13 soorten verkoopondersteunende content om deals te sluiten
Verkoop is cruciaal voor het succes van elk bedrijf. Bedrijven hebben grote inspanningen geleverd om hun verkoopteams te ondersteunen door uitgebreide trainingen aan te bieden en hen uit te rusten met hulpmiddelen zoals verkoopautomatisering, klantrelatiebeheer en leadbeheer-software. Een ander hulpmiddel voor verkoopondersteuning dat snel aan belang wint, is content voor verkoopondersteuning: materiaal dat teams kunnen gebruiken om vragen te beantwoorden en deals te sluiten.
Volgens adviesbureau CSO Insights is het aandeel bedrijven dat verkoopondersteuning gebruikt, gestegen van minder dan 20% in 2013 naar meer dan 60% in 2019. En het is niet moeilijk te begrijpen waarom: bedrijven die verkoopondersteuning gebruiken, hebben een gemiddeld winstpercentage van 49% op voorspelde deals, tegenover een winstpercentage van 42,5% voor bedrijven zonder verkoopondersteuning.
Geïnteresseerd om je bij deze bedrijven aan te sluiten en meer deals te sluiten met content voor verkoopondersteuning? Laten we een uitgebreid overzicht van deze verkooptool en het belang ervan bekijken.
Create a free account to continue reading this article.
Want more from the CRO Club? Sign up to get free access and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Wat is content voor verkoopondersteuning?
Content voor verkoopondersteuning is materiaal dat verkopers tijdens het verkoopproces kunnen gebruiken om deals te sluiten. Deze materialen helpen leden van verkoopteams hun technieken en effectiviteit te verbeteren, potentiële klanten voor te lichten over productfuncties en voordelen, vragen te beantwoorden, bezwaren te overwinnen, gebruikssituaties te bieden en sociaal bewijs te leveren om vertrouwen op te bouwen.
Verschillende soorten content voor verkoopondersteuning kunnen verschillende doelgroepen hebben. Sommige materialen, zoals koperspersona's en verkoopscripts, zijn bedoeld voor intern gebruik om aan de behoeften van het verkoopteam te voldoen en de productiviteit te verbeteren. Andere soorten content, zoals uitlegvideo's, casestudy's en gebruikersgetuigenissen, zijn bedoeld voor verspreiding onder potentiële klanten om hen te helpen de producten en diensten van een bedrijf beter te begrijpen.
Bij materialen voor verkoopondersteuning die bedoeld zijn voor extern gebruik, kan het meest geschikte type content afhangen van de rol van de doelgroep, de fase van de klantreis waarin zij zich bevinden en de specifieke interactie tussen verkoopprofessionals en potentiële klanten.
Een bedrijf dat bijvoorbeeld cloudgebaseerde systemen voor databasebeheer verkoopt, kan productinformatiebladen en blogposts aanbieden aan de technici van een potentiële klant, aangezien zij het product dagelijks zullen gebruiken en baat kunnen hebben bij meer gedetailleerde technische informatie. Casestudy's en whitepapers die een overzicht op hoofdlijnen van het product bieden, kunnen daarentegen geschikter zijn voor beslissers binnen het management, zoals CTO's en IT-directeuren. Ook werken webinars en uitlegvideo's goed in de vroege fasen van de klantreis, terwijl verkooppresentaties geschikter zijn voor potentiële klanten die op het punt staan een aankoopbeslissing te nemen.
Het belang van content voor verkoopondersteuning
Content voor verkoopondersteuning kan de verkoopproductiviteit verhogen en je team op één lijn brengen met de marketingafdeling. Het kan je ook helpen je verkooporganisatie snel op te schalen en je verkoopproces voortdurend te optimaliseren.
Bespaart verkopers tijd
Idealiter wil je dat je verkoopteam zoveel mogelijk tijd aan klanten besteedt. In werkelijkheid besteedt de gemiddelde verkoper echter bijna 60% van zijn tijd aan het zoeken naar informatie en het creëren van content om naar potentiële klanten te sturen.
Door een gestandaardiseerde set content voor verkoopondersteuning te creëren waaruit je team kan putten wanneer dat nodig is, kun je hen veel tijd besparen en hen helpen zich te concentreren op hun kerntaak: verkopen.
