Um guia sobre as responsabilidades das operações de receita

Os sites de emprego registaram um aumento acentuado dos cargos de operações de receita nos últimos anos, com cargos como Diretor de Operações de Receita e funções semelhantes classificados entre os empregos com crescimento mais rápido no país.

Mas quais são as responsabilidades das operações de receita? Trata-se de impulsionar a receita através da otimização da eficiência nas vendas, no marketing, nas renovações e na expansão.

O que são as Operações de Receita?

As operações de receita (RevOps) são uma abordagem alinhada para fazer crescer uma receita previsível nas áreas de vendas, marketing e sucesso do cliente, através da otimização de sistemas e processos.

As equipas de operações de receita gerem as estruturas que permitem aos outros colaboradores adquirir clientes de forma eficiente e eficaz e manter a sua lealdade.

As RevOps são:

• Responsáveis por criar, otimizar e analisar a infraestrutura interna para gerar receita
• Colaboradoras multifuncionais com as equipas de entrada no mercado
• Parceiras estratégicas que descobrem informações relevantes nos dados empresariais para otimizar os processos de vendas, marketing e sucesso do cliente

As RevOps não são:

• Apenas administradoras de sistemas
• A equipa que vende, faz marketing ou gere contas

Por outras palavras, as RevOps são uma abordagem sistemática às operações, e não apenas uma única ferramenta (embora exista software de RevOps).

Quais são as responsabilidades da equipa de RevOps?

As principais responsabilidades das Operações de Receita são:

• Pessoas: Ligar as equipas e alinhá-las em torno de objetivos e metas empresariais comuns
• Processos: Melhorar a eficiência operacional através da análise e reformulação dos processos nos vários departamentos
• Dados: Alinhar a tecnologia para apresentar uma visão completa dos dados relativos à sua receita, ao negócio e à atividade

A equipa de RevOps pode analisar funções empresariais como a automatização, a integração, a gestão de fluxos de trabalho e os relatórios, de modo a avaliar o desempenho operacional e desenvolver informações estratégicas para uma gestão eficaz.

Outras responsabilidades das operações de receita incluem:

• Prever a receita
• Criar painéis de controlo da saúde dos clientes
• Capacitação das equipas de vendas e formação sobre o CRM e outros sistemas
• Configurar software de automatização de marketing

Sente que está atrasado relativamente às tendências do setor? Consulte estes principais boletins informativos de RevOps.

As RevOps são recentes?

As RevOps não são necessariamente um conceito novo, mas estão a tornar-se cada vez mais essenciais para satisfazer as exigências do mercado atual.

Devido a vários fatores, as empresas estão a passar das operações de vendas tradicionais para operações de receita multifuncionais, a fim de melhorar a eficácia das vendas e da receita, a eficácia do CS, simplificar as operações, expandir para novos mercados e melhorar os seus resultados financeiros.

Ao trabalhar com equipas de vendas, marketing ou sucesso do cliente, as operações de receita podem ajudar a identificar áreas de fricção na jornada do comprador e melhorar o processo para aumentar as conversões. Se a sua equipa seguir as melhores práticas de RevOps, poderá ter sucesso na ligação das várias funções de uma empresa sob uma estratégia unificada que apoie os objetivos gerais do negócio.

Quem faz parte da equipa de Operações de Receita?

Existe uma variedade de profissionais de operações de receita, e a composição de cada equipa depende da dimensão e da estrutura da empresa, da natureza dos seus produtos e serviços e da complexidade do seu processo de vendas.

Vamos apresentar alguns dos membros importantes da equipa de Operações de Receita e as suas responsabilidades.

Gestores de Operações

Dependendo da dimensão da equipa de Operações de Receita e de outros fatores, as funções dos Gestores de Operações de Receita podem variar entre empresas e podem até corresponder à primeira contratação da equipa.

Os gestores de Operações de Receita supervisionam normalmente uma equipa de generalistas ou especialistas em Operações de Receita e funcionam como o principal ponto de contacto entre os restantes departamentos. São, de forma abrangente, responsáveis por delegar tarefas de alto nível entre as equipas dos departamentos e apresentar informações obtidas a partir dos dados aos executivos da empresa.

