Leads er frøene som vokser til inntekter. De er kjernen i salgspipelinen din. Men å generere leads er bare det første steget i salgsprosessen. Du trenger leadadministrasjon for å opprettholde en sunn og forutsigbar salgspipeline som til slutt vil bære frukter.
Kort sagt er leadadministrasjon måten du gjør potensielle kunder om til kunder – og inntekter.
Hva er leadadministrasjon?
Leadadministrasjon er hele prosessen med å tiltrekke, kvalifisere og konvertere potensielle kunder til fornøyde kunder. Den dekker hele kundereisen: problembevissthet, løsningsbevissthet og produktbevissthet.
Leadadministrasjon må ikke forveksles med kontaktadministrasjon. Mens kontaktadministrasjon handler om å lagre og organisere kundedata, handler leadadministrasjon om å aktivt føre potensielle kunder gjennom en reise – fra første kontakt til avsluttet avtale.
De fleste selskaper bruker en markedsføringstrakt for å administrere leads, som vanligvis omfatter leadgenerering, engasjement, bearbeiding og konvertering.
Eksperttips:
De nåværende kundene dine er også leads. Husk å fortsette å bearbeide kundene dine etter at avtalen er inngått, slik at du kan opprettholde og utvide kundeforholdene dine.
Hvorfor trenger jeg en leadadministrasjonsprosess?
En vanntett leadadministrasjonsprosess gjør pipelinen din mer forutsigbar. Den hjelper deg med å spore og bearbeide potensielle kunder, slik at de blir kjent med merkevaren din og interessert i tilbudene dine. På den måten vil det være deg de kontakter når de faktisk er klare til å kjøpe.
Her er grunnen til at du trenger en effektiv leadadministrasjonsprosess:
- Leadgenerering er bare det første steget. Det er det du gjør med disse potensielle kundene som gjør dem om til avtaler med statusen Vunnet.
- Uten leadadministrasjon vil du drive med tilfeldige salgsaktiviteter og ikke ha noen anelse om hva som faktisk fikk avtalene dine i mål.
- Gjentakbare leadadministrasjonsprosesser = mer forutsigbar pipeline.
Fordeler med leadadministrasjon
Det finnes nesten uendelig mange fordeler med leadadministrasjon, men la oss begynne med de mest åpenbare:
Bedre ressursfordeling
Inntektsteam er i dag slankere og mer løsningsorienterte enn noen gang. Effektivitet er nødvendig. Leadadministrasjon kan hjelpe deg med å finne ut hvor teamet ditt bør rette energien sin for å øke kundekonverteringen.
Motstandsdyktighet mot markedsforstyrrelser
Leadadministrasjon gir verdifull innsikt i kundeatferd som hjelper deg med å stå imot økonomisk turbulens. Du kan til og med se hvordan kundeatferden endres under ulike markedsforhold, og følge med på dette for å være bedre forberedt på forstyrrelser.
Inntektsvekst
Når alt kommer til alt, handler det vel om å øke inntektene? Leadadministrasjon gir deg en jevn og pålitelig strøm av kvalifiserte potensielle kunder som du kan øke konverteringsratene med. Det er ikke overraskende at selskaper med effektive metoder for leadgenerering opplever en inntektsøkning på 133 %.
Utfordringer med leadadministrasjon
Ja, det finnes også utfordringer med leadadministrasjon som du må overvinne. I tillegg til at du må investere tid og penger i leadadministrasjon for at det skal fungere, må du også sørge for at du retter innsatsen mot de riktige områdene.
Nøyaktig kontaktsporing
Dårlige data vil føre til at du retter deg mot feil potensielle kunder med feil budskap. Kontaktsporing hjelper deg med å komme i kontakt med de riktige personene – de som har størst sannsynlighet for å bli kvalifiserte kunder.
