Ponad 60,2% firm ma dedykowane operacje przychodowe, a 11% planuje wprowadzić własne w przyszłym roku, co dowodzi, że model RevOps pozostanie z nami na dłużej. Firmy te dostrzegają zalety utworzenia scentralizowanego zespołu ds. operacji przychodowych, który łączy sprzedaż, marketing i sukces klienta we wspólnym dążeniu do nadrzędnych celów organizacji. Mając pod ręką najlepsze praktyki RevOps, możesz usprawnić swoje operacje, aby zmaksymalizować wydajność i przychody.
W miarę rozwoju firmy i wzrostu jej złożoności zastanów się, jak operacje przychodowe mogą wspierać Twoje cele związane z rozwojem firmy. Poniżej szczegółowo omówimy, jak to wszystko działa.
Czym są operacje przychodowe?
RevOps to podejście do zarządzania, które wspiera procesy i systemy związane z cyklem życia klienta oraz optymalizuje generowanie wysokiej jakości leadów i przychodów.
Celem RevOps jest zwiększenie wydajności i wyników od początku do końca we wszystkich odpowiednich zespołach firmy, w tym w sprzedaży, marketingu i dziale sukcesu klienta, poprzez dostosowanie ich do ogólnych celów biznesowych. RevOps odpowiada za poprawę widoczności między zespołami poprzez skuteczne zarządzanie istotnymi danymi, systemami, procesami i innymi czynnikami związanymi z cyklem życia klienta.
Jak działają operacje przychodowe?
Operacje przychodowe mają trzy podstawowe elementy: ludzi, procesy i dane. Odpowiadają za łączenie zespołów wokół wspólnych celów biznesowych, poprawę wydajności operacyjnej oraz wykorzystywanie technologii do tworzenia obrazu firmy i jej przychodów.
Chociaż struktura zespołu ds. operacji przychodowych zależy od unikalnych potrzeb firmy, większość zespołów obejmuje następujące osoby:
- Marketing: Buduje świadomość marki, przyciąga leady i rozwija relacje z klientami poprzez spersonalizowane i autentyczne działania marketingowe
- Sprzedaż: Angażuje się w relacje z leadami i klientami, aby budować relacje z klientami, a ostatecznie finalizować transakcje i sprzedaż
- Sukces klienta: Zarządza działaniami na rzecz utrzymania klientów, takimi jak wdrażanie i wsparcie klientów
- Przywództwo RevOps: Menedżerowie operacyjni odpowiedzialni za cały proces przychodowy
Współpracując z każdym z tych zespołów, operacje przychodowe optymalizują cykl życia klienta poprzez wdrażanie i udoskonalanie automatyzacji, zarządzanie danymi, integrację oprogramowania, zarządzanie przepływem pracy i szkolenia. Operacje przychodowe analizują różne aspekty silnika GTM, aby generować informacje i KPI dotyczące wydajności operacyjnej oraz przychodów, które pomagają w opracowywaniu ogólnej strategii cyklu życia klienta i dostosowywaniu zespołów.
5 głównych korzyści wynikających z silnej strategii RevOps
Dzięki skutecznej strategii RevOps możesz zjednoczyć członków zespołu, aby sprawnie dążyli do wspólnych celów biznesowych, zwiększając ogólny wzrost i przychody nawet trzykrotnie szybciej niż bez niej. Poniżej znajdziesz najważniejsze korzyści wynikające z silnej strategii RevOps.
1. Dostosowanie zespołów
Scentralizowany zespół RevOps zapewnia firmie unikalny wgląd w jej pracowników, procesy i dane, umożliwiając dostrzeganie rozbieżności między sprzedażą a marketingiem oraz działem sukcesu klienta i znajdowanie możliwości zwiększenia wydajności. Poprawiając komunikację między zespołami i dostosowując je do wspólnych celów, RevOps może eliminować konflikty między strategiami zespołów i umożliwiać wsparcie międzydziałowe podczas pracy nad konkretnymi KPI, takimi jak budowanie lojalności klientów lub rozwój nowego produktu.
