Mer än 60,2 % av företagen har en dedikerad intäktsverksamhet, och 11 % planerar att införa en egen under det kommande året, vilket bevisar att RevOps-modellen är här för att stanna. Dessa företag ser fördelarna med att etablera ett centraliserat team för intäktsverksamhet som förenar försäljning, marknadsföring och kundframgång under övergripande organisatoriska mål. Med bästa praxis för RevOps till hands kan du effektivisera verksamheten för att maximera effektivitet och intäkter.
När företaget växer och blir mer komplext bör du överväga hur intäktsverksamhet kan stödja dina mål för företagets tillväxt. Nedan går vi igenom mer i detalj hur allt fungerar.
Vad är intäktsverksamhet?
RevOps är ett ledningssätt som stödjer processerna och systemen relaterade till kundlivscykeln och optimerar genereringen av högkvalitativa potentiella kunder och intäkter.
Syftet med RevOps är att öka effektiviteten och resultatet från början till slut i alla relevanta företagsteam, inklusive försäljning, marknadsföring och kundframgång, genom att anpassa dem efter företagets övergripande mål. Det ansvarar för att förbättra synligheten mellan team genom effektiv hantering av relevanta data, system, processer och andra faktorer relaterade till kundlivscykeln.
Hur fungerar intäktsverksamhet?
Intäktsverksamhet har tre centrala komponenter: människor, processer och data. Den ansvarar för att förena team kring gemensamma företagsmål, förbättra den operativa effektiviteten och utnyttja teknik för att skapa en bild av företaget och intäkterna.
Även om strukturen för ditt team inom intäktsverksamhet beror på företagets unika behov, omfattar de flesta team följande roller:
- Marknadsföring: Bygger varumärkeskännedom, attraherar potentiella kunder och utvecklar kundrelationer genom personliga och autentiska marknadsföringsinsatser
- Försäljning: Engagerar potentiella kunder och kunder för att bygga kundrelationer och i slutändan slutföra affärer och försäljningar
- Kundframgång: Hanterar insatser för kundlojalitet, såsom introduktion och support för kunder
- Ledning för RevOps: Verksamhetschefer som ansvarar för hela intäktsprocessen
Genom att samarbeta med vart och ett av dessa team optimerar intäktsverksamheten kundlivscykeln genom att implementera och förbättra automatisering, datahantering, systemintegration, arbetsflödeshantering och utbildning. Intäktsverksamheten analyserar olika delar av GTM-motorn för att generera insikter och KPI:er om operativa resultat och intäkter, vilka ligger till grund för övergripande strategier för kundlivscykeln och anpassning mellan team.
5 stora fördelar med en stark RevOps-strategi
Med en effektiv RevOps-strategi kan du föra samman teammedlemmar så att de arbetar sömlöst mot gemensamma företagsmål, vilket driver den övergripande tillväxten och intäkterna upp till tre gånger snabbare än utan en sådan strategi. Nedan hittar du de viktigaste fördelarna med en stark RevOps-strategi.
1. Anpassning mellan team
Ett centraliserat RevOps-team ger företaget en unik överblick över människor, processer och data, vilket gör det möjligt att upptäcka bristande samordning mellan försäljning och marknadsföring samt kundframgång och hitta möjligheter till effektivisering. Genom att förbättra kommunikationen mellan team och anpassa dem efter gemensamma mål kan RevOps eliminera konflikter mellan teamens strategier och möjliggöra stöd mellan avdelningar när de arbetar mot specifika KPI:er, såsom att bygga kundlojalitet eller utveckla en ny produkt.
Have an account? Log In
2. Nedbrytning av datasilos
När team använder olika programvaror eller databaser skapar de strikta datasilos som utgör informationsbarriärer i kundlivscykeln. RevOps kan bryta ner dessa datasilos och integrera analyser och insikter från försäljning, marknadsföring, kundframgång och andra team. Utöver att fylla luckor i kundinformationen kan dessa gemensamma data ge en heltäckande förståelse av kundbeteende och andra drivkrafter bakom framgång, vilket förbättrar beslutsfattandet och ligger till grund för strategier.
3. Förbättrad kundresa och kundlojalitet
När team är samordnade kring gemensamma mål kan de samarbeta för att hantera kundinteraktioner och förväntningar konsekvent under hela kundlivscykeln. Detta innebär att varje steg i kundresan optimeras genom åtgärder som:
- Enhetliga varumärkesbudskap och en enhetlig tonalitet i alla team
- Aktuella och relevanta riktade marknadsföringsinsatser
- Personligt anpassad försäljningsbearbetning och förbättrade säljprocesser
- Responsiva och relationsskapande kundframgångsinitiativ
Var och en av dessa åtgärder tillgodoser kundernas behov och kan öka kundnöjdheten och förbättra kundlojaliteten, vilket bygger upp företagets positiva rykte och genererar intäkter från lojala kunder.
