Hvis du er i en voksende SaaS-startup, har du sannsynligvis hørt denne frasen på repeat: «Vi trenger flere leads.» Men ikke hvilke som helst leads – kvalifiserte salgsemner som faktisk konverterer til betalende kunder. Utfordringen handler ikke bare om å generere et høyt antall leads; det handler om å målrette mot de riktige og lede dem gjennom en velsmurt prosess som ender i konvertering.
I denne artikkelen går jeg gjennom det grunnleggende innen B2B-leadgenerering og gir deg 12 velprøvde strategier som hjelper deg med å skalere innsatsen uten å miste fatningen (eller sprenge budsjettet).
Hva er B2B-leadgenerering?
B2B-leadgenerering er prosessen med å tiltrekke og samle inn kontaktinformasjonen til potensielle kunder som kan være interessert i produktene eller tjenestene dine.
Se på det som livsnerven i SaaS-virksomheten din. Uten en jevn strøm av leads tørker salgspipelinen din ut, og veksten stopper opp.
Den 4-trinns prosessen for B2B-leadgenerering
B2B-leadgenerering handler om mer enn bare å vekke bedrifters interesse for produktet ditt – det er en strukturert prosess for å identifisere potensielle leads, engasjere dem, kvalifisere dem og gjøre dem til kunder.
Nøkkelen er å målrette mot de riktige selskapene og beslutningstakerne. For SaaS-startups betyr dette å bruke data og markedsføringstaktikker for å generere leads som passer til den ideelle kundeprofilen din (ICP).
Slik gjør du det:
Trinn 1: Identifiser leads
Det hele starter her. Først må du fastslå ICP-en din ved å analysere de nåværende kundene dine:
- Hvor store er selskapene deres?
- Hvilken bransje tilhører de?
- Hva er problemet deres, og hvordan løser programvaren din det?
Ved å bruke verktøy som LinkedIn Sales Navigator og markedsføringsdatabaser (ZoomInfo, Cognism) kan du snevre inn fokuset til bedrifter som passer godt.
Author's Tip
Legg til atferdsdata for å identifisere hvilke selskaper som har større sannsynlighet for å konvertere, basert på samhandlingen deres på nettet.
Trinn 2: Engasjer leads
Når du vet hvem målgruppen din er, er det på tide å ta kontakt. Innholdsmarkedsføring, sosiale medier og retargeting-annonser er gode måter å engasjere leads på. Sørg for at nettstedet og landingssidene dine er optimalisert med tydelige CTA-er og enkel navigering.
Author's Tip
Ikke glem å bruke sosiale medier som LinkedIn til leadgenerering, delta i bransjegrupper eller kjøre målrettede annonser.
Trinn 3: Kvalifiser leads
Ikke alle leads er like verdifulle, så du må kvalifisere dem. Det innebærer å sette opp systemer for leadscoring – bruk CRM-verktøy som HubSpot til å rangere leads basert på demografiske data og atferdsdata.
Målet er å konsentrere innsatsen om leads som har størst sannsynlighet for å konvertere, slik at salgsteamet ditt sparer tid.
Have an account? Log In
Trinn 4: Avslutt leads
Salgsteamet ditt trenger en strukturert salgsprosess for å avslutte avtaler med kvalifiserte leads. Tilby demonstrasjoner, oppfølginger og insentiver for å få disse leadsene til å konvertere.
Author's Tip
Tilpass presentasjonen din slik at den tar for seg spesifikke utfordringer, og bruk verdibasert salg for å demonstrere hvordan løsningen din dekker behovene deres.
For å oppnå vellykket leadgenerering må du bruke både etterspørselsgenerering og leadgenerering for å skape en svinghjulseffekt: bygge merkevarekjennskap, lære opp markedet og sørge for at potensielle kunder rekker opp hånden for deg når de er klare til å kjøpe. Denne kombinerte tilnærmingen fyller ikke bare salgspipelinen din med kvalifiserte leads, men forkorter også salgssyklusene og forbedrer konverteringsratene gjennom hele trakten.
12 strategier for å forbedre B2B-leadgenereringen din
Nå som jeg har gått gjennom leadtrakten, skal vi se nærmere på konkrete strategier du kan implementere for å forbedre resultatene dine.
1. Optimaliser nettstedet ditt for konvertering
Nettstedet ditt er ofte den første kontakten en potensiell lead har med virksomheten din, så sørg for at den teller.
Bruk tydelige handlingsoppfordringer som veileder besøkende til å foreta seg noe. Tenk «Meld deg på en demo» eller «Last ned vår gratis guide». Sørg for at skjemaene dine er enkle å fylle ut, og unngå å be om for mye informasjon med én gang.
Author's Tip
Hold navigasjonen enkel, og sørg for at nettstedet er optimalisert for mobile enheter – mange B2B-kjøpere starter søket sitt på en mobil enhet.
2. Bruk innholdsmarkedsføring for å skaffe leads
Innhold (også kalt inbound-markedsføring) er ditt hemmelige våpen for å tiltrekke leads. Skriv blogginnlegg, lag fagressurser og arranger webinarer som snakker direkte til målgruppens utfordringer, så kommer de til deg.
Å tilby pedagogisk innhold for å bygge tillit og posisjonere produktet ditt som den foretrukne løsningen på problemet deres, er en av de grunnleggende strategiene for SaaS-leadgenerering.
3. Utnytt sosial bekreftelse og kundeanmeldelser
Kjøpere stoler mer på meningene til andre i samme situasjon enn på salgspresentasjonen din. Derfor er kundeuttalelser og anmeldelser på plattformer som G2 og Capterra avgjørende.
Gjør det til en vane å be fornøyde kunder om å legge igjen anmeldelser eller delta i en kundehistorie. Vis denne sosiale bekreftelsen tydelig på nettstedet ditt og i salgsmateriellet.
