Mulheres nas Operações de Receita sobre o que é necessário para ser uma Diretora de Receita altamente eficaz

Um artigo interessante de Denitsa Schmidt no LinkedIn descreveu a RevOps como “o Chuck Norris das estratégias empresariais”, usando pontapés circulares contra os silos, o olhar de Chuck Norris sobre os dados e golpes poderosos para levar a eficiência ao nível máximo. Pessoalmente, adoro a forma como a analogia faz a RevOps parecer mesmo muito fixe (porque é), mas não pude deixar de notar uma conotação masculina neste novo domínio do mundo empresarial.

Por isso, fui procurar algumas mulheres que trabalham em Operações de Receita e perguntei-lhes o que é preciso para ser uma CRO altamente bem-sucedida. Isto porque, de acordo com um relatório da Harvard sobre a diversidade de género na liderança executiva, existem menos 69% de mulheres executivas nas equipas de liderança do que na força de trabalho dos EUA, e apenas cerca de 8% das Diretoras de Receitas nomeadas em 2020 eram mulheres. Isto só demonstra que, se há alguém que sabe exatamente o que é preciso para contrariar as probabilidades e alcançar o sucesso, são elas.

Com contributos de seis mulheres na RevOps—Miranda Furtado, Mary Grothe, Shareen Minor, Alicia Tillman, Maureen Rhodes e Allison Khurana—continue a ler para descobrir as nove principais características necessárias para alcançar o sucesso no mundo das Operações de Receita.

1. Uma visão clara

Não é de surpreender que uma visão sólida seja uma parte fundamental do sucesso de uma Diretora de Receitas. Esta funciona não só como um farol para orientar a estratégia, mas também como uma ferramenta para alinhar equipas multifuncionais em torno de uma diretiva de crescimento comum. Sem esta visão unificada, os departamentos correm o risco de trabalhar em silos, dando origem a experiências de cliente desarticuladas e a ineficiências que podem reduzir a rentabilidade. Essencialmente, todas as coisas que uma CRO é normalmente chamada a resolver. Assim, uma visão robusta e bem ponderada funciona como uma bússola, ajudando as empresas a enfrentar desafios, aproveitar oportunidades e alcançar um crescimento sustentável das receitas.

Miranda furtado, Fundadora e CEO da Love’s In The Hair Extension Studio Inc.

“Uma excelente diretora de receitas (CRO) é alguém capaz de antecipar tendências de mercado, reconhecer oportunidades e desenvolver uma visão clara para impulsionar o crescimento das receitas. Como afirmou Peter Drucker, o famoso consultor de gestão e escritor, “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo.” Uma excelente CRO cria o futuro ao identificar formas novas e inovadoras de aumentar as receitas.”

Mary Grothe, Diretora de Receitas na Payroll Network, Inc.

“O CEO e o CFO precisam de dados, capacidade de contar histórias, visão e estratégia. Seja o maior ativo deles, tendo um conhecimento aprofundado do mercado, do cliente, do produto/serviço e das pessoas. Faça a sua pesquisa e apresente as suas conclusões. Crie uma narrativa clara, fácil de acompanhar e que promova o alinhamento e a adesão. Não seja uma vítima que não consegue obter aprovação para o orçamento e os recursos. Os CEOs e CFOs encontrarão o orçamento e aprovarão recursos adicionais se acreditarem em si e no seu plano.”

2. Competências de liderança

Na complexa teia das operações de receita, a CRO encontra-se na confluência das vendas, do marketing e do sucesso do cliente, com a responsabilidade de garantir que cada departamento se integre perfeitamente para impulsionar um crescimento empresarial rentável. As competências de liderança são fundamentais para que uma CRO não só exerça autoridade, mas também inspire colaboração, confiança e sinergia entre equipas diversificadas. Mas como é que isso se traduz na prática? Significa que as estratégias são comunicadas de forma clara, os objetivos são definidos de forma realista e cada membro se sente valorizado e apoiado na sua busca pelo sucesso. Em suma, não se trata apenas de conduzir o navio, mas de garantir que todos remam em harmonia. Incorporar podcasts é uma excelente forma de aprender com outras mulheres no mundo empresarial e aplicar essas aprendizagens à sua própria equipa.

