Como Aplicar as Operações de Receita ao Seu Negócio

Criei e vendi 2 empresas de sete dígitos. Trabalhei com dezenas de empresas de seis a sete dígitos, ajudando-as a ganhar mais dinheiro, obter mais lucro e serem adquiridas. Ouço constantemente uma coisa: “A equipa não parece estar a perseguir os mesmos objetivos. Ninguém está a trabalhar em conjunto.”

Parece-lhe familiar? Sem dúvida, é uma das queixas mais comuns dos proprietários de empresas. Para além de não levarem para casa nem de perto tanto dinheiro como pensavam.

Converter a sua organização numa empresa obcecada com a receita e com tudo o que lhe diz respeito é uma forma segura de alinhar as coisas e obter rentabilidade. As Operações de Receita, ou RevOps, eliminam os silos e o caos entre equipas ao mudar o foco dos indivíduos para uma mentalidade unificada que olha para a empresa como um sistema que gera receita.

Breve história das RevOps

Não vou escrever aqui em detalhe, porque já existe muito conteúdo sobre a história das RevOps. Os artigos de revops.io, raconteur.net e forbes.com apresentam histórias aprofundadas sobre a origem das RevOps, mas, resumidamente, as RevOps combinam as funções tradicionais de vendas, marketing, sucesso do cliente e finanças numa estratégia única e unificada que pode ajudar a levar a sua empresa ao nível seguinte. Continue a ler para saber mais sobre o que são as RevOps, os seus princípios fundamentais e como pode começar.

Quais são os benefícios das RevOps para as empresas?

Com as RevOps, as empresas têm acesso a um sistema eficiente que sincroniza os seus processos geradores de receita para melhorar o desempenho e o resultado financeiro através de informação sobre receitas orientada por dados. As RevOps facilitam a identificação de tendências e o acompanhamento próximo do sucesso dos esforços individuais em cada departamento. Este nível mais profundo de conhecimento permite às empresas manterem-se ágeis e tomarem decisões rapidamente, garantindo simultaneamente que não sacrificam a precisão nem a qualidade.

Por fim, alinhar corretamente as equipas de uma empresa com uma estratégia unificada de RevOps permite-lhes celebrar mais facilmente o sucesso coletivo e garantir que todos trabalham em direção aos mesmos objetivos. Criar uma estratégia de receitas unificada é a progressão natural de um passado marcado por unidades empresariais altamente fragmentadas e frequentemente contraditórias. Os responsáveis pelas vendas e pelo marketing são conhecidos por não trabalharem em conjunto em torno de objetivos unificados, escolhendo antes aquilo que consideram ser a métrica ou conjunto de métricas mais importante. No passado, criaram facilmente silos para si próprios e para as suas equipas, concentrando-se nos respetivos funis.

Tanto quanto consigo perceber pela experiência e pela investigação, foi a Hubspot (os reis incontestados do SEO de vendas e marketing) que popularizou a transição do funil para o volante.

Se quiser visualizar as RevOps num único gráfico, é este que deve memorizar.

Como começar a utilizar as RevOps na sua empresa

Começar a implementar uma estratégia de RevOps na sua empresa pode ser assustador, mas também extremamente benéfico. Comece por avaliar o seu sistema atual e descobrir o que funciona e o que pode ser melhorado — isto fornece-lhe uma base sobre a qual construir. Implementar uma estratégia de transformação digital abrangente pode ajudar a simplificar este processo de avaliação. Numa pequena empresa liderada pelo fundador, com receitas na ordem dos seis ou sete dígitos, deve considerar contratar um CRO fracionado para o apoiar nesta transição.

A partir daí, crie objetivos que reflitam o resultado pretendido da implementação das suas RevOps, quer se trate de poupança de custos, aumento da eficiência ou coordenação simplificada entre departamentos. Por fim, envolva todas as partes interessadas no processo de tomada de decisões; é importante que a voz de todos seja ouvida antes de avançar com quaisquer alterações. Com o contributo da sua equipa e um objetivo de sucesso alinhado, as RevOps podem ajudar a sua empresa a alcançar novos níveis de eficiência e a gerar resultados duradouros.

Uma medida realmente prática que descobri é começar por incorporar na sua empresa a ideia de um quadro de responsabilidades. O quadro de responsabilidades foi popularizado no livro Tração e o Sistema EOS. Um agradecimento ao Gino, o autor, por ter deixado este vídeo antigo disponível!

Ao adotar primeiro um quadro de responsabilidades, poderá atribuir a transição para as RevOps a membros da equipa que não só conseguem realizar a tarefa de forma competente, como também demonstram vontade de transformar a empresa.

A RevOps não se destina apenas a grandes empresas

Se não está a pensar na sua empresa como uma organização que proporciona uma experiência excelente aos seus clientes e que, consequentemente, gera receitas, será ultrapassado pela concorrência que o faz. As expectativas dos clientes nunca foram tão elevadas. À medida que tanto os Millennials como a Geração Z assumem posições com poder de compra, esperarão que a experiência do cliente continue no centro de todas as empresas. Caso contrário, penalizarão essas empresas.

