13 typer av innehåll för säljstöd som hjälper dig att slutföra affärer
Försäljning är avgörande för alla företags framgång. Företag har gått långt för att stödja sina säljteam genom att erbjuda omfattande utbildning och utrusta dem med verktyg som inkluderar försäljningsautomation, hantering av kundrelationer och hantering av leads. Ett annat verktyg för säljstöd som snabbt blir allt viktigare är innehåll för säljstöd – material som team kan använda för att besvara frågor och slutföra affärer.
Enligt konsultföretaget CSO Insights ökade andelen företag som använder säljstöd explosionsartat, från under 20 % år 2013 till över 60 % år 2019. Och det är inte svårt att förstå varför: företag som använder säljstöd har i genomsnitt en vinstfrekvens på 49 % för prognostiserade affärer, jämfört med en vinstfrekvens på 42,5 % för företag utan säljstöd.
Är du intresserad av att ansluta dig till dessa företag och slutföra fler affärer med innehåll för säljstöd? Låt oss gå igenom en omfattande översikt av säljverktyget och dess betydelse.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Vad är innehåll för säljstöd?
Innehåll för säljstöd är material som säljare kan använda under säljprocessen för att slutföra affärer. Materialet hjälper medlemmar i säljteamet att förbättra sina metoder och sin effektivitet, utbilda potentiella kunder om produktfunktioner och fördelar, besvara frågor, bemöta invändningar, tillhandahålla användningsfall och erbjuda sociala bevis för att skapa förtroende.
Olika typer av innehåll för säljstöd kan ha olika målgrupper. Vissa material, såsom köparpersonas och säljmanus, är avsedda för internt bruk för att tillgodose säljteamets behov och förbättra produktiviteten. Andra typer av innehåll, såsom förklarande videor, kundcase och användaromdömen, är avsedda att distribueras till potentiella kunder för att hjälpa dem att bättre förstå ett företags produkter och tjänster.
Bland det material för säljstöd som är utformat för extern användning kan den lämpligaste innehållstypen bero på målgruppens roll, var de befinner sig i kundresan och den specifika interaktionen mellan säljare och potentiella kunder.
Exempelvis kan ett företag som säljer system för hantering av molndatabaser erbjuda produktblad och blogginlägg till ingenjörerna hos en potentiell kund, eftersom de kommer att använda produkten dagligen och kan ha nytta av mer detaljerad teknisk information. Å andra sidan kan kundcase och vitböcker som ger en övergripande bild av produkten vara mer lämpliga för beslutsfattare inom ledningen, såsom teknikchefer och IT-chefer. På samma sätt fungerar webbseminarier och förklarande videor väl i de tidiga faserna av köparens resa, medan säljpresentationer är mer lämpliga för potentiella kunder som närmar sig ett köpbeslut.
Vikten av innehåll för säljstöd
Innehåll för säljstöd kan öka försäljningens produktivitet och skapa en samsyn mellan ditt team och marknadsavdelningen. Det kan också hjälpa dig att snabbt skala upp din säljorganisation och kontinuerligt optimera din säljprocess.
Sparar tid åt säljare
Idealt vill du att ditt säljteam ska tillbringa så mycket tid som möjligt med kunder. I verkligheten lägger dock den genomsnittliga säljaren nästan 60 % av sin tid på att söka efter information och skapa innehåll att skicka till potentiella kunder.
Genom att skapa en standardiserad uppsättning innehåll för säljstöd som teamet kan använda vid behov kan du spara mycket tid åt dem och hjälpa dem att fokusera på sin huvudsakliga uppgift: att sälja.
Ökar försäljningens effektivitet
Trots att de lägger större delen (60 %) av sin tid på att hitta och producera innehåll har säljare svårt att tillgodose kundernas behov. Enligt Seismic, som utvecklar plattformar för säljstöd, säger 78 % av köparna att kvaliteten på det material de får från säljare inte uppfyller deras behov.
Genom att etablera ett särskilt team för säljstöd med fokus på att förstå kundernas informationsbehov och skapa förstklassigt material kan du förbättra kvaliteten på ditt säljmaterial och säkerställa att dina kunder är nöjda.
Skapar samsyn mellan försäljning och marknadsföring
En av de största utmaningarna inom försäljning och marknadsföring är att få de två avdelningarna att samarbeta sömlöst. Produktionen av innehåll för säljstöd ger ditt säljteam och dina marknadsförare möjlighet att samarbeta nära och förstå varandras behov, vilket leder till bättre samordning mellan de två funktionerna.
Genom att till exempel arbeta tillsammans med ett kundcase kan säljarna få en bättre förståelse för företagets marknadspositionering, medan marknadsföringsteamet kan få värdefulla insikter i säljprocessen.
