É o primeiro trimestre de 2024. Todos têm uma opinião sobre a forma como as coisas irão evoluir, mas nenhum de nós consegue prever se a Fed irá reduzir as taxas de juro ou quem vencerá as próximas eleições presidenciais. As guerras e os rumores de guerras continuam a perturbar a vida de muitos dos meus amigos. Parece que tudo está num tumulto de mudança constante.
Como devemos então gerir uma empresa?
Tem havido uma enorme quantidade de ruído em torno da Regra dos Quarenta (Ro40), da Retenção de Receita Líquida (NRR) e de outras métricas para medir o sucesso. Parecem excelentes no papel, mas sem uma mudança fundamental de mentalidade em todo o ecossistema, não tenho a certeza de que terão o efeito desejado pelos investidores e pelas equipas executivas.
Num mundo pós-“SaaSacre”, os princípios orientadores fundamentais devem ser aplicados de forma consistente, o que pode ajudar a manter um navio à tona em muitas tempestades. Estas são as tendências de RevOps, ou áreas de foco, que identifico para 2024:
- Promover a rentabilidade
- Corrigir aquilo que é importante
- Focar o valor percebido e real para o cliente
3 áreas de foco para 2024
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1. Rentabilidade
A rentabilidade é a exigência mais direta, mas requer a maior ginástica mental por parte daqueles que se banqueteavam nos tempos das taxas de juro zero.
O SaaS, ao contrário de quase qualquer outro setor, e completamente diferente da economia tradicional, tem dependido de injeções de capital como de reforços de esteroides para conseguir sobreviver.
Neste novo mundo, assistimos a uma quantidade incrível de despedimentos. No entanto, também foram criadas muitas novas funções.
Isto significa que são necessárias novas competências para o caminho que as empresas irão seguir no futuro. A área de RevOps cresceu de cerca de 5 800 pessoas em janeiro de 2022 para mais de 150 000 atualmente. De acordo com o LinkedIn, o Diretor de RevOps é a quarta função que mais cresce atualmente na América.
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Precisamos de pessoas que orientem a jornada do cliente. A RevOps está muito bem posicionada para assumir esse papel. Cabe-lhe suportar o peso de permitir ciclos de feedback, identificar ineficiências nos processos e ajustar continuamente a máquina de GTM.
Para ser eficaz, a equipa de RevOps de hoje precisa de:
- Compreender as tendências nos dados
- Fornecer informações baseadas nesses dados à equipa de liderança executiva e ao conselho de administração
- Compreender o ecossistema de ferramentas
- Consolidar os gastos com ferramentas
- Promover a capacitação dos utilizadores finais
- Manter a governação dos dados
A tarefa parece hercúlea quando a escrevemos.
E depois? Desistir? Procurar outro emprego onde os mesmos problemas existam em abundância?
Eu digo que devemos voltar a concentrar-nos nas tarefas que são realmente necessárias para promover a rentabilidade — ou seja, corrigir aquilo que é importante.
2. Priorização
É evidente que o profissional moderno está sobrecarregado. Há um fluxo constante de pedidos de ajuda, solicitações, emergências, preparação para reuniões do conselho, problemas que surgem — e o spam interminável dos fornecedores que apenas entope a caixa de entrada (RIP Gated).
Todas estas coisas mantêm a maioria dos VPs e Diretores de RevOps na defensiva, escondidos atrás de uma fortificação, incapazes de vir à superfície para respirar o ar fresco que lhes permitiria concentrar-se nas iniciativas estratégicas capazes de produzir uma melhoria significativa.
Este outono, almocei com Jeff Ignacio e Anne Pao e lamentámos precisamente esta realidade. Não há profissionais de RevOps suficientes capazes de articular um argumento a favor de um realinhamento estratégico e da definição de expectativas com as suas partes interessadas.
É impossível fazer tudo aquilo que lhes pedem. Dar 120 por cento semana após semana, durante trimestres inteiros, não é viável. É uma receita para o esgotamento e causará danos a longo prazo tanto aos indivíduos como às empresas que estamos a tentar desenvolver. Em vez disso, dirija-se à sua liderança e exponha a realidade.
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80 por cento do seu tempo pode ser utilizado para fazer avançar a operação diária da empresa e os outros 20 por cento devem ser dedicados a garantir o roteiro estratégico para o futuro da empresa.
Dadas essas limitações, haverá naturalmente tarefas que terão de ficar para trás. Chegue a acordo sobre as prioridades e, se houver elementos indispensáveis que ultrapassem o que é possível fazer, sugira a obtenção de um orçamento adicional para contratar mais pessoas ou recorrer a apoio externo para essas grandes prioridades.
Se precisar de apoio, junte-se a uma das excelentes comunidades onde pode continuar a aprender. WizOps, RevOps Co-Op, Pavilion e MOPs Pros são excelentes lugares para conhecer pessoas que enfrentam desafios semelhantes. Não tem de ser tão solitário.
A nível estratégico, aprenda a ler um balanço e a ajudar os seus homólogos de GTM a compreender os sinais de que algo está desalinhado nos dados.
Quanto mais capacidade de antecipação e compreensão conseguir trazer para a mesa, mais confiança será construída. É assim que conquista um lugar à mesa.
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3. Valor para o cliente
A RevOps vive na interseção entre pessoas, dados, processos e tecnologia.
Como tal, a RevOps pode ser a maior aliada na criação dos ciclos de feedback adequados entre as várias áreas da empresa.
Tal como o coração recebe sangue e o distribui pelas zonas mais distantes do cérebro, dos dedos das mãos e dos dedos dos pés, trazendo-o depois de volta; também a RevOps distribui os dados, os conhecimentos e as preocupações da jornada do cliente de departamento em departamento, promovendo a unidade de pensamento e de propósito em toda a organização.
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Acelerar estes ciclos de feedback é uma excelente forma de acompanhar o mercado, manter a NRR, reduzir a perda de clientes, dar prioridade a novas funcionalidades e proporcionar uma excelente experiência ao cliente.
A RevOps está preparada para crescer
As exigências que os líderes de receita enfrentam atualmente são imensas, mas, apesar do pessimismo, acredito que existe um caminho claro a seguir que poderá gerar as empresas mais rentáveis e sustentáveis que alguma vez vimos.
Em resumo:
- Apesar das notícias sobre despedimentos, os cargos de RevOps estão a aumentar. Competências necessárias para ter sucesso em RevOps, como compreender tendências nos dados e apresentar relatórios à administração, são mais importantes do que nunca.
- A RevOps está a assumir cada vez mais responsabilidades, mas as empresas mais bem-sucedidas terão líderes que dão prioridade, sem hesitação, ao que é realmente importante. Dedique 80 por cento do seu tempo às tarefas do dia a dia e 20 por cento ao roteiro estratégico do futuro.
- Como sempre, concentrar-se no cliente irá gerar os melhores resultados para a empresa. As equipas de RevOps estão particularmente bem preparadas para fornecer conhecimentos estratégicos que promovam o valor para o cliente e mantenham as equipas executivas concentradas no objetivo final.
Estou entusiasmado com o crescimento da RevOps enquanto função este ano. Acredito verdadeiramente que os líderes de RevOps são os mais bem preparados para impulsionar o crescimento das empresas e espero ajudar todos a ultrapassar o contexto macroeconómico e a concentrarem-se na aplicação das suas competências para promover mudanças significativas.
