A pergunta mais comum colocada às organizações que se debatem para otimizar ou desenvolver as operações das suas equipas comerciais está relacionada com a mais recente designação que surge por todo o lado: RevOps.
Mas o que é a RevOps? Qual é a estrutura e o âmbito comuns da equipa?
É importante esclarecer que a RevOps NÃO é apenas outro nome para Operações de Vendas.
A forma mais simples de explicar em que consiste a RevOps é a seguinte: o mandato das Operações de Receita é reduzir a fricção e o risco, aumentando simultaneamente a eficiência e a eficácia do desempenho nas atividades geradoras de receita das várias equipas responsáveis pela entrada no mercado, incluindo vendas, marketing e sucesso do cliente.
O que faz a RevOps?
A RevOps é responsável pela gestão dos processos e sistemas que permitem às equipas comerciais envolvidas em todo o ciclo de vida do cliente interagir eficaz e eficientemente com os clientes e gerir as suas contas.
Em parceria com as equipas de Marketing, Produto, Marketing de Produto, TI e Finanças, uma equipa de RevOps plenamente funcional otimiza as funções empresariais e permite que o motor GTM cresça através de automatização, integração, ferramentas, controlos de processos, capacitação & formação, validação & limpeza dos dados de origem, produção de dados, gestão de fluxos de trabalho, planeamento de recursos e elaboração de relatórios.
Tenha em conta que as responsabilidades da RevOps não se limitam a apresentar informações ou receitas, abrangendo também métricas de desempenho operacional e de saúde que permitem uma gestão adequada das várias funções empresariais.
Tal como acontece com a maioria das equipas de Operações, o âmbito e a estrutura das Operações de Receita variam significativamente de empresa para empresa. A sua estrutura depende de vários fatores, incluindo o setor, a dimensão da empresa (pequena empresa, empresa em fase de arranque ou grande empresa) e a antiguidade das suas lideranças de Vendas e Operações.
A RevOps surgiu como “uma coisa” quando a complexidade do marketing digital, das vendas e do serviço ao cliente modernos evidenciou a necessidade de uma gestão centralizada dos dados e de integrações de sistemas para suportar os fluxos de informação entre equipas e ferramentas.
À medida que o ecossistema de CRM evolui a uma velocidade vertiginosa, os silos entre Marketing, Vendas, Sucesso do Cliente e Finanças estão a ser desmantelados. Um número crescente de empresas reconhece a necessidade de a estratégia de TI e operações comerciais ser gerida por uma única equipa.
Principais benefícios de ter uma função de RevOps devidamente estruturada:
● Crescimento previsível da empresa: através de medições e previsões precisas e consistentes, acessíveis às equipas de vendas da linha da frente, bem como aos membros das equipas de marketing e sucesso do cliente.
● Crescimento das receitas: os ganhos de eficiência que pode esperar como resultado da implementação da RevOps permitirão:
○ Medir e otimizar melhor o desempenho das campanhas de marketing
○ Aos representantes de vendas gerar mais receitas individualmente
○ Aos representantes de sucesso do cliente reter e expandir mais a nossa base de clientes
…resultando num crescimento global das receitas sem aumentar as despesas e os recursos
● Adaptação às mudanças do mercado: à medida que a sua empresa cresce, são necessárias mudanças significativas. A RevOps proporciona comunicação, adaptabilidade dos processos e gestão de formação & projetos, tornando as transições internas mais simples.
Equipas: em que consiste a RevOps?
Normalmente, a RevOps é composta por 3 a 6 equipas principais:
- Operações de Marketing
- Operações de Vendas
- Operações de Sucesso do Cliente
- Operações de faturação
- Capacitação (por vezes, esta função é autónoma; outras vezes, está integrada nas várias equipas de operações)
- Análise de dados e informações
Para obter mais detalhes sobre o âmbito e a função destas equipas, consulte este artigo
Conjunto de tecnologias da RevOps
No centro de todas as equipas de Operações de Receita está o CRM. O ecossistema de ferramentas que se ligam entre si para apoiar todas as várias funções é enorme. Felizmente, estamos aqui para ajudar! Consulte as nossas várias páginas de categorias para obter mais detalhes sobre os tipos de ferramentas utilizados pelas várias equipas que compõem as Operações de Receita:
