Dominar a capacitação de vendas em SaaS

A capacitação da equipa de vendas é um aspeto importante de qualquer negócio, mas o que é exatamente? E porque é tão importante?

A Gartner descreve a capacitação da equipa de vendas como “uma função crítica para ajudar as equipas de vendas a navegar pela mudança constante que as rodeia — incluindo o ambiente de compra, o panorama macroeconómico e a evolução das funções dos vendedores.”

Na sua forma mais simples, a capacitação da equipa de vendas é o processo de dotar as equipas de vendas dos conhecimentos e das ferramentas de que necessitam para vender de forma mais eficaz.

Mas a capacitação da equipa de vendas é muito mais do que simplesmente fornecer conteúdos e informações de vendas. Trata-se também de criar uma cultura de capacitação da equipa de vendas na sua organização, na qual todos (especialmente os próprios vendedores) estejam empenhados em ajudar a melhorar a função de vendas.

Sou Phil Gray e tenho mais de 10 anos de experiência em liderança e operações em setores que incluem biotecnologia, cuidados de saúde, logística e SaaS. Atualmente, como Diretor de Operações da Black & White Zebra, o meu gosto pelos dados e por tudo o que esteja relacionado com as operações de receitas levou-me a partilhar aqui os conhecimentos que adquiri sobre a capacitação da equipa de vendas.

Neste artigo, explicarei o que é a capacitação da equipa de vendas e porque é importante. Também apresentarei dicas práticas para criar uma cultura de capacitação da equipa de vendas na sua organização.

Compreender a capacitação da equipa de vendas: uma visão abrangente

A capacitação da equipa de vendas é o processo de dotar e formar os líderes de vendas para venderem de forma mais eficaz. Trata-se de equipar a sua equipa com as ferramentas, os recursos e os conhecimentos certos de que necessita para fechar mais negócios. Isto assume frequentemente a forma de conteúdos de capacitação da equipa de vendas, que incluem o seguinte:

• Artigos de blogue de elevado valor
• Fichas de produto
• Estudos de caso
• Documentos técnicos
• Manual de vendas
• Vídeos explicativos
• Apresentações de vendas
• Propostas
• Webinários
• Testemunhos
• Livros eletrónicos

A capacitação da equipa de vendas abrange tudo, desde a formação e a educação até aos processos e à tecnologia. Abordaremos mais adiante neste artigo a vertente tecnológica e de software. Para já, é importante salientar que a capacitação da equipa de vendas é o caminho mais rápido para aumentar a eficiência das vendas e melhorar a experiência do cliente.

Num testemunho sobre uma plataforma de capacitação da equipa de vendas, a SalesHood, Jim Steele, Presidente e CRO da Yext, explica: “Aumentámos a produtividade em 2,5 vezes, aumentámos as vendas cruzadas, as vendas adicionais e os novos clientes em 2 vezes e aumentámos em 70% o alcance dos objetivos de vendas, ao alinharmos as equipas, garantirmos uma mensagem consistente e aprendermos com os melhores.”

Independentemente da forma como o fizer, tenho a certeza de que poderá alcançar um nível de sucesso semelhante com a capacitação da equipa de vendas.

Capacitação da equipa de vendas versus formação de vendas

É uma pergunta pertinente e uma que me fazem com bastante frequência. Porque, onde existe formação de vendas, também tem de existir capacitação da equipa de vendas, certo? Bem, sim… e não.

A distinção pode não ser totalmente clara, mas, em essência, um programa adequado de capacitação da equipa de vendas centra-se na descoberta e no teste de novas táticas e estratégias, enquanto a formação de vendas se concentra em fornecer as instruções propriamente ditas e exercícios práticos para que os representantes possam aplicá-las. 

Porque é que a capacitação da equipa de vendas é uma parte importante do processo de vendas?

