Ciekawy artykuł Denitsy Schmidt na LinkedIn opisywał RevOps jako „Chucka Norrisa strategii biznesowych”, wykorzystującego kopniaki z półobrotu przeciwko silosom, spojrzenie Chucka Norrisa wobec danych i potężne ciosy, które wynoszą efektywność poza wszelkie oczekiwania. Osobiście uwielbiam to, jak ta analogia sprawia, że RevOps brzmi naprawdę świetnie (bo tak właśnie jest), ale nie mogłem oprzeć się wrażeniu, że w tym nowym obszarze świata biznesu pobrzmiewa męski ton.
Dlatego zacząłem szukać kobiet pracujących w obszarze operacji przychodowych i pytać je, czego potrzeba, aby odnieść wielki sukces jako CRO. Zgodnie z raportem Harvardu na temat różnorodności płci w kadrze kierowniczej najwyższego szczebla, w zespołach zarządzających jest o 69% mniej kobiet na stanowiskach kierowniczych niż wynosi ich udział w amerykańskiej sile roboczej, a tylko około 8% dyrektorów ds. przychodów powołanych w 2020 roku stanowiły kobiety. To tylko pokazuje, że jeśli ktoś dokładnie wie, co trzeba zrobić, aby pokonać przeciwności i odnieść sukces, to właśnie one.
Przeczytaj wypowiedzi sześciu kobiet zajmujących się RevOps — Mirandy Furtado, Mary Grothe, Shareen Minor, Alicii Tillman, Maureen Rhodes i Allison Khurany — aby poznać dziewięć najważniejszych cech potrzebnych do osiągnięcia sukcesu w świecie operacji przychodowych.
1. Jasna wizja
Nie jest zaskoczeniem, że silna wizja stanowi integralną część sukcesu dyrektora ds. przychodów. Działa ona nie tylko jak latarnia wyznaczająca kierunek strategii, lecz także jako narzędzie pozwalające zjednoczyć zespoły wielofunkcyjne wokół jednego celu wzrostu. Bez tej spójnej wizji działy ryzykują pracę w silosach, co prowadzi do niespójnych doświadczeń klientów i nieefektywności mogących obniżyć rentowność. W skrócie — do wszystkiego, co zwykle ma naprawić CRO. Dlatego solidna, przemyślana wizja działa jak kompas, pomagając firmom radzić sobie z wyzwaniami, wykorzystywać szanse i osiągać zrównoważony wzrost przychodów.
Miranda Furtado, założycielka i dyrektor generalna Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e„Niesamowity dyrektor ds. przychodów (CRO) to osoba, która potrafi przewidywać trendy rynkowe, dostrzegać szanse i opracowywać jasną wizję napędzania wzrostu przychodów. Jak powiedział Peter Drucker, słynny konsultant ds. zarządzania i pisarz: \u0022Najlepszym sposobem przewidywania przyszłości jest jej tworzenie.\u0022 Świetny CRO tworzy przyszłość, wskazując nowe i innowacyjne sposoby zwiększania przychodów.”\u003c/span\u003e
Mary Grothe, dyrektor ds. przychodów w Payroll Network, Inc.
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e„\u003c/span\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eDyrektor generalny i dyrektor finansowy potrzebują danych, umiejętności opowiadania historii, wizji i strategii. Stań się ich największym atutem dzięki dogłębnemu zrozumieniu rynku, klienta, produktu/usługi oraz ludzi. Przeprowadź analizę i przedstaw swoje ustalenia. Stwórz narrację, która będzie jasna, łatwa do śledzenia oraz zapewni spójność i poparcie. Nie stawiaj się w roli ofiary, której nie zatwierdzono budżetu i zasobów. Dyrektorzy generalni i finansowi znajdą budżet oraz zatwierdzą dodatkowe zasoby, jeśli uwierzą w ciebie i twój plan.”\u003c/span\u003e
2. Umiejętności przywódcze
W złożonej sieci operacji przychodowych CRO znajduje się na styku sprzedaży, marketingu i obsługi klienta, a jego zadaniem jest dopilnowanie, aby każdy z tych działów płynnie współpracował z pozostałymi i wspólnie napędzał rentowny rozwój firmy. Umiejętności przywódcze są dla CRO kluczowe nie tylko po to, by sprawować władzę, lecz także aby inspirować współpracę, zaufanie i synergię wśród zróżnicowanych zespołów. Jak to jednak naprawdę wygląda? Oznacza to jasne komunikowanie strategii, realistyczne wyznaczanie celów oraz zapewnianie każdemu członkowi zespołu poczucia, że jest doceniany i wspierany w dążeniu do ich realizacji. Podsumowując, nie chodzi tylko o sterowanie statkiem, lecz także o to, by wszyscy wiosłowali w harmonii. Korzystanie z podcastów to świetny sposób, aby uczyć się od innych kobiet w biznesie i stosować te lekcje we własnym zespole.