Have an account? Log In
Samkjøring av salg og markedsføring
Alle i teamet ditt for markedsintroduksjon må ha de samme definisjonene av leads og den samme sporingen på plass. Ellers vil dere arbeide isolert og administrere leads på ulike måter. Pipelinen din blir et rot.
Responshastighet for kundeemner
Hvis du ikke er først, er du sist. Hele 78 % av B2B-kjøpere kjøper fra leverandøren som svarer først. Likevel er responshastighet for kundeemner fortsatt et stort problem for inntektsteam. Bare 0,9 % av selskapene svarer innen 5 minutter.
Prosessen for håndtering av kundeemner
Prosess er den ikke fullt så hemmelige måten å skape en mer bærekraftig og pålitelig salgspipeline på. Det er slik du omsetter salgsstrategien din til handling.
Nedenfor finner du de viktigste delene du bør ha med i prosessen for håndtering av kundeemner, og ikke glem å følge prinsippene for håndtering av kundeemner:
Generering av kundeemner
Det finnes to hovedtyper generering av kundeemner: inngående og utgående.
Inngående kundeemner, også kjent som kundeemner som selv tar kontakt, kommer til deg. De finner deg vanligvis gjennom organiske vekstkanaler som innholdsmarkedsføring og e-postmarkedsføring. Disse kundeemnene er vanligvis mer klare til å kjøpe fordi de faktisk leter etter en løsning på problemet sitt.
Utgående kundeemner er potensielle kunder du kommer i kontakt med gjennom betalt markedsføring og kald oppsøkende kontakt. De er vanligvis helt kalde kundeemner som ikke har hørt om merkevaren din før, så det tar som regel lengre tid å konvertere dem til kunder.
Ideelt sett må teamet ditt drive med både inngående og utgående generering av kundeemner i SaaS for å opprettholde en sunn pipeline.
| Inngående generering av kundeemner | Utgående generering av kundeemner |
| Basert på organiske vekstkanaler som innlegg i sosiale medier, søkeoptimalisert blogginnhold og henvisninger fra anmeldelser. | Bruker betalte markedsføringskampanjer som annonser i sosiale medier, annonser på strømmetjenester, betal-per-klikk-annonser og lokale tjenesteannonser |
| Kundeemnene har høyere kvalitet fordi de viser interesse først. | Kundeemnene har lavere kvalitet fordi du kaster et bredt nett. |
| Vanskeligere å tilpasse til én person. For det meste segmentert. | Enklere å tilpasse til én person. |
| Når et mindre, men mer målrettet publikum. | Når et stort, men mindre målrettet publikum. |
| Enklere å måle resultatene | Vanskeligere å måle innsatsen |
| Koster mindre over lengre tid | Koster mer over tid |
| Mindre kontroll over salgsprosessen | Mer kontroll over salgsprosessen |
Innhenting og uthenting av kundeemner
Innhenting av kundeemner avgjør hvilke potensielle kunder du skal komme i kontakt med, og hvordan du skal håndtere dataene deres. Du kan bruke skjemaer og analyseverktøy som er integrert med nettstedet ditt, til å samle inn informasjon om kundeemner. (Ikke bekymre deg; det finnes rikelig med programvare for innhenting av kundeemner som kan hjelpe deg.)
Uthenting av kundeemner hjelper deg med å samle inn kundedata, kvalifisere kundeemner og forbedre håndteringen av dem. Det handler om å finne ut hvilke inngående og utgående kundeemner som har størst sannsynlighet for å inngå en avtale. En av fordelene med uthenting av kundeemner er at det gjør det mulig for team å raskt kvalifisere kundeemner fra arrangementer, slik at du får målinger i sanntid av hvor effektiv denne kanalen er.
Kvalifisering av kundeemner
Ikke alle inngående og utgående kundeemner er verdt inntektsteamets tid og energi. Du må kvalifisere kundeemnene dine slik at salgsrepresentantene dine ikke blir sittende fast i møter med potensielle kunder som sannsynligvis ikke vil kjøpe produktet ditt. De kvalifiserte kundeemnene dine er i praksis de som er klare for salgsprosessen.
Du kan kvalifisere kundeemnene dine asynkront ved hjelp av detaljerte demonstrasjonsskjemaer eller til og med en modell for poengsetting av kundeemner. Eller du kan gjennomføre avklaringssamtaler med SDR-ene dine (salgsutviklingsrepresentanter) for å finne ut om de er verdt å sette av tid til sammen med en AE (kundeansvarlig).
Konvertering av kundeemner
All generering, innhenting, uthenting og kvalifisering av kundeemner leder frem til ett kritisk øyeblikk: konvertering av kundeemnet. Markedsføringsteamet overleverer sine markedsføringskvalifiserte kundeemner til salgsteamet, som følger opp personlig helt til avtalen er inngått.
Dette er sannhetens øyeblikk. Det avgjør om all innsatsen var verdt det. Uten å gjenta meg selv for mye: Hvis du har en god prosess for håndtering av kundeemner, bør du se at en høy andel av kundeemnene dine kommer til dette punktet i salgstrakten.
Bestanddeler i håndtering av kundeemner
Nå som du kjenner hele prosessen for håndtering av kundeemner, hvilke bestanddeler må du forstå? Slik henger alt sammen.
Typer kundeemner
Hvilke typer kundeemner du verdsetter, vil i stor grad avhenge av teamets definisjoner og prosesser. Fokuserer selskapet ditt på salgsdrevet vekst? Produktdrevet vekst? En annen salgsmodell?
Uansett er dette typene kundeemner du kanskje ønsker å følge med på:
- MQL (kvalifisert markedsføringskundeemne) – Et kundeemne som markedsføringen har fastslått oppfyller minimumskriteriene for å bli overført til salgsteamet
- SQL (kvalifisert salgskundeemne) – Et MQL som salg har fastslått oppfyller deres minimumskriterier, enten gjennom en kvalifiseringssamtale med en SDR eller poengsetting av kundeemner
- PQL (produktkvalifisert kundeemne) – En potensiell kunde som allerede har litt erfaring med produktet ditt (gratis prøveperiode av produktet ditt, interaktiv demonstrasjon osv.)
- IQL (informasjonskvalifisert kundeemne) – En mindre vanlig kategori av kundeemner der en potensiell kunde oppgir kontaktinformasjonen sin i bytte mot noe av verdi, for eksempel en e-bok, kundehistorie eller et webinar
- Servicekvalifisert kundeemne – En annen mindre vanlig kategori av kundeemner der en potensiell kunde signaliserer til serviceteamet ditt at vedkommende er klar for en samtale med en av salgsrepresentantene dine
Poengsetting av kundeemner
Ved å tildele den potensielle kunden en numerisk verdi gjennom poengsetting av kundeemner kan du raskere videresende de riktige kundeemnene til riktig salgsrepresentant. Husk at hastighet i oppfølgingen av et kundeemne er den viktigste faktoren for å avslutte avtalen. Faktisk ser organisasjoner som bruker poengsetting av kundeemner en økning på 77 % i avkastningen på investeringen.
Poengsetting av kundeemner rangerer kundeemnene dine basert på demografisk informasjon (for eksempel om de passer med profilen til idealekunden din) og atferd (som å åpne en e-post, registrere seg for et webinar eller besøke bestemte landingssider på nettstedet ditt).
Segmentering av kundeemner
Ved å segmentere de potensielle kundene dine kan du holde orden på kundeemnene. På den måten sender du den mest aktuelle og relevante kommunikasjonen til de riktige kundeemnene. Den mest grunnleggende segmenteringen går ut på å finne ut om de er kalde (fortsatt uvitende om merkevaren din og problemet du løser), varme (viser en viss interesse gjennom poengsetting av kundeemner) eller hete (nesten klare til å kjøpe produktet ditt).