Pode estar a perguntar-se porque é que a capacitação da equipa de vendas é tão importante. Eis algumas razões:

1. Ajuda a sua equipa de vendas a fechar mais negócios. Quando fornece aos seus representantes de vendas as ferramentas de que necessitam para terem sucesso, conseguirão fechar mais negócios.

De facto, as estatísticas mostram que as organizações com capacitação da equipa de vendas alcançam uma taxa de sucesso de 49% nos negócios previstos, em comparação com 42,5% nas organizações que não dispõem dela. Uma fórmula sólida de previsão de vendas também ajuda.

2. Torna o seu processo de vendas mais eficiente. Ter as ferramentas e os processos certos facilita o trabalho dos seus representantes de vendas. E, quando tudo funciona de forma mais eficiente, isso significa menos tempo desperdiçado e mais dinheiro no banco.

De acordo com a HubSpot, 50% do tempo dedicado às vendas é desperdiçado em prospeção improdutiva. Além disso, está demonstrado que os melhores programas de integração de novos vendedores ajudam os novos elementos das equipas de vendas a tornarem-se produtivos, em média, 3,4 meses mais cedo. Isto representa uma rapidez 37% superior à das empresas com programas de baixo desempenho!

3. Melhora a satisfação dos clientes. Quando os seus representantes de vendas conseguem apresentar as soluções certas para as necessidades dos clientes no momento adequado da jornada do cliente, isso conduz a níveis mais elevados de satisfação dos clientes. E clientes satisfeitos significam mais negócio para si a longo prazo.

Na verdade, está demonstrado que 89% dos consumidores compram com base na experiência de vendas global, independentemente do preço ou da funcionalidade. E, com 74% dos compradores a escolherem a primeira empresa a acrescentar esse valor, vai querer fazer tudo corretamente — e rapidamente.

Como pode ver, existem muitas boas razões para a capacitação de vendas ser tão importante. Se não sabe por onde começar, não se preocupe — nós ajudamo-lo. Continue a ler para conhecer algumas boas práticas sobre como começar hoje a implementar a capacitação de vendas.

Boas práticas para a sua estratégia de capacitação de vendas

A capacitação de vendas será diferente de organização para organização, mas apresentamos aqui algumas boas práticas para começar:

• Certifique-se de que os seus representantes de vendas têm acesso à informação num formato fácil de assimilar.
• Dê formação à sua equipa de vendas sobre como utilizar as ferramentas que tem à sua disposição.
• Obtenha o compromisso dos seus vendedores para trabalharem na melhoria das suas competências.
• Agende reuniões regulares com os representantes para verificar o seu desempenho e fornecer feedback.
• Dê aos representantes acesso aos dados dos clientes para que possam personalizar as suas apresentações de vendas.
• Incentive os representantes a utilizarem as redes sociais para criarem relações com os clientes.
• Certifique-se de que todos têm conhecimento do que é a capacitação de vendas e do que envolve. Isto inclui os gestores de vendas, o departamento de marketing e outras partes interessadas, como o diretor executivo.
• Estabeleça funções e responsabilidades claras para todos os envolvidos na capacitação de vendas. Desde a criação de conteúdos até ao fecho de negócios, isto ajudará a garantir que todos trabalham na mesma direção.
• Crie um processo para medir a eficácia da capacitação de vendas. Isto ajudá-lo-á a acompanhar e melhorar os seus resultados ao longo do tempo.

Quem é responsável pela capacitação de vendas?

A capacitação de vendas está sob a responsabilidade das operações de vendas (Sales Ops) e das operações de receita (RevOps). Envolve a utilização de dados para identificar oportunidades de melhoria na função de vendas. O moderno software de gestão de vendas fornece as análises necessárias para tomar estas decisões baseadas em dados. Por exemplo, talvez muitos negócios estejam a perder-se na última fase, sendo que o fecho seria uma área a priorizar.

Outro exemplo é desenvolver os processos necessários para garantir que a equipa de vendas se mantém atualizada relativamente aos mais recentes desenvolvimentos dos produtos e à forma de os vender aos clientes. Isto pode partir da equipa de marketing de produto ou de quem estiver responsável pela gestão de conteúdos da sua empresa.