Mary Grothe, dyrektor ds. przychodów w Payroll Network, Inc.
“Nadaj ton dbałości o dobrostan całego człowieka. Jako CRO zarządzasz wysoko wydajnymi pracownikami, którzy są ambitni i ciężko pracują. Może to łatwo prowadzić do wypalenia zawodowego. Jako lider nie tylko słuchają tego, co mówisz, ale także obserwują to, co robisz. Jeśli chcesz mieć zdrowe, spełnione i zmotywowane zespoły ds. przychodów, sam musisz być zdrowy, spełniony i zmotywowany.“
Miranda Furtado, założycielka i dyrektorka generalna Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
“Skuteczny CRO to wyjątkowy lider, który potrafi efektywnie zarządzać zespołem i motywować go do osiągania celów związanych z przychodami. Jak powiedział Zig Ziglar, mówca motywacyjny: “Ludzie często mówią, że motywacja nie trwa długo. Cóż, kąpiel również — dlatego zalecamy ją codziennie.” CRO musi budować poczucie koleżeństwa i wzmacniać pozycję członków zespołu, aby mogli w pełni wykorzystać swój potencjał.”
Have an account? Log In
3. Znajomość danych
We współczesnym środowisku biznesowym dane są siłą napędową operacji związanych z przychodami. Dla CRO dogłębne zrozumienie danych zapewnia przejrzysty i pozbawiony upiększeń obraz zachowań klientów, trendów rynkowych oraz efektywności operacyjnej, dzięki czemu może on podejmować bardziej strategiczne decyzje. Wykorzystując informacje dostarczane przez dane, CRO może wskazywać szanse, identyfikować wąskie gardła, prognozować trendy i optymalizować strategie z dokładnością, która niegdyś wydawała się niewyobrażalna. Biorąc pod uwagę znaczenie personalizacji w ostatnich czasach, dane mogą również pomóc Ci wyróżnić się na tle konkurencji.
Mary Grothe, dyrektor ds. przychodów w Payroll Network, Inc.
“Musisz mieć obsesję na punkcie danych. Opinie są cenne, ale dane są bezcenne. Ustal kluczowe wskaźniki dla wskaźników wyprzedzających i opóźnionych w całym łańcuchu generowania przychodów (ścieżce kupującego i ścieżce klienta) oraz monitoruj je codziennie, co tydzień, co miesiąc, co kwartał i co rok. Dane opowiedzą Ci historię, której nie poznasz od swoich ludzi.”
Miranda Furtado, założycielka i dyrektorka generalna Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
“CRO musi wiedzieć, jak wykorzystywać dane i analizę rynku do podejmowania decyzji oraz optymalizowania wyników przychodowych. Peter Drucker również powiedział: “To, co jest mierzone, ulega poprawie.” CRO musi posiadać umiejętności analityczne pozwalające zrozumieć złożone zbiory danych i wykorzystywać je do podejmowania świadomych decyzji biznesowych, które napędzają rozwój.”
4. Biegłość finansowa
Sprawa wygląda tak: u podstaw przychodów leżą, cóż, pieniądze. CRO bez solidnej wiedzy finansowej przypomina trenera sportowego, który nie zna zasad gry, w którą gra jego zespół. Zrozumienie zawiłości finansowych pozwala CRO podejmować świadome decyzje, oceniać rentowność strategii i upewniać się, że mechanizm generowania przychodów nie tylko działa, ale działa również efektywnie. Nie popełnij jednak błędu — nie chodzi wyłącznie o pozyskiwanie pieniędzy, lecz także o zrozumienie kosztu ich pozyskania, zwrotu z inwestycji oraz tego, gdzie alokować zasoby, aby uzyskać z nich maksymalne korzyści.
Shareen Minor, Dyrektor ds. przychodów w Ontellus
„Jako CRO często awansujesz w strukturach organizacji sprzedażowej. Może to być Twoją największą zaletą, ponieważ lepiej niż ktokolwiek inny rozumiesz finanse, umowy i partnerstwa firmy. Wykorzystaj te informacje, aby spotykać się z zespołem finansowym swojej firmy, interesować się metodami stosowanymi przez współpracowników i stać się wiarygodnym źródłem wiedzy na temat skutecznych sposobów budowania bilansu. Zrozumiałam, że niezależnie od tego, czy wybierzesz tradycyjną, czy nietypową drogę do przywództwa, osoby ciekawe świata i chętne do nauki mają duże szanse na sukces.”
