı ölçmek ve yönetmek için basit bir temel oluşturmaya odaklanır. Sorumlulukların kapsamı şirketten şirkete değişse de operasyonel bir temel genellikle aşağıdakileri gerektirir:

• Potansiyel müşteri oluşturmanın kaynak ve kanala göre izlenmesi.
• Potansiyel müşteri nitelendirme kriterleri ve Satış ekibine devredilmesi.
• Gelen potansiyel müşterilerin satış temsilcilerine yönlendirilmesi.
• Satış potansiyel müşterilerinin satış hunisinde ilerlerken izlenmesi.
• Satış hattının izlenmesi; buna açıkça tanımlanmış satış döngüsü aşamaları da dahildir.
• Üst düzey yöneticiler için gelir performansı metrikleri, raporları ve panoları.
• Satış ekibinden Müşteri Başarısı ekibine devir süreci.
• Yukarıdakilerin tümünü mümkün kılacak teknolojinin uygulanması (CRM, Pazarlama otomasyonu).
• Satış ücretlendirme planları.
• Temel veri kalitesi yönetimi (alan doğrulama kuralları, manuel tekilleştirme vb.).

Bu erken aşamada önemli olan, operasyonlarınızı basit ve çevik tutmaktır. Çok fazla deneme yapacağınız için hızlıca uyum sağlayabilmeniz gerekir.  Örneğin:

• Satış bölgelerini gerekli kılacak kadar yüksek hacme ulaşılana kadar potansiyel müşterileriniz temsilciler arasında eşit olarak dağıtılmalıdır.
• Raporlar ve panolar için muhtemelen henüz bir BI aracına ihtiyacınız yoktur. E-tablolarla destekleyerek CRM ve pazarlama araçlarınızın sunduğu özellikleri kullanın.
• Teknoloji yığınınızı yalın tutun; oluşturduğunuz her şeyi aynı zamanda sürdürmeniz gerektiğini unutmayın. 
• Satış ücretlendirme planlarınız o kadar basit olmalıdır ki temsilciler komisyonlarını hesap makinesi kullanmadan hesaplayabilsin. Örneğin, kaydedilen gelirin bir yüzdesi veya satılan anlaşma başına belirli bir tutar. Tek bir bileşen. Ağırlıklı puan sistemi yok. Geri alma yok. 
• Satış kotaları, bir satış performansı temel düzeyi oluşturulana kadar uygulanmamalıdır.

RevOps’un ilk paydaşları genellikle Pazarlama ve Satış ekipleridir, ancak Müşteri Başarısı ve İş Ortaklıkları ekipleri de bunlara dahil olabilir.

İlk RevOps Çalışanınız

İlk RevOps çalışanı için ideal profilin nasıl olması gerektiği bana sıkça soruluyor. Liderler, birbiriyle çelişkili gibi görünen gereksinimler nedeniyle bu soruyla mücadele ediyor:

• Bir yandan bireysel katkı sağlayan bir roldür. Diğer yandan, üst düzey yöneticilerle iletişim kurup müzakere edebilecek olgun bir zihin gerektirir.
• Son derece teknik bir roldür; ancak proje yönetimi ve analitik düşünme gibi stratejik sosyal becerileri de gerektirir.
• Bağımsız çalışabilen, kendi kendini harekete geçirebilen; ancak paydaşlarla ilişki ve güven oluşturma konusunda doğal bir yeteneğe sahip birine ihtiyacınız vardır.

Bu gereksinimler paradoksu göz önüne alındığında, liderlik pozisyonuna doğru ilerlemek isteyen kıdemli bir analisti mi, yoksa başkalarını işe almaya hazır olana kadar kolları sıvayıp çalışmaktan memnun olacak deneyimli bir lideri mi işe almak daha doğru olur?  Her ikisi de değerlendirmeyi hak eden mükemmel seçeneklerdir. Bu adayı işe alırken deneyime göre değerlendirin; ancak tutum ve zihniyete göre işe alın.  İş tanımınız adayları deneyimlerine göre çekmeli olsa da nihai işe alım kararınızı verirken şu daha yumuşak özellikleri arayın:

• Doğal bir merak ve öğrenme zihniyeti.
• Proaktif ve şeffaf bir iletişimci.
• Başkalarına hizmet etmeye istekli olacak kadar mütevazı.
• Güçlü bir görüşü ifade edebilecek kadar özgüvenli.
• Başkalarının geri bildirimlerini değerlendirebilecek kadar açık fikirli.

