De ultieme gids voor leadbeheer + tools
Leads zijn de zaden waaruit omzet groeit. Ze vormen de kern van je verkooppijplijn. Maar leads genereren is slechts de eerste stap in het verkoopproces. Je hebt leadbeheer nodig om een gezonde, voorspelbare pijplijn te onderhouden die uiteindelijk vruchten zal afwerpen.
Kort gezegd is leadbeheer de manier waarop je prospects omzet in klanten—and omzet.
Wat is leadbeheer?
Leadbeheer is het volledige proces van het aantrekken, kwalificeren en converteren van prospects naar tevreden klanten. Het omvat de volledige klantreis: bewustwording van het probleem, bewustwording van de oplossing en bewustwording van het product.
Create a free account to continue reading this article.
Want more from the CRO Club? Sign up to get free access and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Leadbeheer mag niet worden verward met contactbeheer. Terwijl contactbeheer draait om het opslaan en organiseren van klantgegevens, gaat leadbeheer over het actief begeleiden van prospects door een traject—van het eerste contact tot de gesloten deal.
De meeste bedrijven gebruiken een marketingtrechter om leads te beheren, die doorgaans leadgeneratie, betrokkenheid, begeleiding en conversie omvat.
Waarom heb ik een leadbeheerproces nodig?
Een waterdicht leadbeheerproces maakt je pijplijn voorspelbaarder. Het helpt je potentiële klanten te volgen en te begeleiden, zodat ze je merk kennen en geïnteresseerd blijven in je aanbod. Op die manier ben jij degene met wie ze contact opnemen wanneer ze daadwerkelijk klaar zijn om te kopen.
Dit is waarom je een effectief leadbeheerproces nodig hebt:
- Leadgeneratie is slechts de eerste stap. Het is wat je met die leads doet dat ze omzet in gewonnen deals.
- Zonder leadbeheer pleeg je willekeurige verkoopacties en heb je geen idee wat er daadwerkelijk voor zorgde dat je deals werden gesloten.
- Herhaalbare leadbeheerprocessen = een voorspelbaardere pijplijn.
Voordelen van leadbeheer
Er zijn vrijwel eindeloze voordelen van leadbeheer, maar laten we beginnen met de meest voor de hand liggende:
Betere toewijzing van middelen
Omzetteams zijn tegenwoordig slanker en vindingrijker dan ooit. Efficiëntie is noodzakelijk. Leadbeheer kan je helpen bepalen waarop je team zijn energie moet richten om de klantconversie te verhogen.
Weerbaarheid tegen marktverstoringen
Leadbeheer biedt waardevolle inzichten in klantgedrag die je helpen economische turbulentie te doorstaan. Je kunt zelfs zien hoe klantgedrag verandert onder verschillende marktomstandigheden en dit volgen, zodat je beter bent voorbereid op verstoringen.
Omzetgroei
Uiteindelijk draait het toch allemaal om omzetgroei? Leadbeheer zorgt voor een gestage, betrouwbare stroom gekwalificeerde prospects waarmee je conversiepercentages kunt verhogen. Het is geen verrassing dat bedrijven met effectieve leadgeneratiepraktijken een omzetstijging van 133% zien.
Uitdagingen van leadbeheer
Ja, er zijn ook uitdagingen bij leadbeheer die je moet overwinnen. Los van het feit dat je tijd en geld moet investeren in leadbeheer om het te laten werken, moet je er ook voor zorgen dat je je inspanningen op de juiste plaatsen richt.
Nauwkeurige registratie van contactpersonen
Slechte gegevens zorgen ervoor dat je de verkeerde prospects met de verkeerde boodschap benadert. Het volgen van contactpersonen helpt je de juiste mensen te bereiken: degenen die het meest waarschijnlijk converteren naar gekwalificeerde klanten.
Afstemming tussen verkoop en marketing
Iedereen in je marktintroductieteam moet dezelfde definities en registratiemethoden voor leadbeheer hanteren. Anders werk je in silo's en beheer je leads op verschillende manieren. Je pijplijn wordt een puinhoop.
Snel reageren op leads
Als je niet de eerste bent, ben je de laatste. Maar liefst 78% van de B2B-kopers koopt bij de aanbieder die als eerste reageert. Toch vormt snel reageren op leads nog steeds een groot probleem voor omzetteams. Slechts 0,9% van de bedrijven reageert binnen 5 minuten.
Het leadmanagementproces
Een proces is de niet zo geheime manier om een duurzamere, betrouwbare verkooppijplijn op te bouwen. Het is de manier waarop je je verkoopstrategie omzet in actie.
Hieronder staan de belangrijkste onderdelen die je in je leadmanagementproces moet hebben. Vergeet ook niet de principes van leadmanagement te volgen:
Leadgeneratie
Er zijn twee hoofdtypen leadgeneratie: inkomende en uitgaande leadgeneratie.
