Dla osób pracujących w obszarze operacji związanych z przychodami wysoka inflacja lub oznaki możliwej recesji mogą budzić niepokój. Jednak nawet w trudnym otoczeniu gospodarczym można podjąć kroki, aby spróbować złagodzić jej skutki. Jakie strategie dyrektorzy ds. przychodów (CRO) i eksperci finansowi zalecają, aby skutecznie poradzić sobie z recesją lub trudną sytuacją gospodarczą? W ramach tej serii mieliśmy przyjemność przeprowadzić wywiad z EJ Frenim.
EJ Freni
Jako dyrektor ds. przychodów w firmie Claravine EJ jest dynamicznym członkiem kadry kierowniczej, skoncentrowanym na dostarczaniu wartości biznesowej. Rozumie, że zrównoważony wzrost osiąga się dzięki kompleksowemu podejściu obejmującemu długoterminowe planowanie, zdyscyplinowaną realizację oraz determinację, która motywuje pracowników i uwalnia potencjał organizacji.
Mając ponad 15 lat doświadczenia w rozwoju i przywództwie w czołowych firmach z branży technologii reklamowych i SAAS, EJ jest często wybierany do budowania rozwijających się firm i zespołów w celu przyspieszenia penetracji rynku, pozyskiwania nowych klientów oraz wzrostu przychodów. Można na nim polegać zarówno w kwestii szybkiej realizacji zapewniającej krótkoterminowe rezultaty, jak i pogłębiania możliwości organizacji, co wzmacnia firmę w dłuższej perspektywie. Odnosił sukcesy w takich firmach jak Yahoo!, Adobe, Quantcast, Trueffect i BN.
Bardzo dziękuję za poświęcony czas! Na początek, czy możesz opowiedzieć nam nieco o swojej „historii” i o tym, jak zaczęła się Twoja kariera?
W obszarze cyfrowym działam od 2005 roku, pracując zarówno w dużych firmach, takich jak Yahoo! i Adobe, jak i w mniejszych startupach znajdujących się na różnych etapach rozwoju. Uwielbiam współpracować z marketerami z dużych przedsiębiorstw i ich partnerami, aby rozumieć ich wyjątkowe wyzwania i opracowywać rozwiązania. Marketing, reklama i wszystko, co wiąże się z danymi, od zawsze były moją pasją, a tempo tej branży bardzo mi odpowiada. Zawsze jest coś nowego do nauczenia się i zawsze można poznać kogoś nowego.
Jak trafiłem do Claravine? Wcześniej współpracowałem z Verlem Allenem, naszym dyrektorem generalnym, oraz Chrisem Comstockiem, naszym dyrektorem ds. produktu, gdy pracowałem w Adobe. Chris i ja ściśle współpracowaliśmy przy rozwijaniu produktu Audience Manager (platformy zarządzania danymi), a na początku 2019 roku skontaktował się ze mną, aby poinformować mnie o swojej decyzji o dołączeniu do Claravine. Ostatecznie doprowadziło to do spotkania w Nowym Jorku z Verlem i Chrisem, podczas którego przedstawili mi propozycję wartości oraz ogólne założenia działalności.
Byłem zaskoczony, że nikt wcześniej nie opracował rozwiązania problemów standaryzacji danych, z którymi Claravine jest wyjątkowo dobrze przygotowana, aby sobie poradzić. Verl, Chris i ja poświęciliśmy trochę czasu na rozmowy o sposobach wprowadzenia rozwiązania na rynek. Jedno doprowadziło do drugiego i w styczniu 2020 roku dołączyłem do zespołu.
Mówi się, że nasze błędy mogą być naszymi najlepszymi nauczycielami. Czy możesz opowiedzieć o najzabawniejszym błędzie, jaki popełniłeś na początku swojej kariery?
To wydarzyło się podczas jednego z pierwszych spotkań z dyrektorem ds. marketingu, kiedy pracowałem w Yahoo!. Byłem jeszcze na początku swojej kariery w branży cyfrowej i poświęciłem niezliczone godziny na przygotowanie prezentacji dla tej osoby i jej zespołu. Miałem doskonale opanowaną prezentację i całą historię. Byłem bardzo pewny rozwiązania, które mieliśmy przedstawić, oraz slajdów przygotowanych wspólnie z zespołem marketingu produktu.