Have an account? Log In
2. Przełamanie silosów danych
Gdy zespoły korzystają z różnego oprogramowania lub baz danych, tworzą ścisłe silosy danych, które wprowadzają bariery informacyjne w cyklu życia klienta. RevOps może przełamać te silosy danych oraz integrować analizy i informacje między sprzedażą, marketingiem, działem sukcesu klienta i innymi zespołami. Oprócz uzupełniania luk w informacjach o klientach, te wspólne dane mogą zapewnić kompleksowe zrozumienie zachowań klientów i innych czynników wpływających na sukces, poprawiając podejmowanie decyzji i dostarczając informacji potrzebnych do opracowywania strategii.
3. Udoskonalona ścieżka klienta i utrzymanie klientów
Gdy zespoły są zjednoczone wokół wspólnych celów, mogą współpracować, aby konsekwentnie zarządzać interakcjami z klientami i ich oczekiwaniami w całym cyklu życia klienta. Przekłada się to na optymalizację każdego etapu ścieżki klienta poprzez działania takie jak:
- Spójny przekaz marki i sposób komunikacji we wszystkich zespołach
- Terminowe i trafnie ukierunkowane działania marketingowe
- Spersonalizowany kontakt sprzedażowy i usprawnione procesy sprzedaży
- Inicjatywy związane z sukcesem klienta, oparte na szybkiej reakcji i budowaniu relacji
Każde z tych działań odpowiada na potrzeby klientów, może zwiększyć ich satysfakcję i poprawić utrzymanie klientów, budując pozytywną reputację firmy oraz generując przychody od lojalnych klientów.
4. Więcej sprzedaży i przychodów
Współczesne firmy często korzystają z wielu złożonych kanałów sprzedaży i modeli przychodowych, obejmujących handel elektroniczny, zewnętrzne platformy handlowe oraz sprzedaż opartą na subskrypcji. Operacje związane z przychodami pomagają zarządzać tymi innowacyjnymi funkcjami, zapewniają przejrzysty wgląd w całkowite przychody i identyfikują rozbieżności na poszczególnych etapach cyklu życia klienta.
Przykładowo operacje związane z przychodami mogą zapewnić dokładny i automatyczny przepływ danych między sprzedażą a finansami, aby zagwarantować, że handlowcy nie będą próbowali sprzedać dodatkowych produktów klientowi, który zalega obecnie z płatnościami. Dzięki prawidłowemu dostosowaniu danych i procesów zespoły mogą sprawnie działać i dokładnie koncentrować działania konwersyjne, ostatecznie generując większą sprzedaż i przychody.
5. Przewidywalny wzrost
Operacje związane z przychodami mogą zapewnić kompleksowe i oparte na danych informacje , które umożliwiają firmie łatwe prognozowanie wzrostu i potencjału przychodowego. Dzięki integracji technologii, stosowaniu dokładnych wskaźników i synchronizacji zespołów operacje związane z przychodami pozwalają firmie skutecznie przewidywać zmiany rynkowe i reagować na nie.
Najlepsze praktyki w zakresie operacji związanych z przychodami
Skuteczne operacje związane z przychodami wymagają strategicznego zarządzania i stałych działań mających na celu maksymalizację ich potencjału. Niezależnie od modelu biznesowego firmy poniżej przedstawiamy najlepsze praktyki w zakresie operacji związanych z przychodami, które mogą pomóc usprawnić procesy, zwiększyć produktywność i generować przychody.
Zadbaj o dokładność i użyteczność danych
Niedokładne dane to nie tylko źródło problemów; mogą prowadzić do frustracji zespołów, złych doświadczeń klientów, nieprawidłowej realizacji strategii i innych poważnych problemów w firmie. Dokładne i dostępne dane mogą jednak ujawnić cenne informacje oraz usprawnić komunikację i przepływ informacji między zespołami.
