W tak szybko zmieniającym się świecie potrzeby i oczekiwania kupujących pozornie zmieniają się z chwili na chwilę. Oczekują personalizacji na każdym etapie cyklu sprzedaży oraz dogłębnej znajomości swoich potrzeb. Aby zapewnić wysoką jakość doświadczenia zakupowego i usprawnić podejmowanie decyzji, potrzebujesz dokładnych, istotnych i aktualnych danych.
Jak więc możesz za tym nadążyć? Dzięki inteligencji sprzedażowej. Ten rodzaj danych dostarczanych w czasie rzeczywistym może pomóc Twojemu zespołowi pracować skuteczniej z wielu powodów, między innymi dzięki automatyzacji procesu wyszukiwania potencjalnych klientów, raportom zawierającym spostrzeżenia i trendy oraz ukierunkowanym działaniom kontaktowym.
Jeśli brzmi to dla Ciebie dobrze, czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o korzyściach płynących z inteligencji sprzedażowej oraz o tym, czego szukać w narzędziach które mogą pomóc Ci usprawnić procesy biznesowe.
Czym jest inteligencja sprzedażowa?
Inteligencja sprzedażowa to rodzaj zaawansowanego oprogramowania, które wykorzystuje dane i algorytmy do usprawniania generowania potencjalnych klientów, wzbogacania profili klientów oraz zarządzania jakością danych.
Gdy dysponujesz dynamicznymi i dokładnymi danymi, działania związane z wejściem na rynek zyskują większy kontekst dla każdego aspektu Twojej firmy, w tym struktur raportowania organizacyjnego, budżetów, finansów, inicjatyw firmy, decyzji dotyczących zatrudnienia oraz zainstalowanych narzędzi cyfrowych.
Co mogą robić narzędzia do inteligencji sprzedażowej?
Dobre narzędzia do inteligencji sprzedażowej mogą dostarczyć Twojemu zespołowi wszystkich danych potrzebnych na temat potencjalnych klientów i sposobów dotarcia do nich. Chociaż istnieje wiele rozwiązań z zakresu inteligencji sprzedażowej, powinieneś skupić się na tych zaprojektowanych z myślą o Twojej branży, potrzebach i niszy — a także na tych, które integrują się z używanym już przez Ciebie oprogramowaniem marketingowym i sprzedażowym.
Do najczęstszych zastosowań inteligencji sprzedażowej należą pomoc zespołowi w znajdowaniu i analizowaniu danych potencjalnych klientów, dostarczanie informacji o intencjach oraz danych o stosie technologicznym, a także wysyłanie alertów w czasie rzeczywistym dotyczących różnych konfigurowalnych wyzwalaczy. Wiele z tych korzyści możesz również uzyskać dzięki oprogramowaniu do pozyskiwania potencjalnych klientów.
Have an account? Log In
Dlaczego warto korzystać z inteligencji sprzedażowej?
Analitycy firmy Forrester odkryli, że przedsiębiorstwa korzystające z inteligencji sprzedażowej i marketingowej B2B odnotowały o 35% więcej potencjalnych klientów w swoim lejku sprzedażowym. Ustalili również, że potencjalni klienci ci byli wyższej jakości, co zapewniało, że przedstawiciele handlowi mogli finalizować transakcje i generować wyższe przychody.
Właściwie korzystając z narzędzi do inteligencji sprzedażowej, możesz uzyskać wiedzę o tym, kto, kiedy, dlaczego i w jaki sposób podejmuje decyzje zakupowe. Udostępniając wszystkie te informacje każdemu przedstawicielowi handlowemu i członkowi zespołu marketingowego w Twojej organizacji, demokratyzujesz dostęp do danych i zapewniasz wszystkim możliwość tworzenia lepszych strategii kontaktu, które przekazują klientowi rzeczywistą wartość.
Powinieneś również korzystać z danych inteligencji sprzedażowej, aby wyprzedzać zmieniający się rynek, który wymaga aktywnego prognozowania odświeżanego w czasie rzeczywistym, tak aby dostarczać nowe potencjalne kontakty bezpośrednio do Twojego zespołu sprzedażowego. Otrzymasz sygnały zakupowe i zaawansowane informacje o potencjalnych klientach, które umożliwią przedstawicielom handlowym nawiązanie kontaktu z właściwymi osobami w odpowiednim czasie.
Wybór odpowiedniego narzędzia
Niezależnie od tego, czy interesują Cię dane o intencjach, wysokiej jakości dane kontaktowe czy praktyczne spostrzeżenia, które pomogą zwiększyć skuteczność sprzedaży, znalezienie odpowiedniego oprogramowania do inteligencji sprzedażowej może wymagać pewnych poszukiwań. Oto, czego powinieneś szukać wśród najlepszych platform do inteligencji sprzedażowej dostępnych na rynku:
1. Inteligencja dotycząca potencjalnych klientów
Podstawową funkcją najlepszych narzędzi do inteligencji sprzedażowej jest dostarczanie dokładnych i aktualnych informacji o potencjalnych klientach, w tym:
- Dane kontaktowe
- Nazwa stanowiska
- Poziom stanowiska w strukturze zarządzania
- Historia edukacji
- Historia zatrudnienia
- Certyfikaty zawodowe
Ten rodzaj informacji może pomóc Ci nawiązać kontakt z właściwymi osobami decyzyjnymi w organizacji, zamiast konieczności wspinania się po szczeblach hierarchii.