Mary Grothe, Diretora de Receitas da Payroll Network, Inc.

“Defina o tom para o bem-estar integral. Enquanto CRO, gere profissionais de elevado desempenho, competitivos e trabalhadores. Isto pode facilmente conduzir ao esgotamento. Enquanto líder, a sua equipa não só ouve o que diz, como também observa o que faz. Se pretende equipas de receitas saudáveis, completas e motivadas, seja saudável, completo e motivado.“

Miranda Furtado, Fundadora e Diretora Executiva da Love’s In The Hair Extension Studio Inc.

“Uma CRO bem-sucedida é uma líder excecional, capaz de gerir e motivar eficazmente a sua equipa para alcançar os objetivos de receitas. Como afirmou Zig Ziglar, um orador motivacional, “As pessoas dizem frequentemente que a motivação não dura. Bem, o banho também não — por isso recomendamos que tome banho diariamente.” Uma CRO precisa de criar um sentimento de camaradagem e capacitar os membros da sua equipa para atingirem todo o seu potencial.”

3. Conhecimento dos Dados

No panorama empresarial moderno, os dados são a força vital das operações de receitas. Para uma CRO, uma compreensão perspicaz dos dados proporciona uma visão transparente e sem filtros dos comportamentos dos clientes, das tendências do mercado e das eficiências operacionais, permitindo-lhe tomar decisões mais estratégicas. Ao aproveitar os conhecimentos proporcionados pelos dados, uma CRO pode identificar oportunidades, detetar estrangulamentos, prever tendências e otimizar estratégias com um nível de precisão que, anteriormente, era inimaginável. E, tendo em conta o poder da personalização nos últimos tempos, os dados também podem ajudá-lo a destacar-se dos seus concorrentes.

Mary Grothe, Diretora de Receitas da Payroll Network, Inc.

“Tem de ser obcecado pelos dados. As opiniões são valiosas, mas os dados não têm preço. Defina as suas principais métricas para indicadores preditivos e retrospetivos em todo o motor de receitas (a jornada do comprador e a jornada do cliente) e monitorize-as diariamente, semanalmente, mensalmente, trimestralmente e anualmente. Os dados contar-lhe-ão uma história que não consegue obter junto das suas pessoas.”

Miranda Furtado, Fundadora e Diretora Executiva da Love’s In The Hair Extension Studio Inc.

“Uma CRO precisa de saber como utilizar os dados e a análise de mercado para fundamentar decisões e otimizar o desempenho das receitas. Como também afirmou Peter Drucker, “O que é medido é melhorado.” Uma CRO precisa de possuir as competências analíticas necessárias para compreender conjuntos de dados complexos e utilizá-los para tomar decisões empresariais bem fundamentadas que impulsionem o crescimento.”

4. Conhecimento Financeiro

Eis o essencial: no cerne das receitas está, bem, o dinheiro. Uma CRO sem sólidos conhecimentos financeiros é como um treinador desportivo que não conhece as regras do jogo que a sua equipa está a disputar. Compreender as complexidades financeiras permite a uma CRO tomar decisões informadas, avaliar a rentabilidade das estratégias e garantir que a máquina de geração de receitas não só funciona, como também o faz de forma eficiente. Mas não se engane: não se trata apenas de gerar dinheiro — trata-se de compreender o custo desse dinheiro, o retorno dos investimentos e onde alocar recursos para obter o máximo retorno possível.

Shareen Minor, Diretora de Receitas na Ontellus

“Enquanto CRO, muitas vezes, progride-se na hierarquia através da área comercial. Isso pode ser a sua maior vantagem, pois compreende os dados financeiros, os contratos e as parcerias da empresa melhor do que qualquer outra pessoa. Utilize esta informação para se reunir com a equipa financeira da sua empresa, interesse-se pelos métodos dos seus colegas e torne-se uma fonte de referência sobre formas eficazes de construir o balanço. Aprendi que, quer siga um percurso tradicional ou não tradicional até à liderança, as pessoas curiosas e dispostas a aprender têm mais probabilidade de alcançar o sucesso.”