Para as pequenas empresas, isso significa o temido fluxo de avaliações negativas em massa. A Gartner, um grupo de investigação, prevê que, até 2025, 75% das empresas com maior crescimento do mundo utilizarão a RevOps como principal estratégia de vendas para se manterem à frente da concorrência. As tendências de pesquisa no Google também continuam a crescer. Cada vez mais líderes estão a considerar a RevOps uma forma de competir.

Os principais componentes de uma estratégia de RevOps bem-sucedida

Uma estratégia de RevOps bem-sucedida é fundamental para qualquer empresa que pretenda expandir o seu crescimento. A RevOps consiste numa abordagem integrada de equipa, centrada em garantir que consegue cumprir os objetivos atuais e futuros com a máxima eficiência. A implementação de boas práticas de RevOps comprovadas é essencial para este sucesso. Combina as funções tradicionais de Receitas, Estratégia, Inovação, Operações e Sucesso do Cliente numa única estratégia unificada e poderosa. Os principais componentes de uma estratégia de RevOps bem-sucedida são:

• alinhamento da visão, dos processos e dos dados entre departamentos
• criação de boas práticas internas
• integração da automatização nos processos
• utilização de análises para medir o ROI e os KPIs
• comunicação contínua e ciclos de feedback

Quando estes componentes se conjugam de forma coerente, as pequenas empresas podem desbloquear o enorme potencial das suas equipas e criar clientes entusiastas que irão recomendar a sua marca.

Dicas práticas para implementar uma estratégia de RevOps bem-sucedida

Imagino que muitos proprietários de pequenas empresas tenham lido a lista anterior e simplesmente a tenham acrescentado à lista interminável de coisas a fazer “um dia”. Por isso, vamos tornar a lista acima um pouco mais prática:

• Ação: leia a secção do livro Traction sobre o organigrama de responsabilidades e integre-a na sua empresa.
• Sente-se com o seu segundo responsável e enumere os dez processos diários mais importantes realizados pela sua empresa. Escreva 1 a 5 subtarefas para cada um. Aceda ao ChatGPT e peça-lhe para criar um modelo de POP com base nos 10 processos e nas 5 subtarefas de cada processo. Passará então a ter os processos básicos devidamente detalhados.
• A automatização é fundamental, mas não é um processo fácil de iniciar. Fale com alguns especialistas em automatização para saber como começar. O ponto de partida mais poderoso é a comunicação com os clientes. Automatize esse processo, tornando-o simples e fluido, e causará um impacto positivo real no valor a longo prazo (LTV).
• A análise de dados é, na verdade, mais fácil do que pensa. Tem de identificar os KPIs mais importantes para a sua empresa. Não comece com mais de 10 métricas; 3 ou 4 deverão ser suficientes. Por exemplo:
  • Os serviços especializados (construção, canalização, etc.) devem analisar a receita gerada por colaborador e o tempo necessário para concluir um projeto. Manter os colaboradores acima de um limiar mínimo de receita e transferir os projetos para o quadro “Concluído” são, na minha experiência, os dois melhores indicadores de uma empresa rentável.
  • Os serviços digitais devem analisar as métricas do seu funil. Tráfego para o site, taxa de conversão no site e LTV. Desta forma, pode dividir o funil no volante de crescimento: qual é a sua oferta? (marketing); como são gerados os contactos (marketing); como é que a sua equipa converte esses contactos (vendas); quanto tempo permanecem os clientes consigo (serviço de apoio ao cliente); e recomendam-no a outras pessoas (experiência do cliente e vendas)
• Começando pelo organigrama de responsabilidades, à medida que a adoção da RevOps aumenta, terá de manter a comunicação com os principais membros da sua equipa e, sobretudo, garantir que todos são responsáveis pela veracidade dos dados recebidos.

Manter uma estratégia de RevOps bem-sucedida ao longo do tempo

A RevOps consiste em capacitar as equipas para otimizar processos e impulsionar os principais objetivos empresariais. Crie um roteiro para:

• definir objetivos e alinhá-los com as necessidades das partes interessadas
• monitorizar regularmente os indicadores de receita
• tirar partido de ferramentas e serviços de automatização
• realizar a otimização ágil das operações existentes

Além disso, é também essencial criar uma colaboração relevante entre equipas, bem como atribuir responsabilidades claras por cada parte da operação. Em última análise, uma estratégia de RevOps bem-sucedida permite às empresas adaptarem-se rapidamente às mudanças no panorama do mercado, alcançando simultaneamente um desempenho excecional das suas equipas.

A RevOps é uma tendência emergente que proporciona às empresas um sistema abrangente para gerir as suas operações de receita. Não importa se é uma pequena empresa ou uma grande multinacional — aplicar os princípios de RevOps à sua organização conduzirá, a longo prazo, a uma maior eficiência, melhores níveis de serviço ao cliente e receitas mais elevadas. Em suma, integrar a RevOps na sua empresa criará resultados positivos.

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Enquanto profissional, tenho sempre interesse em saber como os proprietários de pequenas empresas estão a utilizar novas ferramentas para alcançar mais sucesso. Como viu a RevOps ser aplicada com sucesso em pequenas empresas? Contacte-me no LinkedIn e vamos conversar!

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