Investera i ditt teams framtid med högt rankade försäljningskonferenser som är utformade för att förbättra dina försäljningsresultat och hjälpa dig att nå dina affärsmål.
Stödjer säljutbildning och introduktion
Utöver att utbilda potentiella kunder om produktens funktioner och användningsområden kan du även använda innehåll för försäljningsstöd till säljutbildning och introduktion av nya säljare.
Material som säljmanus och säljhandböcker hjälper medlemmarna i säljteamet att finslipa sina tekniker, medan förklarande videor och produktblad kan ge nyanställda den produktkunskap de behöver. Med förbättrad utbildning och introduktion kan företag dessutom skala upp sina säljorganisationer snabbare och mer effektivt.
Optimerar säljprocessen och innehållet
Med en standardiserad uppsättning innehåll för försäljningsstöd kan du experimentera med olika versioner av materialet för att optimera säljprocessen.
Du kan till exempel skapa två versioner av ett säljmanus och slumpmässigt tilldela dem till säljare för A/B-testning. Genom att följa resultatet för varje version, exempelvis säljcykelns längd eller konverteringsgrad, kan du jämföra effektiviteten och välja den som presterar bäst.
Du kan även genomföra liknande A/B-tester för e-postmallar och säljpresentationer för att förbättra deras resultat. Med denna metod kan du kontinuerligt optimera säljprocessen och innehållet, vilket leder till bättre säljresultat och ökad intäktstillväxt.
Typer av innehåll för försäljningsstöd
För att spara tid och hjälpa dig att fokusera din strategi för försäljningsstöd på de områden som ger störst effekt har vi tagit fram en lista över de 13 främsta materialtyperna som har störst inverkan på att slutföra affärer och förbättra försäljningen.
Kundpersonas
En kundpersona är en hypotetisk profil som beskriver och representerar en specifik typ av kund. Varje persona är en kort sammanfattning på en sida som innehåller viktig information om en fiktiv kund, till exempel:
- Namn
- Kort beskrivning
- Demografi: ålder, utbildning, plats, kön med mera
- Befattning
- Inkomst
- Behov och problemområden
- Kundresa
Ett företag har vanligtvis flera kundpersonas som representerar olika beslutsfattare och intressenter i köpprocessen.
Ett IT-säkerhetskonsultföretag kan till exempel ha en kundpersona, ”John”, som är systemadministratör och har problem med att försvara arbetsgivarens datorsystem mot hackerattacker och att bli kontaktad mitt i natten för att hantera akuta situationer. En andra kundpersona är ”Jenny”, en IT-chef som måste balansera sin IT-budget och motivera alla säkerhetsutgifter inför sin vd med en detaljerad ROI-analys.
Kundpersonas bör vara grunden för din strategi för innehåll inom försäljningsstöd, eftersom olika kundpersonas kan behöva olika versioner av en innehållstyp. Med exemplet ovan bör säljmanuset för John, systemadministratören, fokusera på hur konsultföretagets tjänster kan hjälpa honom att utföra sina dagliga arbetsuppgifter mer effektivt och göra hans liv mindre stressigt. Säljmanuset för Jenny, IT-chefen, bör däremot fokusera på hur konsultföretaget kan uppfylla hennes verksamhets strategiska mål.
Vitböcker
En vitbok är en djupgående och auktoritativ rapport eller vägledning som erbjuder en detaljerad analys av ett specifikt ämne. Syftet är att utbilda läsarna om en fråga och hjälpa dem att fatta ett välgrundat beslut. Som en typ av innehåll för försäljningsstöd måste vitböcker även ta upp kundens problemområden och övertyga kunden om att välja den föreslagna lösningen.
En vitbok bör bygga på fakta, forskning eller kvantitativa data. Eftersom olika kundpersonas kan ha varierande behov och problemområden kan du behöva skapa separata versioner av vitböcker för dina olika kundpersonas, där varje version fokuserar på deras unika behov.
Ett företag inom förmögenhetsförvaltning kan till exempel ta fram en vitbok om tillväxtorienterade investeringsstrategier för sina yngre kunder. En annan vitbok med fokus på att skydda pensionskapitalet och minska riskerna kan däremot vara mer relevant för företagets äldre kunder som närmar sig pensionen.
Vitböcker kan även fungera som material för säljutbildning genom att hjälpa säljare att förstå kundernas problemområden och bli experter på de lösningar de säljer.