Aby utrzymywać dokładne i użyteczne dane, zadbaj o to, by firma posiadała systemy i oprogramowanie SaaS służące do zarządzania istotnymi danymi, takie jak CRM, EPM i ERP. Niektóre aplikacje mogą narzucać standardy jakości danych, aby zagwarantować ich dokładność, a integracja oprogramowania umożliwia automatyczne aktualizacje i analizę danych w czasie rzeczywistym. Korzystając z platformy analitycznej RevOps, możesz tworzyć pulpity nawigacyjne, które pomogą zespołom skutecznie wizualizować dane i korzystać z nich.
Poznaj cele przychodowe firmy
RevOps pełni funkcję łącznika między wszystkimi pozostałymi zespołami firmy i odpowiada za dostosowanie ich działań do celów biznesowych.
Jeśli chodzi o ustalanie priorytetów w lejku sprzedażowym, operacje związane z przychodami powinny definiować cele przychodowe firmy i dzielić je na kluczowe wskaźniki sukcesu, takie jak odpływ klientów, wartość klienta w całym okresie współpracy i koszt pozyskania. Cele przychodowe należy definiować na podstawie takich danych jak długość cyklu sprzedaży, wzrost przychodów w czasie i inne historyczne zbiory danych.
Rozumiejąc cele i definiując KPI, operacje związane z przychodami mogą komunikować zespołom, w jaki sposób ich praca przyczynia się do realizacji celów firmy. Na przykład koszt pozyskania klienta pomaga zespołom marketingowym zrozumieć zwrot z inwestycji w działania marketingowe i to, jak przekłada się on na wynik finansowy firmy.
Dostosuj systemy motywacyjne działów
Zamiast przeciwstawiać sobie zespoły, dostosuj ich systemy motywacyjne do ogólnych celów biznesowych. Marketing powinien rozumieć, że odpowiada za dostarczanie sprzedaży odpowiednio zakwalifikowanych potencjalnych klientów, przedstawiciele handlowi powinni pozyskiwać nowych klientów, a zespół ds. sukcesu klienta musi budować lojalność i zwiększać retencję.
Dostosowanie zespołów do wspólnych systemów motywacyjnych gwarantuje, że rozumieją one wpływ swoich działań na firmę i sprzyja wzajemnemu wsparciu między działami.
Uzgodnij i wdroż najlepszy zestaw technologii
Niezależnie od tego, czy chodzi o CRM, oprogramowanie do automatyzacji marketingu czy inne aplikacje, zestaw technologii może przesądzić o powodzeniu lub niepowodzeniu działań związanych z operacjami przychodowymi.
Choć istnieje wiele narzędzi specjalizujących się w określonych zadaniach, korzystanie z nieistotnych lub po prostu zbyt wielu narzędzi może prowadzić do powstania długu technicznego, generować niepotrzebne koszty i obniżać efektywność. Przykładowo nadmiar zautomatyzowanych technologii często nie jest w stanie sprostać dynamicznym potrzebom małego start-upu.
Nie ma jednego, uniwersalnego stosu technologicznego, ale ocena obecnie używanych narzędzi może pomóc zidentyfikować luki w funkcjonalności i usprawnić zestaw narzędzi. Bądź na bieżąco z najnowszymi technologiami i stale oceniaj swój stos, aby zapewnić maksymalną wydajność.
Zaoferuj solidny plan wynagrodzeń dla zespołu sprzedaży
Solidny plan wynagrodzeń dla zespołu sprzedaży jest ważnym elementem motywowania zespołu, a kwoty docelowe są pierwszym krokiem w tworzeniu planów wynagrodzeń. Oprócz historycznych danych sprzedażowych operacje przychodowe mogą pozyskiwać od zespołu ds. sukcesu klienta informacje o najbardziej dochodowych typach klientów. Analizując te informacje, możesz ustalić realistyczne kwoty docelowe wraz z konkretnymi celami sprzedażowymi.
Z kolei te kwoty mogą przełożyć się na plany wynagrodzeń zgodne z ogólnymi celami firmy. Pamiętaj, aby plany wynagrodzeń były możliwie proste, a jednocześnie uwzględniały różnice w sprzedaży poszczególnych produktów lub usług.