Leitura relacionada: Quais são as diferenças entre as operações de receita e as operações de vendas?

Principais ferramentas e software de capacitação de vendas

Sabia que 55% dos executivos de topo afirmam que as soluções de capacitação de vendas são o principal investimento tecnológico necessário para aumentar a produtividade das vendas (este é um dos principais benefícios do software de capacitação de vendas)? No que diz respeito à capacitação de vendas, existem muitas ferramentas e estratégias diferentes que podem ser utilizadas para ajudar diretamente toda a sua organização de vendas a fechar mais negócios. Eis algumas das ferramentas mais importantes a considerar:

Sistemas de gestão de relações com clientes (CRM)

Uma das ferramentas mais importantes para a capacitação de vendas é um bom sistema de CRM. Este pode ajudá-lo a acompanhar o seu funil de vendas e a fazer previsões com maior precisão (embora exista também software autónomo de previsão de vendas que pode integrar com o seu CRM). Deve também certificar-se de que dispõe de uma biblioteca de materiais de vendas, como brochuras de produtos, estudos de caso e documentos técnicos.

Após muita investigação e testes aprofundados, compilei uma lista completa do melhor software de CRM. Eis uma pequena antevisão de algumas opções e dos respetivos casos de utilização:

1. SAP CRM - Melhor para utilizar os dados dos clientes para personalizar experiências
2. Salesforce - Melhor CRM personalizável
3. Hubspot - Melhor para integrar com os sistemas atuais

Num estudo de caso, a Miele Professional utilizou as soluções SAP Commerce Cloud e SAP Sales Cloud para tornar as vendas B2B mais inteligentes e eficientes. Para a empresa, o sucesso dependia sobretudo da rapidez, e o seu sistema CRM permitiu-lhe fechar oportunidades no prazo de 48 a 96 horas.

Software de Gestão de Propostas

As equipas de vendas maiores utilizam normalmente algum tipo de software de gestão de propostas para ajudar a uniformizar as propostas e o processo de elaboração de propostas. Isto pode ajudá-lo a redigir, editar, enviar e gerir propostas comerciais. Muitas organizações consideram desafiante criar documentos de propostas, o que resulta numa diminuição dos números e em vendas perdidas — por isso, estas opções existem para simplificar o processo de redação de propostas e aumentar as receitas em geral.

Mais uma vez, eis uma breve antevisão de algumas ferramentas que recomendo:

1. Proposify - Melhor para o design de propostas
2. Better Proposals - Melhor para a colaboração
3. Qwilr - Melhor para propostas baseadas na web

Num estudo de caso da Better Proposals, a Thor, uma agência de recrutamento especializada, estava a perder tempo a criar documentos no Microsoft Word, a exportá-los para PDF e a enviá-los por e-mail aos clientes, um a um. Com a tecnologia certa (a Better Proposals, neste caso), conseguiu utilizar modelos para simplificar os processos de documentação. Teve menos erros, melhores elementos visuais, aprovações mais rápidas e informações mais completas. 

Software de Aceleração de Vendas

O software de aceleração de vendas pode aumentar a velocidade do seu processo de vendas, numa tentativa de poupar tempo, esforço e dinheiro e aumentar a eficiência. É importante lembrar que simplificar os funis de vendas pode acarretar o risco de minimizar interações relevantes com potenciais clientes, pelo que deve fazê-lo corretamente. Temos, aliás, outro artigo bastante interessante sobre a rapidez de resposta aos contactos, que deve consultar para saber mais sobre o tema.