Tutum temelli bu özellikleri belirlemeye yardımcı olmak için sordukları sorulara çok dikkat edin ve özellikle mülakat sürecinizin sonraki aşamalarında bunu yapmaları için onlara bolca fırsat tanıyın. Bir kişinin nasıl düşündüğü hakkında, yaptığı açıklamalardan çok sorduğu sorular sayesinde daha fazla bilgi edindiğinizi göreceksiniz. 

Aday gereksinimlerinin geniş kapsamı nedeniyle, Revenue Operations geçmişi olmayan harika adaylarla karşılaşabileceğinizi belirtmek gerekir. Birçok meslek, insanların teknik yetkinliklerini, analitik bir zihniyeti ve ekipler arası ilişkiler geliştirmesini sağlar. En iyi RevOps işe alımlarımın bazıları bilim, eğitim ve danışmanlık geçmişine sahip kişilerdi.

İlk RevOps İşe Alımınız Kime Rapor Vermeli?

Bu sorunun yanıtı mevcut liderlik yapınıza bağlıdır. Değerlendirmeniz gereken bazı yol gösterici ilkeler şunlardır:

• Şirketiniz büyüdükçe raporlama yapınız muhtemelen değişecektir. Bu kararı “RevOps bu aşamada kime rapor vermeli?” şeklinde düşünün. Sonsuza kadar kime rapor vereceği şeklinde değil.
• Daha olgun kuruluşlarda RevOps, Gelirlerden Sorumlu Genel Müdür, Operasyonlardan Sorumlu Genel Müdür veya Müşterilerden Sorumlu Genel Müdür bünyesinde iyi bir konuma yerleştirilebilir. RevOps'un tanıtılma eğiliminde olduğu ilk aşamalarda bu yönetici rolleri henüz mevcut olmayabilir.
• Tüm gelir organizasyonu genelinde düşünebilmeleri gerekir. Satış Başkanı'na rapor veriyorlarsa, Satış'ın ötesini de düşünmeye devam etmeli; Pazarlama ve Müşteri Başarısı'nı (uygunsa İş Ortaklıkları'nı da) kapsamalıdırlar.
• Finans Başkanı'na veya CEO'ya rapor veriyorlarsa, Satış ve Pazarlama'nın yakın ve destekleyici bir iş ortağı olarak çalışmalıdırlar.

2. Aşama: Optimizasyon

RevOps işleviniz optimizasyon aşamasına doğru olgunlaştıkça, gelir performansını optimize etmeye yönelik yetkinlikler geliştirmeye başlarsınız.  Bu yetkinlikler aşağıdakileri içerir ancak bunlarla sınırlı değildir:

• Uygun olan ancak henüz etkin bir satış döngüsüne hazır bulunmayan potansiyel müşteriler için müşteri geliştirme kampanyalarını otomatikleştirin.
• Satış hattınıza dayanarak gelir tahmini yapın.
• SalesLoft veya Outreach gibi bir araçla Satış uygulamalarını otomatikleştirin ve önceden paketleyin.
• Görüşme içgörülerini geliştirin ve Gong, Chorus veya ExecVision gibi bir araç aracılığıyla Satış koçluğunu güçlendirin.
• LinkedIn Sales Navigator veya hedef pazarınıza özel başka bir kaynak gibi araçlarla potansiyel müşteri bulma veri kaynaklarını geliştirin. Bölgenizdeki CASL ve GDPR gibi potansiyel müşteri bulma uyumluluğu düzenlemelerini dikkate aldığınızdan emin olun.
• Eğitim, satış etkinleştirme ve içerik aracılığıyla iyi satış uygulamalarını pekiştirin.
• Raporlamanızı geliştirin ve Satış, Pazarlama ve Müşteri Başarısı liderlerinize daha fazla içgörü sunun. Bu içgörüler verimliliğe odaklanmalı ve faaliyetleri sonuçlarla ilişkilendirmelidir.
• Gelir performansını geliştiren içgörüler ve öneriler sunmak için veri analizi gerçekleştirin.

