Uma introdução às Operações de Receita para pequenas empresas

Por maior ou mais bem-sucedida que seja uma empresa, há sempre margem para melhorias — basta perguntar ao Grupo Air France/KLM, que perdeu 23% das suas receitas em 2021. Entra em cena o RevOps para pequenas empresas, uma abordagem que promove o crescimento das receitas através do alinhamento das suas atividades de vendas, marketing e serviço ao cliente. As operações de receita não são uma varinha mágica que faz aparecer dinheiro sempre que a agitamos, mas são uma excelente forma de aumentar a transparência e evitar que detalhes críticos se percam pelo caminho.

Na RevOps Team, especializamo-nos em ajudar empresas de todas as dimensões a maximizar as suas receitas e a otimizar os seus processos internos. Elaborámos este guia para ajudar a compreender o que é o RevOps, por que motivo é benéfico para pequenas empresas e como pode implementá-lo na sua própria organização. Por isso, prepare um café e acomode-se, porque estamos prestes a aumentar as receitas da sua empresa e a melhorar a eficiência.

O que são as operações de receita?

Muitas empresas têm departamentos separados para vendas, marketing e serviço ao cliente. Os funcionários de cada departamento tratam dos seus assuntos, alegremente sem saberem o que está a acontecer no resto do escritório. Isso é um problema.

Porquê? Porque cria pequenos “silos” de pessoas focadas em alcançar objetivos departamentais, em vez de trabalharem em conjunto para alcançar os objetivos da empresa. Por exemplo, o serviço ao cliente pode estar exclusivamente focado em reduzir a duração média das chamadas, enquanto o marketing está mais preocupado em melhorar a taxa de cliques nos e-mails da empresa.

Quando as equipas de vendas, marketing e serviço ao cliente trabalham em silos, também é mais difícil proporcionar uma excelente experiência ao cliente. Os vendedores dizem uma coisa ao cliente, o serviço ao cliente diz-lhe outra e, no fim, todos ficam sob pressão.

Ao nível organizacional, esta abordagem tradicional aos negócios também dificulta a maximização das receitas e a minimização das despesas. Se os funcionários de um departamento não souberem o que os funcionários de outros departamentos estão a fazer, não terão todas as informações necessárias para tomar decisões acertadas. Isto pode afetar a eficácia das vendas e das receitas.

A solução: RevOps

As operações de receita, ou RevOps, são uma estratégia concebida para eliminar os silos entre departamentos, aumentar a transparência e maximizar o potencial de receitas de uma empresa. Isto é conseguido através da integração dos esforços das equipas de vendas, marketing e sucesso do cliente, garantindo simultaneamente que as equipas de vendas e finanças têm acesso aos mesmos dados, promovendo a colaboração.

O RevOps é relevante para uma empresa emergente?

Se gere uma empresa em nome individual, talvez não precise de uma estratégia de RevOps. Afinal, não tem de se preocupar com o que os outros departamentos estão a fazer se for a única pessoa envolvida no negócio. No entanto, é provável que as empresas emergentes com um número reduzido de funcionários beneficiem desta estratégia.

Eis alguns sinais de que deve desenvolver uma estratégia de RevOps para a sua pequena empresa:

• As suas equipas de marketing, vendas e sucesso do cliente não estão alinhadas.
• Os funcionários estão confusos com os fluxos de trabalho da sua empresa.
• A sua infraestrutura tecnológica é inexistente ou está cheia de erros.
• Não tem um sistema CRM para acompanhar os dados dos clientes.
• Tem um sistema CRM, mas ninguém o utiliza.

3 benefícios do RevOps para pequenas empresas

A adoção de uma estratégia de RevOps apresenta muitos benefícios potenciais. Não transformará a sua empresa numa máquina geradora de dinheiro de um dia para o outro, mas pode ajudá-lo a otimizar as operações de marketing e vendas, eliminar ineficiências e aumentar as suas receitas ao longo do tempo.

Crescimento empresarial previsível

É difícil gerir uma empresa quando nunca se sabe quanto dinheiro se vai ganhar de um mês para o outro (e, afinal, a maioria dos vendedores trabalha com comissões de vendas). Algumas indústrias são ainda menos previsíveis do que outras. Se vender produtos relacionados com o Natal, por exemplo, é provável que a sua equipa trabalhe arduamente durante o quarto trimestre e tenha muito menos trabalho nos outros 9 meses do ano.