Verhoogt de effectiviteit van verkoop
Ondanks dat ze het grootste deel (60%) van hun tijd besteden aan het vinden en produceren van content, hebben verkoopprofessionals moeite om aan de behoeften van hun klanten te voldoen. Volgens Seismic, ontwikkelaar van een platform voor verkoopondersteuning, zegt 78% van de kopers dat de kwaliteit van de materialen die zij van verkopers ontvangen niet aan hun behoeften voldoet.
Door een toegewijd team voor verkoopondersteuning op te richten dat zich richt op het begrijpen van de informatiebehoeften van je klanten en het creëren van eersteklas materialen, kun je de kwaliteit van je verkoopcontent verbeteren en ervoor zorgen dat je klanten tevreden zijn.
Brengt verkoop en marketing op één lijn
Een van de grootste uitdagingen binnen verkoop en marketing is ervoor te zorgen dat de twee afdelingen naadloos samenwerken. Het produceren van content voor verkoopondersteuning biedt je verkoopteam en marketeers de mogelijkheid om nauw samen te werken en elkaars behoeften te begrijpen, wat leidt tot een betere afstemming tussen de twee functies.
Door bijvoorbeeld samen aan een casestudy te werken, kunnen verkopers de marktpositionering van het bedrijf beter begrijpen, terwijl het marketingteam waardevolle inzichten in het verkoopproces kan opdoen.
Investeer in de toekomst van je team met hoog aangeschreven verkoopconferenties die zijn ontworpen om je verkoopprestaties te verbeteren en je bedrijfsdoelen te behalen.
Ondersteunt verkooptraining en het inwerken van nieuwe medewerkers
Naast het informeren van potentiële klanten over de functies en gebruiksscenario's van je product, kun je content voor salesondersteuning ook gebruiken voor verkooptraining en de introductie van nieuwe verkoopmedewerkers.
Materialen zoals verkoopscripts en draaiboeken helpen teamleden van de verkoopafdeling hun technieken te verfijnen, terwijl uitlegvideo's en productinformatiebladen nieuwe medewerkers snel op de hoogte kunnen brengen van productkennis. En dankzij verbeterde training en introductieprogramma's kunnen bedrijven hun verkooporganisaties sneller en effectiever opschalen.
Optimaliseert verkoopproces en content
Met een gestandaardiseerde set content voor salesondersteuning kun je experimenteren met verschillende versies van de materialen om je verkoopproces te optimaliseren.
Je kunt bijvoorbeeld twee versies van een verkoopscript maken en deze willekeurig toewijzen aan verkopers voor A/B-tests. Door het resultaat van elke versie bij te houden, zoals de lengte van de verkoopcyclus of het conversiepercentage, kun je de effectiviteit vergelijken en de best presterende versie overnemen.
Je kunt vergelijkbare A/B-tests ook uitvoeren voor e-mailsjablonen en verkooppresentaties om hun prestaties te verbeteren. Met deze aanpak kun je je verkoopproces en content voortdurend optimaliseren, wat leidt tot betere verkoopprestaties en omzetgroei.
Soorten content voor salesondersteuning
Om je tijd te besparen en je te helpen je strategie voor salesondersteuning te richten op de meest impactvolle gebieden, hebben we een lijst samengesteld van de 13 belangrijkste soorten materialen die de grootste invloed hebben op het sluiten van deals en het verbeteren van de verkoop.
Klantprofielen
Een klantprofiel is een hypothetisch profiel dat een specifiek type klant beschrijft en vertegenwoordigt. Elk profiel is een korte fiche van één pagina met essentiële informatie over een fictieve klant, zoals:
- Naam
- Korte beschrijving
- Demografische gegevens: leeftijd, opleiding, locatie, geslacht enzovoort
- Functietitel
- Inkomen
- Behoeften en pijnpunten
- Klantreis
Een bedrijf heeft doorgaans meerdere klantprofielen die verschillende besluitvormers en belanghebbenden in het aankoopproces vertegenwoordigen.
Een adviesbureau voor IT-beveiliging kan bijvoorbeeld een klantprofiel hebben voor 'John', een systeembeheerder die als pijnpunten heeft dat hij het computersysteem van zijn werkgever moet beschermen tegen hackaanvallen en midden in de nacht moet worden opgeroepen om noodgevallen op te lossen. Een tweede klantprofiel is 'Jenny', een CTO die haar IT-budget moet verdelen en tegenover haar CEO moet verantwoorden welk bedrag aan beveiliging wordt besteed, met behulp van een gedetailleerde ROI-analyse.