Gdy zacząłem nabierać dobrego rytmu podczas rozmowy i spotkania, klientka zatrzymała mnie przy pierwszym slajdzie zawierającym dane branżowe i zapytała, skąd pochodziły te informacje. Spotkanie nagle zatrzymało się na około 30 sekund pełnej zakłopotania ciszy, gdy wpatrywałem się bezmyślnie przed siebie i przyznałem, że nie jestem pewien, skąd pochodziły dane. Pominąłem ten kluczowy element przygotowań i nie pomyślałem o tym, aby upewnić się, że każdy slajd zawierający odniesienia do informacji pochodzących od osób trzecich lub statystyk branżowych wskazuje również źródło.
Na jej uznanie zasługuje to, że potraktowała tę sytuację jako okazję do nauki i poradziła mi, abym zawsze upewniał się, że dane mają podane źródło. Prezentacja ostatecznie zakończyła się sukcesem, a ja podziękowałem klientce za radę. Tego dnia nauczyłem się, że do spotkania nigdy nie można przygotować się zbyt dobrze, a zwracanie uwagi na każdy szczegół materiałów, które się przedstawia, ma ogromne znaczenie.
Do dziś myślę o tym spotkaniu za każdym razem, gdy przygotowuję prezentację lub gdy opracowujemy nowy zestaw materiałów marketingowych. W tamtym momencie sytuacja mogła nie wydawać się najzabawniejsza, ale kiedy wspominam to spotkanie, nie mogę sobie wyobrazić, co myśleli odbiorcy, gdy przez dobre 30 sekund wpatrywałem się bezmyślnie w otchłań.
Nikt z nas nie jest w stanie osiągnąć sukcesu bez pomocy po drodze. Czy jest ktoś, komu jesteś szczególnie wdzięczny za udzielone Ci wsparcie?
Miałem szczęście pracować z tak wieloma wspaniałymi osobami w trakcie swojej kariery, że mógłbym wymienić wiele bardzo wpływowych osób, które mi pomogły i wywarły na mnie wpływ. Powiem jednak, że mój pierwszy przełożony na pierwszym stanowisku sprzedażowym, Jim Chisholm, odegrał naprawdę kluczową rolę w rozpoczęciu mojej kariery. Jim otoczył mnie opieką zaraz po ukończeniu studiów i dał mi solidne podstawy biznesowe, kładąc duży nacisk na najważniejsze dobre praktyki biznesowe oraz przygotowanie do spotkań.
Od samego początku stawiał przede mną wyzwania i angażował mnie w spotkania z klientami oraz negocjacje, na które większość początkujących handlowców musiałaby czekać latami. Z pewnością część z tego była „rzuceniem na głęboką wodę”, ale to doświadczenie bardzo wcześnie przyspieszyło rozwój mojego zmysłu biznesowego i do dziś, podchodząc do swojej pracy, wciąż myślę o wielu z tych pierwszych doświadczeń.
Czy możesz opowiedzieć o sytuacji, która była wyzwaniem dla Twojej firmy ze względu na czynniki zewnętrzne, takie jak sytuacja gospodarcza?
Jestem pewien, że słyszałeś to od wielu osób, z którymi przeprowadzałeś wywiady, ale jednym z najtrudniejszych doświadczeń było rozpoczęcie nowej roli w momencie, gdy pandemia zmieniła świat. Zacząłem pracę w Claravine w styczniu 2020 roku i zaledwie około 3 miesiące później cały świat się zatrzymał. Jako firma i zespół kierowniczy musieliśmy szybko działać i podejmować bardzo trudne decyzje. Ostatecznie wiedzieliśmy, że mamy świetny biznes i wspaniałych klientów, dlatego cała firma zjednoczyła się wokół hasła „ochrony domu”, aby zapewnić sobie przetrwanie spowolnienia gospodarczego, które nastąpiło.
Nie sądzę, aby cokolwiek mogło przygotować Cię na taką sytuację, ale zespół kierowniczy natychmiast się zjednoczył i skupił na podejmowaniu decyzji, które chroniłyby długoterminową kondycję firmy oraz zapewniły naszym klientom wsparcie i pomoc, których potrzebowali w niepewnych czasach.
Czy coś w całym tym doświadczeniu Cię zaskoczyło? Jakie były Twoje oczekiwania i jaka okazała się rzeczywistość?