Quando não pode contar com um determinado montante de receitas todos os meses, torna-se difícil tomar decisões relacionadas com marketing, vendas, produção e desenvolvimento de produtos. Afinal, precisa de manter algum dinheiro no banco para manter as luzes acesas e cobrir outras despesas empresariais. Não vai querer gastar $50,000 numa máquina nova em fevereiro e ver as suas receitas diminuírem 30% em março.

Uma boa estratégia de RevOps e excelentes líderes de RevOps permitem-lhe expandir a sua empresa, resultando num crescimento das receitas mais previsível.

Melhor alinhamento da equipa

Lembra-se de termos dito que os silos são prejudiciais para as empresas? Falávamos a sério. O RevOps proporciona maior transparência, reforçando a colaboração e dando aos membros da equipa uma visão mais completa da empresa. Eis um exemplo:

Imagine que tem um colaborador responsável por encontrar potenciais clientes e outro encarregado de acompanhar esses potenciais clientes. Agora pense no que aconteceria se nunca comunicassem entre si nem fizessem perguntas sobre o trabalho um do outro. Nenhum dos dois receberia o feedback necessário para melhorar a qualidade dos potenciais clientes ou converter mais potenciais clientes em vendas, e as suas receitas seriam afetadas.

Uma boa estratégia de RevOps utiliza painéis e outras ferramentas para garantir que os colaboradores têm acesso aos dados de vendas, marketing e apoio ao cliente. Quando todos estão alinhados, conseguem tomar decisões melhores.

Maior retenção de clientes

Embora a RevOps dependa fortemente da automatização, facilita a adição de um toque pessoal às interações com os clientes. Por exemplo, a sua equipa de vendas pode partilhar informações com o especialista responsável pela integração, resultando numa experiência de integração personalizada para cada cliente.

A RevOps também dá aos membros da equipa acesso a informações de chamadas telefónicas, emails e interações presenciais anteriores, permitindo-lhes prestar um serviço melhor. Alguma vez teve de fazer várias chamadas telefónicas sobre o mesmo problema, apenas para repetir as mesmas informações vezes sem conta a diferentes agentes do serviço de apoio ao cliente? Que incómodo! Com a RevOps, cada membro da equipa tem uma visão completa do ciclo de vida do cliente, o que facilita a atualização das informações poucos segundos depois de atender a chamada.

Como resultado, um dos principais benefícios da implementação de uma estratégia de RevOps é o aumento das taxas de retenção de clientes. Adquirir um novo cliente custa muito mais do que manter um cliente existente, pelo que reduzir a perda de clientes ajuda a maximizar as receitas e a manter as despesas da sua empresa sob controlo.

Como implementar a gestão de receitas

Pronto, está convencido de que a RevOps tem mérito. E agora? Reúna uma equipa de RevOps e siga estes passos.

Audite a jornada do cliente

Primeiro, audite todos os aspetos da jornada do cliente para identificar pontos críticos de dificuldade. Ao realizar a auditoria, certifique-se de que os clientes avançam pelo processo de compra de uma forma lógica. Procure formas de otimizar o tráfego do seu site e aumentar as taxas de conversão.

Crie e mapeie a sua estratégia

Como breve revisão, uma equipa de entrada no mercado é responsável por lançar novos produtos no mercado. A RevOps deve apoiar os membros da GTM enquanto estes determinam quanto cobrar pelo produto, que canais de marketing utilizar e quais as estratégias de vendas mais eficazes.

Durante esta fase do processo, crie um mapa para ajudar a sua equipa de GTM na aquisição e integração, um painel para mostrar estrangulamentos ou pontos de dificuldade e filas de tarefas para acompanhar as vendas recebidas e efetuadas.

Otimize

A RevOps não é uma abordagem ao crescimento que se configura e depois se esquece. Precisa de agendar reuniões regulares, identificar estrangulamentos e planear a adoção contínua da estratégia. A sua abordagem não está definida de forma imutável, por isso não tenha receio de fazer alterações com base no feedback dos colaboradores e em boas práticas comprovadas.