Klantprofielen moeten de basis vormen van je contentstrategie voor salesondersteuning, omdat verschillende klantprofielen mogelijk verschillende versies van een contenttype nodig hebben. In het bovenstaande voorbeeld moet het verkoopscript voor John, de systeembeheerder, zich richten op de manier waarop de diensten van het adviesbureau hem kunnen helpen zijn dagelijkse taken efficiënter uit te voeren en zijn leven minder stressvol te maken. Het verkoopscript voor Jenny, de CTO, moet daarentegen benadrukken hoe het adviesbureau de strategische doelstellingen van haar bedrijf kan realiseren.
Whitepapers
Een whitepaper is een diepgaand, gezaghebbend rapport of een gids met een gedetailleerde analyse van een specifiek onderwerp. Het doel is om lezers te informeren over een kwestie en hen te helpen een weloverwogen beslissing te nemen. Als vorm van content voor salesondersteuning moeten whitepapers ook de pijnpunten van de klant behandelen en hen ervan overtuigen de voorgestelde oplossing te gebruiken.
Een whitepaper moet gebaseerd zijn op harde feiten, onderzoek of kwantitatieve gegevens. Omdat verschillende klantprofielen uiteenlopende behoeften en pijnpunten kunnen hebben, moet je mogelijk afzonderlijke versies van whitepapers maken voor je verschillende klantprofielen, waarbij elke versie zich richt op hun unieke behoeften.
Een vermogensbeheerder kan bijvoorbeeld een whitepaper maken over groeigerichte beleggingsstrategieën voor jongere klanten. Een andere whitepaper over het beschermen van pensioenvermogen en het beperken van risico's kan daarentegen relevanter zijn voor oudere klanten van het bedrijf die bijna met pensioen gaan.
Whitepapers kunnen ook dienen als trainingsmateriaal voor de verkoopafdeling, doordat ze verkoopprofessionals helpen de pijnpunten van hun klanten te begrijpen en experts te worden in de oplossingen die ze verkopen.
Casestudy's
Casestudy's zijn succesverhalen van klanten over hoe zij je producten gebruiken om hun pijnpunten aan te pakken. Het zijn zeer overtuigende contentonderdelen voor verkoop, omdat ze laten zien hoe je product echte problemen in de echte wereld oplost en tegelijkertijd sociaal bewijs leveren om vertrouwen in je bedrijf op te bouwen.
Je casestudy's moeten beknopt en doelgericht zijn. Je kunt een gestandaardiseerd sjabloon voor casestudy's gebruiken met de volgende onderdelen:
- Achtergrond van de klant: Geef bij een zakelijke klant informatie over de omvang, locatie en branche. Je casestudy gaat bijvoorbeeld over een middelgroot advocatenkantoor in Boston.
- Knelpunten en oplossingen: Welke problemen probeerde de klant op te lossen? Hoe kan je product aan hun behoeften voldoen en hun knelpunten aanpakken? De klant moest bijvoorbeeld juridische documenten opslaan en terugvinden, en jij bood een cloudgebaseerd documentbeheersysteem om aan die behoefte te voldoen.
- Projectdetails: Hoe heeft de klant je oplossing geïmplementeerd? Hoe lang duurde dat? Wat kostte het? Welke veranderingen moesten ze doorvoeren? Het duurde bijvoorbeeld minder dan een week voordat de klant met je systeem aan de slag kon, omdat het als cloudgebaseerde app geen installatie of aanpassing vereiste.
- Resultaten: Welke resultaten leverde je product op? Geef indien mogelijk specifieke cijfers en statistieken. Je cloudsoftware verminderde bijvoorbeeld het aantal fouten bij het terugvinden van documenten met 70% en leverde tegelijkertijd een ROI van 35% op.
Verkoopscripts
Een verkoopscript helpt je verkoopmedewerkers bij de interactie met klanten en het verkopen aan hen door een gestructureerde leidraad te bieden over wat ze moeten zeggen en hoe ze het gesprek kunnen bijsturen. Het kan zo specifiek zijn als een gedetailleerde dialoog of zo open als een gespreksoverzicht met belangrijke gesprekspunten.