Alicia Tillman, Diretora de Receitas na Capitolis

“Seja rigoroso nas previsões financeiras. É frequente vermos números irrealistas sem qualquer plano sobre como os alcançar, e isto é extremamente perigoso. Crie um plano de baixo para cima e tenha clareza sobre como irá atingir os seus objetivos.”

5.  Uma abordagem centrada no cliente

Hoje em dia, o lema do sucesso está inequivocamente a mudar no sentido de colocar o cliente no centro de todas as operações. E, para um CRO, isto não é apenas uma expressão da moda — é fundamental. Uma abordagem centrada no cliente garante que as estratégias e ações estão alinhadas com aquilo que o mercado realmente deseja, reduzindo a margem de incerteza nas operações de receitas. Ao compreender e antecipar as necessidades, os problemas e as preferências dos clientes, um CRO pode desenvolver iniciativas que criem identificação, conduzindo a mais conversões, fidelização e, em última análise, fluxos de receitas sustentados.

Shareen Minor, Diretora de Receitas na Ontellus

“Ouça com atenção. Ouça os seus clientes e coloque-se no lugar deles para compreender o que procuram. É fundamental não pensar apenas naquilo que querem, mas também naquilo que não querem. Ao adotar uma abordagem de 360 graus às necessidades dos clientes, aprende a responder às perguntas que ainda não fizeram e torna-se uma parte essencial do sucesso deles.”

Miranda Furtado, Fundadora e CEO da Love’s In The Hair Extension Studio Inc.

“Um CRO que compreenda profundamente as necessidades, preferências e hábitos de compra dos clientes é alguém que terá sucesso. Como afirmou Steve Jobs, cofundador da Apple, “É preciso começar pela experiência do cliente e trabalhar de trás para a tecnologia.” Utilize este conhecimento para desenvolver produtos e serviços que respondam às necessidades dos clientes e criem relações duradouras com os clientes, aumentando as receitas ao longo do tempo.”

6. Sincronia com a equipa de direção

Apesar dos seus melhores esforços, o trabalho árduo e o planeamento de um CRO podem não obter o apoio das partes interessadas fundamentais se este não estiver em sintonia com o resto da equipa de direção. Este grupo, composto pela liderança de topo da empresa, coordena tudo aquilo que a organização mais abrangente implementa e, por isso, o CRO precisa de estar atento à visão e à estratégia coletivas. Quer seja ao alinhar-se com o CMO nos esforços de marca, ao colaborar com o CFO relativamente às restrições orçamentais ou ao definir a estratégia com o CEO sobre a direção da empresa, um CRO em sintonia com os restantes executivos garante decisões coesas, eficientes e eficazes.

Alicia Tillman, Diretora de Receitas na Capitolis

“Esteja em sintonia com o seu CEO. No final de contas, o CEO é, em última instância, responsável pelo sucesso e crescimento da empresa. Se as suas convicções forem diferentes — se tiverem opiniões opostas sobre qual deve ser, por exemplo, o objetivo de vendas — isso vai criar grandes desafios para si mais tarde. É fundamental estar sempre implacavelmente em sintonia.

Mary Grothe, Diretora de Receitas na Payroll Network, Inc.

“Seja abrangente. Não demonstre preferência pelo marketing, pelas vendas ou pelo sucesso do cliente. Um CRO bem-sucedido compreende que o motor das receitas depende do funcionamento de todos os cilindros, em todas as equipas. Uma mudança afeta outra; seja diligente e estratégico na compreensão de como remover barreiras e silos entre departamentos e equipas.”