Fallstudier
Fallstudier är berättelser om kundframgångar som visar hur kunder använder dina produkter för att hantera sina problemområden. De är mycket övertygande typer av säljande innehåll eftersom de visar hur din produkt löser verkliga problem i verkligheten och samtidigt erbjuder sociala bevis som skapar förtroende för ditt företag.
Dina fallstudier bör vara kortfattade och fokuserade. Du kan använda en standardiserad mall för fallstudier som innehåller följande avsnitt:
- Kundens bakgrund: För en företagskund ska du ange information om dess storlek, plats och bransch. Exempelvis handlar din fallstudie om en medelstor advokatbyrå i Boston.
- Problemområden och lösningar: Vilka problem försökte kunden lösa? Hur kan din produkt uppfylla deras behov och hantera deras problemområden? Exempelvis behövde kunden lagra och hämta sina juridiska dokument, och du erbjöd ett molnbaserat dokumenthanteringssystem för att uppfylla det behovet.
- Projektinformation: Hur implementerade kunden din lösning? Hur lång tid tog det? Hur mycket kostade det? Vilka ändringar behövde de göra? Exempelvis tog det mindre än en vecka för kunden att komma igång med ditt system eftersom det, som en molnbaserad app, inte krävde någon installation eller anpassning.
- Resultat: Vilka resultat gav din produkt? Ange specifika siffror och mätvärden om möjligt. Exempelvis minskade din molnprogramvara antalet fel vid dokumentsökning med 70 % samtidigt som den gav en ROI på 35 %.
Försäljningsmanus
Ett försäljningsmanus hjälper dina säljare att interagera med kunder och sälja till dem genom att tillhandahålla en strukturerad vägledning om vad de ska säga och hur de ska styra samtalet. Det kan vara så specifikt som en detaljerad dialog eller så öppet som en översikt över samtalet med viktiga samtalspunkter.
Ditt försäljningsmanus kan variera beroende på kundinteraktionerna, där telefonsamtal och personliga möten kräver olika samtalsstilar. Kundpersonor kan också påverka försäljningsmanus. Att sälja till en ekonomichef kan skilja sig mycket från att tala med en CFO, vilket kräver olika försäljningsmanus som riktar sig till de två rollerna.
Blogginlägg
Blogginlägg kan öka din försäljningseffektivitet. Om en potentiell kund ställer en fråga kan din säljare lägga mycket tid på att hitta information och formulera ett svar, eller så kan säljaren hänvisa kunden till ett relevant blogginlägg och därmed spara tid och arbete.
För att få idéer till blogginlägg kan du fråga ditt säljteam och dina kunder vilken typ av innehåll de vill ha. Du kan också använda programvara för innehållsanalys, till exempel BuzzSumo och Exploding Topics, för att hitta aktuella ämnen inom din bransch.
Blogginlägg av hög kvalitet kan också locka besökare till din webbplats som en del av ditt innehållsmarknadsföringsarbete. För att öka synligheten för din blogg kan du arbeta med SEO för dina inlägg genom att skapa bakåtlänkar och inkludera relevanta sökord. Dela ditt innehåll i sociala medier för att driva ännu mer trafik.
Försäljningshandbok
En försäljningshandbok samlar dina bästa metoder och taktiker för kundkommunikation på ett och samma ställe för att öka säljteamets förmåga att avsluta fler affärer snabbare.
För att skapa din försäljningshandbok kan du intervjua dina säljare om deras erfarenheter och insikter. Sammanfatta den kunskapen i en uppsättning regler och riktlinjer för olika försäljningssituationer.
För att göra din försäljningshandbok enklare att använda kan du lagra den i ett CRM-system, till exempel HubSpot eller SugarCRM, och omvandla den till ett interaktivt programverktyg som säljarna kan söka i vid behov. Ett sådant system är också ett effektivt verktyg för säljutbildning och introduktion av nyanställda.
E-böcker
Liksom vitböcker och blogginlägg kan e-böcker utbilda potentiella kunder om dina produkter och besvara deras frågor, vilket sparar tid åt dina säljare och ger dem möjlighet att fokusera på försäljningen.
E-böcker kan också fungera som ett verktyg för att generera leads. Många företag ber exempelvis alla som vill ladda ner en e-bok att ange sina kontaktuppgifter innan de får tillgång till den. En säljare kontaktar sedan personen som laddat ner e-boken i ett uppföljande säljsamtal.
Generellt är e-böcker längre och mer omfattande än andra typer av innehåll som stödjer försäljningen. För att hålla läsarnas uppmärksamhet bör du hålla materialet koncist och inkludera visuella element, till exempel diagram och infografik.
Produktblad
Produktblad är dokument på en sida som visar produktens funktioner och fördelar. De bör vara visuellt intressanta för att fånga målgruppens uppmärksamhet.