Inkomende leads, ook wel geïnteresseerde leads genoemd, komen naar jou toe. Ze vinden je doorgaans via organische groeikanalen zoals contentmarketing en e-mailmarketing. Deze leads zijn meestal koopbereid, omdat ze daadwerkelijk op zoek zijn naar een oplossing voor hun probleem.
Uitgaande leads zijn potentiële klanten met wie je in contact komt via betaalde marketing en koude acquisitie. Het zijn meestal volledig koude leads die nog nooit van je merk hebben gehoord, waardoor het doorgaans langer duurt om ze in klanten om te zetten.
Idealiter moet je team in SaaS aan zowel inkomende als uitgaande leadgeneratie doen om een gezonde pijplijn te behouden.
| Inkomende leadgeneratie | Uitgaande leadgeneratie |
| Leunt op organische groeikanalen zoals berichten op sociale media, voor zoekmachines geoptimaliseerde blogcontent en aanbevelingen uit reviews. | Maakt gebruik van betaalde marketingcampagnes zoals advertenties op sociale media, OTT-advertenties, advertenties op basis van betalen per klik en lokale serviceadvertenties |
| Leads van hogere kwaliteit, omdat ze als eerste interesse tonen. | Leads van lagere kwaliteit, omdat je een breed net uitgooit. |
| Moeilijker om op één persoon af te stemmen. Meestal wordt er met segmenten gewerkt. | Gemakkelijker om op één persoon af te stemmen. |
| Bereikt een kleiner maar gerichter publiek. | Bereikt een groot maar minder gericht publiek. |
| Resultaten zijn gemakkelijker te meten | Inspanningen zijn moeilijker te meten |
| Kost minder over een langere periode | Kost na verloop van tijd meer |
| Minder controle over het verkoopproces | Meer controle over het verkoopproces |
Leads vastleggen en ophalen
Leads vastleggen bepaalt met welke potentiële klanten je contact moet opnemen en hoe je hun leaddata beheert. Je kunt formulieren en analysetools gebruiken die met je website zijn geïntegreerd om leadinformatie te verzamelen. (Maak je geen zorgen; er is voldoende software voor het vastleggen van leads om je te helpen.)
Leads ophalen helpt je klantgegevens vast te leggen, leads te kwalificeren en je leadmanagement te verbeteren. Het draait allemaal om het bepalen welke inkomende en uitgaande leads de grootste kans hebben om tot een deal te leiden. Een van de voordelen van het ophalen van leads is dat teams hiermee snel leads uit evenementen kunnen kwalificeren, zodat je realtime statistieken krijgt over de effectiviteit van dat kanaal.
Leads kwalificeren
Niet elke inkomende of uitgaande lead is de tijd en energie van je omzetteam waard. Je moet je leads kwalificeren, zodat je salesmedewerkers niet vastzitten in gesprekken met potentiële klanten die waarschijnlijk je product niet zullen kopen. Je gekwalificeerde leads zijn in feite de leads die klaar zijn voor het verkoopproces.
Je kunt je leads asynchroon kwalificeren met gedetailleerde demografische formulieren of zelfs een leadscoremodel. Of je kunt met je SDR's (vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling) verkennende gesprekken voeren om te bepalen of ze het waard zijn om tijd in te plannen met een AE (accountmanager).
Leads converteren
Alle leadgeneratie, het vastleggen van leads, het ophalen van leads en het kwalificeren van leads leidt naar één cruciaal moment: leadconversie. Het marketingteam draagt zijn marketinggekwalificeerde leads over aan het salesteam, dat gepersonaliseerde benadering en opvolging biedt totdat de deal is gesloten.
Dit is het moment van de waarheid. Het bepaalt of al die inspanningen de moeite waard waren. Om niet te veel in herhaling te vallen: als je een sterk leadmanagementproces hebt, zou je moeten zien dat een hoog percentage van je leads dit punt in de verkooptrechter bereikt.
Onderdelen van leadmanagement
Nu je het volledige leadmanagementproces kent, welke onderdelen moet je dan begrijpen? Zo zit alles in elkaar.
Typen leads
De soorten leads die je waardevol vindt, zijn sterk afhankelijk van de definities en processen van je team. Richt je bedrijf zich op salesgestuurde groei? Productgestuurde groei? Een ander verkoopmodel?