3 Tür RevOps Çalışması

Şirketinizin RevOps yolculuğunun bu aşamasında, gelir üzerinde etkili olan ekiplerinizden düzenli olarak yeni talepler alıyor olmanız muhtemeldir. Artık üç tür RevOps çalışmanız vardır:

• Temelinizi korumak: 1. Aşamada oluşturduklarınızı geliştirmek, teknoloji kullanıcılarınızı desteklemek ve süreçlerin benimsenmesini teşvik etmek.
• Paydaş girişimlerini desteklemek: Paydaşlarınızın çoğu, girişimlerini hayata geçirmek için size güvenecektir. Örneğin, yeni bir ürün CRM güncellemeleri gerektirir; bir Satış kampanyası veya müşteri edinme süreci ise takip gerektirir.
• RevOps girişimlerinin sorumluluğunu üstlenmek: Kendi girişimlerinizin sorumluluğunu üstlenmek, diğer paydaşların desteğini ve onayını almanızı, uygulamayı yönlendirmenizi, etkiyi ölçmenizi ve sonuçları iletmenizi gerektirir.

Bu çok fazla gibi görünebilir, ancak cesaretinizi kaybetmeyin! Giderek büyüyen RevOps iş listenizin sizi bunaltması gerekmez. Bunun sırrı, önemli bir zihniyet değişikliğinde yatıyor: İş listenizi temizlemek artık hedefiniz olamaz.

Temel aşamasında, paydaş taleplerini karşılamak önemlidir. Bu, herhangi bir işlevin başlangıcında kritik önem taşıyan güven ve iyi niyet oluşturur. Optimizasyon aşamasına girerken iş listenizi temizlemeye çalışmak yalnızca gerçekçi değildir, aynı zamanda akıllıca da değildir. İş listenizi bir yol haritasına dönüştürmenin zamanı geldi.

İş Listesi ile Yol Haritası Arasındaki Farklar

İş listesinden yol haritasına geçiş için iki pratik yöntem şunlardır:

1. Bir talep alma süreci oluşturun. Talepleri alırken, talebi inceleyeceğinizi ve yerine getirilip getirilmeyeceğini teyit edeceğinizi belirtin. Talepler ya hemen yerine getirilecek, ya yol haritasında kendilerine bir yer bulacak ya da reddedilecektir. Bu 3 sonuçtan birini ne zaman inceleyip bildireceğinize dair bir SLA belirleyin. Süreci zamanında tamamlamak önemlidir. Açık bir “Hayır”, belirsiz bir “belki” yanıtından daha iyidir.

2. İş listenizdeki maddeleri yol haritanız için geri bildirim olarak kullanın. Çözülmesi gereken sorunlarda ve yaratılacak değerde tekrarlanan temaları arayın. Paydaşlardan stratejik vizyonunuz ve bunu hayata geçirme aşamaları hakkında geri bildirim alın. “Neden” düzeyinde destek kazanabilirseniz, “ne” düzeyinde müzakere etmek için bir temeliniz olur. Stratejik vizyonunuzu ve bunu hayata geçirecek yol haritasını oluşturduktan sonra ilan edin. Zaman çizelgelerini yalnızca acil öncelikler için taahhüt edin. Yol haritanızın zaman içinde gelişmesine izin verin, ancak bir sonraki adımda nereye gittiğinizi her zaman bilin.

Tek Bir RevOps Çalışanından Bir RevOps Ekibine Geçiş

Sorumluluk kapsamınızın genişlemesi ve yol haritası odaklı düşünmeye başlamanız göz önüne alındığında, bu RevOps'un tam teşekküllü bir ekibe dönüşmesi için doğal bir dönüm noktasıdır. Bu aşamada her yeni çalışan doğrudan RevOps liderine rapor verecektir. Yeni rollerinizi nasıl tasarlayacağınız ortamınızın özelliklerine bağlı olsa da değerlendirebileceğiniz, genellikle etkili olan roller şunlardır:

• CRM sisteminizin, diğer Satış ve CS teknolojilerinin ve bunlarla ilişkili tedarikçi ilişkilerinin sorumluluğunu üstlenecek bir Teknik Analist. Bazı şirketler Pazarlama teknolojilerini Pazarlama bünyesinde tutarken, diğerleri bunları RevOps kapsamına alır.
• Raporlama ve içgörülerin, veri kalitesinin ve Teknik Analistiniz için gereksinim toplamanın sorumluluğunu üstlenecek bir RevOps Analisti. Bu kişi aynı zamanda Pazarlama, Satış, Müşteri Başarısı ve İş Ortaklıkları yöneticileriniz için özel bir iş ortağı olarak görev yapacaktır.