4. Bruk e-postmarkedsføring med segmentering
E-postmarkedsføring fungerer fortsatt – hvis den gjøres riktig. Segmenter e-postlistene dine basert på kriterier som bransje, stillingstittel eller leadens atferd. Dette gjør det mulig å sende mer personlig og relevant innhold.
Author's Tip
Bruk dryppkampanjer til å pleie potensielle kunder gjennom salgstrakten ved å sende dem målrettet innhold basert på hvor de befinner seg i kjøpsreisen.
5. Kjør A/B-tester på landingssider
Usikker på om landingssidene dine konverterer så godt som de kunne? Test ulike versjoner av overskriftene, skjemafeltene og handlingsoppfordringene dine. En enkel A/B-test kan avdekke hvilke elementer som fører til flere registreringer eller konverteringer.
6. Ta i bruk CRM- og automatiseringsverktøy
Automatiseringsverktøy er svært effektive for generering av potensielle kunder. Verktøy som HubSpot eller Marketo lar deg automatisere oppfølging via e-post, spore interaksjoner med potensielle kunder og gi dem poeng basert på atferden deres.
Dette holder salgs- og markedsføringsteamene samkjørte og sikrer at ingen potensielle kunder faller mellom sprekkene.
7. Tilpass brukeropplevelser med dynamiske nettsider
Dynamiske nettsider som tilpasser innholdet basert på den besøkendes bransje eller tidligere interaksjoner, kan øke engasjementet betydelig.
Author's Tip
Tenk deg å lande på en side som snakker direkte til utfordringene i bedriften din – det er en enkel måte å fange oppmerksomheten på og skape en forbindelse raskere.
8. Kjør søkeordkampanjer mot konkurrenter
Søkeordkampanjer mot konkurrenter lar deg målrette deg mot potensielle kunder som allerede søker etter lignende løsninger. Bruk verktøy som SEMrush til å identifisere hvilke søkeord konkurrentene dine rangerer på, og lag SEO-optimalisert innhold rundt disse termene.
Sørg for at landingssidene dine fremhever et tydelig, unikt verdiforslag, slik at potensielle kunder vet hvorfor de bør velge deg fremfor konkurrentene.
9. Bygg partnerskap og samarbeid om webinarer
Strategiske partnerskap er en ofte oversett kilde til potensielle kunder.
Inngå samarbeid med komplementære virksomheter eller påvirkere i bransjen for å være vertskap for webinarer sammen eller samarbeide om innhold. Dette utvider rekkevidden din og introduserer produktet ditt for nye målgrupper. Det kan også være lurt å benytte profesjonelle tjenester for generering av potensielle kunder for å styrke det inngående arbeidet ditt.
10. Ta i bruk poengsetting av potensielle kunder for bedre prioritering
Poengsetting av potensielle kunder sikrer at salgsteamet fokuserer på de potensielle kundene som har størst sannsynlighet for å konvertere. Bruk atferdsdata (som åpninger av e-poster, klikk og sidebesøk) til å tildele poeng til potensielle kunder. Dette hjelper deg med å prioritere oppfølgingshandlinger.
11. Målrett potensielle kunder på nytt med annonser
Remarketing er en effektiv måte å holde seg aktuell for potensielle kunder på. Hvis noen besøker prissiden din eller leser bloggen din uten å konvertere, kan du vise dem relevante annonser på nettet og i sosiale medier for å få dem tilbake.
12. Bruk direktechat for å konvertere flere potensielle kunder
Direktechatverktøy lar deg komme i kontakt med potensielle kunder mens de aktivt befinner seg på nettstedet ditt. Ved å tilby støtte i sanntid og svare på spørsmålene deres umiddelbart kan du konvertere potensielle kunder som ellers kanskje ville forlatt nettstedet uten å foreta seg noe.
Beste verktøy for generering av B2B-potensielle kunder
Det finnes ingen mangel på verktøy for generering av potensielle kunder, men dette er noen av de mest populære alternativene for å skalere arbeidet med å generere potensielle kunder:
- HubSpot CRM: Et av de mest brukte CRM-systemene for å administrere og følge opp potensielle kunder. HubSpot tilbyr alt fra automatiserte oppfølginger til detaljert rapportering.
- Hunter.io: Perfekt for å finne e-postadresser og nå ut til potensielle kunder raskt og effektivt.
- Cognism: En robust B2B-dataplattform som hjelper deg med å finne presise potensielle kunder og berike den eksisterende databasen din for bedre oppsøkende arbeid.
Hvis du går litt mer i dybden, kan du finne effektive verktøy for generering av potensielle kunder utenfor de store navnene. Noen av favorittene mine er:
Måle hvor vellykket strategien din for generering av potensielle kunder er
Generering av potensielle kunder stopper ikke når de potensielle kundene er i salgstrakten for B2B SaaS.
Du må følge med på nøkkeltall for generering av potensielle kunder, som konverteringsfrekvens, kvaliteten på potensielle kunder og kostnad per potensiell kunde, for å måle resultatene. Bruk analyseverktøyene i CRM-systemet ditt for å følge med på hvilke taktikker som fungerer, og foreta nødvendige justeringer.
Sett opp A/B-tester for kampanjene dine, og optimaliser kontinuerlig basert på resultatdata. Verktøy for AI-basert generering av potensielle kunder kan bidra til å analysere disse dataene mer effektivt. Husk: Små justeringer kan føre til store forbedringer over tid.
Ved å implementere disse strategiene vil du kunne generere potensielle kunder av høyere kvalitet, effektivisere prosessene dine og skalere SaaS-virksomheten din. Nøkkelen er å være datadrevet og kontinuerlig forbedre tilnærmingen din etter hvert som du vokser.