4. Mer försäljning och intäkter
Genom e-handel, marknadsplatser från tredje part och prenumerationsbaserad försäljning använder moderna företag ofta en rad komplicerade försäljningskanaler och intäktsmodeller. RevOps hjälper till att hantera dessa innovativa funktioner, ger tydliga insikter i de totala intäkterna och identifierar avbrott i livscyklerna.
RevOps kan till exempel införa ett korrekt och automatiskt dataflöde mellan försäljning och ekonomi för att säkerställa att säljare inte försöker sälja mer till en kund som för närvarande ligger efter med betalningarna. När data och processer är korrekt samordnade kan teamen arbeta smidigt och fokusera sina konverteringsinsatser på rätt sätt, vilket i slutändan driver mer försäljning och intäkter.
5. Förutsägbar tillväxt
Intäktsverksamhet kan ge omfattande och datadrivna insikter som gör det möjligt för företaget att enkelt förutsäga tillväxt och intäktspotential. Genom att integrera teknik, använda korrekta mätvärden och synkronisera team gör RevOps det möjligt för företaget att effektivt förutse och reagera på marknadsförändringar.
Bästa praxis för intäktsverksamhet
Effektiv intäktsverksamhet kräver strategisk styrning och löpande insatser för att maximera dess potential. Oavsett vilken affärsmodell ni har följer här några bästa praxis för intäktsverksamhet som kan hjälpa företaget att effektivisera processer, öka produktiviteten och driva intäkter.
Säkerställ att era data är korrekta och användbara
Felaktiga data är inte bara besvärliga; de kan leda till frustrerade team, dåliga kundupplevelser, felaktigt genomförda strategier och andra allvarliga problem inom företaget. Korrekta och tillgängliga data kan däremot ge kraftfulla insikter och effektivisera kommunikationen och informationsflödet mellan era team.
För att upprätthålla korrekta och användbara data ska ni se till att företaget har system och SaaS-programvara på plats för att hantera relevanta data, såsom CRM-system, EPM-system och ERP-system. Vissa appar kan införa datakvalitetsstandarder för att garantera korrektheten, och genom att integrera programvara med varandra möjliggörs automatiska datauppdateringar och analyser i realtid. Med hjälp av en analysplattform för RevOps kan ni skapa instrumentpaneler som hjälper teamen att visualisera och använda data effektivt.
Förstå företagets intäktsmål
RevOps fungerar som länken mellan alla andra team i företaget och ansvarar för att samordna dem med företagets mål.
När det gäller att prioritera säljtratten bör intäktsverksamheten fastställa företagets intäktsmål och dela upp dem i centrala framgångsmått, såsom kundbortfall, kundens livstidsvärde och anskaffningskostnad. Fastställ intäktsmål baserat på data som säljcykelns längd, intäktstillväxt över tid och andra historiska datamängder.
Genom att förstå målen och definiera KPI:er kan intäktsverksamheten kommunicera till teamen hur deras arbete bidrar till företagets mål. Kostnaden per kundanskaffning hjälper till exempel marknadsföringsteam att förstå avkastningen på marknadsföringsinsatserna och hur den påverkar företagets resultat.
Samordna incitamenten mellan avdelningarna
I stället för att ställa team mot varandra ska ni samordna teamens incitament med företagets övergripande mål. Marknadsföringen bör förstå att den ansvarar för att tillhandahålla kvalificerade leads till försäljningen, säljarna bör omvandla potentiella kunder till nya kunder och kundframgångsteamet måste bygga relationer och öka kundlojaliteten.
Genom att samordna teamen kring gemensamma incitament säkerställer ni att de förstår hur deras bidrag påverkar företaget och främjar stöd mellan avdelningarna.
Enas om och inför den bästa teknikstacken
Oavsett om det gäller CRM-system, automatiserad marknadsföringsprogramvara eller andra appar kan en teknikstack vara avgörande för era RevOps-insatser.
Även om det finns många verktyg som är specialiserade på vissa uppgifter kan användning av irrelevanta eller helt enkelt för många verktyg leda till teknisk skuld, medföra onödiga kostnader och försämra effektiviteten. För mycket automatiserad teknik kan till exempel ofta inte möta de dynamiska behoven hos ett litet nystartat företag.