RevOps'un bir ekip olarak başarıya ulaşacak şekilde yapılandırılmasını sağlamak için bazı yol gösterici ilkeler şunlardır:

• Yukarıda açıklanan rollerin her birinden birden fazla kişiye ihtiyacınız olabilir.
• Her rolde en az bir Kıdemli Analist işe almanızı öneririm; çünkü büyümenin bir sonraki aşamasında bu kişiler kendi ekiplerine dönüşecektir. Güçlü bir performans sergilendiği varsayılırsa, yeni bir yönetici edinmektense terfi almak ve bir ekip kurmak daha eğlencelidir!
• Performansın pozisyonun gereklilikleriyle orantılı olduğu varsayılırsa, RevOps liderinizi Direktör pozisyonuna terfi ettirmek için bu dönem doğal bir zaman olabilir.
• Yönetici ekibinizin nasıl yapılandırıldığına bağlı olarak, RevOps'un doğru yöneticiye rapor verip vermediğini değerlendirmek için de iyi bir zamandır.
• RevOps Lideriniz bazı doğrudan sorumlulukları üstlenmeye devam edecektir; bu nedenle en fazla 5 doğrudan raporu olmasını öneririm. Bu, her ekip üyesinin iyi desteklenmesini ve liderin aşırı yüklenmemesini sağlayacaktır.  Bazı liderler kendilerini 7 veya 8 kişiyi yönetmeye zorlamaya çalışır, ancak sonunda ya ekip üyilerini ya da doğrudan sorumluluklarını ihmal ettiklerini fark ederler. Ekiplerinde başka bir insan yöneticisine ihtiyaçları vardır.

RevOps Liderinizin rolü artık aşağıdakilere odaklanacak şekilde gelişebilir:

• Üst düzey yöneticilerle ilişkilerin sorumluluğunu üstlenmek.
• Analitik içgörüler ve stratejik öneriler sunmak.
• Karmaşık, işlevler arası projeleri denetlemek.
• RevOps ekibini işe almak, koçluk yapmak ve performansını yönetmek.
• Kuruluş genelindeki ilişkileri geliştirmek.
• RevOps podcast'leri, kitaplar ve diğer liderlerle yapılan görüşmeler aracılığıyla, diğer kuruluşlardan öğrenmek ve ortaya çıkan RevOps uygulamalarını yakından takip etmek.

Bu dönem RevOps liderinize yatırım yapmak, ona bir liderlik veya yönetici koçu sunmak ve diğer RevOps liderleriyle daha geniş ağ oluşturma gruplarına katılmasını ve bu gruplarda yer almasını sağlamak için harika bir zamandır.

Ekip Olarak Çalışmak

Artık RevOps kendi ekibine dönüştüğüne göre, RevOps liderinizin temel ekip uygulamalarını oluşturması gerekecektir:

• Ekip için net ve ilham verici bir vizyon ve ekibin nihai olarak yaratacağı etki.
• Ekibin etki yaratmasını sağlamak üzere nasıl çalışacağını yönlendirecek çalışma ilkeleri.
• Bilgileri paylaşmak, öncelikleri koordine etmek ve bilinçli bir ekip kültürünü geliştirmek için ekip ritimleri.
• Becerilerini geliştirmelerini ve güçlü ilişkiler kurmalarını sağlamak için ekip gelişimi.
• Harika çalışmaları ve çalışma ilkelerinizle örnek teşkil eden kişileri öne çıkarmaya yönelik takdir uygulamaları.

Aşama 3: İnovasyon

Her aşama bir sonrakinin temelini oluşturur. Bu nedenle inovasyon aşamasına girerken optimizasyon yerine inovasyon yapmıyorsunuz.  Temelinizi yönetmeye devam ederken ve optimizasyon yaparken inovasyon gerçekleştiriyorsunuz.

RevOps işlevinizi ekiplerden oluşan bir ekibe dönüştürecek üç faktör vardır:

1. İş hacmi: İhtiyaç duyulan işin toplam miktarı, tek bir liderin makul bir şekilde yönetebileceğinden daha fazla kişiyi gerektirecektir.
2. Beceri çeşitliliği: RevOps'ta artık ihtiyaç duyulan becerilerin çeşitliliği, kendi beceri setlerinde uzmanlaşan farklı ekipleri gerekli kılmaktadır.
3. Beceri derinliği: İşletmenizin artan karmaşıklığı, her RevOps ekibinden daha derin bir uzmanlık düzeyi gerektirecektir. Her ekip için anlamlı düzeyde teknik koçluk ve gözetim sunabilecek bir yönetici isteyeceksiniz.