Os gestores de Operações de Receita desempenham normalmente as seguintes tarefas:

• Liderar e delegar tarefas entre a equipa de operações de receita
• Identificar oportunidades de otimização da receita, como a melhoria da eficiência, das estratégias de mercado e dos processos de vendas
• Colaborar com os líderes da empresa para analisar, definir estratégias e implementar iniciativas empresariais
• Trabalhar com as equipas de vendas, marketing, sucesso do cliente, finanças e outras equipas para centralizar informações e dados, partilhar informações obtidas a partir dos dados e estabelecer uma ligação entre as operações
• Controlar os painéis de dados e desenvolver previsões de receita para comunicar os objetivos empresariais às equipas
• Supervisionar a administração de dados e sistemas e apoiar a melhoria da qualidade, análise e elaboração de relatórios de dados

Operações de Vendas

Eis como as equipas de Operações de Vendas diferem das equipas de RevOps: as equipas de Operações de Vendas são responsáveis por melhorar a produtividade geral da equipa de vendas. Dependendo da empresa, isto pode significar gerir dados de vendas, capacitação de vendas e fases das oportunidades dos compradores, bem como definir estratégias de vendas com atenção às estruturas das equipas, às métricas de desempenho, aos processos de vendas e aos orçamentos.

Os processos comuns de Operações de Vendas incluem:

• Analisar e desenvolver processos de vendas para equilibrar da melhor forma a eficiência da equipa de vendas e a experiência do cliente
• Prever as vendas futuras com base no funil de vendas, na capacidade da equipa e noutros dados relevantes
• Gerir a delegação da equipa de vendas para vários canais, áreas geográficas ou outros segmentos de vendas com base numa estratégia informada por dados
• Otimizar o processo de transição de novas contas de clientes das vendas para o sucesso do cliente
• Desenvolver e implementar planos de formação e outros conteúdos com as equipas de marketing

Operações de Marketing

Com responsabilidade abrangente pela gestão do ciclo de vida dos leads, as Operações de Marketing colaboram com as equipas de marketing para apoiar e otimizar estratégias, campanhas e processos de longo prazo.

Além de criarem estruturas de fluxo de trabalho para o funcionamento das equipas de marketing, as Operações de Marketing permitem a utilização de soluções tecnológicas de marketing, elaboram e analisam relatórios de dados e avaliam o desempenho das campanhas de marketing.

As tarefas típicas incluem:

• Liderar a gestão do ciclo de vida, incluindo o carregamento de listas de leads, a correspondência entre leads e contas de clientes existentes, a pontuação de leads e a qualificação de leads
• Avaliar e desenvolver processos de nutrição de leads, campanhas de contacto e campanhas de reativação
• Supervisionar a gestão de listas para as equipas de marketing e outras equipas
• Gerir integrações automatizadas de marketing e resolver problemas relacionados com dívida tecnológica 

Operações de Sucesso do Cliente

As Operações de Sucesso do Cliente são responsáveis por utilizar os dados dos clientes para desenvolver estratégias preditivas que permitam alcançar o sucesso do cliente. Trabalham frequentemente em projetos específicos para identificar e resolver problemas e melhorar o valor que os clientes obtêm dos serviços ou produtos. O Sucesso do Cliente também considera as contas dos clientes e aspetos como a perda de clientes, as oportunidades de vendas adicionais ou de renovação.

Os principais processos incluem:

• Permitir que a equipa de sucesso do cliente desempenhe as suas funções através da gestão da limpeza de dados, da automatização das comunicações e da integração de ferramentas
• Identificar riscos de perda de clientes e oportunidades de receita nos dados do CRM
• Criar painéis de saúde dos clientes, incorporando métricas de toda a pilha tecnológica

Quais são as principais métricas das Operações de Receita?

A RevOps apoia o crescimento da receita ao melhorar a eficiência e a produtividade da equipa de GTM. Não é diretamente responsável por atingir os objetivos de receita.

No entanto, pode avaliar a eficácia dos esforços da sua equipa de RevOps através da implementação de sistemas de inteligência de receita e da análise destes KPIs:

• Receita recorrente anual: A medida da receita esperada dos clientes que compram produtos ou serviços durante um determinado ano, mais frequentemente utilizada por modelos de negócio baseados em subscrições
• Precisão das previsões: Compara relatórios de vendas mensais para avaliar até que ponto as vendas reais, os contactos ou outras métricas se aproximam das previsões projetadas
• Custo de aquisição de clientes (CAC): O custo total dos esforços de vendas e marketing despendidos por cada cliente adquirido, demonstrando se a empresa dispõe de um modelo viável e lucrativo
• Velocidade do funil de vendas: A rapidez com que os contactos avançam ao longo de um funil de vendas
• Duração do ciclo de vendas: O número médio de dias que uma equipa de vendas demora a concretizar uma oportunidade
• Abandono de clientes: Mede quantos clientes terminarão uma relação comercial e a perda financeira para os resultados da empresa

Faça crescer o seu negócio com uma equipa de RevOps eficaz

Com vários canais de vendas, comportamentos dos consumidores em mudança e modelos de receita em transformação, uma equipa de Operações de Receita é mais importante do que nunca para o crescimento de uma empresa.

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