Algumas das opções de software de aceleração de vendas que recomendo incluem:

1. Salesforce Sales Cloud - Melhor CRM tudo-em-um para vários departamentos
2. Pipedrive - Melhor para a automatização
3. Zendesk Sell - Melhor para o envolvimento nas vendas

Neste estudo de caso, o Zendesk Sell ajudou a ClearCorrect, um fabricante líder de alinhadores ortodônticos transparentes, a construir melhores relações com os seus clientes:

«Utilizamos o Zendesk Sell há um ano e meio. É uma excelente ferramenta», afirma Colin Crundall, gestor de contas da ClearCorrect. «No caso dos e-mails, recebe notificações quando as pessoas leem o e-mail — sabe qual é a eficácia dos seus e-mails. Quando faço o acompanhamento com as pessoas, sei sempre quais foram as comunicações anteriores... com quem falei e sobre o que falámos.»

Ferramentas de Comunicação

E, a propósito de comunicação, não se esqueça das ferramentas de comunicação. Estas podem ajudá-lo a manter a sua equipa de vendas e marketing ligada e alinhada relativamente às metas e aos objetivos. Algumas ferramentas de comunicação populares incluem o Slack, o Asana e o Trello.

Outro aspeto importante da capacitação de vendas é a formação. Deve garantir que os seus representantes têm uma boa formação, tanto sobre o produto como sobre o processo de vendas. Pode disponibilizar formação presencial ou online, consoante o que funcionar melhor para a sua equipa. Para plataformas especializadas como a Salesforce, considere obter a certificação Salesforce CPQ para reforçar as capacidades da sua equipa.

Como enfrentar desafios específicos do setor com a capacitação de vendas

É importante notar que, no que diz respeito à capacitação de vendas, os diferentes setores têm o seu próprio conjunto de obstáculos, o que exige uma abordagem mais personalizada. Por exemplo, o setor tecnológico, caracterizado pelo ritmo acelerado, exige agilidade e conhecimentos atualizados sobre a evolução dos produtos e das tendências do mercado. Em contrapartida, a indústria farmacêutica, altamente regulamentada, tem de lidar com questões de conformidade extremamente complexas.

Compreender estas necessidades distintas é crucial para criar estratégias eficazes de capacitação de vendas que permitam às equipas de vendas superar os seus objetivos, mantendo-se simultaneamente alinhadas com os regulamentos específicos do setor e as expectativas dos clientes. 

Superar obstáculos comuns com a capacitação de vendas

Para quem trabalha no setor SaaS, estes desafios são, mais uma vez, específicos. Eis alguns exemplos:

Problema: As soluções SaaS empresariais são complexas, o que significa que os ciclos de vendas são mais longos.

A HubSpot concluiu que a duração média de um ciclo de vendas SaaS é de 84 dias. Os ciclos de vendas com um valor contratual anual ACV inferior a $5,000 podem ser mais curtos, cerca de 40 dias.

Solução: As equipas de vendas SaaS têm de dedicar mais tempo e esforço a educar os potenciais clientes ao longo do processo de compra, responder a perguntas e, em última análise, fornecer informação. Garantir que dispõe de ferramentas e conteúdos de capacitação de vendas concebidos para cada etapa da jornada do comprador pode prepará-las para estes cenários. As ferramentas de gestão de contratos também podem ajudar a manter os seus contratos pendentes organizados e facilitar a introdução de alterações por parte de grandes comités de decisão.

Não se deixe surpreender! Conheça os sinais de alerta que podem invalidar o seu contrato.

Problema: Os comités de compra incluem várias personas de comprador.

De acordo com a Gartner, o grupo de compra típico para uma solução B2B complexa envolve seis a 10 decisores, cada um munido de quatro ou cinco informações diferentes.

Solução: Crie diferentes conteúdos de capacitação de vendas para diferentes ICPs. Considere quem poderá estar envolvido na tomada de decisão (o CEO, o CFO ou outra pessoa) e adapte os documentos técnicos ou estudos de caso aos pontos problemáticos e aos melhores interesses específicos da sua função. De acordo com a Laire Digital, quando os vendedores fornecem o conteúdo certo aos potenciais clientes certos no momento certo, geram mais 50% de leads preparados para vendas por 33% do custo.