Det finns ingen teknikstack som passar alla, men genom att utvärdera dina nuvarande verktyg kan du identifiera funktionsbrister och effektivisera dina verktyg. Håll dig uppdaterad om den senaste tekniken och utvärdera kontinuerligt din stack för att säkerställa maximal effektivitet.
Erbjud en solid försäljningsbaserad ersättningsplan
En solid försäljningsbaserad ersättningsplan är en viktig del av att motivera ditt team, och kvoter är det första steget när ersättningsplaner utformas. Utöver historiska försäljningsdata kan intäktsverksamheten hämta information från kundframgångsteamet om vilka kundtyper som är mest lönsamma. Genom att analysera denna information kan du skapa realistiska kvoter med specifika försäljningsmål.
I sin tur kan dessa kvoter omvandlas till ersättningsplaner som är anpassade till verksamhetens övergripande mål. Se till att hålla ersättningsplanerna så enkla som möjligt, samtidigt som du tar hänsyn till skillnader i försäljningen av olika produkter eller tjänster.
Tillhandahåll effektivt innehåll för försäljningsstöd
Innehåll för försäljningsstöd ansvarar för att förse dina säljteam med resurser som stödjer konverteringsmålen. Detta omfattar köparpersonas, försäljningsanalys, försäljningsverktyg och annat innehåll som hjälper säljteamet att engagera potentiella kunder och kunder. Intäktsverksamheten kan också skapa och distribuera innehåll till säljteam och utbilda dem i produkter och tjänster.
Genom att tillhandahålla innehåll för försäljningsstöd hjälper intäktsverksamheten till att samordna försäljning, marknadsföring och andra team samt säkerställa en smidig kundresa. Marknadsföringen kan till exempel definiera verksamhetens köparpersona så att försäljningen bättre kan förstå hur kunderna ska engageras.
Be om feedback på kundupplevelsen
Kundupplevelsen är direkt kopplad till intäkterna, och genom att skapa en kundcentrerad upplevelse kan du uppnå intäktstillväxt.
För att bättre förstå kundresan och identifiera möjligheter att förbättra kundupplevelsen bör du införa en granskningsmetodik som utnyttjar intäktsverksamhetens och ditt kundframgångsteams kunskaper för att samla in insikter. Implementera en strategi för kundupplevelsen som regelbundet samlar in och analyserar information, till exempel hur kunder interagerar med dina team, produkter, webbplats, annonser och andra faktorer.
Du kan inkludera feedback från källor som:
- Omdömen på nätet
- Social omvärldsbevakning
- Enkäter om kundfeedback
- Interaktioner med kundsupporten
More Articles
Välj vilka mätvärden som ska mätas (i förväg)
Mätvärden är avgörande för att generera relevanta data och utvärdera hur framgångsrika dina strategier är, men vilka mätvärden som är rätt att använda varierar mellan olika verksamheter och kräver analytiska ramverk för beslutsfattande. Det finns många mätvärden att välja mellan, men överväg några som analyserar de områden som är viktigast för att bedöma resultat och effektivitet. Välj mätvärden i förväg så att du inte går miste om feedback eller möjligheter.
Några av de viktigaste mätvärdena är:
- Återkommande årsintäkter
- Återkommande månadsintäkter
- Kostnad per kundanskaffning
- Försäljningscykelns längd
- Kundbortfall
- Kundens livstidsvärde
- Förnyelsegrad
- Prognosprecision
Fortsätt alltid att optimera
Ett framgångsrikt team inom intäktsverksamhet kan identifiera misstag eller misslyckanden och anpassa sig till nya strategier. Använd data från intäktsverksamheten för att få insikter om kundbeteende, möjligheter till effektivisering och svagheter i processerna, så att du kan bygga starkare system. Genom att implementera lösningar för intäktsintelligens kan du förbättra din förmåga att utvinna handlingsbara insikter ur dessa data.
Implementera bästa praxis för RevOps
När RevOps hanteras enligt bästa praxis kan det bli en kraftfull del av verksamheten. Dessa bästa böckerna om RevOps är en bra utgångspunkt för att upptäcka bästa praxis. Genom att utnyttja korrekta data, insiktsfulla mätvärden och samordnade företagsmål kan du maximera verksamhetens effektivitet och tillväxt.
Du kan också lära dig mer om intäktsverksamhet genom att prenumerera på The CRO Clubs nyhetsbrev, och se till att dela dina favoritartiklar på Instagram, Facebook eller LinkedIn.