In elk geval zijn dit de soorten leads die je mogelijk wilt bijhouden:
- MQL (marketinggekwalificeerde lead) - Een lead waarvan marketing heeft vastgesteld dat deze aan de minimumcriteria voldoet om aan het salesteam te worden overgedragen
- SQL (salesgekwalificeerde lead) - Een MQL waarvan sales heeft vastgesteld dat deze aan hun minimumcriteria voldoet, hetzij via een kwalificatiegesprek met een SDR, hetzij via leadscoring
- PQL (productgekwalificeerde lead) - Een potentiële klant die al enige ervaring met je product heeft (een gratis proefversie van je product, een interactieve demo enzovoort)
- IQL (informatiegekwalificeerde lead) - Een minder vaak voorkomende leadcategorie waarbij een potentiële klant zijn contactgegevens verstrekt in ruil voor iets van waarde, zoals een e-book, casestudy of webinar
- Door service gekwalificeerde lead - Nog een minder vaak voorkomende leadcategorie waarbij een potentiële klant aan je serviceteam aangeeft klaar te zijn voor een gesprek met een van je salesmedewerkers
Leadscoring
Door je potentiële klant met leadscoring een numerieke waarde toe te kennen, kun je de juiste leads sneller naar de juiste medewerker doorsturen. Houd er rekening mee dat snelheid bij het opvolgen van leads de belangrijkste factor is bij het sluiten van de deal. Organisaties die leadscoring gebruiken, zien zelfs een stijging van 77% in ROI.
Met leadscoring rangschik je leads op basis van demografische gegevens (zoals de vraag of ze binnen je ideale klantprofiel passen) en gedrag (zoals het openen van een e-mail, het registreren voor een webinar of het bezoeken van bepaalde landingspagina's op je website).
Leadsegmentatie
Door je potentiële klanten te segmenteren, kun je je leads georganiseerd houden. Zo stuur je de meest tijdige en relevante benadering naar de juiste leads. De meest basale segmentatie is bepalen of ze koud zijn (nog niet bekend met je merk en het probleem dat je oplost), warm (enige interesse tonen via leadscoring) of heet (bijna klaar zijn om je product te kopen).
Leadopvolging
Nadat je je leadlijst hebt gesegmenteerd, kun je campagnes voor leadopvolging opzetten om bij de meest relevante potentiële klanten onder de aandacht te blijven. Leadopvolging begeleidt je potentiële klanten idealiter door je verkooptrechter totdat ze klant worden.
Slechts 3% van je potentiële klanten is daadwerkelijk klaar om nu te kopen. Daarom is het zo belangrijk om al je andere leads op te volgen. Bedrijven die een impactvolle strategie voor leadopvolging implementeren, genereren uiteindelijk 50% meer verkoopklare leads en zien de kosten per lead met 33% dalen.
Je kunt leads opvolgen met retargetingcampagnes, e-mailmarketing, relevante webinars en meer. Hier zijn 5 voorbeelden van leadopvolging als je hulp nodig hebt om te beginnen.
Leadtracking
Door salesleads te volgen, kun je leads monitoren terwijl ze door je verkooptrechter gaan. Leadtracking helpt je om de beste leads prioriteit te geven, de meest effectieve leadbronnen te identificeren waaraan je je budget moet toewijzen en je pipeline nauwkeuriger te voorspellen. Hoe meer leadgeneratiemetrieken je kent, hoe beter je de middelen van je team kunt toewijzen en je omzet kunt laten groeien.
Aan de slag met leadbeheer
Nu je begrijpt wat leadbeheer is en waarom het belangrijk is, vraag je je misschien af: hoe begin je eraan? Dit zijn de stappen die je kunt nemen om je verkoopleads te beheren, zodat ze inkomsten opleveren.
Bepaal je ICP
Het wordt moeilijk om de juiste potentiële klanten te benaderen als je niet weet wie ze zijn. Bepaal voordat je iets anders doet hoe je ideale klantprofiel (ICP) eruitziet.
Hier zijn enkele vragen die je kunt stellen:
- Wat zijn hun verwachtingen, dromen en verlangens?
- Hoe ziet een dag in het leven van je ideale koper eruit?
- Waar houdt je koper zich op en waar komt die samen met anderen?
- Wat is de voorkeursvorm van communicatie van je koper?
Wanneer je weet wie je probeert te bereiken, kun je je leads gemakkelijker beheren en begeleiden tijdens de verkoopcyclus.
Maak een leadbeheerstrategie
Nadat je je ICP hebt bepaald, is het tijd om je leadbeheerstrategie op te stellen. Zie het als het werk van een ervaren tuinier. Je tuin (je markt) staat vol met verschillende soorten planten (potentiële betalende klanten of leads). Elk van je leads heeft een specifieke vorm van zorg nodig. Om ervoor te zorgen dat je elk uniek account op de juiste manier laat groeien, moet je gegevens over hen vastleggen, campagnes segmenteren en hen een score geven in je CRM (een van de voordelen van software voor het vastleggen van leads is dat deze hierbij kan helpen).