Criar uma pilha tecnológica básica de RevOps

Para implementar uma estratégia sólida de RevOps, precisa de uma pilha tecnológica potente e flexível, com o mínimo de dívida técnica. Se tiver um orçamento limitado, comece com estas três ferramentas e expanda conforme necessário. Terá tudo o que precisa para captar potenciais clientes, processar transações de vendas e gerir todos os outros processos de receitas da sua empresa.

Software de CRM

O software de gestão de relações com os clientes, mais conhecido como software de CRM, facilita a recolha, o armazenamento, a recuperação e a análise de dados. Como a RevOps procura alinhar as atividades de vários departamentos, precisa de software de CRM para dar aos membros da equipa informações sobre o trabalho dos seus colegas. Porquê? Porque aumenta a transparência, permitindo que cada departamento tome decisões melhores.

Eis um exemplo. Se um cliente se atrasar nos pagamentos, não faz sentido que a sua equipa de vendas lhe telefone para tentar vender-lhe um plano de serviço ou um acessório de produto. Mas e se o departamento financeiro nunca informar a equipa de vendas de que o cliente está atrasado? Os seus vendedores não terão as informações necessárias para gerir o seu tempo de forma eficaz.

Os sistemas de CRM também aumentam a eficiência, um dos objetivos mais importantes da RevOps. Se os colaboradores utilizarem quatro ou cinco ferramentas para diferentes aspetos das suas funções, estarão a desperdiçar muito tempo. O software de CRM combina praticamente tudo o que precisa num único local. Salesforce e Hubspot são dois dos sistemas de CRM mais populares do mercado.

Software de inteligência de receitas

O software de inteligência de receitas facilita a captação de transações de vendas e ajuda os vendedores a antecipar aquilo de que os seus clientes precisam. O pacote de software adequado também pode ajudar a acelerar o ciclo de vendas, tornando as suas receitas mais previsíveis. Algumas das opções de software de inteligência de receitas incluem Revenue.io, Hubspot software de vendas, Salesforce e SalesLoft.

Ferramentas de Gestão de Projetos

As ferramentas de gestão de projetos proporcionam uma visão geral do que está a acontecer em cada projeto da sua empresa. Em vez de se questionarem sobre o progresso de um projeto ou de se preocuparem com a possibilidade de um colega não cumprir um marco importante, os membros da equipa podem utilizar estas ferramentas para delegar tarefas, definir prazos, estimar os custos dos projetos e identificar potenciais obstáculos.

Se não tiver algum tipo de ferramenta de gestão de projetos implementada, consulte a Asana ou o Basecamp. A monday.com também disponibiliza ferramentas de gestão de projetos como parte da sua plataforma tudo-em-um.

Métricas para Medir o Sucesso das RevOps

Depois de implementar a sua estratégia de RevOps, é importante avaliar os resultados para poder determinar se precisa de fazer alterações. Certifique-se de que acompanha estas métricas:

• Crescimento das receitas vs. abandono: O crescimento das receitas indica quanto as receitas aumentaram ou diminuíram durante um determinado período. O abandono indica a percentagem de clientes que deixaram de utilizar o seu produto durante um período específico.
• Custo de aquisição de clientes: O CAC descreve quanto dinheiro gasta para adquirir um novo cliente.
• Valor do cliente ao longo do tempo: O CLV, também conhecido como valor líquido do cliente, ajuda a estimar quanto dinheiro irá obter de cada cliente enquanto este mantiver uma relação com a sua empresa.
• Taxa de conversão: O CVR indica que percentagem de visitantes realizou uma ação pretendida ao visitar uma das suas páginas Web. Essa ação pretendida pode ser clicar numa ligação, inscrever-se num período experimental gratuito, descarregar um livro eletrónico gratuito ou efetuar uma compra.

Junte-se à Revolução das RevOps

Se tem tido dificuldades em alinhar os seus esforços de vendas, marketing e sucesso do cliente, agora é o momento de definir uma estratégia de RevOps e incentivar os membros da sua equipa a adotá-la. Compreender as nuances de Operações de Receitas vs Operações de Vendas pode ser um passo crucial. O CRO Club está aqui para o apoiar em todas as etapas do processo de implementação, por isso subscreva a nossa newsletter para receber dicas, ferramentas e técnicas valiosas.