Alicia Tillman, Dyrektor ds. przychodów w Capitolis
„Skrupulatnie podchodź do prognozowania finansowego. Tak często widzimy nierealistyczne liczby bez żadnego planu dotyczącego tego, jak je osiągnąć, a to jest niezwykle niebezpieczne. Stwórz plan od podstaw i jasno określ, jak osiągniesz swoje cele.”
5. Podejście skoncentrowane na kliencie
W dzisiejszych czasach mantra sukcesu wyraźnie przesuwa się w kierunku stawiania klienta w centrum wszystkich działań. Dla CRO nie jest to jednak tylko modne hasło — to fundament. Podejście skoncentrowane na kliencie gwarantuje, że strategie i działania są zgodne z tym, czego naprawdę pragnie rynek, ograniczając domysły w zarządzaniu przychodami. Dzięki zrozumieniu i przewidywaniu potrzeb, problemów oraz preferencji klientów CRO może tworzyć inicjatywy, które do nich trafiają, prowadząc do wyższych współczynników konwersji, lojalności i ostatecznie stabilnych strumieni przychodów.
Shareen Minor, Dyrektor ds. przychodów w Ontellus
„Słuchaj uważnie. Słuchaj swoich klientów i postaw się na ich miejscu, aby zrozumieć, czego szukają. Kluczowe znaczenie ma myślenie nie tylko o tym, czego chcą, lecz także o tym, czego nie chcą. Przyjmując całościowe podejście do potrzeb klientów, uczysz się odpowiadać na pytania, których jeszcze nie zadali, i stajesz się nieodzowną częścią ich sukcesu.”
Miranda Furtado, Założycielka i dyrektor generalna Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
„CRO, który dogłębnie rozumie potrzeby, preferencje i zwyczaje zakupowe klientów, ma największe szanse na sukces. Jak powiedział Steve Jobs, współzałożyciel Apple: “Musisz zacząć od doświadczenia klienta i cofnąć się od niego do technologii.” Wykorzystaj tę wiedzę do opracowywania produktów i usług, które odpowiadają na potrzeby klientów, oraz do tworzenia trwałych relacji z klientami, zwiększających przychody z czasem.”
6. Zgranie z kadrą kierowniczą najwyższego szczebla
Pomimo najlepszych starań ciężka praca i planowanie CRO mogą nie uzyskać poparcia kluczowych interesariuszy, jeśli CRO nie działa w harmonii z resztą kadry kierowniczej najwyższego szczebla. Grupa ta, złożona z najwyższych rangą osób w firmie, koordynuje wszystko, co wdraża cała organizacja, dlatego CRO musi być dostrojony do wspólnej wizji i strategii. Niezależnie od tego, czy chodzi o uzgadnianie działań związanych z budowaniem marki z CMO, współpracę z CFO w zakresie ograniczeń budżetowych, czy opracowywanie strategii dotyczącej kierunku rozwoju firmy wraz z CEO, CRO działający w ścisłej współpracy z innymi członkami kadry kierowniczej zapewnia spójne, sprawne i skuteczne decyzje.
Alicia Tillman, dyrektor ds. przychodów w Capitolis
“Bądź w pełni zsynchronizowana ze swoim dyrektorem generalnym. Ostatecznie to dyrektor generalny ponosi odpowiedzialność za sukces i rozwój firmy. Jeśli wasze przekonania się różnią — na przykład macie odmienne poglądy na temat tego, jaki powinien być cel sprzedażowy — w przyszłości stworzy to dla ciebie poważne wyzwania. Niezwykle ważne jest, aby przez cały czas pozostawać w pełni zsynchronizowaną.
Mary Grothe, dyrektor ds. przychodów w Payroll Network, Inc.
“Bądź wszechstronna. Nie faworyzuj marketingu, sprzedaży ani obsługi klienta. Skuteczny dyrektor ds. przychodów rozumie, że silnik przychodów zależy od sprawnego działania wszystkich elementów w każdym zespole. Jedna zmiana wpływa na inną; pilnie i strategicznie analizuj, jak usuwać bariery i silosy między działami i zespołami.
7. Odpowiedzialność za realizację
Opracowanie planu strategicznego zapewni ci solidny początek, ale pozostanie on teoretycznym ćwiczeniem, dopóki nie zostanie wprowadzony w życie. Realizacja przekłada wizję na rzeczywistość, potencjalnych klientów na klientów, a plany na rzeczywiste, wymierne zyski. Podczas gdy niedociągnięcia w realizacji mogą prowadzić do marnowania zasobów, osłabienia reputacji marki i stwarzać konkurentom możliwości zdobycia przewagi, sprawna realizacja może zagwarantować płynną współpracę sprzedaży, marketingu i obsługi klienta, napędzając wymierny wzrost i wzmacniając pozycję firmy na rynku.