Bearbeiding av kundeemner
Når du har segmentert listen over kundeemner, kan du sette opp kampanjer for bearbeiding av kundeemner for å holde deg aktuell hos de mest relevante potensielle kundene. Bearbeiding av kundeemner vil ideelt sett lede de potensielle kundene gjennom salgstrakten din frem til de blir kunder.
Det er bare 3 % av de potensielle kundene dine som faktisk er klare til å kjøpe nå, og derfor er det så viktig å bearbeide alle de andre kundeemnene dine. Bedrifter som implementerer en effektiv strategi for bearbeiding av kundeemner, ender opp med å generere 50 % flere salgsklare kundeemner og opplever 33 % lavere kostnad per kundeemne.
Du kan bearbeide kundeemner med målrettingskampanjer, e-postmarkedsføring, relevante webinarer og mer. Her er 5 eksempler på bearbeiding av kundeemner hvis du trenger hjelp med å komme i gang.
Sporing av kundeemner
Sporing av salgskundeemner hjelper deg med å følge med på kundeemner mens de beveger seg gjennom salgstrakten din. Sporing av kundeemner hjelper deg med å prioritere de beste kundeemnene, identifisere de mest effektive kildene til kundeemner for å prioritere ressursbruken og lage mer nøyaktige prognoser for salgspipelinen. Jo flere måltall for generering av kundeemner du kjenner til, desto bedre kan du fordele teamets ressurser og øke inntektene på øverste linje.
Slik kommer du i gang med leadshåndtering
Nå som du forstår hva leadshåndtering er og hvorfor det er viktig, hvordan kommer du i gang? Her er stegene du kan ta for å håndtere salgsemnene dine slik at de blir til inntekter.
Definer din ICP
Det blir vanskelig å rette seg mot de riktige potensielle kundene hvis du ikke vet hvem de er. Før du gjør noe annet, må du finne ut hvordan din ideelle kundeprofil (ICP) ser ut.
Her er noen spørsmål du bør stille:
- Hva er håpene, drømmene og ønskene deres?
- Hvordan ser en dag i livet til drømmekunden din ut?
- Hvor oppholder og samles kunden din?
- Hva er kundens foretrukne kommunikasjonsform?
Når du vet hvem du prøver å nå, blir det enklere å håndtere leadsene dine og pleie dem gjennom salgssyklusen.
Lag en strategi for leadshåndtering
Etter at du har funnet ut hvem din ICP er, er det på tide å lage strategien din for leadshåndtering. Tenk på dette som å være en dyktig gartner. Hagen din (markedet ditt) er full av ulike typer planter (potensielle betalende kunder eller leads). Hvert av leadsene dine trenger en bestemt type pleie. For å sikre at du utvikler hver unike konto på riktig måte, må du samle inn data om dem, segmentere kampanjer og gi dem poeng i CRM-systemet ditt (en av fordelene med programvare for innsamling av leads er at den kan hjelpe med dette).
Invester i verktøy for leadshåndtering
Å kjenne din ICP og utvikle strategien for leadshåndtering er de to første stegene du bør ta. Men når du vet hvem du vil nå og hvordan du skal nå dem, kan du begynne å spore og automatisere alt med de riktige verktøyene for leadshåndtering.
Typer verktøy for leadshåndtering
Det finnes utallige systemer for leadshåndtering å velge mellom, og det kan føles overveldende. Vi har testet og vurdert programvare for leadshåndtering siden 2022 – og vi er selv ledere innen inntektsdrift – så vi vet hvor viktig denne beslutningen er. Her er de første stedene vi anbefaler at du ser.
Programvare for leadshåndtering
Det finnes så mye programvare for leadshåndtering tilgjengelig, noe som kan gjøre det utfordrende å effektivisere håndteringen. Her er de 18 beste programvareløsningene for leadshåndtering vi har funnet. Og hvis du driver en ressurssterk startup, finnes det gratis programvare for leadshåndtering du kan prøve før du kjøper. Noen av programvareløsningene har til og med abonnementer som er gratis for alltid. Vi har også tatt for oss kostnadsoversikten for programvare for leadshåndtering.