Je verkoopscript kan variëren afhankelijk van de interacties met de klant, waarbij telefoongesprekken en persoonlijke ontmoetingen verschillende uitwisselingsstijlen vereisen. Klantpersona's kunnen ook invloed hebben op verkoopscripts. Verkopen aan een financieel manager kan heel anders zijn dan praten met een CFO, wat vraagt om verschillende verkoopscripts die op de twee functies zijn gericht.
Blogberichten
Blogberichten kunnen je verkoopproductiviteit verhogen. Als een potentiële klant een vraag stelt, kan je verkoopmedewerker veel tijd besteden aan het vinden van informatie en het opstellen van een antwoord, of de klant wijzen op een relevant blogbericht, waardoor tijd en moeite worden bespaard.
Vraag je verkoopteam en klanten welk soort content ze willen om ideeën voor blogberichten te krijgen. Je kunt ook software voor contentonderzoek gebruiken, zoals BuzzSumo en Exploding Topics, om trending onderwerpen in je branche te vinden.
Blogberichten van hoge kwaliteit kunnen ook bezoekers naar je website trekken als onderdeel van je contentmarketinginspanningen. Vergroot de zichtbaarheid van je blog door SEO op je berichten toe te passen, backlinks op te bouwen en relevante zoekwoorden op te nemen. Deel je content op sociale media om nog meer verkeer te genereren.
Verkoophandboek
Een verkoophandboek verzamelt je beste praktijken en tactieken voor klantcommunicatie op één plek, zodat je verkoopteam sneller meer deals kan sluiten.
Interview je verkoopprofessionals over hun praktijkverhalen en inzichten om je verkoophandboek op te stellen. Breng die kennis terug tot een reeks regels en richtlijnen voor verschillende verkoopsituaties.
Maak je verkoophandboek gebruiksvriendelijker door het op te slaan in een CRM-systeem, zoals HubSpot of SugarCRM, zodat het verandert in een interactieve softwaretool die je verkopers op verzoek kunnen raadplegen. Zo'n systeem is ook een effectief hulpmiddel voor verkooptraining en het inwerken van nieuwe medewerkers.
E-books
Net als whitepapers en blogberichten kunnen e-books potentiële klanten informeren over je producten en hun vragen beantwoorden, waardoor je verkoopmedewerkers tijd besparen en zich kunnen richten op verkopen.
E-books kunnen ook dienen als hulpmiddel voor het genereren van leads. Veel bedrijven vragen bijvoorbeeld iedereen die een e-book wil downloaden om contactgegevens te verstrekken voordat ze toegang krijgen. Een verkoopmedewerker neemt vervolgens contact op met de downloader tijdens een vervolggesprek.
Over het algemeen zijn e-books langer en uitgebreider dan andere soorten content voor verkoopondersteuning. Houd het materiaal beknopt en voeg visuele elementen toe, zoals grafieken en infographics, om de aandacht van lezers vast te houden.
Productinformatiebladen
Productinformatiebladen zijn documenten van één pagina waarin de functies en voordelen van je product worden uitgelicht. Ze moeten visueel aantrekkelijk zijn om de aandacht van het publiek te trekken.
Vanwege de beperkte ruimte hoeven productinformatiebladen niet alle functionaliteiten en informatie over het product te bevatten. Bepaal in plaats daarvan enkele functies die je wilt benadrukken en richt je daarop. De uitgelichte functies kunnen ook verschillen per klantpersona.
Een moisturizer kan zich bijvoorbeeld richten op zowel "natuurliefhebbers" als "huidverzorgingsfanaten" als kopers. Voor de eerste persona wil je een productinformatieblad dat de volledig natuurlijke ingrediënten van de moisturizer benadrukt. Voor de tweede persona kan een informatieblad dat zich richt op de antiverouderingsfunctie van het product effectiever zijn.
Uitlegvideo's
Uitlegvideo's werken net als productinformatiebladen: ze beschrijven de functies, voordelen en toepassingen van je product. Ze kunnen echter mogelijk een veel groter publiek bereiken, omdat veel mensen liever video's bekijken dan tekst lezen.