2. Dane dotyczące intencji
Musisz zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta, zanim się z nim skontaktujesz, zwłaszcza jeśli Twoi handlowcy sprzedają oprogramowanie SaaS. Dane dotyczące intencji skłaniają do wysłania odpowiedniej w czasie wiadomości do kontaktu wykazującego zainteresowanie, zamiast wykonywania zimnych telefonów. (Jeśli jednak potrzebujesz pomocy w wykonywaniu zimnych telefonów, możemy Ci pomóc).
Informacje te muszą zapewniać wgląd w czasie rzeczywistym oraz dane, które pomogą Twojemu zespołowi ocenić prawdopodobieństwo dokonania zakupu przez potencjalnego klienta. Czy wyszukuje on informacje o Twoim produkcie? Czy pobrał materiały dotyczące konkretnego tematu?
Narzędzia sprzedażowe i narzędzia analizy biznesowej dostarczą Ci również danych dotyczących okazji, aby określić najkorzystniejsze warunki nawiązania kontaktu, w tym zatrudnienie nowego członka kadry kierowniczej najwyższego szczebla lub przeprowadzenie rundy finansowania.
3. Dane dotyczące stosu technologicznego
Ponieważ narzędzia analityki sprzedażowej koncentrują się na ocenie i porządkowaniu potencjalnych klientów na potrzeby specjalistów ds. sprzedaży, wiedza o tym, co już znajduje się w stosie technologicznym potencjalnego klienta, ma kluczowe znaczenie. Możesz identyfikować okazje, wprowadzać tematy do rozmów i kierować kampanie mające na celu zastąpienie istniejących rozwiązań.
4. Alerty w czasie rzeczywistym
W przeciwieństwie do Twojego zespołu analityka sprzedażowa nie potrzebuje przerwy — może stale monitorować media społecznościowe, LinkedIn, strony internetowe firm i dane klientów, aby powiadamiać Cię o nowych sygnałach zakupowych natychmiast po ich pojawieniu się. Sprzedaż opiera się przede wszystkim na odpowiednim wyczuciu czasu, dlatego Twoje narzędzia muszą dostarczać zespołowi tego rodzaju informacje, zanim dowie się o nich ktoś inny.
5. Dokładność danych
Niezależnie od tego, czy tworzysz profil idealnego klienta, czy ustalasz priorytety dla określonych grup demograficznych, Twoje dane muszą być możliwie dokładne, aby ograniczyć liczbę błędów i stratę czasu. Dobry dostawca danych wpłynie na pracę Twojego zespołu sprzedażowego i wszystkich innych zaangażowanych osób — w tym potencjalnych klientów.
Idealne narzędzie analityki sprzedażowej powinno zapewniać zarówno szeroki zakres danych, jak i ich szczegółowość, oferując wiele kontaktów w ramach wyszukiwania potencjalnych klientów oraz liczne punkty danych i cenne informacje na ich temat.
6. Niezbędne integracje
Oprogramowanie do analityki sprzedażowej nie działa w próżni, a jakość uzyskiwanych informacji zależy od miejsca i sposobu ich dostarczania. Dzięki kluczowym integracjom z systemem CRM i innymi narzędziami strategii sprzedażowej dane mogą być agregowane i przepływać do jednego, wiarygodnego źródła dostępnego dla wszystkich.
Do typowych integracji, których warto szukać na platformie do analityki sprzedażowej, należą Salesforce, HubSpot, Zoominfo i Sales Navigator firmy LinkedIn.
More Articles
7. Automatyzacja
Ostatnią funkcją, której należy szukać w narzędziach do analityki sprzedażowej, jest automatyzacja. Narzędzia do automatyzacji sprzedaży mogą obejmować szablony wiadomości e-mail, pulpity nawigacyjne działające w czasie rzeczywistym, predykcyjną ocenę potencjalnych klientów, narzędzia analizy rozmów oraz zarządzanie biblioteką treści na potrzeby ofert i umów. Im więcej narzędzi do automatyzacji masz do dyspozycji, tym łatwiej stworzyć wydajniejszy przepływ pracy.
Korzystanie z narzędzi opartych na danych
Jeśli szukasz najlepszego oprogramowania do analityki sprzedaży i przychodów, The CRO Club może Ci pomóc. Zapisz się do newslettera, aby co tydzień otrzymywać informacje bezpośrednio na swoją skrzynkę odbiorczą, lub zapoznaj się z kilkoma poniższymi analizami narzędzi, które pomogą Ci znaleźć to, czego potrzebujesz: