Czy powinieneś rzucić pracę na stanowisku pełnoetatowego dyrektora ds. optymalizacji konwersji i zostać ułamkowym CRO?

Jak można się było spodziewać, zmiana zaczęła się wraz z COVID.

Praca zdalna, zwolnienia, szybki wzrost, możliwa recesja, kolejne zwolnienia. Tak wyglądała historia SaaS w ciągu ostatnich pięciu lat. 

Średni staż CRO już wcześniej był notorycznie krótki i wynosił 18 miesięcy (według większości źródeł). Dodajmy do tego wszystkie kulturowe zmiany związane z pracą oraz nagły spadek kapitału wysokiego ryzyka, a otrzymamy przepis na pracę ułamkową. 

Tak właśnie zaczęła się cała historia również dla Neila Weitzmana.

„COVID dotknął nas wszystkich i każdy z nas mierzył się z innymi wyzwaniami — powiedział Weitzman. — Dla mnie przerodziło się to w okazję, by trochę zaryzykować i zrobić coś, co zawsze chciałem zrobić.”

Obecnie Weitzman prowadzi własną usługę ułamkową o nazwie WeitzmanGTM, a także angażuje się w inne przedsięwzięcia biznesowe.

„Uwielbiam być CRO — powiedział Weitzman. — Jestem cholernie zaangażowany w to, co robię, w karierę, którą teraz mam, oraz w pomaganie ludziom w rozpoczęciu takiej kariery, jeśli jest ona dla nich odpowiednia.”

Czym dokładnie jest ułamkowy CRO?

Choć istnieje pewna dyskusja na temat terminów „ułamkowy” i „konsultant” (być może to temat na inny artykuł), ułamkowy CRO jest najczęściej zatrudniany do zbudowania podstaw przychodów w firmie na wczesnym etapie rozwoju. Mowa o przychodach cyklicznych na poziomie 1–20 mln dolarów rocznie. 

Buduje systemy, tworzy procesy i przygotowuje firmę na przyszłość opartą na zrównoważonym wzroście. Nie chodzi wyłącznie o strategię. Dobry ułamkowy CRO musi zakasać rękawy i zabrać się do pracy.

Strategia bez realizacji jest niedorzeczna. W 90% chodzi o realizację — powiedział Weitzman. — To znaczy, że nie tylko tworzysz efektowne prezentacje, ale naprawdę wykonujesz robotę.

Ułamkowy CRO jest pomostem między startupem prowadzonym przez założyciela a skalowaniem działalności. Ta rola jest z założenia tymczasowa. Odpowiednia osoba potrafi obiektywnie spojrzeć na biznes, pełnić funkcję partnera dla CEO, stworzyć fundamenty wzrostu i pozostawić firmę w lepszym stanie.

„Nie chcesz, żebym był tu za sześć miesięcy — powiedział Weitzman. — Jeśli nadal muszę tu być, oznacza to, że czegoś wspólnie nie zrobiliśmy dobrze.”

Maksymalny wpływ, minimalne zobowiązanie

Dla CEO zatrudnienie ułamkowego CRO oznacza dostęp do bogatego doświadczenia w obszarze przychodów bez konieczności zatrudnienia na pełen etat i ponoszenia pełnoetatowych kosztów. 

„Możesz zatrudnić mnie na jeden dzień w tygodniu zamiast na pięć dni w tygodniu z pakietem świadczeń — wyjaśnił Weitzman.” 

Tłumacząc: maksymalna wiedza i minimalne koszty ogólne. Tego właśnie potrzebują obecnie startupy finansowane z własnych środków lub nastawione na rentowność, aby się rozwijać. 

Co ważniejsze, zmniejsza to ryzyko związane z zatrudnieniem po stronie firmy. Jeśli współpraca się nie powiedzie, można się rozstać bez komplikacji. Bez skomplikowanych odpraw i długoterminowych zobowiązań.

Wartość wykracza jednak poza oszczędności. Weitzman wyjaśnił, że ułamkowi menedżerowie wnoszą kluczowe doświadczenie, którego często brakuje zespołom założycielskim.

Jeśli jesteś CEO, który wywodzi się z obszaru produktu, technologii lub finansów, sprzedaż może być dla ciebie naprawdę terra incognita. Potrzebujesz więc partnera, który już przez to przeszedł i wie, jak to robić, aby cię pokierował.

Z drugiej strony, jako ułamkowy menedżer, masz kontrolę nad swoją karierą. 

Możesz podejmować się projektów, na których naprawdę ci zależy. A jeśli jesteś twórcą (jak większość ułamkowych menedżerów powinna być), możesz skupić się na tej części pracy, która najbardziej cię ekscytuje — i w której jesteś najlepszy. 

„Chodzi o to, by wiedzieć, jaki problem potrafisz rozwiązać i dla kogo możesz go rozwiązać — powiedział Weitzman.”

Czy to rozwiązanie jest dla ciebie?

„Przede wszystkim musisz być naprawdę, naprawdę cholernie dobry w tym, co robisz — powiedział Weitzman.” 

W biznesie, w którym rekomendacje są najważniejsze, oszuści szybko zostają zdemaskowani. A wieści rozchodzą się jeszcze szybciej. Nie ma warstw korporacyjnych, za którymi można się ukryć. Oznacza to, że aby odnieść sukces jako ułamkowy CRO, musisz wiedzieć, o czym mówisz, i potrafić szybko przekuć to w działanie. 

„Podchodzę do tego bardzo, bardzo bezpośrednio — powiedział Weitzman o swoim procesie pracy ułamkowej. — Otwarcie, z odpowiednim ustaleniem oczekiwań i zakresów.”

Skoro mowa o rekomendacjach, życie ułamkowego CRO polega przede wszystkim na budowaniu własnego lejka klientów. Musisz naprawdę tego chcieć — podkreślił Weitzman.

Każdego ranka musisz wstawać i działać, zastanawiając się, jak znajdę swoich kolejnych klientów.

Komfort w sprzedawaniu siebie i swoich umiejętności ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Musisz umieć stanąć (wirtualnie) przed CEO i raz za razem powiedzieć: „Oto dlaczego dobrze pasuję”. Nawet gdy aktywnie pracujesz nad projektem, musisz stale myśleć: „Co dalej?”. 

Przyszłość jest ułamkowa

Pełna przejrzystość: choć rynek ułamkowych CRO jest mniej nasycony niż mniej więcej rok temu, nadal panuje na nim ogromna konkurencja. Weitzman szacuje, że „na każdych stu ułamkowych CRO tylko dziesięciu jest świetnych, a dziewięćdziesięciu próbuje jedynie szybko zarobić”.

Co Cię wyróżnia? Jakość, reputacja i marka osobista z najwyższej półki. LinkedIn jest Twoją wizytówką. A budowanie społeczności ma nieocenioną wartość. Twoja sieć kontaktów, zarówno osobista, jak i internetowa, będzie jednym z Twoich najważniejszych narzędzi jako dyrektora pracującego w modelu ułamkowym.

„Społeczność, sieć kontaktów i własna marka to jedne z najważniejszych elementów działalności w modelu ułamkowym” — powiedział Weitzman. 

Ponieważ strategia wejścia na rynek szybko ewoluuje w następstwie rozwoju AI i wymogów dotyczących rentowności, zapotrzebowanie na silnych dyrektorów pracujących w modelu ułamkowym będzie tylko rosło. Z finansowego punktu widzenia dla prezesów firm na wczesnym etapie rozwoju ma sens korzystanie z umiejętności utalentowanych twórców, a nawet wykorzystywanie ich wiedzy i sieci kontaktów do znalezienia odpowiedniej osoby na pełen etat. 

Za dziesięć lat stanie się to bardzo powszechne. Częścią planu rozwoju CEO będzie dojście do określonego etapu i zatrudnienie dyrektora CRO w modelu ułamkowym na rok.

Technologie takie jak AI sprawiają, że jest to możliwe, umożliwiając bardziej efektywne budowanie firm i elastyczniejsze modele przywództwa. Spójrzmy na firmę taką jak Lovable. W ciągu zaledwie czterech miesięcy zwiększyła ARR do 30 mln dolarów, mając zespół liczący 18 osób.

Nie wiem, w jakim stopniu Lovable korzystało ze wsparcia w modelu ułamkowym (jeśli w ogóle), ale to świetny przykład startupów przyszłości. Niewielkie zespoły twórców. To właśnie firmy tego typu są gotowe, by liderzy pracujący w modelu ułamkowym mogli szybko odcisnąć na nich swoje piętno.

Pytanie za milion dolarów: czy powinieneś zrobić ten krok?

Czy powinieneś więc rzucić pracę na pełen etat i przejść na model ułamkowy? Weitzman powiedział: „Nigdy nie udzieliłbym takiej rady. Każdy musi sam zdecydować, co jest dla niego właściwe”.

Ale oto szybki test intuicyjny. Czy:

• Nie uczysz się niczego w obecnej roli?
• Czujesz się niedoceniany?
• Pragniesz większej autonomii?

Jeśli na którekolwiek z tych pytań odpowiedziałeś twierdząco, praca w modelu ułamkowym może być dla Ciebie. Pamiętaj tylko, że praca w modelu ułamkowym to styl życia. Chodzi o projektowanie kariery na własnych zasadach, dostarczanie klientom maksymalnej wartości i nieustanne stawianie sobie wyzwań. To ciężka praca, ale jeśli dobrze odnajdujesz się w środowisku na wczesnym etapie rozwoju, w którym buduje się samolot w trakcie lotu, praca w modelu ułamkowym może prowadzić do wielkich możliwości.

Szukasz większej liczby informacji na temat przyszłości CRO? Zapisz się do newslettera The CRO Club. Mamy dla Ciebie wskazówki, trendy i narzędzia.