Eftersom utrymmet är begränsat behöver produktblad inte innehålla all produktens funktionalitet och information. Bestäm i stället vilka funktioner du vill lyfta fram och fokusera på dem. De framhävda funktionerna kan också skilja sig åt beroende på kundpersonor.
En fuktkräm kan exempelvis rikta sig till både "naturälskare" och "hudvårdsentusiaster" som köpare. För den första personan vill du ha ett produktblad som betonar fuktkrämens helt naturliga ingredienser. För den andra personan kan ett produktblad som fokuserar på produktens anti-aging-funktion vara mer effektivt.
Förklaringsvideor
Förklaringsvideor fungerar ungefär som produktblad genom att beskriva produktens funktioner, fördelar och användningsområden. Men de kan potentiellt nå en mycket större målgrupp, eftersom många föredrar att titta på videor framför att läsa text.
Du kan anlita skådespelare för att skapa videor med verkliga scener, men ett enklare alternativ är att skapa animerade förklaringsvideor eller videor med whiteboard-animationer med hjälp av ett videoproduktionsverktyg, till exempel PowToon eller Mango Animate.
Börja med att skriva ett manus. Fokusera på de produktfunktioner eller fördelar du vill lyfta fram för att hålla videon kort, helst under 3 minuter. Anlita vid behov en professionell röstskådespelare eller videoredigerare.
Säljpresentationer
En professionell och välgjord säljpresentation kan imponera på potentiella kunder och särskilja ditt företag från konkurrenterna.
För att skapa en säljpresentation av hög kvalitet kan du intervjua dina främsta säljare för att lära dig mer om deras tillvägagångssätt och tekniker. Sammanfatta dem i bilder som alla säljare kan använda.
Införliva videor, animationer och interaktiva element i presentationen för att öka kundengagemanget. Utbilda säljteamet i presentationsteknik för att optimera deras effektivitet.
E-postmallar
E-post är ett effektivt sätt att nå potentiella kunder i stor skala till en låg kostnad. Du kan spara tid och ansträngning för säljteamet genom att ge dem standardiserade mallar som de kan använda för att skapa personliga e-postmeddelanden.
Innan du utformar e-postmallar bör du studera säljarnas tidigare e-postmeddelanden för att bedöma hur effektiva de är. Du kan genomföra A/B-tester av olika malldesigner för att hitta den som presterar bäst. Följ upp din e-postkampanj med kvantitativa mätvärden, bland annat öppnings- och svarsfrekvens, och justera malldesignen för att optimera resultatet.
Skapa olika mallar för olika typer av kundinteraktioner, till exempel första kontakter och uppföljningsmejl.
Webbinarier
Webbinarier ger dig inte bara möjlighet att visa upp din produkt och förklara hur den används, utan också att interagera med potentiella kunder, besvara deras frågor och bemöta deras farhågor direkt. Därför är de utmärkta för att bygga förtroende och relationer med potentiella kunder.
Värden för dina webbinarier kan vara en marknadsförare eller säljare, men du kan även vilja ha en produktexpert, till exempel en produktchef eller ingenjör, med för att tillhandahålla djupgående produktkunskap.
Du kan arrangera ett webbinarium kostnadsfritt med hjälp av en videoplattform online, till exempel YouTube Live eller Facebook Live. Det finns ingen begränsning för antalet deltagare, och du kan spela in webbinariet för senare uppspelning.
För att förbättra publikens engagemang kan du införa interaktiva element som frågestunder och omröstningar i dina webbinarier.
Kundomdömen
Kundomdömen fungerar som sociala bevis och försäkrar potentiella kunder om att det är rätt beslut att välja din produkt.
Kundomdömen kan förekomma i olika format, bland annat som textcitat i infografik eller fallstudier samt videomaterial från kundintervjuer. Oavsett format bör de vara kortfattade. Du kan skapa flera kundomdömen för olika marknadssegment och kundernas olika problemområden.
Anta till exempel att ditt företag säljer molnbaserad HR-programvara till både stora företag och småföretag. Skapa ett kundomdöme från en småföretagare om hur de sparar pengar genom att använda din programvara. Be dessutom HR-chefen på ett stort företag att berätta om hur din applikation hjälper dem att följa myndigheternas regler.
Redo att börja med innehåll för försäljningsstöd?
Om du vill lära dig ännu mer om försäljningsstöd kan du läsa vår artikel "Så arbetar du med försäljningsstöd för att öka ditt resultat." Lämna en kommentar nedan om du har frågor eller feedback, och glöm inte att gå med i vår e-postlista för uppdateringar om de senaste bästa metoderna för att maximera dina intäkter.