Problema: A qualificação de leads para um produto SaaS empresarial também é mais complexa.

Está bem, talvez o seu lead não seja o CEO ou o CFO logo à partida. Neste caso, pode desperdiçar-se muito tempo e dinheiro a incentivar os visitantes do site a inscreverem-se num período experimental gratuito para demonstrarem o produto. 

Solução: Utilize a capacitação de vendas para formar os seus representantes de vendas sobre como analisar melhor os leads. Experimente disponibilizar um questionário autónomo ou criar alguns obstáculos de qualificação de leads para que os seus representantes possam proteger melhor o seu tempo. Afinal, a Forbes relata que 57% dos representantes de vendas afirmaram que a sua carga de trabalho é superior à sua capacidade.

Métricas de capacitação de vendas a ter em conta

Para o ajudar a medir o sucesso das suas iniciativas de capacitação de vendas, eis algumas métricas importantes que pode acompanhar (e as respetivas fórmulas):

• Duração do ciclo de vendas: Número total de dias necessários para fechar cada venda / Número total de negócios fechados
• Taxa de vitórias: (Número de negócios ganhos / Número total de oportunidades) x 100
• Tempo até à produtividade: Dias de formação + Dias de integração + Dias de acompanhamento + Dias de experiência prática
• Envolvimento dos representantes com o conteúdo: (Total de interações com um conteúdo / Número de conteúdos) / Número de representantes de vendas
• Eficácia do conteúdo: (Número de negócios fechados influenciados pelo conteúdo / Número total de negócios) x 100

Existem mais, mas isto deverá ajudá-lo a começar. Se quiser realmente desafiar a sua equipa de vendas e tornar o trabalho mais divertido, considere incorporar estratégias de gamificação de vendas no acompanhamento do desempenho. Também pode adotar ferramentas dedicadas de gamificação de vendas para tratar da maior parte do trabalho por si.

Tenha em atenção que existem três P principais nas métricas de desempenho de vendas: desempenho, proficiência e produtividade. Pode ver como cada uma das métricas que enumerei acima se pode facilmente enquadrar numa dessas três categorias.

Recursos de capacitação de vendas

Para alcançar o sucesso com os seus esforços de capacitação de vendas, é importante garantir que os recursos são úteis e relevantes para os seus representantes de vendas. Devem ser fáceis de utilizar e ajudar os representantes a superar quaisquer objeções ou obstáculos que possam enfrentar durante o processo de venda.

Os recursos também devem ser adaptados ao processo de vendas específico da sua empresa. Cada negócio é diferente e os seus representantes precisarão de ferramentas e recursos diferentes, consoante o respetivo setor e mercado.

Por fim, a equipa de capacitação de vendas deve atualizar e melhorar constantemente os recursos com base no feedback dos próprios representantes. É necessário que seja ágil e reativa, para que possa adaptar-se rapidamente às mudanças do mercado e às necessidades dos seus clientes.

Quer mais recursos da nossa parte? Consulte os nossos artigos sobre os diferentes tipos de conteúdos de capacitação de vendas e sobre como aumentar a receita com uma estratégia de capacitação de vendas.

Conclusão

A capacitação de vendas é um processo que equipa os profissionais de vendas com as ferramentas e os recursos de que necessitam para vender de forma mais eficaz. É importante porque ajuda os representantes comerciais a fechar mais negócios, o que, por sua vez, contribui para o crescimento da empresa.

Existem muitas boas práticas associadas à capacitação de vendas, que é normalmente da responsabilidade do departamento de marketing. No entanto, é importante trabalhar em estreita colaboração com a equipa de vendas para garantir que as ferramentas e os recursos disponibilizados são realmente úteis e relevantes.

Se gostou deste artigo ou o considerou útil, diga-nos nos comentários. Quer saber mais sobre vendas, marketing, sucesso do cliente e tudo o que diz respeito às operações de receita? Não deixe de subscrever o boletim informativo do The CRO Club.