Paydaş Katılımı

Bu aşamadaki gelişmişlik düzeyi göz önüne alındığında, paydaş deneyimini mümkün olduğunca basitleştirmek önemlidir:

• Paydaşlarınız hangi konu için kime başvuracaklarını bilmiyor olabilir. RevOps ile nasıl iletişime geçileceğini açıkça tanımladığınızdan ve belgelediğinizden emin olun.
• Her paydaşa özel bir iş ortağı sunacak şekilde ekibinizi yapılandırmayı düşünün. Bu kişi, paydaş grubunun RevOps içindeki sesi ve RevOps'un paydaş karşısındaki sesi olacaktır. Her iki yönde de sürekli bağlam sunmak için her iki liderlik ekibinin toplantılarına katılmalıdır.

Paydaşlarınızın iki tür ilişkiyi kapsadığını unutmayın:

1. İç müşteriler: RevOps, bu ekiplerin başarısını desteklemek için çalışır. Onlar başarılı olmadıkça RevOps da başarılı sayılmaz. Bu ekipler arasında Pazarlama, Satış, Müşteri Başarısı ve İş Ortaklıkları yer alır. Yönetici ekibini de bir iç müşteri grubu olarak değerlendirebilirsiniz.
2. İç ortaklar: RevOps, iç müşterilerine etkili bir şekilde hizmet vermek için bu ekiplerle birlikte çalışır. Bunlar genellikle birbirine bağımlı olan simbiyotik ilişkilerdir. Bu ekipler arasında Finans, İnsan Kaynakları/Çalışanlar, BT, Güvenlik, Hukuk, Ürün, Mühendislik ve Veri Bilimi/İş Zekâsı yer alabilir.

İnovasyon Bu Aşamada Neden Önemlidir?

İnovasyon, RevOps’un yolculuğunun her aşamasında önemli olmuştur, ancak bu aşamada özel bir rol oynar. İnovasyon basitçe yeni bir şey yapmak veya bir şeyi yeni bir şekilde yapmak anlamına gelir.  Önceki aşamalarda, yaygın uygulamalara başvurup bunları kendi ortamınızda uygulayabilirdiniz.  İşletmeniz daha karmaşık hâle geldikçe gereksinimleriniz daha incelikli olur ve çözümlerinizin daha fazla özelleştirilmesi gerekir. Tam değer elde etmek için kaçınılmaz olarak yeni ve kanıtlanmamış yöntemleri denemeniz gerekecektir.  Bu nedenle daha geniş RevOps dünyasıyla bağlantıda kalmak ve ortaya çıkan ilgi çekici çözümleri her zaman takip etmek çok önemlidir.

RevOps Yeteneği Üzerine Düşünceler

RevOps, temelden optimizasyona ve inovasyona doğru olgunlaşırken çok çeşitli harika insanlarla tanışacaksınız. Bir RevOps ekibine liderlik etmenin en sevdiğim yönlerinden biri, bu ekibin yeteneklerinin çok farklı geçmişlerden ve deneyimlerden gelebilmesidir. Ekibiniz iyi tasarlanmışsa zengin bir bakış açısı çeşitliliğinden yararlanırsınız. Bu, RevOps ekibinizin gizli gücü hâline gelebilir. Diğer ekiplerin dikkatini çekecek ve onların da katılmak isteyeceği çekici bir kültür oluşturacaktır.

Herkes RevOps’ta kalmayacaktır. Yetenekleriniz farklı geçmişlerden geldiği gibi, onlar da başka işlevlere doğru gelişecektir. RevOps ekibi üyelerinin Finans, Satış, Pazarlama, Ürün Yönetimi, Müşteri Başarısı, Yetkinleştirme ve diğer ekiplere katıldığını gördüm. Hatta bazıları kendi şirketlerini kurmak için ayrıldı. Bu, RevOps topluluğu için büyük bir övgüdür. Değeri yalnızca gelir performansını optimize etme becerisinde yatmaz. RevOps; diğer ekipleri, diğer şirketleri ve hatta diğer sektörleri etkileyen dikkate değer bir liderlik kuluçka merkezidir.

Bu makaleyi beğendiyseniz RevOps Ekibi bültenine abone olduğunuzdan ve gelir operasyonları ile liderliğe dair her konuda güncel kalmak için bizi LinkedIn’de takip ettiğinizden emin olun.