7. Responsabilização pela Execução

Elaborar um plano estratégico dar-lhe-á uma base sólida, mas este continua a ser um exercício teórico até ser posto em prática. A execução transforma a visão em realidade, os potenciais clientes em clientes e os planos em lucros reais e tangíveis. Embora uma falha na execução possa desperdiçar recursos, diluir a reputação da marca e abrir oportunidades para que os concorrentes obtenham uma vantagem, uma execução competente pode garantir que as vendas, o marketing e o serviço ao cliente funcionem em perfeita sinergia, impulsionando um crescimento tangível e reforçando a posição da empresa no mercado.

Shareen Minor, Diretora de Receitas na Ontellus

“Lidere com eficácia e execução. Para ser altamente eficaz enquanto CRO, a execução está no centro do seu sucesso. As ideias são ótimas, mas a ação será sempre mais importante. Na Ontellus, sigo sempre o mesmo método quando lanço uma iniciativa: garantir que a sua equipa compreende claramente o seu objetivo, comunicar um plano e uma estratégia claros, alinhar os membros da equipa e os recursos, definir objetivos e estabelecer uma data de conclusão.”

Alicia Tillman, Diretora de Receitas na Capitolis

“Execute, execute, execute! Se todos souberem pelo que são responsáveis e compreenderem claramente o plano, ponha-o em prática e dê à sua equipa autonomia para assumir a responsabilidade.”

8. Disponibilidade para Mudar de Rumo e Ajustar

Os mercados evoluem, os comportamentos dos consumidores mudam e as inovações tecnológicas redefinem constantemente o campo de ação — esta é a realidade das operações empresariais e de receitas. Uma estratégia que hoje é excelente pode estar obsoleta amanhã e, num contexto assim, a adesão rígida a um caminho definido pode resultar em estagnação ou até num declínio. A agilidade de um CRO para reconhecer quando uma tática não está a funcionar, juntamente com a determinação para fazer as alterações necessárias, garante que a empresa se mantém na vanguarda. Mudar de rumo não significa admitir o fracasso — significa abraçar o dinamismo do mundo empresarial.

Mary Grothe, Diretora de Receitas da Payroll Network, Inc.

“Aumentar e expandir as receitas é difícil. Exige atenção constante, atenção ao detalhe, reformulação da visão, mudanças de direção, investigação, testes, implementação e liderança durante períodos de mudança. Seja bondoso consigo próprio e com a sua equipa. Crie margem para os erros. Seja bondoso e demonstre compreensão e misericórdia quando ocorrerem falhas. Confie nas pessoas e cuide delas.”

Maureen Rhodes

“Compreenda os processos empresariais tradicionais dos seus clientes, mantendo-se atento às mudanças no mercado que terão impacto nesses processos, para promover uma inovação e criação de valor constantes. Isto anda de mãos dadas com uma compreensão profunda do percurso do cliente e com a abordagem dos seus processos empresariais históricos, de modo a proporcionar melhorias e eficiências que sejam facilmente implementadas. Mantemos parcerias interfuncionais estreitas na Center, para garantirmos que estamos constantemente a transmitir o feedback dos clientes à equipa de produto e vice-versa.”

9. Uma mente aberta e curiosidade

Quanto à importância de sermos flexíveis perante a mudança, o nosso último ponto é manter sempre uma mente aberta a diferentes formas de realizar as tarefas. Um CRO com uma mentalidade fixa corre o risco de ficar preso às melhores práticas de ontem, deixando vastas oportunidades por explorar. Uma mente aberta, pelo contrário, promove a inovação, incentiva a exploração de territórios desconhecidos e cultiva uma cultura de aprendizagem contínua. Trata-se de ver potencial onde outros veem problemas, aceitar soluções não convencionais e desafiar o status quo. Dar prioridade à leitura de livros sobre liderança, ouvir podcasts sobre RevOps ou participar ativamente em debates no LinkedIn pode ajudá-lo a descobrir novas estratégias.

Allison Khurana, Diretora de Receitas da GoodBuy Gear

“Particularmente no que diz respeito aos modelos de negócio e à monetização, existe sempre outra forma de rentabilizar algo, e nem sempre é a forma óbvia. É possível desbloquear muitas oportunidades quando se olha para algo com curiosidade.”

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