Zapewnij skuteczne materiały wspierające sprzedaż
Materiały wspierające sprzedaż mają zapewniać zespołom sprzedażowym zasoby wspierające realizację celów konwersji. Obejmują one persony nabywców, analitykę sprzedaży, narzędzia sprzedażowe i inne treści, które pomagają zespołowi sprzedaży angażować potencjalnych klientów i klientów. Operacje przychodowe mogą również tworzyć i dystrybuować materiały do zespołów sprzedażowych oraz szkolić je w zakresie produktów i usług.
Zapewniając materiały wspierające sprzedaż, operacje przychodowe pomagają zgrać zespoły sprzedaży, marketingu i inne zespoły oraz zapewnić spójną ścieżkę klienta. Na przykład marketing może zdefiniować personę nabywcy firmy, aby sprzedaż mogła lepiej zrozumieć, jak angażować klientów.
Poproś o opinie na temat doświadczeń klientów
Doświadczenie klienta jest bezpośrednio powiązane z przychodami, a tworzenie doświadczeń skoncentrowanych na kliencie może przełożyć się na wzrost przychodów.
Aby lepiej zrozumieć ścieżkę klienta i zidentyfikować możliwości poprawy jego doświadczeń, wdroż metodologię przeglądu, która wykorzystuje wiedzę zespołu operacji przychodowych i zespołu ds. sukcesu klienta do gromadzenia informacji. Wdroż strategię dotyczącą doświadczeń klienta, która regularnie gromadzi i analizuje informacje, takie jak sposób, w jaki klienci wchodzą w interakcje z zespołami, produktami, witryną internetową, reklamami i innymi czynnikami.
Możesz uwzględnić opinie z takich źródeł jak:
- Opinie online
- Monitorowanie mediów społecznościowych
- Ankiety dotyczące opinii klientów
- Interakcje z działem obsługi klienta
More Articles
Wybierz wskaźniki, które będziesz mierzyć (z wyprzedzeniem)
Wskaźniki mają kluczowe znaczenie dla generowania istotnych danych i oceny skuteczności strategii, ale właściwe wskaźniki różnią się w zależności od firmy i wymagają zastosowania analitycznych ram podejmowania decyzji. Choć można wybrać wiele wskaźników, rozważ kilka, które analizują obszary najważniejsze dla oceny wydajności i efektywności. Wybierz wskaźniki z wyprzedzeniem, aby nie przegapić opinii ani możliwości.
Do najważniejszych wskaźników należą:
- Roczny cykliczny przychód
- Miesięczny cykliczny przychód
- Koszt pozyskania klienta
- Długość cyklu sprzedaży
- Odpływ klientów
- Wartość klienta w całym okresie jego życia
- Wskaźnik odnowień
- Dokładność prognoz
Nieustannie optymalizuj
Skuteczny zespół operacji przychodowych potrafi rozpoznawać błędy lub niepowodzenia i dostosowywać się do nowych strategii. Wykorzystuj dane dotyczące operacji przychodowych, aby uzyskiwać informacje o zachowaniach klientów, możliwościach zwiększenia efektywności i słabych punktach procesów oraz budować sprawniejsze systemy. Wdrożenie rozwiązań z zakresu analityki przychodów może zwiększyć Twoją zdolność do wydobywania z tych danych praktycznych informacji.
Wdrażaj najlepsze praktyki RevOps
Odpowiednio zarządzane RevOps może być ważnym elementem Twojej firmy. Te najlepsze książki o RevOps to doskonały punkt wyjścia do poznania najlepszych praktyk. Wykorzystując dokładne dane, wartościowe wskaźniki i ujednolicone cele firmy, możesz zmaksymalizować jej efektywność i rozwój.
Możesz również dowiedzieć się więcej o operacjach przychodowych, zapisując się do newslettera The CRO Club, i pamiętaj, aby udostępniać swoje ulubione artykuły na Instagramie, Facebooku lub LinkedIn.