Je kunt acteurs inhuren om live-actionvideo's te maken, maar een eenvoudiger alternatief is het maken van geanimeerde uitlegvideo's of uitlegvideo's op een whiteboard met een tool voor het maken van video's, zoals PowToon of Mango Animate.
Begin met het schrijven van een script. Richt je op de productfuncties of voordelen die je wilt benadrukken om de video kort te houden, bij voorkeur korter dan 3 minuten. Huur indien nodig een professionele stemacteur of videobewerker in.
Verkooppresentaties
Een professionele en verzorgde verkooppresentatie kan potentiële klanten imponeren en je bedrijf onderscheiden van concurrenten.
Interview je beste verkopers om hun aanpak en technieken te leren kennen, zodat je een hoogwaardige verkooppresentatie kunt maken. Werk deze uit tot dia's die alle verkopers kunnen gebruiken.
Verwerk video's, animaties en interactieve elementen in je presentatie om de betrokkenheid van klanten te vergroten. Train je verkoopteam in presentatietechnieken om hun effectiviteit te optimaliseren.
E-mailsjablonen
E-mail is een effectieve manier om potentiële klanten op grote schaal en tegen lage kosten te bereiken. Je kunt je verkoopteam tijd en moeite besparen door gestandaardiseerde sjablonen aan te bieden waarmee ze gepersonaliseerde e-mails kunnen opstellen.
Bestudeer voordat je e-mailsjablonen ontwerpt de eerdere e-mails van je verkopers om de effectiviteit ervan te beoordelen. Je kunt A/B-tests uitvoeren met verschillende sjabloonontwerpen om het best presterende ontwerp te vinden. Houd je e-mailcampagne bij aan de hand van kwantitatieve statistieken, waaronder openings- en responspercentages, en pas je sjabloonontwerp aan om de prestaties te optimaliseren.
Maak verschillende sjablonen voor verschillende soorten klantinteracties, zoals eerste contacten en opvolgmails.
Webinars
Naast het presenteren van je product en het uitleggen hoe je het gebruikt, bieden webinars ook de mogelijkheid om met je potentiële klanten in gesprek te gaan, hun vragen te beantwoorden en hun zorgen rechtstreeks weg te nemen. Daarom zijn ze uitstekend geschikt om vertrouwen en relaties met potentiële klanten op te bouwen.
Hoewel de presentator van je webinars een marketeer of verkoper kan zijn, wil je mogelijk een productexpert, zoals een productmanager of ingenieur, aanwezig laten zijn om diepgaande productkennis te bieden.
Je kunt gratis een webinar organiseren met een onlinevideoplatform, zoals YouTube Live of Facebook Live. Er is geen limiet aan het aantal deelnemers en je kunt je webinar opnemen om het later opnieuw af te spelen.
Verwerk interactieve elementen zoals vraag-en-antwoordsessies en peilingen in je webinars om de betrokkenheid van het publiek te vergroten.
Klantgetuigenissen
Klantgetuigenissen leveren sociaal bewijs om potentiële klanten ervan te verzekeren dat het kiezen van jouw product de juiste beslissing is.
Klantgetuigenissen kunnen verschillende vormen aannemen, waaronder tekstcitaten in infographics of casestudy's en videobeelden van klantinterviews. Ongeacht de vorm moeten ze beknopt zijn. Je kunt meerdere klantgetuigenissen maken voor verschillende marktsegmenten en pijnpunten van kopers.
Stel bijvoorbeeld dat je bedrijf cloud-HR-software verkoopt aan zowel grote ondernemingen als kleine bedrijven. Maak een getuigenis van een eigenaar van een klein bedrijf over hoe diegene geld bespaart met jouw software. Laat daarnaast de SVP van HR bij een groot bedrijf vertellen hoe jouw applicatie hen helpt om aan overheidsregels te voldoen.
Klaar om te beginnen met inhoud voor verkoopondersteuning?
Lees ons artikel "Hoe je verkoopondersteuning toepast om je bedrijfsresultaat te verbeteren" voor nog meer informatie over verkoopondersteuning. Laat hieronder je reactie achter als je vragen of feedback hebt en vergeet niet je op onze mailinglijst te abonneren voor updates over de nieuwste best practices om je omzet te maximaliseren.