Investeer in tools voor leadbeheer
Je ICP kennen en je leadbeheerstrategie ontwikkelen zijn de eerste twee stappen. Maar zodra je weet wie je wilt bereiken en hoe je hen kunt bereiken, kun je alles gaan volgen en automatiseren met de juiste tools voor leadbeheer.
Soorten tools voor leadbeheer
Er zijn eindeloos veel leadbeheersystemen om uit te kiezen, en dat kan overweldigend zijn. We testen en beoordelen al sinds 2022 software voor leadbeheer — en we zijn zelf leiders op het gebied van omzetbeheer — dus we weten hoe belangrijk deze beslissing is. Dit zijn de eerste opties waar we je aanraden te kijken.
Software voor leadbeheer
Er is zoveel software voor leadbeheer beschikbaar dat het lastig kan zijn om alles te stroomlijnen. Dit zijn de 18 beste opties voor software voor leadbeheer die we hebben gevonden. En als je een vindingrijke startup bent, is hier gratis software voor leadbeheer die je eerst kunt proberen voordat je deze aanschaft. Sommige software heeft zelfs abonnementen die voor altijd gratis zijn. We hebben ook de kosten van software voor leadbeheer uitgesplitst.
CRM-systemen
De CRM-software (software voor klantrelatiebeheer) is je centrale plek voor het beheren van je leads. Daarom is het cruciaal om de juiste te kiezen: een systeem dat je kunt aanpassen aan de unieke behoeften van je bedrijf. Natuurlijk zijn er veel CRM-opties om uit te kiezen. Daarom hebben we opnieuw een lijst samengesteld met de beste CRM-software om je te helpen kiezen. Er is meer dan alleen Salesforce, HubSpot en Pipedrive.
Software voor marketingautomatisering
Je klanten overal bereiken waar ze zich bevinden (e-mail, web, sociale media, sms, enzovoort) is uitputtend — en zelfs onmogelijk — als je dit handmatig doet. Daarom is software voor marketingautomatisering zo’n waardevolle investering.
Verkoopsoftware
Er is zoveel verkoopsoftware die je kan helpen met leadbeheer. De mogelijkheden gaan verder dan het CRM en omvatten talrijke integraties, waaronder omzetinformatie, verkoopondersteuning, pijplijnanalyses, demotools en nog veel meer. Hoewel je zeker moet beginnen met een CRM en software voor leadbeheer, wil je je technologiestack uitbreiden zodat je verkoopteam zo efficiënt en effectief mogelijk kan blijven werken.
Beste werkwijzen, tips en strategieën voor leadbeheer
Je weet dat je je leads moet beheren, maar wat zijn de beste werkwijzen, tips en strategieën waarmee je hierin uitblinkt?
Beheer van leadgegevens
Je pijplijn is slechts zo goed als je gegevens. Als je over de juiste leadgegevens beschikt, weet je op welke prospects je je moet richten en kun je de gezondheid van je pijplijn nauwkeuriger voorspellen. CRM-gegevensbeheer helpt je om nauwkeurigere leadgegevens te verzamelen uit alle bronnen waarmee potentiële klanten in contact komen.
Leadinformatie
Hoeveel weet je echt over je salesleads? Welke leads zijn goed? Welke niet? Alle gegevens die je bedrijf over prospects verzamelt, kunnen worden beschouwd als leadinformatie. Dit omvat contactgegevens, demografische gegevens, bekeken pagina's, bedrijfsinformatie en interacties met het merk.
Leadinformatie helpt je om meer gepersonaliseerde leadopvolgingscampagnes aan te bieden, waarmee je vaker de status Gesloten als gewonnen bereikt. Volgens McKinsey & Company verwacht 71% van de consumenten dat bedrijven gepersonaliseerde interacties bieden, en raakt 76% gefrustreerd wanneer contact niet gepersonaliseerd is.
Leadrouting
Een correcte leadroutering is de snelste manier om je salesleads te kwalificeren en deals te sluiten. Het is het proces waarbij je binnenkomende leads toewijst aan verschillende mensen in je salesteam. Je kunt ervoor kiezen om leads op verschillende manieren te routeren, bijvoorbeeld op basis van regio, dealwaarde, leadscore of hiërarchie (een van de voordelen van routeplanningssoftware is dat deze hierbij kan helpen). Je kunt de leadverdeling ook uitvoeren op basis van roulerende beschikbaarheid.
Er zijn natuurlijk opties voor leadroutingssoftware die kunnen helpen. Leadroutingtools van Salesforce zijn bijzonder nuttig. Als je dit handmatig zou doen, zou het eindeloos duren en je verkoopcyclus vertragen.
Meld je aan voor meer RevOps-inzichten
Wil je je RevOps naar een hoger niveau tillen? Abonneer je op de nieuwsbrief van The CRO Club voor deskundig advies, softwarebeoordelingen en andere bronnen waarmee je voorspelbare groei op schaal kunt realiseren.