CRM-systemer
CRM-programvaren (programvare for håndtering av kunderelasjoner) er hovedsenteret ditt for å håndtere leads, så det er avgjørende å velge riktig løsning – en du kan tilpasse etter virksomhetens unike behov. Det finnes selvfølgelig mange CRM-løsninger å velge mellom, så vi har igjen satt sammen en liste over den beste CRM-programvaren for å hjelpe deg med valget. Det finnes mer enn bare Salesforce, HubSpot og Pipedrive der ute.
Programvare for markedsføringsautomatisering
Det er utmattende (og kanskje umulig) å rette seg mot kundene dine overalt der de befinner seg (e-post, nett, sosiale medier, tekstmeldinger osv.) hvis du gjør det manuelt. Derfor er programvare for markedsføringsautomatisering en så lønnsom investering.
Programvare for salg
Det finnes så mye programvare for salg som kan hjelpe deg med leadshåndtering. Den går utover CRM-systemet og omfatter en rekke integrasjoner, blant annet inntektsanalyse, salgsstøtte, analyse av salgspipelinen, demoverktøy og mye mer. Selv om du absolutt bør starte med et CRM-system og programvare for leadshåndtering, vil du ønske å utvide teknologistakken slik at salgsteamet ditt kan være så effektivt og produktivt som mulig.
More Articles
Beste praksis, tips og strategier for leadshåndtering
Du vet at du må håndtere leadsene dine, men hva er den beste praksisen, tipsene og strategiene som gjør deg dyktig på dette?
Håndtering av leaddata
Salgspipelinen din er bare så god som dataene dine. Hvis du har riktige leaddata, vet du hvilke potensielle kunder du bør fokusere på, og du kan forutsi tilstanden til salgspipelinen mer nøyaktig. Håndtering av CRM-data hjelper deg med å samle inn mer nøyaktige leaddata fra alle kildene potensielle kunder bruker.
Leadinnsikt
Hvor mye vet du egentlig om kundeemnene dine? Hvilke er gode kundeemner? Hvilke er ikke det? All dataen bedriften din samler inn om potensielle kunder, kan regnes som kundeemneinnsikt. Dette omfatter kontaktopplysninger, demografi, sidevisninger, selskapsinformasjon og merkevareinteraksjoner.
Kundeemneinnsikt vil hjelpe deg med å tilby mer personaliserte pleiekampanjer for kundeemner, slik at du oftere oppnår statusen Avsluttet som vunnet. Ifølge McKinsey & Company forventer 71 % av forbrukerne at selskaper tilbyr personaliserte interaksjoner, og 76 % blir frustrerte når henvendelser ikke er personaliserte.
Ruting av kundeemner
Riktig ruting av kundeemner er den raskeste veien til å kvalifisere salgsemnene dine og avslutte salgene. Det er prosessen der du fordeler innkommende kundeemner til ulike personer i salgsteamet ditt. Du kan velge å rute kundeemner på flere forskjellige måter, blant annet etter område, avtaleverdi, poengsum for kundeemnet eller hierarki (en av fordelene med programvare for ruteplanlegging er at den kan hjelpe med dette). Du kan også fordele kundeemner etter tilgjengelighet i en rundgang.
Det finnes selvfølgelig alternativer for programvare for ruting av kundeemner som kan hjelpe. Verktøy for ruting av Salesforce-kundeemner er spesielt nyttige. Hvis du gjorde dette manuelt, ville det tatt evigheter og bremset ned salgssyklusen din.
Meld deg på for mer RevOps-innsikt
Vil du ta RevOps-arbeidet ditt til neste nivå? Abonner på nyhetsbrevet til The CRO Club for ekspertråd, programvareanmeldelser og andre ressurser som hjelper deg med å levere forutsigbar vekst i stor skala.