Shareen Minor, dyrektor ds. przychodów w Ontellus
“Kieruj się skutecznością i realizacją. Aby jako dyrektor ds. przychodów działać niezwykle skutecznie, musisz postawić realizację w centrum swoich działań. Pomysły są świetne, ale działanie zawsze będzie ważniejsze. W Ontellus za każdym razem, gdy uruchamiam inicjatywę, stosuję tę samą metodę: upewnij się, że twój zespół rozumie jej cel, przedstaw jasny plan i strategię, zgraj członków zespołu i zasoby, określ cele oraz ustal termin zakończenia.”
Alicia Tillman, dyrektor ds. przychodów w Capitolis
“Działaj, działaj, działaj! Jeśli każdy wie, za co odpowiada, i ma jasne zrozumienie planu, wciel go w życie i daj swojemu zespołowi możliwość przejęcia odpowiedzialności.”
More Articles
8. Gotowość do zmiany kierunku i dostosowania się
Rynki ewoluują, zachowania konsumentów się zmieniają, a innowacje technologiczne nieustannie definiują na nowo warunki działania — taka jest rzeczywistość biznesu i operacji związanych z przychodami. Strategia, która dziś jest doskonała, jutro może być przestarzała, a w takim otoczeniu sztywne trzymanie się wyznaczonej ścieżki może prowadzić do stagnacji, a nawet regresu. Zwinność dyrektora ds. przychodów w rozpoznawaniu, kiedy dana taktyka nie działa, w połączeniu ze zdecydowaniem wprowadzania niezbędnych zmian, zapewnia firmie przewagę nad konkurencją. Zmiana kierunku nie oznacza przyznania się do porażki — oznacza przyjęcie dynamiki świata biznesu.
Mary Grothe, dyrektor ds. przychodów w Payroll Network, Inc.
“Rozwijanie i skalowanie przychodów jest trudne. Wymaga stałej uwagi, dbałości o szczegóły, ponownego formułowania wizji, zwrotów, badań, testowania, wdrażania i przewodzenia zmianom. Bądź wyrozumiały dla siebie i swojego zespołu. Uwzględniaj margines na błędy. Bądź życzliwy, okazuj wyrozumiałość i miłosierdzie, gdy dochodzi do porażki. Ufaj ludziom i dbaj o nich.”
Maureen Rhodes
“Zrozum tradycyjne procesy biznesowe swoich klientów, jednocześnie uważnie obserwując zmiany na rynku, które będą miały wpływ na te procesy, aby stale wprowadzać innowacje i tworzyć wartość. Wiąże się to z dogłębnym zrozumieniem ścieżki klienta oraz uwzględnianiem jego historycznych procesów biznesowych w celu zapewnienia usprawnień i wydajności, które można łatwo wdrożyć. W Center utrzymujemy bliskie, międzyfunkcyjne partnerstwa, dzięki czemu stale przekazujemy opinie klientów zespołowi produktowemu i odwrotnie.”
9. Otwartość umysłu i ciekawość
Skoro mowa o elastycznym podejściu do zmian, naszą ostatnią wskazówką jest to, aby zawsze zachowywać otwarty umysł na różne sposoby wykonywania zadań. CRO o sztywnym sposobie myślenia ryzykuje uwikłanie się we wczorajsze najlepsze praktyki, pozostawiając ogromne możliwości niewykorzystane. Z kolei otwarty umysł sprzyja innowacjom, zachęca do odkrywania nieznanych obszarów i kształtuje kulturę ciągłego uczenia się. Chodzi o dostrzeganie potencjału tam, gdzie inni widzą problemy, akceptowanie niekonwencjonalnych rozwiązań i kwestionowanie status quo. Priorytetowe traktowanie lektury książek o przywództwie, słuchanie podcastów RevOps lub aktywne uczestnictwo w dyskusjach na LinkedIn może pomóc Ci odkryć nowe strategie.
Allison Khurana, dyrektor ds. przychodów w GoodBuy Gear
“Zwłaszcza w kontekście modeli biznesowych i monetyzacji zawsze istnieje inny sposób na monetyzację czegoś i nie zawsze jest on oczywisty. Możesz odkryć wiele możliwości, gdy spojrzysz na coś z ciekawością.”
Podobał Ci się ten artykuł? Sprawdź nasze inne wywiady z uznanymi kadrą kierowniczą w obszarze RevOps i zasubskrybuj biuletyn The CRO Club, aby otrzymywać najlepsze porady i spostrzeżenia bezpośrednio na swoją skrzynkę odbiorczą.