Myślę, że początkowo najbardziej zaskakujące było to, jak pandemia w jednej chwili całkowicie zmieniła sposób, w jaki musieliśmy kontaktować się z klientami i pracownikami. Zaledwie kilka dni przed rozpoczęciem ograniczeń w podróżowaniu byłem jeszcze u klienta na miejscu, a potem wszystko zaczęło się ogólnie zamykać. W mgnieniu oka zniknęły spotkania na miejscu oraz bezpośredni kontakt z klientami, potencjalnymi klientami i pracownikami. Musieliśmy szybko nauczyć się komunikować za pośrednictwem rozmów wideo.
Czy w przyszłych okresach spowolnienia gospodarczego zrobiłbyś coś inaczej? Jaką radę dałbyś innym, którzy po raz pierwszy przechodzą przez recesję?
Moja rada dla właścicieli firm jest taka, aby proaktywne planowanie różnych scenariuszy stało się częścią ich działalności operacyjnej i ogólnej strategii. Zawsze należy być gotowym do oceny sytuacji firmy oraz omawiania różnych scenariuszy i potencjalnych niewiadomych lub zagrożeń, nawet gdy firma się rozwija i wydaje się być w świetnej kondycji. Bardzo ważne jest przeprowadzanie co miesiąc, a przynajmniej co kwartał, przeglądów działalności i podsumowań w poszczególnych zespołach.
Czy uważasz, że firmy mogą z wyprzedzeniem przygotować się na takie sytuacje? Chodzi bardziej o odpowiednią proaktywność czy reaktywność?
Firmy muszą podchodzić do takich sytuacji proaktywnie. Nigdy nie zaszkodzi posiadanie planu awaryjnego ani rozmowa o zagrożeniach dla firmy, nawet w czasach, gdy wszystko wydaje się układać wyjątkowo dobrze.
Jaki jest, Twoim zdaniem, wyraźny znak nadchodzącej recesji?
Zazwyczaj ufam standardowej definicji kluczowych wskaźników zwiastujących recesję: jest to okres spadku aktywności gospodarczej, charakteryzujący się spadkiem produktu krajowego brutto (GDP), zatrudnienia i handlu.
Co sądzisz o obecnym stanie naszej gospodarki? Czy przewidujesz lub przygotowujesz się teraz na coś konkretnego?
Obecny stan gospodarki przedstawia mieszany obraz. Z jednej strony wiele wskaźników, takich jak wzrost GDP, zatrudnienie i wydatki konsumentów, poprawia się od czasu wywołanej pandemią recesji w 2020 roku. Z drugiej strony wciąż istnieją wyzwania i niepewności, takie jak presja inflacyjna, zakłócenia w łańcuchach dostaw oraz inne problemy, które wymagają rozwiązania.
Na podstawie swojego doświadczenia, jakie jest pięć najważniejszych rzeczy, które firma powinna zrobić, aby skutecznie poradzić sobie w trudnej sytuacji gospodarczej?
1 . Skuteczna kontrola kosztów - dokładne monitorowanie i kontrolowanie kosztów, ponowna ocena wydatków, renegocjowanie umów oraz poszukiwanie bardziej efektywnych sposobów prowadzenia działalności. Nawet takie działania jak przegląd polityki dotyczącej podróży służbowych i wydatków mogą mieć znaczenie.
2 . Innowacyjność - Promowanie kultury innowacji może pomóc firmom wyprzedzić konkurencję, zwłaszcza w trudnych czasach gospodarczych.
3 . Elastyczność i zdolność do adaptacji - Firmy, które są elastyczne i potrafią szybko dostosowywać się do zmieniających się warunków, są lepiej przygotowane do przetrwania zawirowań gospodarczych
4 . Dywersyfikacja źródeł przychodów - Dywersyfikacja oferty firmy, bazy klientów i źródeł przychodów może pomóc uchronić ją przed skutkami spowolnienia gospodarczego
5 . Skuteczne zarządzanie przepływami pieniężnymi - Dobre zarządzanie środkami pieniężnymi jest niezbędne w każdych warunkach gospodarczych, ale ma szczególne znaczenie w trudnych czasach. Może obejmować oszczędzanie gotówki, usprawnienie ściągania należności i zmniejszenie zadłużenia.
Czy możesz opowiedzieć o najczęstszych błędach, które widziałeś, jak popełniają je inne firmy w trudnych czasach? O czym należy pamiętać?
