Como as Operações de Receita Gerem a Jornada do Cliente

A Jornada do Cliente Através da Perspetiva de RevOps

Imagine que é um vendedor de topo e acabou de conquistar um novo cliente. Está entusiasmado por trabalhar com ele e quer certificar-se de que faz tudo o que é possível para o manter satisfeito e manter o funil de vendas cheio.

Agora imagine que é a equipa de RevOps desse cliente. Tal como o vendedor, o seu objetivo é manter a jornada do cliente em movimento e garantir que este tem uma experiência positiva com a sua empresa.

Neste artigo, analisaremos cada etapa da jornada do cliente e explicaremos de que forma a equipa de RevOps contribui para ela. Abordaremos também alguns dos desafios que as equipas de RevOps enfrentam na gestão da jornada do cliente.

O que é a Jornada do Cliente na Perspetiva de RevOps?

Quando está a caminhar na rua e uma carrinha sem identificação para ao seu lado, a última coisa que quer é que os homens lá dentro comecem a perguntar sobre as suas atividades quotidianas. É praticamente o mesmo quando é cliente e a sua jornada está a ser monitorizada pelas equipas de RevOps.

Como vê, as RevOps são responsáveis por reformular a cultura de crescimento das receitas e unir todas as equipas envolvidas na jornada do cliente. Isto significa que, desde o marketing e as vendas até ao sucesso do cliente e ao produto, as RevOps acompanham de perto toda a experiência do cliente.

É claro que isto pode ser algo positivo—afinal, a maioria das pessoas prefere ignorar tranquilamente até que ponto a sua atividade é monitorizada. Mas também pode dar origem a alguns encontros indesejados, como quando o seu representante de vendas começa a telefonar-lhe sem parar depois de perceber que abriu um e-mail do seu concorrente.

Enquanto profissional de RevOps, a gestão dos dados dos clientes e a sua ligação a toda a pilha tecnológica são fundamentais para manter o motor das receitas em funcionamento.

Recolha e Classificação de Potenciais Clientes

Quando pretende classificar potenciais clientes, precisa primeiro de conhecer o seu potencial cliente ideal. Quais são os seus dados demográficos? Quais são os seus interesses? Qual é o seu nível de rendimento?

As Operações de Receitas ajudam a responder a todas estas perguntas e a muitas outras. A utilização de um sistema eficaz de classificação e encaminhamento de potenciais clientes, que ajuda as equipas de vendas a dar prioridade aos potenciais clientes e as equipas de marketing a concentrarem os seus esforços mais impressionantes, é uma parte essencial do manual de RevOps.

Isto é normalmente conseguido através de software de gestão de potenciais clientes, como o Salesforce ou o HubSpot. Estas ferramentas ajudam a manter todos os seus potenciais clientes num único local e fornecem a cada equipa informações atualizadas sobre o histórico de contactos, os interesses e outros dados de cada potencial cliente.

Automação de Marketing e Gestão de Oportunidades

Quando pretende fazer crescer o seu negócio, é importante ter uma equipa de RevOps para gerir a jornada do cliente. Para além de toda a atividade relacionada com a gestão de potenciais clientes, a equipa de RevOps é responsável por alinhar todas as equipas envolvidas nas fases seguintes da jornada do cliente—desde as operações de marketing e vendas até ao sucesso do cliente e à faturação.

Mas não se preocupe, as RevOps não têm de ser um departamento gigantesco e intimidante. Podem nem sequer constituir um departamento. Na verdade, a estratégia de RevOps de muitas empresas no que diz respeito à gestão de oportunidades consiste em utilizar software de automação de marketing, como o Pardot e o Marketo, para gerir os potenciais clientes em cada fase do funil de vendas. Isto ajuda a acompanhar os potenciais clientes e a transformá-los em clientes pagantes.

Contratos e Preços

No que diz respeito às suas receitas, a equipa de RevOps é a guardiã. É responsável por garantir que os contratos que assina são justos tanto para si como para o cliente e que o modelo de preços é aplicado de forma justa (Dica: invista num bom sistema de gestão de contratos). Também trabalha para garantir que os seus esforços de automação de marketing estão a dar frutos, classificando os potenciais clientes e encaminhando-os para a equipa de vendas no momento oportuno.

Em suma, a equipa de RevOps é responsável por garantir que a sua empresa está na melhor posição possível para fechar negócios e conquistar novos clientes. Mais vendas significam mais receitas—é disso que tratam as RevOps!

Evite o caos contratual! Verifique se o seu acordo pode ser nulo.

Gestão de Contas e Faturação

Um aspeto fundamental do sucesso na jornada do cliente em RevOps é a retenção de clientes através de uma estratégia sólida de gestão de contas. É muito mais barato reter clientes existentes do que conquistar novos clientes. Lembre-se: as RevOps não se limitam a canalizar novas fontes de receitas—também se preocupam em manter os fluxos de receitas existentes em funcionamento.

Conclusão

Desde o momento em que um potencial cliente é recolhido até ao momento em que uma conta é faturada, as RevOps gerem a jornada do cliente. São responsáveis pelo encaminhamento de potenciais clientes, pela classificação de oportunidades, pela automatização dos processos de marketing e pela gestão de contratos e preços.

Embora possa parecer uma grande responsabilidade, as RevOps dispõem das ferramentas e dos sistemas necessários para garantir que cada fase da jornada do cliente é tratada de forma simples e eficiente.

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