- Ograniczanie kosztów bez uwzględniania długoterminowych skutków: Starając się zachować gotówkę, wiele firm podejmuje pochopne decyzje o cięciu kosztów, które w dłuższej perspektywie mogą zaszkodzić ich działalności. Na przykład ograniczenie budżetów marketingowych lub budżetów na badania i rozwój może wydawać się dobrym pomysłem w krótkim terminie, ale może zaszkodzić zdolności firmy do konkurowania i rozwoju w przyszłości. Aby tego uniknąć, należy priorytetowo traktować działania związane z ograniczaniem kosztów, które nie zaszkodzą długoterminowym perspektywom firmy.
- Zaniedbywanie relacji z klientami: W trudnych czasach gospodarczych kuszące może być skupienie się na własnej działalności i nadanie priorytetu ograniczaniu kosztów zamiast obsłudze i wsparciu klienta. Jednak zaniedbywanie relacji z klientami może zaszkodzić reputacji firmy i lojalności klientów, które mają kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu. Aby tego uniknąć, firmy powinny nadal inwestować w relacje z klientami i dążyć do zapewniania wysokiej jakości obsługi klienta.
- Brak aktualnej wiedzy o rozwoju branży: W szybko zmieniającym się środowisku gospodarczym ważne jest, aby firmy były na bieżąco z rozwojem branży, narzędziami i trendami. Brak takich działań może postawić firmę w niekorzystnej sytuacji konkurencyjnej i utrudnić jej dostosowanie się do zmieniających się warunków. Aby tego uniknąć, firmy powinny dołożyć wszelkich starań, aby być na bieżąco, uczestniczyć w wydarzeniach branżowych, czytać publikacje branżowe i nawiązywać kontakty z innymi specjalistami w swojej dziedzinie.
- Niesięganie po pomoc z zewnątrz: Wreszcie niektóre firmy popełniają błąd, sądząc, że same poradzą sobie z trudnościami gospodarczymi. Jednak skorzystanie z pomocy zewnętrznej, czy to w formie profesjonalnego doradztwa, czy dodatkowego finansowania, może mieć kluczowe znaczenie dla poradzenia sobie z trudnymi czasami. Aby tego uniknąć, firmy powinny być otwarte na szukanie pomocy i wsparcia, gdy ich potrzebują.
Jaką, Twoim zdaniem, najważniejszą rolę pełni lider w trudnych czasach?
Rola lidera w trudnych czasach ma kluczowe znaczenie i może istotnie wpłynąć na sukces organizacji oraz dobrostan jej pracowników. Należy zapewnić zespołowi i organizacji wskazówki, stabilność oraz wsparcie, jednocześnie podejmując świadome i skuteczne decyzje, które w dłuższej perspektywie przyniosą korzyści zespołowi i organizacji. Świetni liderzy komunikują się ze swoimi zespołami w sposób otwarty i przejrzysty, okazują empatię w trudnych sytuacjach, szybko podejmują trudne decyzje, dostosowują się do zmian i inspirują innych nawet w ciężkich czasach.
Na koniec, czy recesja może przynieść jakieś pozytywne aspekty lub szanse? Chcielibyśmy zakończyć pozytywnym akcentem!
- Oszczędności kosztów: Recesje mogą stwarzać firmom możliwość renegocjowania umów i obniżenia kosztów, co w dłuższej perspektywie może prowadzić do zwiększenia efektywności i rentowności.
- Możliwości przejęć: Podczas recesji wiele firm może mieć trudności i szukać nabywcy, co stwarza innym firmom możliwość przejęcia ich po niższych kosztach. Może to pomóc w rozszerzeniu zasięgu i możliwości firmy.
- Zwiększenie udziału w rynku: W trudnym środowisku gospodarczym niektóre firmy mogą mieć problemy i zakończyć działalność, co stwarza innym możliwość zdobycia udziału w rynku i zwiększenia swojej obecności w branży.
- Innowacje: Recesje mogą być okresem zwiększonej kreatywności i innowacyjności, ponieważ firmy poszukują nowych i lepszych sposobów obsługi klientów oraz utrzymania się na rynku. Może to prowadzić do opracowania nowych produktów, usług i modeli biznesowych, które w dłuższej perspektywie napędzą rozwój.
- Pozyskiwanie talentów: Podczas recesji utalentowani pracownicy mogą być częściej dostępni do zatrudnienia, ponieważ firmy ograniczają działalność lub kończą ją. Może to stwarzać firmom możliwość zbudowania silniejszego i bardziej utalentowanego zespołu.
Jak nasi czytelnicy mogą śledzić Twoją działalność w internecie?
Możesz być na bieżąco z Claravine na naszej stronie internetowej lub obserwując nas na LinkedIn!
